房產(chǎn)銷售的棘手問題

　　作為置業(yè)顧問，經(jīng)常會遇見一些棘手的問題，整理了一份資料，比較接地氣。下面由學(xué)習(xí)啦小編為你分享房產(chǎn)銷售的棘手問題的相關(guān)內(nèi)容，希望對大家有所幫助。

　　關(guān)于房產(chǎn)銷售的12個棘手問題

　　房產(chǎn)銷售的棘手問題之產(chǎn)品介紹不詳實

　　A. 原因

　　a) 對產(chǎn)品不熟悉;

　　b) 對競爭樓盤不了解;

　　c) 迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。

　　B.解決

　　a) 認真學(xué)習(xí)樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，確實了解及熟讀所有資料;

　　b) 多講多練，不斷修正自己的措辭;

　　c) 隨時請教老員工和部門主管;

　　d) 端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確房屋買賣最終目的。

　　房產(chǎn)銷售的棘手問題之任意答應(yīng)客戶要求

　　A.原因

　　a) 急于成交;

　　b) 為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo);

　　B.解決

　　a) 相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力;

　　b) 確實了解公司的各項規(guī)定，不確定的情況，向現(xiàn)場經(jīng)理請示;

　　c) 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素;

　　d) 所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認真審核;

　　e) 明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失，由個人負全責(zé)。

　　房產(chǎn)銷售的棘手問題之未做做客戶追蹤

　　A.原因

　　a) 現(xiàn)場繁忙，沒有空閑;

　　b) 自以為客戶追蹤效果不大;

　　c) 銷售人員之間協(xié)調(diào)不夠，害怕重復(fù)追蹤同一客戶。

　　B.解決

　　a) 每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類;

　　b) 依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤;

　　c) 電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭;

　　d) 每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理，相互探討說服的辦法;

　　e) 盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

　　房產(chǎn)銷售的棘手問題之不善運用現(xiàn)場道具

　　A.原因

　　a) 不明白、不善用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能;

　　b) 迷信個人的說服能力。

　　B.解決

　　a) 了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能;

　　b) 多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具;

　　c) 營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。

　　房產(chǎn)銷售的棘手問題之對獎金制度不滿

　　A.原因

　　a) 自我意識膨脹，不注意團隊合作;

　　b) 獎金制度不合理;

　　c) 銷售現(xiàn)場管理有誤。

　　B.解決

　　a) 強調(diào)團隊合作，鼓勵共同進步;

　　b) 征求各方意見，制定合理的獎金制度;

　　c) 加強現(xiàn)場管理，避免人為不公;

　　d) 個別害群之馬，堅決予以清除。

　　房產(chǎn)銷售的棘手問題之客戶喜歡卻遲遲不決定

　　A.原因

　　a) 對產(chǎn)品不太了解，想再作比較;

　　b) 同時選中幾套單元，猶豫不決;

　　c) 想付定金，但身邊錢很少或沒帶。

　　B.解決

　　a) 針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋;

　　b) 若客戶來訪二次或二次以上，對產(chǎn)品已很了解，則用力促其早早下定金;

　　c) 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定金簽約;

　　d) 定金無論多少，能付則定;客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金;

　　e) 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價等，早下定金早定心。

　　房產(chǎn)銷售的棘手問題之客戶下定金后遲遲不來簽約

　　A.原因

　　a) 想通過晚簽約，以拖延付款時間;

　　b) 事務(wù)繁忙，有意無意忘記了;

　　c) 對所定房屋又開始猶豫不決。

　　B.解決

　　a) 下定金時，約定簽約時間和違反罰則;

　　b) 及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間;

　　c) 盡快簽約，避免節(jié)外生枝，夜長夢多。