房地產(chǎn)行銷(xiāo)是什么
目前房地產(chǎn)市場(chǎng)庫(kù)存量較大，加之市場(chǎng)行情冷清競(jìng)爭(zhēng)激烈，各房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)壓力較大。懂得如何進(jìn)行房地產(chǎn)行銷(xiāo)尤為關(guān)鍵，下面是學(xué)習(xí)啦小編帶來(lái)關(guān)于房地產(chǎn)行銷(xiāo)是什么的內(nèi)容，希望能讓大家有所收獲!
房地產(chǎn)行銷(xiāo)理念
1.1行銷(xiāo)概論
行銷(xiāo)：通過(guò)研究、策劃、推廣、交易及實(shí)體配銷(xiāo)技術(shù)等一系列整體策略，確實(shí)掌握消費(fèi)者需要，把握環(huán)境變動(dòng)所帶來(lái)機(jī)會(huì)的動(dòng)態(tài)型企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。它包括了：
事前：了解四周環(huán)境，調(diào)查市場(chǎng)需求，分析、預(yù)測(cè)，規(guī)劃產(chǎn)品，訂出合理價(jià)格，選擇適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售網(wǎng)，編出廣告預(yù)算、促銷(xiāo)政策等。
事中：人力推銷(xiāo)，研究推銷(xiāo)技巧(接近、交談、表演、拿訂單、顧客管理等)。
事后：服務(wù)、信用、評(píng)估與控制等。
行銷(xiāo)是以顧客為中心，以獲取最大的利潤(rùn)為目的。行銷(xiāo)包容了企業(yè)管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)、請(qǐng)函學(xué)問(wèn)，同時(shí)生成體系，從實(shí)務(wù)開(kāi)始，在理論上生根，最后演變成科學(xué)，進(jìn)入藝術(shù)的境界。
運(yùn)用雙手的人是勞工;運(yùn)用雙手和頭腦的人是舵工;運(yùn)用雙手和頭腦與心靈的人是藝術(shù)家;運(yùn)用雙手和頭腦與心靈及兩條腿的是行銷(xiāo)員。行銷(xiāo)員運(yùn)用技巧和智慧，讓顧客了解而購(gòu)買(mǎi)，得到好處與方便，提高生活水準(zhǔn)，最后反饋到企業(yè)內(nèi)部，增加生產(chǎn)效率，如此生生不息、蓬勃發(fā)展。
行銷(xiāo)員生活的一部分。求婚、謀職、處事、夫妻之間、作家、畫(huà)家、政客等。會(huì)做行銷(xiāo)，別人才會(huì)承認(rèn)你做“好”了人，在蕓蕓眾生中，占有一席之位。行銷(xiāo)是一多采多姿的職業(yè)，讓你與廣大民眾接觸中獲得各方面的經(jīng)驗(yàn)。行銷(xiāo)已不是你要不要做的問(wèn)題，而是你要如何做好的問(wèn)題。
1.2房地產(chǎn)行銷(xiāo)業(yè)務(wù)操作綱要
基本要求：行銷(xiāo)的游戲規(guī)則
最基本的早期時(shí)，就是花勞力把東西賣(mài)掉，因素之一?，F(xiàn)在，有基本的觀感。
1.客戶的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)明他們想要的、需要的、了解的，應(yīng)替客戶想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力
2.收集個(gè)人情報(bào)資料，有助于了解，應(yīng)旁敲側(cè)擊展開(kāi)了解。
3.建立情誼，人們通常會(huì)請(qǐng)朋友幫忙，基本上都想和朋友做生意，客戶通常對(duì)陌生人產(chǎn)生不信任感。要讓他相信你，因此，得與他交朋友。“交朋友“非常重要，如不做好，后來(lái)可能會(huì)很辛苦。累計(jì)無(wú)形資產(chǎn)，即使賣(mài)完房子也要保持朋友的關(guān)系。
4.建立競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手無(wú)法攻破的交情護(hù)盾，老客戶非常重要，客戶介紹客戶，房子是不動(dòng)產(chǎn)，俗話說(shuō)“有土始有財(cái)“，說(shuō)實(shí)話是重要的。要有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)敢去拼，注重低價(jià)位盤(pán)子，這些客戶會(huì)帶來(lái)更多的客戶。
5.建立共同的話題發(fā)掘、試探客戶，尋找共同點(diǎn)，了解其興趣與愛(ài)好，共同話題
男性：興趣：運(yùn)動(dòng)、得意的事和成就感
女性：興趣：買(mǎi)衣服、逛街等
請(qǐng)教不懂的問(wèn)題，拉近兩者之間的距離
6.取信于人，信守、準(zhǔn)時(shí)，能力范圍所能達(dá)到的事情幫助客戶，增加自己講話的可信度。
7.做個(gè)風(fēng)趣幽默的人
8.千萬(wàn)不要被客戶感到你在做行銷(xiāo)。不要讓客戶感覺(jué)到你在賣(mài)東西，“生意不在人情在”，讓他感到買(mǎi)你的東西能得到好處。
行銷(xiāo)成功三要素：態(tài)度、幽默、行動(dòng)
個(gè)人親和力，讓客戶很快接受你，有禮貌
行動(dòng)：決不放棄，要求客戶買(mǎi)下房子。
平常練習(xí)思考，想出對(duì)策，針對(duì)客戶的問(wèn)題，隨時(shí)記筆記。
收集客戶的問(wèn)題點(diǎn)，不能死記某一樣?xùn)|西，應(yīng)該視具體情況與人來(lái)決定。
客戶的期待
基本期望得到的大概有以下幾項(xiàng)：
1.希望你只要告訴我事情的重點(diǎn)，比如針對(duì)價(jià)格等等，也許不需要把產(chǎn)品講得太透明，太煩瑣。避免講一些讓客戶感到緊張的字眼，做一個(gè)道德的業(yè)務(wù)員，給一個(gè)理由告訴客戶為什么這房子適合客戶，理由是什么。例如，為什么要求客戶買(mǎi)2R的房子，應(yīng)告訴客戶理由，比如一家三口2R的就夠了，要替客人著想。這樣做會(huì)讓客戶更快決定買(mǎi)下你的房子。
2.要老實(shí)。
3.給理由
4.說(shuō)明理由
5.證明給客戶看，例：付款方式如何的輕松，按時(shí)交房、證明交通的便捷等。
6.客戶的心態(tài)：讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與處境類(lèi)似的案例。找一個(gè)與客戶相似的例子，舉給客戶聽(tīng)。
7.自我證明價(jià)格，讓客戶感覺(jué)價(jià)格合理，用同地段同類(lèi)產(chǎn)品比較給客戶看。拿實(shí)際的東西給客戶作比較，舉出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)說(shuō)明價(jià)格的合理。
8.告訴我最好的購(gòu)買(mǎi)方式。因?yàn)榭蛻粝Ｍ?gòu)買(mǎi)的輕松，沒(méi)有壓力，讓他知道什么是對(duì)他最好，告訴他最好的方式，就算客戶有能力一次性付款，也要試著說(shuō)一說(shuō)分期付款。
9.強(qiáng)化我的決定?？蛻粢呀?jīng)有點(diǎn)動(dòng)搖，業(yè)務(wù)員要把優(yōu)點(diǎn)說(shuō)給客戶聽(tīng)，幫助他做決定。舉事實(shí)的例子給客戶聽(tīng)，告訴他房子可以增值的實(shí)際問(wèn)題，還可舉交通等方面。
10.不要和我爭(zhēng)辨?？蛻舨幌矚g業(yè)務(wù)員與他爭(zhēng)，即使業(yè)務(wù)員贏了，結(jié)果客戶也會(huì)失去。先肯定客戶，然后再去否定，先支持他贊成他的觀念，然后用一些“只是……，可是……，但是……”等字眼婉轉(zhuǎn)的否定他，暗示客戶，稍稍帶一點(diǎn)攻擊性，但不能很明顯。
11.不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我說(shuō)話。有的客戶對(duì)買(mǎi)房不懂，不要很無(wú)禮地找出他的錯(cuò)誤，應(yīng)慢慢地講解給這些客戶聽(tīng)。
12.別說(shuō)我購(gòu)買(mǎi)的東西或我做的事是錯(cuò)的。不能用無(wú)禮的語(yǔ)氣中傷客戶，對(duì)于有些已經(jīng)在別的地方小訂的客戶，不要急著說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不好，應(yīng)好好對(duì)待，慢慢地磨，讓客戶對(duì)你和你的房子感興趣，對(duì)于小訂退戶客戶應(yīng)該是非搶不可的，如真談不下來(lái)，進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)。有時(shí)可以采取演戲的方式，逼客戶“投降”，采取一些技巧。
13.我在說(shuō)話時(shí)請(qǐng)你注意聽(tīng)，閉嘴聆聽(tīng)。
重點(diǎn)：除了了解、觀察注意其講話，最重要要讓客戶看到你是在全神貫注，認(rèn)真地聽(tīng)他講?？蛻舯銜?huì)覺(jué)得你對(duì)他說(shuō)的話很感興趣，他便會(huì)滔滔不絕地講下去，讓你更深層了解他的底細(xì)，偶爾提些問(wèn)題，時(shí)機(jī)成熟時(shí)，便點(diǎn)到為止。
14.房地產(chǎn)行銷(xiāo)說(shuō)話要真誠(chéng)
五步推銷(xiāo)法
1.激情——主要是在于激發(fā)個(gè)人潛力，不斷地開(kāi)發(fā)客戶，有決不放棄的決心。
例如：給自己訂一個(gè)目標(biāo)，如一個(gè)億銷(xiāo)售的案子，給自己定一個(gè)四、五千萬(wàn)業(yè)績(jī)的目標(biāo)，鞭策自己去達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。
2.感情——要與客戶“談戀愛(ài)”，拉近與客戶的距離，談感情，但要拿捏得當(dāng)，建立友誼。
3.展示你的商品——在最短時(shí)間內(nèi)讓客戶有第一印象，介紹模型非常重要，有一定流程。
4.價(jià)格——你最后守的價(jià)格，守住價(jià)線。讓客戶很難殺這價(jià)錢(qián)，價(jià)格絕不能退得太快，盡量一折一折的退。應(yīng)該沉住氣，慢慢來(lái)，引誘顧客來(lái)砍價(jià)，但又要讓他覺(jué)得很困難不好砍。
5.數(shù)量——未必客戶買(mǎi)一套就是一套，引導(dǎo)他多買(mǎi)幾套。
情感是推銷(xiāo)的潤(rùn)滑劑。成交前情感的交流。成交前情感的注入。成交前情感的聯(lián)絡(luò)。這過(guò)程最重要在于那些小訂的客戶，安定安撫客戶，強(qiáng)化其決定。
房地產(chǎn)行銷(xiāo)成功二十六招
1.建立并維持積極的態(tài)度。要有激情，變不積極為積極，以行動(dòng)切實(shí)做到這一步。不能報(bào)有無(wú)所謂的態(tài)度。
2.相信自我，如果連自己都不相信怎么能做到最好。告訴自己“我能做到，我是一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員”，但不能自我膨脹，鼓勵(lì)自己向另一個(gè)高峰邁進(jìn)，維持這種感覺(jué)。
3.訂一個(gè)計(jì)劃，設(shè)定并完成目標(biāo)。做到在案前訂計(jì)劃與目標(biāo)的習(xí)慣。向高的目標(biāo)挑戰(zhàn)，給自己壓力，讓自己想盡辦法去達(dá)成目標(biāo)。
4.學(xué)習(xí)并實(shí)行基本行銷(xiāo)原則。通過(guò)聽(tīng)錄音帶、看書(shū)，互相討論學(xué)習(xí)得到良好的解決方法。一定要不斷地看書(shū)，有空就看各類(lèi)書(shū)籍，增加自己的知識(shí)面，不要什么都不懂。
5.了解客戶并滿足他們的需求
6.為幫助而銷(xiāo)售。不是讓客戶感覺(jué)，而是要出自真心地幫助客戶，客戶會(huì)很感謝你，最終他還是會(huì)和你買(mǎi)房子。
7.建立長(zhǎng)期關(guān)系，無(wú)形中客戶把你當(dāng)作一個(gè)顧問(wèn)，介紹更多客戶給你。
8.相信你的公司與商品。相信公司的眼光，公司接下樓盤(pán)，證明它有可賣(mài)性，此外只有相信自己的產(chǎn)品，才能讓客戶相信你。
9.真誠(chéng)
10.準(zhǔn)時(shí)赴約，客戶絕對(duì)不喜歡不守時(shí)的業(yè)務(wù)員
11.表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)的形象。內(nèi)在：在對(duì)產(chǎn)品有很深、很透徹的了解，對(duì)一些專(zhuān)業(yè)法規(guī)及基本的東西要知道，要比客戶懂得多。對(duì)市場(chǎng)了解，各個(gè)樓盤(pán)地段的情況。
12.與客戶建立良好關(guān)系與信任感
13.善用幽默
14.對(duì)商品了若指掌
15.強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)
16.不要惡意貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
17.傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)訊息。從傾聽(tīng)中可聽(tīng)到一些客戶的購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)，應(yīng)及時(shí)抓住訊號(hào)，趁熱打鐵。
18.預(yù)期客戶的拒絕。先預(yù)防他可能提拒絕的問(wèn)題。
19.要求客戶購(gòu)買(mǎi)。記住最終目的是要客戶買(mǎi)房子。
20.提出要求客戶立即下定單之后記得立即閉嘴。不讓客戶有猶豫的機(jī)會(huì)，記得“言多必失”，應(yīng)趕快寫(xiě)完定單，速戰(zhàn)速?zèng)Q。
21.如果銷(xiāo)售未成功立即約好下一個(gè)見(jiàn)面時(shí)間。應(yīng)采取壓迫性的約法，一定要用時(shí)間去壓客戶，約完后追蹤再追蹤。
22.努力會(huì)帶來(lái)好運(yùn)。比別人更努力就一定會(huì)帶來(lái)好運(yùn)，不要看輕你的客戶。
23.堅(jiān)持到底
24.熱情面對(duì)工作
25.留給客戶深刻的印象
26.追蹤
開(kāi)啟客戶的心動(dòng)鈕
如何發(fā)現(xiàn)客戶的瞬間欲望
1.提出與現(xiàn)成處境有關(guān)的問(wèn)題。讓客戶自己感覺(jué)這產(chǎn)品適合他的，提出一些他現(xiàn)在的狀況，鉤起客戶的欲望，在此情況下趁熱打鐵。
2.詢問(wèn)他得意的事。每個(gè)人都喜歡說(shuō)自己得意的事，可以直接地詢問(wèn)方法來(lái)詢問(wèn)客戶，有了開(kāi)頭，后面就會(huì)比較容易，你要與客戶一起分享客戶開(kāi)心的事，這樣客戶就會(huì)信賴(lài)你，會(huì)越說(shuō)越多。
3.提出與個(gè)人興趣有關(guān)的問(wèn)題。如果談到與客戶興趣有關(guān)的問(wèn)題，客戶會(huì)非常高興，才會(huì)說(shuō)真話。賣(mài)房子應(yīng)速戰(zhàn)速?zèng)Q，速度快會(huì)比較安全。
4.問(wèn)他假如他不必工作，他會(huì)做什么。通過(guò)對(duì)客戶的理想愿望中了解他，獲得一些他購(gòu)買(mǎi)的訊息
5.捉出與目標(biāo)有關(guān)的問(wèn)題?？梢詥?wèn)客戶的目標(biāo)，比如這一生想買(mǎi)多少房子等等，當(dāng)客戶提出一個(gè)問(wèn)題，要抓住這個(gè)問(wèn)題詢問(wèn)下去，引導(dǎo)客戶掉入你的“陷阱”。
6.看看辦公室里每樣?xùn)|西。通過(guò)觀察里面的每一樣?xùn)|西，可以某些特殊的物品上反映出客戶的愛(ài)好、性格等，比如照片，可反映他的家庭狀況，然后針對(duì)著方面展開(kāi)話題，充分了解你的客戶。
讓你的客戶掏腰包
基本要素
熱心、準(zhǔn)時(shí)、友善、專(zhuān)業(yè)
熱心與友善比較重要，只要做得透徹，有親和力。要有誠(chéng)心不要騙客戶，以誠(chéng)交友。
1.充分的準(zhǔn)備——談話的話速，談話要流暢，表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)水平，應(yīng)與客戶對(duì)答如流，了解周邊個(gè)案情況。
2.商品說(shuō)明——考慮整件說(shuō)明流程，讓客戶有深刻印象，因此業(yè)務(wù)員應(yīng)多多互相練習(xí)。
3.準(zhǔn)備書(shū)面的東西，例：文件夾(價(jià)格表、房型、交通、消息等)，讓客戶明白看到，促使他了解相信你的產(chǎn)品。
4.講一個(gè)你幫助其他客戶的故事。曾經(jīng)怎樣幫助解決買(mǎi)房的問(wèn)題，如付款方式方面等，客戶會(huì)感到很放心。
5.不經(jīng)意地說(shuō)出大客戶或準(zhǔn)客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字。不經(jīng)意地說(shuō)出客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)刺激客戶，會(huì)有很大好處。
6.一張滿意客戶的名單。給客戶看一看小訂、大訂的單子，讓客戶感到緊張、害怕，客戶會(huì)很快做決定。業(yè)務(wù)員之間要有默契。
7.不要令準(zhǔn)客戶感到困擾。如果客戶很有錢(qián)，你千萬(wàn)不能貪心讓客戶多購(gòu)幾套，這樣只有讓客戶感到困擾，應(yīng)讓客戶買(mǎi)得輕松，縮短時(shí)間。
8.強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)。物業(yè)管理、水電保修。
9.為幫助而行銷(xiāo)，不要為傭金而行銷(xiāo)。要有胸襟，讓他感到他不買(mǎi)也沒(méi)關(guān)系，沒(méi)有壓力，就會(huì)與你拉近距離。
客戶為何要拒絕購(gòu)買(mǎi)?
1.不想買(mǎi)
2.錢(qián)太少
3.自己拿不定主意
4.認(rèn)為別處有更劃算的買(mǎi)賣(mài)
5.另有打算，不想告訴你
6.另有門(mén)路(找到老總)
7.現(xiàn)在忙著處理其它更重要的事
8.價(jià)格太高，太貴了
9.不喜歡你，對(duì)你的商品沒(méi)有信心
10.不喜歡，不信任你(你可以反同客戶)
預(yù)算
單位買(mǎi)房或公司買(mǎi)房(如錢(qián)有差距的話就想辦法兩邊都有拉進(jìn))
想買(mǎi)可是價(jià)太貴了，想壓低你的價(jià)格：想辦法幫他解決付款方式(1、有沒(méi)有帶錢(qián)?2、要引導(dǎo)他買(mǎi)房子。3、千萬(wàn)不要擔(dān)心客戶跑了。)
商品有沒(méi)有問(wèn)題?
公司有沒(méi)有問(wèn)題?
服務(wù)有沒(méi)有問(wèn)題?
價(jià)格有沒(méi)有問(wèn)題?
總結(jié)：做業(yè)務(wù)一定要有心，“世人無(wú)難事，只怕有心人”
客戶的訊息
不必說(shuō)太多的話，盡量讓客戶自己表達(dá)，從中獲得訊息。
1.經(jīng)常聽(tīng)到的客戶詢問(wèn)的問(wèn)題，例如，“什么時(shí)候交房”，從中可知客戶關(guān)心什么、在意什么，并了解客戶現(xiàn)在的問(wèn)題所在。
2.有關(guān)價(jià)格問(wèn)題，客戶如果很關(guān)心問(wèn)地很細(xì)，或客戶之間對(duì)于價(jià)格互相討論，這表現(xiàn)出了客戶強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，此時(shí)業(yè)務(wù)員就應(yīng)該考慮如何來(lái)回答與解決客戶的要求，并要善于觀察思考對(duì)策。
3.交貨問(wèn)題例“交房后的物業(yè)管理怎么樣”等等，此時(shí)說(shuō)明客戶可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)，客戶已經(jīng)透露了訊息。
4.問(wèn)到公司的問(wèn)題例“你們這個(gè)項(xiàng)目是否第一個(gè)項(xiàng)目?”等詳細(xì)問(wèn)題，客戶想從中得到自己是否會(huì)上當(dāng)，怕被騙，因此想要進(jìn)一步去了解。
5.需要重復(fù)說(shuō)明，例在付款方式上一而再，再而三地問(wèn)，表現(xiàn)出客戶很注重某一因素，說(shuō)明了客戶其本身的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意從客戶言行舉止中散露出的問(wèn)題。
6.品質(zhì)結(jié)構(gòu)的問(wèn)題，例房屋水管的問(wèn)題等等，客戶想從中得到保障，現(xiàn)在房子的基本結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員應(yīng)充分掌握，高層一鋼骨，多層一磚頭，剪力墻：簡(jiǎn)于磚頭與鋼筋之間。
7.保證維修的年限。
8.客戶如果重復(fù)看某一樣?xùn)|西，比如樣板房。
9.會(huì)詢問(wèn)購(gòu)買(mǎi)過(guò)的客戶。應(yīng)用感覺(jué)，發(fā)揮想象力。
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