房地產(chǎn)銷售的九大步驟
房地產(chǎn)銷售的九大步驟
作為一名稱職的房產(chǎn)銷售,不會幾招銷售技巧可不行,你們知道房地產(chǎn)銷售的九大步驟都有哪些嗎?下面就讓學習啦小編為你們介紹一下房地產(chǎn)銷售的九大步驟吧。
房地產(chǎn)銷售的九大步驟:開場白
1、拉關(guān)系(贊美)
要求三分鐘成老友,贊美要求發(fā)自內(nèi)心,贊美是需要基于事實基礎(chǔ)之上對客戶美的發(fā)現(xiàn),如果空穴來風,適得其反。
(1)善于捕捉客戶身上的閃光點。
目光要敏銳,例:夫妻(妻先);三口之家(孩子先);一家人(家庭和睦人丁興旺);帶老人的(孩子孝順有福氣);男士(事業(yè)有成,有責任心,有氣質(zhì),風度、品位);女士(著裝入手,年輕漂亮);孩子(聰明可愛)屬于初次探詢客戶需求,職業(yè)、喜好。
如:“您妝化得真好;您的包真不錯;您的眼鏡很個性;您的衣服真得體;您的孩子真可愛;你們真有孝心;您們的家庭真幸福,讓人羨慕等等。”
(2)逢人減歲,遇物增錢(重點)。例:老人喜年輕,女士喜虛榮。
(3)因人而異,因地制宜:語言要得當。
★2、洗腦
通過語言刺激,灌輸投資行為,例如:您買的是一種全新生活方式。
★3、造勢
通過語言或行為傳遞給客戶緊迫感。
例:(1)您今天才來,我們這里賣的很火!
(2)唉呀!這樣子啊!80平方米的賣的很好,我?guī)湍憧匆幌率欠襁€有。
房地產(chǎn)銷售的九大步驟:沙盤介紹
前期介紹,給人整體輪廓感,激發(fā)客戶的欲望,留給客戶美好的第一印象,做法:總分總;由大到小的順序介紹:
★1、大環(huán)境,周邊市政配套交通、地理環(huán)境,區(qū)域定位。
★2、小環(huán)境,小區(qū)周圍規(guī)劃項目,街道、會所、內(nèi)環(huán)境、規(guī)模、內(nèi)配套、安防設(shè)施,物業(yè)管理、水電暖、可視對講。
用總結(jié)性的、概括性的描繪性的語言對產(chǎn)品進行包裝;突出它的優(yōu)越性、唯一不可比擬性將優(yōu)勢明顯烘托出來,以便為后面的談話做鋪墊。
房地產(chǎn)銷售的九大步驟:探尋客戶需求
目的是為推房型打下堅實基礎(chǔ)。
要求做到:親切發(fā)問、不露痕跡;廣征信息、抓重點信息;貫穿整個談判過程中。
客戶情況:
(1)購房原因;
(2)工作情況;
(3)家庭情況;
(4)個人喜好。
例:
1.年齡;
2.職業(yè);
3.單位及地址;
4.家庭住址;
5.交通工具;
6.認知渠道;
7.置業(yè)目的;
8.家庭結(jié)構(gòu)狀況;
9.目前的居住狀況(區(qū)域、物業(yè)類型、戶型、面積、樓層、車庫或車位、);
10.需求狀況(區(qū)域、物業(yè)類型、戶型、面積、樓層、車庫或車位、);
11.承受能力(總價范圍、付款方式、首付能力、月供能力);
12.決策能力;
13.其比較中的樓盤情況;
14.銷售障礙等
切忌口氣生硬,一口氣提出多個問題;聲音要柔和,應寒暄拉關(guān)系,尋找客戶的需求點。
房地產(chǎn)銷售的九大步驟:推薦戶型
無論什么樣的房子,都有自己的特色與好處,要學會把握,只推一套房,只有自己先認可,才能讓客戶也認可,置業(yè)顧問必須熟悉自己項目的所有戶型,根據(jù)客戶的需求做到有針對性的推薦。
★1、原則
(1)根據(jù)客戶的需求;
(2)資金實力為準;
(3)銷控表為準。
總分總,告訴客戶所介紹的為最好戶型,尋找戶型特點,突出優(yōu)勢,以人為本的設(shè)計風格理念,產(chǎn)品內(nèi)在功能特性。
★2、語言表達生活化,懂得揚長避短
動靜分區(qū)、功能齊全、干濕分離;從建筑師、設(shè)計師的角度,將語言表達生活化,并將其中藝術(shù)的美表現(xiàn)出來。
了解戶型的弊端進行很好的包裝揚長避短,使缺點轉(zhuǎn)換為優(yōu)點。
★3、推薦準,探詢客戶需求準、幫客戶定位
(1)原則只選一套。
(2)除非客戶反感(原因不滿意),可試調(diào)另一套或根據(jù)客戶需求推薦,但一定要一直強調(diào)本套的好處,造勢另一套的缺乏與緊張,吊起客戶的胃口。
(3)吊起客戶的胃口,不要輕易松口,但也不要太肯定
例如:向您推薦一套最適合您的房子:這是一梯兩戶的設(shè)計,您看的這套是東戶,面積129平方米,三室兩廳兩衛(wèi)的戶型…相信我,這絕對是您的首選戶型!
房地產(chǎn)銷售的九大步驟:看房
★1、現(xiàn)房
(1)指點江山:周邊設(shè)施與市政發(fā)展規(guī)劃,再次加深印象,揚長避短。
(2)以最快的速度介紹,以留下美好印象,使客戶能與圖形和沙盤聯(lián)系到一起,引導時站在房子最好看的位置介紹,可以多停留,并且要站在陽光充足的地方介紹。
(3)回來途中,拉關(guān)系,避免全過程談房子,不要給客戶壓力,盡量放松,讓客戶回味或讓客戶覺得你很親切。
★2、期房:
(1)一般原則上不看房,視覺效果差,會破壞美好印象。
(2)實在要看要先做鋪墊:在施工、黑體墻、效果不好、不安全。
(3)快看、快回。
房地產(chǎn)銷售的九大步驟:初次逼定
算價格時拿出紙、筆、計算器。
置業(yè)計劃書上寫明:名稱、號碼、單價、面積、置業(yè)顧問姓名、聯(lián)系方式。
(1)計算器:指法快、并向客戶展示,且步步逼定:首付沒問題吧!—月供沒問題吧——都沒問題,我們就把它定下來吧!
(2)要用最長期限來算貸款,以減少客戶還款壓力和心理壓力。如:客戶要求用短期(咱可提議讓客戶提前還款)。
(3)假如算利息,可試打擦邊球,(將來錢不值錢了,貶值了)用“縮放法”,“縮”壓力“放”利益,算起來比較麻煩,去銀行算好了。
例:A、肯定會有利息,現(xiàn)在人們買房都辦貸款,雖然不缺錢去銀行貸款是國家給的福利政策。
B、對您來說,錢不是問題,只是一個周轉(zhuǎn)的問題,(放大手頭資金)用于其它安排。
C、這是很正常的80%的人都是貸款買房,現(xiàn)在銀行利率低,很合適。
D、買房貸款利率跟別的利率比是最低的(汽車、商業(yè)、裝修)。
E、80年代萬元戶了不起,現(xiàn)在10萬元錢都不算什么,而房子是不斷增值的,可以給您帶來雙重回報。
F、房子可以出租,租金可以回報(十年租金一套房),前六七年回本,后面凈賺。
G、可以轉(zhuǎn)讓獲取差價(低開高走)
H、貨幣的不斷貶值,房子三年翻一翻,五年翻二翻,十年翻三翻。房子本身有升值、保值、的功能。
試探客戶的誠意,找出問題,逼出客戶的誠意看好就定下來。
房地產(chǎn)銷售的九大步驟:三板斧
在講“三板斧”的時侯應隨時用筆在紙上寫、畫,講起來條理清晰,并且隨時讓客戶看,讓客戶有一種明確感。
★1、升值保值
為什么買,值與不值的問題,房子本身就是一種升值保值:由供求關(guān)系決定。
(1)幾種投資方式的對比:股票、債卷、黃金、外匯、收藏品、做生意、不動產(chǎn)、銀行。
(2)通過一種供求矛盾,解釋房子,增值、保值。
供求矛盾:啟示語“買房不僅是消費行為,更是一種投資行為”。
A、房子是特殊的商品,依附于土地而存在,而土地不可再生,不可復制,是種稀缺資源:建少、賣少,所以物以稀為貴。
土地價格上漲,房價也緊跟著上漲,這是房子升值保值最根本的一點。
商品中最貴的,不可遷移性,所以房子是升值保值的。(可供開發(fā)住宅用地有限)。
B、房價上漲速度與供求的幅度有關(guān):
a、城市化進程加快:中國由農(nóng)業(yè)向工業(yè)發(fā)展,城市化人口要達到70%左右,會有大量人口擁入城市,這就擴大城市住宅的需求,按國家計劃,每年1500萬人口農(nóng)轉(zhuǎn)非,這點表明房地產(chǎn)仍在上揚。
b、人口增加:盡管78年“計劃生育“,但人口仍在上漲,據(jù)統(tǒng)計2030年達16億左右,仍需要住房。
c、現(xiàn)有人均居住面積與西方國家差異:中國現(xiàn)人均面積約為20多平方米,而西方國家達40——50平方米,如中國想達到西方國家的居住水平,還會保持一種上揚的趨勢。
(3)買房是個保障
既對經(jīng)濟,又是對金錢的保障,同時也是對生活保障(出租、抵押、轉(zhuǎn)讓)可隨時變現(xiàn),應對突發(fā)事件。
靠天靠地,不如靠自己,留金留銀,不如留房子。
(4)地段論:市政配套、居民生活習慣、地理環(huán)境。
★2、入市良機(晚買不如現(xiàn)在買,買了就是有眼光)
啟示語:(引導性的語言)您現(xiàn)在買還不不晚,今后房價會上漲。
(1)大環(huán)境國家將房地產(chǎn)作為龍頭支柱產(chǎn)業(yè)來發(fā)展:
A、房地產(chǎn)是唯一同時具備消費和投資雙重功能的行業(yè)而且是以一帶百的行業(yè)。
B、取消福利分房,老百姓積極地入市買房子;
C、公房上市,以小換大,以舊換新。
D.存款實名制,大量灰色資金涌入房地產(chǎn)。
E、農(nóng)業(yè)人口城市化,擴大城市住宅的需求
F、銀行利率下調(diào),鼓勵老百姓消費
G、公務員工資連續(xù)上調(diào),提高老百姓收入水平,提高購買力,促進消費。
H、銀行貸款支持,更多的人買的起房子
(2)國人意識的轉(zhuǎn)變
“小康不小康,關(guān)鍵看住房”住房成了人們生活質(zhì)量的標準。“寧可食無肉,不可居無所”,二十一世紀人們追求一種居家方便,快捷的社區(qū)。
★3、價格合理
買我們的房子是最合適(還可以有其他的說法,房子肯定越賣越快)
(1)成本分析法:土地成本(由于拍賣,使土地上漲),經(jīng)營城市通過土地獲利,同時又與政府規(guī)劃有關(guān),有意的宏觀調(diào)空,不斷更新,使房價上漲。
(2)新型材料:綠色環(huán)保,講求的提高建材的不斷更新。
(3)城市建設(shè)使得拆遷費用不斷提高。
房地產(chǎn)銷售的九大步驟:臨門一腳
處理客戶問題,掌握最佳的時機促使客戶成交。
★1、準:
建立在水到渠成的過程上,要多問客戶問題,多交流,忌諱一言談,抓住問題要深化,要包裝樓盤,性價比分析(配套、交通、環(huán)境),發(fā)展的前景,投資的角度。
(1)談客要求“短、平、快”講究效率,談透后再逼,要把客戶炒熱后再逼,沒炒熱或又涼了都不宜。
(2)要善于捕捉客戶的成交信號和購買信號,把握火候。如:
A、當客戶不斷詢問房子具體情況,提許多針對性問題的時候,即購買信號。
B、當提出打折問題,付款問題時,即客戶發(fā)出的成交信號。
C、當客戶猛抽煙時,即幫他下決心時。
在談的過程中要有一種預見性,你想得到一種什么樣的結(jié)果,引導客戶按自己的思路來定,讓客戶主動開口。
(3)逼客分成2種:假、真
假逼:看完房之后就可假逼,逼出客戶的問題,一次一次的解決,再逼再解決,一浪接一浪地沖擊客戶,直到?jīng)]有問題。
真逼:客戶都很認真的情況下真逼,但要處處站在客戶的立場上替客戶考慮問題,用推拉式。
A、逼客時要多用肢體語言來行動,適度拍打客戶,用最有效的工具落實到行動上(拿出合同、身份證)。
客戶定完后一定要恭喜他,給他一種定心丸,并適時進行回訪。
B、假設(shè)成交:
用合同來逼,填寫公共部分,客戶不反對的情況下,讓其簽字交款??蛻艟芙^的情況下,把問題逼出來,替其解決再逼。
★2、穩(wěn):(滴水不漏)
表現(xiàn)出從容,不緊不慢,無所謂的態(tài)度,不要緊張。
逼客時語速一定要慢,表情一定要輕松,面帶笑容,處處替客戶著急,而你不急。
★3、狠:(引導性煽動性)
客戶不交錢的理由只說明工作沒做到位,客戶對房子還有疑義,要有強烈的成交意識,要運用引導性的語言。
A、我要回去考慮——考慮什么呢?(套路)是房子還是資金問題呢?
房子——性價比;資金——首付款還是資金問題呢?
B、我沒帶錢——幫其解決,告之其交錢的意義,要有主動跟客戶拿的意識。
C、沒關(guān)系,下午我準時來交錢——告訴客戶上午下午交錢是一樣的,只是買房的機會是不一樣的。
從逼簽合同轉(zhuǎn)向封房,注意連貫性,不要太唐突,太生硬,讓客戶覺得推銷意識太強。
例如:
置業(yè)顧問:這樣吧,我給您提個建議,當然采納不采納在于您,我們今天先把這房子保留一下。
客戶:保留是什么意思呢?
置業(yè)顧問:您今天可以先交一部分錢,放在我這里,我給你開個票。
我?guī)湍堰@房子保留下來,您回去跟家人商量,合適明天就帶首付款過來定房,這個錢就轉(zhuǎn)為房款,不合適這錢可以一分不少地退給您。
錢放在您那是您的錢,放在我這里還是您的錢,只不過放在我這里沒有利息罷了,但對您說是機會,即使有客戶拿著全款來定房,這套房我也要先征求您的意見,您要就不能賣給他,
沒問題的,保留這房子對您只有好處。
客戶:沒關(guān)系的,你們賣吧,沒有我可以選別的。
置業(yè)顧問:您要這么說我就無所謂了,對我來說,賣給您什么樣的房子都一樣,但我覺得我是您的話,我肯定會把這個房子留下來。
注意:在逼客和簽合同時都不應被外界干擾,不允許離開談判桌。
房地產(chǎn)銷售的九大步驟:簽合同
★1、“三快”
簽合同快;收錢快;送客快。
★2、配合
請同事幫你簽合同,自己跟客戶聊天(聊房子以外的東西)減輕客戶的負擔,注意力不要節(jié)外生枝。