銷售人員的禮儀(2)
銷售人員的禮儀
31、對客戶的疑難問題或要求應表現充分的關心，并熱情地詢問，不應以工作忙為借口而草率應付。
32、客戶提出過分要求時，應耐心解釋，不可發(fā)火、指責或批評客戶，也不得不理睬客戶，任何時候都應不失風度，并冷靜妥善處理。
33、做到講“五聲”，即迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲;禁止使用“四語”，即蔑視語、煩躁語、否定語、斗氣語。
34、凡進入房間或辦公室，均應先敲門，征得房內主人的同意方可進入。未經主人同意，不得隨便翻閱房內任何東西(文件)。在與上司交談時未經批準，不得自行坐下。
銷售人員電話銷售禮儀
電話銷售禮儀中客戶的異議和投訴的處理也是非常重要的，對成交的客戶，銷售人員會非常高興;面對拒絕的客戶，銷售人員往往又會非常沮喪，這是正常的反映。但是，銷售人員還是要正視現實，若因為客戶的異議半途而廢，則會白白地喪失機會，這就需要銷售人員有技巧地處理那些拒絕購買的客戶。
一、電話銷售禮儀之正確處理異議的態(tài)度
1、電話銷售禮儀之客戶異議的涵義
客戶異議一般包括個人和產品的異議?？蛻舢愖h大體上有兩方面原因：一是客戶本身;二是產品本身，其中與產品相關的服務劃分在產品之中。而個人異議大致上又有個人需求和購買時間的劃分;產品的異議包括產品的價格、產品細節(jié)、朝向、戶型、樓座位置、入住時間和物業(yè)服務等各方面的異議。
2、電話銷售禮儀之正確對待客戶異議
很多電話營銷人員只要一聽到客戶有異議就害怕，逃避并不是辦法，那么應如何恰當地對待顧客的異議呢?對待顧客的異議，要有正確的態(tài)度。正確的態(tài)度首先基于以下兩點認識：
3、客戶異議是銷售過程中的必然現象
客戶有異議是非常正常的，因為每個人對事情都有自己的看法，況且因為需求問題，客戶對于別人推銷的東西也并不一定會全部購買，所以客戶異議是銷售過程中的必然現象。
4、客戶異議也是銷售代表成交的機會
客戶異議是成交的機會的含義是：客戶提出異議，說明其認真聽取了產品或項目介紹。而且他對所介紹的產品有興趣，所以才會根據自己的要求提出異議。其背后的心理原理是：存在的希望得不到滿足時，才會有失望。
此外，電話營銷人員千萬不能與客戶爭論彼此對或錯，這樣做的結果最終只能是從理論上贏了顧客，但在實際上卻失去了與客戶間溝通的融洽，從而也相應地輸掉了訂單。因此，永遠不要與客戶爭論誰對誰錯，沒有人會在生氣的狀態(tài)下還愿意掏錢買東西。
二、電話銷售禮儀之處理異議的妙招
對客戶提出的異議，電話營銷人員在正確態(tài)度認識的基礎上，應該采取相應的正確方法進行處理。電話營銷人員首先應認真地分析客戶的異議;歡迎并尊重客戶的異議。這兩條很容易理解，但要真正能做到而且持之以恒，并不是一件輕松的事情。總之，具體的日常電話營銷處理客戶異議的方法有四種。
第一種：借力打力
借力打力原本是打太極拳的秘訣之一，在電話營銷中借用該詞語的含義是指將客戶拒絕的理由轉化為說服顧客購買的理由!
例如：對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他,領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!
當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的心理。
第二種：化整為零
日常電話營銷處理客戶異議方法的第二招叫化整為零，是專門針對價格異議的一招。置業(yè)顧問常使用化整為零的說服方法，使得客戶認為項目并不貴。
化整為零法是指在客戶認為價格太高、一次付款太困難的情況下，電話營銷人員可以和客戶一起計算，把較高的價格按照分期付款和貸款來計算，這樣客戶就比較容易接受價格。
第三種：巧問為什么
“巧問為什么”這一招用起來很簡單，就是當客戶拒絕購買時，一定要多問幾個為什么。向客戶問為什么的真正意圖在于：在詢問中了解客戶拒絕購買的真正原因，從而對癥下藥地說服客戶重新來購買?？偟膩碚f，這一招有兩個好處。
“為什么”是電話營銷及接待必不可少的一個字眼，讓客戶自己說出拒絕購買的原因，替代自己的猜測，可以有效地提高銷售的成功率。
第四種：給客戶提建議
給客戶提建議的大致內涵是指不要否定客戶，但要為客戶提出一些建議。無論是否有道理，一般人都不愿意被直接反駁。
因此，當客戶提出異議時，最好不要開門見山地對其直接否定，而且在表達不同意見時，也最好用“是的……如果……”之類的句子?？蛻舻囊庖姳豢隙ㄖ螅蛻粢话銜兊煤芎谜f話，因為客戶會認為你是站在他的立場上思考問題。如果客戶說得不對，一般情況下也不能直接否定客戶，但也有例外。
使用直接反駁這一招時，必須要注意自己說話的語氣和用詞，態(tài)度要誠懇，對事不對人，不要讓人覺得你是在無理狡辯。
電話銷售禮儀之處理異議四妙招從客戶異議的內涵，如何正確處理客戶異議，處理客戶異議的方法幾個方面同時闡述。幫助電話銷售人員更好的服務客戶，更好的保留老客戶，提高企業(yè)競爭力，永存實力。
銷售人員專業(yè)接待顧客
一、見多識廣的顧客，其接待方法是：贊揚、引導和謙虛。
二、慕名型顧客，其接待方法是：熱情、示范、尊重，不要過分親熱。
三、性格未定型顧客，其接待方法是：大方，有分寸的熱情，保持一定距離。
四、親昵型顧客，其接待方法是：贊揚、親切、寬容。
五、猶豫不決型顧客，其接待方法是：鼓勵、引導，替他決斷。
六、商量型顧客，其接待方法是：提供參考，平和，有禮貌。
七、慎重型顧客，其接待方法是：少說、多給他看、鼓勵。
八、沉默型顧客，其接待方法是：親切感，有問必答，注意動作語言。
九、聊天型顧客，其接待方法是：親切、平和、在不經意中推薦。
十、爽快型顧客，其接待方法是：鼓勵、建議，替他決斷。
十一、好講道理型顧客，其接待方法是：多提供商品知識、欲擒故縱。
十二、爽朗型顧客，其接待方法是：熱情，大方推薦，快速成交。
十三、謙虛型顧客，其接待方法是：鼓勵、贊揚，距離感。
十四、靦腆型顧客，其接待方法是：主動接觸，引導，多問。
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1.銷售人員禮儀培訓
4.做銷售的基本禮儀