商務(wù)拜訪禮儀知識(shí)要點(diǎn)
商務(wù)拜訪禮儀知識(shí)要點(diǎn)
有計(jì)劃且自然地接近客戶，使客戶覺(jué)得有益處，從而順利地進(jìn)行商洽，這是銷售人員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。首次拜訪客戶一定不可千篇一律公式化，事先要有充分準(zhǔn)備，要注重細(xì)節(jié)和技巧，從而使銷售工作水到渠成。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家搜集整理的商務(wù)拜訪禮儀知識(shí)要點(diǎn)。
商務(wù)拜訪禮儀知識(shí)要點(diǎn)：拜訪客戶的三個(gè)要點(diǎn)
(1)重要的拜訪應(yīng)約定時(shí)間
在拜訪客戶過(guò)程中，為了達(dá)到成交的目的，往往需要與客戶進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過(guò)程中，如果有重要的事情需要與客戶溝通，一定要事先約好時(shí)間。只有這樣，才能保證拜訪計(jì)劃的順利進(jìn)行。
(2)節(jié)省客戶的時(shí)間
每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源，對(duì)于你的客戶來(lái)講，他們很多是企業(yè)或機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人，他們的時(shí)間更為寶貴，在拜訪過(guò)程中一定要節(jié)約他們的時(shí)間。一般情況下，問(wèn)候他們的電話不超過(guò)1分鐘，約訪電話最多不能超過(guò)3分鐘，產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話不要超過(guò)5分鐘。如果與重要的客戶談判，建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過(guò)15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。
(3)把時(shí)間花在決策人身上
拜訪客戶的目的是為了與客戶達(dá)成有效的協(xié)議，而達(dá)成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。這些決策人對(duì)企業(yè)單位而言主要是指公司的負(fù)責(zé)人、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、廠長(zhǎng)等，對(duì)于機(jī)關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書(shū)記、廳長(zhǎng)、局長(zhǎng)、處長(zhǎng)、主任等。在這方面，至少你要找到相關(guān)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，誰(shuí)有決定權(quán)就在誰(shuí)身上多花些時(shí)間。當(dāng)然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會(huì)大大提高。
商務(wù)拜訪禮儀知識(shí)要點(diǎn)：容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)
除產(chǎn)品外，銷售人員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理，對(duì)銷售的成功率也有重要影響。
(1)只比客戶著裝好一點(diǎn)
專家說(shuō)：最好的著裝方案是“客戶+1”，只比客戶穿得好“一點(diǎn)”。既能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離。著裝與被訪對(duì)象反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在，無(wú)形中拉開(kāi)了雙方的距離。如建材銷售人員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象;后者若同樣著裝則有些不妥，因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要說(shuō)與客戶交談，可能連坐的地方都難找。
(2)與客戶交談中不接電話
電話多是銷售人員的特點(diǎn)，與客戶交談中沒(méi)有電話不太現(xiàn)實(shí)。不過(guò)，我們的大部分銷售人員都很懂禮貌，在接電話前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許，一般來(lái)說(shuō)對(duì)方也會(huì)很大度地說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。但我告訴你，對(duì)方會(huì)在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會(huì)講那么久。”所以，銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)，決不接電話。如打電話的是重要人物，也要接通簡(jiǎn)單寒暄幾句后迅速掛斷，等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去。
(3)把“我”換成“咱們”或“我們”
銷售人員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問(wèn)題。雖然只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì)，北方人喜歡說(shuō)“咱們”，南方人習(xí)慣說(shuō)“我”。
(4)隨身攜帶記事本
拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶的姓名頭銜，記下客戶需求、答應(yīng)客戶要辦的事情、下次拜訪的時(shí)間，也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì)，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠(chéng)地一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶說(shuō)話時(shí)，除了能鼓勵(lì)客戶更多說(shuō)出他的需求外，一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶心中油然而生，你接下來(lái)的銷售工作就不可能不順利。
(5)保持相同的談話方式
這一點(diǎn)年輕的銷售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，說(shuō)話不分對(duì)象像開(kāi)機(jī)關(guān)搶般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀(jì)的思路就會(huì)跟不上，根本不知道你在說(shuō)什么，容易引起客戶反感。
拜訪和接待是社會(huì)交往中必不可少的環(huán)節(jié)。怎樣有效地做好拜訪和接待工作，是社交工作取得成效大小的重要因素。
拜訪禮儀：
1、拜訪前應(yīng)事先和被訪對(duì)象約定，以免撲空或擾亂主人的計(jì)劃。拜訪時(shí)要準(zhǔn)時(shí)赴約。拜訪時(shí)間長(zhǎng)短應(yīng)根據(jù)拜訪目的和主人意愿而定。一般而言時(shí)間宜短不宜長(zhǎng)。
如果接待者因故不能馬上接待，應(yīng)安靜地等候，有抽煙習(xí)慣的人，要注意觀察該場(chǎng)所是否有禁止吸煙的警示。如果等待時(shí)間過(guò)久，可向有關(guān)人員說(shuō)明，并另定時(shí)間，不要顯現(xiàn)出不耐煩。
與接待者的意見(jiàn)相左，不要爭(zhēng)論不休。對(duì)接待者提供的幫助要致以謝意，但不要過(guò)分。要注意觀察接待者的舉止表情，適可而止，當(dāng)接待者有不耐煩或有為難的表現(xiàn)時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)換話題或口氣，當(dāng)接待者有結(jié)束會(huì)見(jiàn)的表示時(shí)，應(yīng)立即起身告辭。
2、到達(dá)被訪人所在地時(shí)，一定要用手輕輕敲門，進(jìn)屋后應(yīng)待主人安排指點(diǎn)后坐下。后來(lái)的客人到達(dá)時(shí)，先到的客人應(yīng)該站起來(lái)，等待介紹。
3、拜訪時(shí)應(yīng)彬彬有禮，注意一般交往細(xì)節(jié)。告辭時(shí)要同主人和其他客人一一告別，說(shuō)“再見(jiàn)”、“謝謝”;主人相送時(shí)，應(yīng)說(shuō)“請(qǐng)回”、“留步”、“再見(jiàn)”。
商務(wù)拜訪禮儀：如何走訪外商?
在走訪外國(guó)人時(shí)，需要嚴(yán)格遵守的禮儀規(guī)范，主要涉及以下六條：
1.有約在先
拜訪外國(guó)人時(shí)，切勿未經(jīng)約定便不邀而至。盡量避免前往其私人居所進(jìn)行拜訪。在約定的具體時(shí)間通常應(yīng)當(dāng)避開(kāi)節(jié)日、假日、用餐時(shí)間、過(guò)早或過(guò)晚的時(shí)間，及其他一切對(duì)對(duì)方不方便的時(shí)間。
2.守時(shí)踐約
這不只是為了講究個(gè)人信用，提高辦事效率，而且也是對(duì)交往對(duì)象尊重友好的表現(xiàn)。萬(wàn)一因故不能準(zhǔn)時(shí)抵達(dá)，務(wù)必要及時(shí)通知對(duì)方，必要的話，還可將拜訪另行改期。在這種情況下，一定要記住向?qū)Ψ洁嵵仄涫碌氐狼浮?/p>
3.進(jìn)行通報(bào)
進(jìn)行拜訪時(shí)，倘若抵達(dá)約定的地點(diǎn)后，未與拜訪對(duì)象直接見(jiàn)面，或是對(duì)方?jīng)]有派人員在此迎候，則在進(jìn)入對(duì)方的辦公室或私人居所的正門之前，有必要先向?qū)Ψ竭M(jìn)行一下通報(bào)。
4.登門有禮
切忌不拘小節(jié)，失禮失儀。當(dāng)主人開(kāi)門迎客時(shí)，務(wù)必主動(dòng)向?qū)Ψ絾?wèn)好，互行見(jiàn)面禮節(jié)。倘若主人一方不止一人之時(shí)，則對(duì)對(duì)方的問(wèn)候與行禮，必須在先后順序上合乎禮儀慣例。標(biāo)準(zhǔn)的做法有二：其一，是先尊后卑。其二，是由近而遠(yuǎn)。在此之后，在主人的引導(dǎo)下，進(jìn)入指定的房間，切勿擅自闖入，在就座之時(shí)，要與主人同時(shí)入座。倘若自己到達(dá)后，主人這處尚有其他客人在座，應(yīng)當(dāng)先問(wèn)一下主人，自己的到來(lái)會(huì)不會(huì)影響對(duì)方。為了不失禮儀，在拜訪外國(guó)友人之前，就隨身攜帶一些備用的物品。主要是紙巾、擦鞋器、襪子與爽口液等，簡(jiǎn)稱為“涉外拜訪四必備”。入室后的“四除去”是指帽子、墨鏡、手套和外套。
5.舉止有方
在拜訪外國(guó)友人時(shí)要注意自尊自愛(ài)，并且時(shí)刻以禮待人。與主人或其家人進(jìn)行交談時(shí)，要慎擇話題。切勿信口開(kāi)河，出言無(wú)忌。與異性交談時(shí)，要講究分寸。對(duì)于主人家里遇到的其他客人要表示尊重，友好相待。不要在有意無(wú)意間冷落對(duì)方，置之不理。若遇到其他客人較多，既要以禮相待，一視同仁。切勿明顯地表現(xiàn)出厚此薄彼，而本末倒置地將主人拋在一旁。在主人家里，不要隨意脫衣、脫鞋、脫襪，也不要大手大腳，動(dòng)作囂張而放肆。未經(jīng)主人允許，不要在主人家中四處亂闖，隨意亂翻、亂動(dòng)、亂拿主人家中的物品。
6.適可而止
在拜訪他人時(shí)，一定要注意在對(duì)方的辦公室或私人居所里停留的時(shí)間長(zhǎng)度。從總體上講，應(yīng)當(dāng)具有良好的時(shí)間觀念。不要因?yàn)樽约和Ａ舻臅r(shí)間過(guò)長(zhǎng)，從而打亂對(duì)方既定的其他日程。在一般情況下，禮節(jié)性的拜訪，尤其是初次登門拜訪，應(yīng)控制在一刻鐘至半小時(shí)之內(nèi)。最長(zhǎng)的拜訪，通常也不宜超過(guò)兩個(gè)小時(shí)。有些重要的拜訪，往往需由賓主雙方提前議定拜訪的時(shí)間和長(zhǎng)度。在這種情況下，務(wù)必要嚴(yán)守約定，絕不單方面延長(zhǎng)拜訪時(shí)間。自己提出告辭時(shí)，雖主人表示挽留，仍須執(zhí)意離去，但要向?qū)Ψ降乐x，并請(qǐng)主人留步，不必遠(yuǎn)送。在拜訪期間，若遇到其他重要的客人來(lái)訪，或主人一方表現(xiàn)出厭客之意，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，知趣地告退。