首次拜訪新客戶的禮儀
首次拜訪新客戶的禮儀
業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪經(jīng)銷商,就像男女相親第一次見(jiàn)面一樣至關(guān)重要,良好的開(kāi)端就是成功了一半。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家分享的關(guān)于首次拜訪新客戶的禮儀文章內(nèi)容。希望可以幫助到大家!首次拜訪新客戶的禮儀
準(zhǔn)備談話大綱
在每次拜訪客戶之前,一定要提前準(zhǔn)備好談話大綱,尤其是首次拜訪客戶時(shí),最起碼要做到有步驟,有層次。不要想到哪里說(shuō)哪里,或者是被客戶主導(dǎo)著談話內(nèi)容。有些業(yè)務(wù)人員拜訪客戶時(shí),因?yàn)槭孪葲](méi)有準(zhǔn)備談話大綱,在談話中經(jīng)常出現(xiàn)冷場(chǎng),甚至是沒(méi)話找話說(shuō),使得客戶興趣索然。
預(yù)約
在拜訪客戶前,提前進(jìn)行預(yù)約,這是個(gè)再簡(jiǎn)單不過(guò)的禮儀了,但仍然有很多業(yè)務(wù)人員在事先沒(méi)有預(yù)約的情況下,直接沖到客戶公司里找老板。
事先預(yù)約一下,一沒(méi)有成本,二來(lái)也顯示禮貌,為什么不遵守呢?與客戶預(yù)約也得有技巧,就是通過(guò)公司總部來(lái)預(yù)約,而不是業(yè)務(wù)人員自己來(lái)預(yù)約。在客戶看來(lái),這兩種預(yù)約形式是有區(qū)別的:若是總部直接電話過(guò)來(lái)預(yù)約,則說(shuō)明這次拜訪是企業(yè)行為,形式上也比較正式和鄭重,同時(shí)也能一定程度說(shuō)明對(duì)方對(duì)自己的重視,順帶著還能提升一下公司的正規(guī)化形象;若是業(yè)務(wù)人員自己電話預(yù)約,有可能說(shuō)明這次拜訪只是業(yè)務(wù)人員的個(gè)人行為,其溝通內(nèi)容的可靠性還有待考汪。
在與客戶進(jìn)行預(yù)約時(shí),一定要確定準(zhǔn)備的上門時(shí)間,或者提前算算對(duì)方每天什么時(shí)間段比較閑,別趕在人家生意最忙的時(shí)候沖上前去拜訪。一般來(lái)說(shuō),上午的十點(diǎn)半到十一點(diǎn)半之間,下午三點(diǎn)到四點(diǎn)半相對(duì)比較輕閑一些。
帶幾個(gè)人去
首次拜訪客戶時(shí),業(yè)務(wù)人員的數(shù)量要有所控制,單人去不合適,很容易讓客戶認(rèn)為這公司實(shí)力小,做市場(chǎng)就只有一個(gè)業(yè)務(wù)人員。若是去的人數(shù)超過(guò)三個(gè)以上,又不合適,過(guò)多的人會(huì)讓客戶有壓力感。一般來(lái)說(shuō),業(yè)務(wù)人員上門的人數(shù)要么控制在兩人,要么與對(duì)方的出場(chǎng)人數(shù)相對(duì)應(yīng)。另外,人員還得有所分工,有人負(fù)責(zé)主談,有人負(fù)責(zé)副談,切忌大家都搶著和老板話說(shuō),那就亂了。
順利進(jìn)門
現(xiàn)在大點(diǎn)的公司都開(kāi)始有前臺(tái)和接待了。前臺(tái)人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕,對(duì)待一些有推銷嫌疑的人等,一概推掉。老大好見(jiàn),小鬼難纏,許多業(yè)務(wù)人員就是被這些前臺(tái)接待擋在了門外。之所以被擋在門外,往往就是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員說(shuō)話含混不清,把拜訪老板說(shuō)成來(lái)找你們老板談?wù)?,結(jié)果直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是上門推銷員,直接以老板不在家等理由給打發(fā)了。
這個(gè)問(wèn)題也簡(jiǎn)單,進(jìn)門后直接告訴前臺(tái),已經(jīng)與你們老板已經(jīng)約好,過(guò)來(lái)談點(diǎn)事情,千萬(wàn)被吞吞吐吐的說(shuō)不清楚,更不能說(shuō)想找你們老板談?wù)劇?/p>
見(jiàn)面不要亂開(kāi)玩笑
有些業(yè)務(wù)人員喜歡見(jiàn)面自來(lái)熟,與客戶老板初次見(jiàn)面,就開(kāi)玩笑,試圖以此來(lái)活躍氣氛,消除大家的陌生感,其實(shí)這樣做并不合適。作為第一次上門的業(yè)務(wù)人員,你根本無(wú)法知道客戶老板是個(gè)什么樣脾氣和性格的人,客戶老板當(dāng)時(shí)的心情是怎么樣的剛見(jiàn)面就開(kāi)玩笑,是很不恰當(dāng)?shù)?。萬(wàn)一這客戶老板正遇上個(gè)著急上火的事,你卻剛見(jiàn)面就開(kāi)玩笑,這不是火上加油嘛。所以,在初次拜訪客戶老板時(shí),剛見(jiàn)面時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)態(tài)和平和,切忌亂開(kāi)玩笑,并且要迅速判斷老板當(dāng)時(shí)的心情,為接下來(lái)采取什么樣的溝通形式做選擇。
別帶樣品及企業(yè)資料
許多營(yíng)銷專家告訴業(yè)務(wù)人員,在首次拜訪客戶時(shí),一定要帶上企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料,還要有樣品和價(jià)格表合同之類的東西。這些營(yíng)銷專家自己一定沒(méi)做過(guò)生意,不然的話,絕對(duì)不會(huì)教業(yè)務(wù)人員第一次拜訪客戶,就把這些東西帶上。
原因其實(shí)很簡(jiǎn)單,要是業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪,就把相關(guān)的資料和樣品帶上,那說(shuō)明什么問(wèn)題呢?說(shuō)明這個(gè)業(yè)務(wù)人員是在來(lái)之前是有所準(zhǔn)備的,是很想與客戶把生意做成,是懷抱著希望來(lái)的。那么,作為客戶,自然就會(huì)拿捏這個(gè)業(yè)務(wù)人員,反正也是你上門來(lái)求著我做生意的,在相關(guān)的條件上,自然就會(huì)拉的高些。反過(guò)來(lái)看,若是業(yè)務(wù)人員雙手空空,什么都不帶,只是來(lái)上門認(rèn)識(shí)接觸一下,那則說(shuō)明這業(yè)務(wù)人員是在進(jìn)行市場(chǎng)的考察,并不急于與我合作。一般來(lái)說(shuō),不急于與客戶確定合作關(guān)系,而是花費(fèi)一定時(shí)間精力進(jìn)行前期市場(chǎng)考察的公司,往往都是一些實(shí)力規(guī)模較大,至少是市場(chǎng)思路較為穩(wěn)健成熟的公司。
所有,建議業(yè)務(wù)人員們?cè)诘谝淮伟菰L客戶時(shí),不要帶樣品及企業(yè)產(chǎn)品資料,最多帶張名片就行了。這些樣品資料之類,完全可以留著作為下次見(jiàn)面的借口。
在進(jìn)門之后
在進(jìn)了老板辦公室之后,還有幾點(diǎn)需要注意的:
一是別亂叫老板娘,老板身邊的女人不見(jiàn)得就是老板娘,除非老板主動(dòng)說(shuō)明這就是老板娘。
二是客隨主便,聽(tīng)由老板安排坐席。并在整個(gè)談話過(guò)程中,業(yè)務(wù)人員不要自行更換位置。
三是名片禮儀,接過(guò)客戶老板的名片后,一定要當(dāng)場(chǎng)仔細(xì)閱讀下,尋找上面的相關(guān)信息,這些信息往往就是你們展開(kāi)對(duì)話的切入點(diǎn)。尤其需要注意的是,在接受對(duì)方的名片后,一定要把名片妥善放置好,放入襯衫口袋、錢包、或是筆記本中,切忌把對(duì)方的名片一直放在手里把玩,或是直接扔在桌上。
四是確認(rèn)對(duì)方今天的空閑時(shí)間,坐下來(lái)后首先詢問(wèn)老板接下來(lái)的時(shí)間安排,估計(jì)會(huì)有多少時(shí)間讓大家在一起聊聊,三十分鐘還是兩個(gè)小時(shí),或者整個(gè)下午都沒(méi)事。這時(shí),業(yè)務(wù)人員可根據(jù)客戶老板所提的時(shí)間長(zhǎng)度,調(diào)整自己的談話內(nèi)容。在第一次拜訪客戶時(shí),無(wú)論老板聲稱有多少時(shí)間留給你,但從效果的角度來(lái)說(shuō),第一次拜訪客戶,最多停留三十分鐘。
拜訪中語(yǔ)言溝通中的注意要點(diǎn)
在正式展開(kāi)與客戶老板的溝通后,在言語(yǔ)上還有幾點(diǎn)需要注意的方面:
一、主動(dòng)告知這次前來(lái)溝通的意圖。直接說(shuō)明來(lái)意,是來(lái)想認(rèn)識(shí)一下,還是通過(guò)老板了解些市場(chǎng)情況。許多客戶老板很是忌諱業(yè)務(wù)人員說(shuō)來(lái)說(shuō)去,就是不說(shuō)這次來(lái)拜訪的真正意圖是什么,老板們可沒(méi)這些精力來(lái)猜測(cè)業(yè)務(wù)人員的拜訪意圖。
二、不要搶話。在與老板溝通時(shí),一定要等對(duì)方把話說(shuō)話,在某些話題上,還要與老板進(jìn)行再確認(rèn),然后再來(lái)進(jìn)行相關(guān)的答復(fù)和解釋。筆者見(jiàn)過(guò)許多公司的業(yè)務(wù)人員,還沒(méi)等老板把話說(shuō)完,就迫不及待地?fù)屵^(guò)話頭,進(jìn)行解釋,這容易讓客戶老板誤解,認(rèn)為這業(yè)務(wù)人員太心急了,缺乏最基本的穩(wěn)重和禮貌。
三、不要太快把話題轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上來(lái)。業(yè)務(wù)人員上門來(lái)拜訪,歸根結(jié)底是在推銷自己的產(chǎn)品。若是過(guò)早過(guò)快地推銷自己的產(chǎn)品,很容易讓客戶厭煩或是有抵觸情緒?,F(xiàn)在客戶根本不缺產(chǎn)品,作為業(yè)務(wù)人員,應(yīng)從產(chǎn)品行業(yè)狀況、行業(yè)事故、行業(yè)狀況、本地市場(chǎng)發(fā)展特性等這些容易讓客戶感興趣話題切入,逐漸再向自家產(chǎn)品方向開(kāi)始轉(zhuǎn)移。
四、在談及自己的企業(yè)目標(biāo)時(shí),話不要說(shuō)得太大。現(xiàn)在很多企業(yè)都有自己的宏大目標(biāo),要么是做行業(yè)第一,要么是某個(gè)商品品類的第一,甚至是保護(hù)某個(gè)民族產(chǎn)業(yè)之類。其實(shí),客戶對(duì)這些東西沒(méi)多少興趣,畢竟是剛開(kāi)始接觸,對(duì)你還沒(méi)形成價(jià)值認(rèn)定,你企業(yè)想發(fā)展成什么樣是你企業(yè)的事情,再說(shuō)了,你們現(xiàn)在已經(jīng)做到了嗎?
五、當(dāng)著客戶老板的面,前來(lái)拜訪的業(yè)務(wù)人員不要交頭接耳。這樣的行為很容易惹得客戶老板不舒服,并且還會(huì)有些猜疑之心,總覺(jué)得這業(yè)務(wù)人員在私下里商量什么見(jiàn)不得人的東西,甚至有挖坑下套的嫌疑。
六、不要攻擊客戶的現(xiàn)有產(chǎn)品。有些業(yè)務(wù)人員為了突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和企業(yè)優(yōu)勢(shì),喜歡攻擊其他廠家和產(chǎn)品,哪怕眼前這個(gè)客戶曾選購(gòu)了這些廠家的產(chǎn)品,業(yè)務(wù)人員也照說(shuō)不誤。甚至還會(huì)從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)能、企業(yè)地位、利潤(rùn)率等角度算賬給客戶老板看,總而言之就是說(shuō)明自己的產(chǎn)品和企業(yè)要比別人的優(yōu)秀很多。其實(shí),在客戶老板看來(lái),攻擊客戶現(xiàn)有的產(chǎn)品,就是等于就是攻擊老板本人。畢竟,這些產(chǎn)品是老板親自引進(jìn)的,否定這些產(chǎn)品就是在否定老板本人。
七、在臨走的時(shí)候,主動(dòng)詢問(wèn)一下經(jīng)銷商老板,還有什么需要了解的。這里需要注意的是,在明確告知對(duì)方老板這是最后一個(gè)問(wèn)題后,對(duì)方老板所問(wèn)出來(lái)的問(wèn)題,往往是最重要的一個(gè)問(wèn)題。若沒(méi)有更多的內(nèi)容需要了解,那么今天的溝通暫且到此為止,下次有機(jī)會(huì)再約時(shí)間會(huì)面。
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