導(dǎo)購員商務(wù)禮儀(2)
協(xié)商型提問以征求對方意見的形式提問，誘導(dǎo)對方進行合作性的回答。這種方式，對方比較容易接受。即使有不同意見，也能保持融洽關(guān)系，雙方仍可進一步洽談下去。如："您看是否明天選貨?"
4.限定型提問
在一個問題中提示兩個可供選擇的答案，兩個答案都是肯定的。
人們有一種共同的心理——認為說"不"比說"是"更容易和更安全。所以，內(nèi)行的推銷員向顧客提問時盡量設(shè)法不讓顧客說出"不"字來。如與顧客訂約會，有經(jīng)驗的推銷員從來不會問顧客"我可以在今天下午來見您嗎?"因為這種只能在"是"和"不"中選擇答案的問題，顧客多半只會說："不行，我今天下午的日程實在太緊了，等我有空的時候再打電話約定時間吧。"有經(jīng)驗的推銷貝會對顧客說："您看我是今天下午2點鐘來見您還是3點鐘來?""3點鐘來比較好。"當他說這句話時，你們的約定已經(jīng)達成了。您想學(xué)習(xí)更多相關(guān)文章嗎?請加微信：caz3118 每天為您更新勵志，銷售，管理，兩性關(guān)系，健康養(yǎng)生，商戰(zhàn)案例，等經(jīng)典文章，免費學(xué)習(xí)。此微信改變了千萬人的命運，歡迎您的加入。
導(dǎo)購實踐中的提問技巧
l.單刀直入法
這種方法要求導(dǎo)購員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然后"乘虛而入"，對其進行詳細勸服。請看下面這個場面：門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的臺階上，當主人把門打開時，這個人問道："家里有高級的食品攪拌器嗎?"男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉(zhuǎn)過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地答道："我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的。"推銷員回答說："我這里有一個高級的。"說著，他從提包里掏出一個高級食品攪拌器。接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。假如這個推銷員改一下說話方式，一開口就說："我是×公司推銷員，我來是想問一下您們是否愿意購買一個新型食品攪拌器。"你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢?
2.連續(xù)肯定法
這個方法是指導(dǎo)購員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，導(dǎo)購員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續(xù)地回答"是"，然后，等到顧客決定購買時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。比如一推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說："很樂意和您談一次，提高貴公司和營業(yè)額對您一定很重要，是不是?"(很少有人會說"無所謂")，"好，我想向您介紹我們的×產(chǎn)品，這將有助于您達到您的目標，日子會過得更瀟灑。您很想達到自己的目標，對不對?"……這樣讓顧客一"是"到底。
運用連續(xù)肯定法，要求導(dǎo)購人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經(jīng)過仔細地思考，特別要注意雙方對話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著導(dǎo)購人員的意圖作出肯定的回答。
3.誘發(fā)好奇心
誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道："請您給我十分鐘好嗎?我想為一個生意上的問題征求您的意見。"紙條誘發(fā)了采購經(jīng)理的好奇心——他要向我請教什么問題呢?同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教!這樣，結(jié)果很明顯，推銷員應(yīng)邀進入辦公室。
但當誘發(fā)好奇心的提問方法變得近乎?；ㄕ袝r，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當，你的計劃就會全部落空。
4."照話學(xué)話"法
"照話學(xué)話"法就是首先肯定顧客的見解，然后在顧客見解的基礎(chǔ)上，再用提問的方式說出自己要說的話。如經(jīng)過一番勸解，顧客不由說："嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品。"這時，推銷員應(yīng)不失時機地接過話頭說："對呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時間和金錢，那么還要待多久才能成交呢?"這樣，水到渠成。毫不嬌柔，顧客也會自然地買下。
5.刺猬效應(yīng)
在各種促進買賣成交的提問中，"刺猬"技巧是很有效的一種。所謂"刺猬"反應(yīng)，其特點就是你用一鑫侍飫椿卮鴯絲吞岢齙奈侍狻D閿米約旱奈侍飫純刂頗愫凸絲偷那⑻福煙富耙螄鄢絳虻南亂徊健H夢頤強匆豢?刺猬"反應(yīng)式的提問法：顧客："這項保險中有沒有現(xiàn)金價值?"推銷員："您很看重保險單是否具有現(xiàn)金價值的問題嗎?"顧客："絕對不是。我只是不想為現(xiàn)金價值支付任何額外的金額。"對于這個顧客，若你一味向他推銷現(xiàn)金價值，你就會把自己推到河里去一沉到底。這個人不想為現(xiàn)金價值付錢，因為他不想把現(xiàn)金價值當成一樁利益。這時你該向他解釋現(xiàn)金價值這個名詞的含義，提高他在這方面的認識。
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