在客戶拜訪中如何運用商務禮儀
在客戶拜訪中如何運用商務禮儀
對于銷售人員來說，客戶拜訪是常見的銷售方式，其中的需要怎樣運用商務禮儀常識是一個門道。下面是學習啦小編給大家搜集整理的關于在客戶拜訪中如何運用商務禮儀文章內容。希望可以幫助到大家!
在客戶拜訪中如何運用商務禮儀
一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨?這個月能回多少款?下個月能再進多少貨?這無助于銷售業(yè)績的提升。
銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務包括五個方面：
1、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務。
2、市場維護。沒有維護的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關系，確保市場的穩(wěn)定。
3、建設客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。
4、信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場動態(tài)。
5、指導客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。
要實現(xiàn)這五大任務，銷售人員在拜訪客戶時，應做好以下10件工作：
一、銷售準備
失敗的準備就是準備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎。
1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內容。當公司推出新產(chǎn)品時，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么?不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶;不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。
2、有明確的銷售目標和計劃。銷售人員要為實現(xiàn)目標而工作。銷售的準則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么?如何去做，才能實現(xiàn)目標?
客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種;向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品;介紹新產(chǎn)品;要求新客戶下訂單等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。
3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。
4、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。
5、帶全必備的銷售工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。
調查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量!銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料;名片;計算器;筆記本、鋼筆;價格表;宣傳品;樣品;有關剪報;訂貨單;抹布，等。
二、行動反省
銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的;認真做與不認真做的;工作完成后總結與不總結的;改進與不改進的;進步與不進步的。結果，前一類人成功了，后一類人失敗了。
1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責就是執(zhí)行——落實領導的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示?哪些方面沒有落實?今天如何落實?
2、未完成的任務是否跟蹤處理了?
3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。
4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
三、比較客戶價格
我國企業(yè)市場運作的經(jīng)驗說明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致市場的混亂，因此管理市場的核心是管理價格。銷售人員要管理價格，首先要了解經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。銷售人員要了解以下方面的情況：
1、不同客戶銷售價格比較。將當?shù)厥袌錾蠋讉€客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格?；蚴菍φ展镜膬r格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價格出貨。
2、同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。
3、進貨價與零售價格比較。由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進貨價不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進貨價和零售價是多少。
4、了解競品價格。競品的價格如有變動，就要向公司反饋。
四、了解客戶庫存
了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責任。
1、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少?分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大?以便發(fā)現(xiàn)問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨;如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。
2、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。占壓經(jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。
3、哪些產(chǎn)品周轉快、哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導客戶做好銷售。
4、庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，客戶對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。
五、了解客戶銷售情況
只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進行指導，做好銷售。
1、公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。目的是了解在當?shù)厥袌錾?，我們的產(chǎn)品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好?
2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。
3、公司標志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽?
4、導購員服務是否規(guī)范?
六、核對客戶賬物
銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風險，是提高含金量的重要方法。
1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。
2、書面確認客戶已付款未結算、預付款及應收款數(shù)。
3、及時清理歷史遺留問題，明確債權債務。
4、定期與客戶共同進行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。
七、檢查售后服務及促銷政策
了解總經(jīng)銷商對二批商、零售商提供服務的情況?？蛻羰欠癜凑掌髽I(yè)的服務政策和制度為顧客提供服務?對二批商和零售商的促銷政策，要通過經(jīng)銷商來落實，銷售人員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。
八、收集市場信息
1、了解準客戶資料。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調整的，銷售人員要了解在當?shù)厥袌錾蠞撛诳蛻舻馁Y料。當企業(yè)調整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。
2、通過巡訪客戶和其他媒介，調查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場占有率。
3、了解并落實條幅廣告、POP等，組織現(xiàn)場促銷。
4、調查客戶資信及其變動情況。
九、建議客戶定貨
銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據(jù)安全庫存數(shù)，建議客戶定貨。
十、客戶溝通
經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。
1、介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。
2、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場上的成功經(jīng)驗、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗與促銷方法。
3、競品信息。向客戶介紹競爭對手的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應對競品。
商務禮儀的基本特征性質
1、規(guī)范性：
指待人接物的標準做法。如酒會等自助餐的禮儀為“多次少取”，喝咖啡禮儀為調羹基本不用，不能拿調羹舀食
「例」陪同接待人員將客人介紹給公司董事長和總經(jīng)理的介紹順序：此為不分男女、不分老幼、不看職務的賓主介紹，應先介紹主人(客人有優(yōu)先知情權)，主人按職務高低介紹，再講客人介紹給主人。
2、對象性：
「例」陪同引導人員引導客人上樓的前后順序：如果客人認路，進出門、上下樓，前面位置為尊;客人不認路，則應在客人左前方。
「例」進行商務宴請(便宴)應優(yōu)先考慮的問題是菜肴安排問題：最關鍵的是了解客人不能吃什么，首先要問“請問您有什么忌口的?”外事交往中注意外國人忌口：(1)中式動物內臟;(2)動物頭腳;(3)寵物(貓、狗、鴿子);(4)珍稀動物;(5)淡水魚;(6)無鱗無鰭的魚(蛇、鱔、泥鰍、鯰魚)。
民族禁忌;宗教禁忌：伊斯蘭教忌豬、煙、酒、血;佛教忌葷腥是指有異味的蔥、蒜和韭菜等。
土客吃洋，洋客吃土：(1)吃特色;(2)吃文化;(3)吃環(huán)境。歐美人愛吃面食、油炸食品、酸甜食品、大塊肉或肉片：飯前開胃菜、飯后甜品。
3、技巧性
「例」招待客人詢問飲料問題：應采用封閉式詢問“請問您喝咖啡還是茶…”，而不要問開放式問題“需要什么飲料?”
「例」公司會議，主席臺上董事長和總經(jīng)理座次安排
有三個基本原則：(1)前排高于后排;(2)中央高于兩側;(3)政務活動中以左為上，國際慣例/商務活動中以右為上(左右指就座人之間的左右，與觀眾視角無關)。
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