貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握一些基本的外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧能讓您事半功倍，以下是學(xué)習(xí)啦小編為您整理的外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧，歡迎閱讀!

　　外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧：談判三大原則

　　第一，產(chǎn)品的點(diǎn)。

　　我究竟憑什么跟同行競(jìng)爭(zhēng)啊，我優(yōu)于同行的地方是哪里?我的產(chǎn)品性能，參數(shù)，是多少?這些問題必須要吃透了，背下來，光知道自己賣的什么，卻不知道賣的東西的賣點(diǎn)，就如同賣辣椒，非要說辣椒蘋果味，如何能夠談判?

　　很多人容易犯些低級(jí)的錯(cuò)誤，就是說不停的我的質(zhì)量好質(zhì)量好，比同行好，敢問你了解你同行哪里不好嗎?你的質(zhì)量好在什么地方?你敢舉個(gè)例子嗎?中國(guó)人寫文章寫習(xí)慣了，含蓄而美，可是談判不是寫文章，必須要點(diǎn)透，說明白，你的質(zhì)量到底好在哪?你知道嗎?

　　第二，客戶的點(diǎn)

　　1).客戶到底在關(guān)注什么，價(jià)格，質(zhì)量，交貨期，付款方式?知道了就容易對(duì)癥下藥了!如何知道這個(gè)問題，客戶關(guān)注的地方往往是強(qiáng)調(diào)比較多的地方，我們要留意客戶平常的交流都在說些什么。

　　例如：我有個(gè)客戶，美國(guó)的，還沒成交之前，要了我出口四個(gè)月內(nèi)的所有COA，十多張，那么我就知道他重質(zhì)量，要做的工作就是讓他對(duì)質(zhì)量放心。發(fā)些實(shí)驗(yàn)室的照片，實(shí)驗(yàn)設(shè)備的，檢驗(yàn)時(shí)候的照片，倉儲(chǔ)的條件等等，后期客戶再談價(jià)格的時(shí)候我就比較有把握了，他說價(jià)格，我就說我們的質(zhì)量好在哪些細(xì)節(jié)，他再說價(jià)格我還是說我的質(zhì)量控制如何完善，最終價(jià)格沒動(dòng)拿下。

　　再例如：我的某幾個(gè)印度客戶，回盤信息很全面包括了付款方式，寫明白了TT OR LC at sight，他還追了封郵件問能否接受LC 30 days,說明他的初選條件可能是付款方式，先接受這個(gè)付款方式，再接著往下談，價(jià)格反倒成了其次，當(dāng)然價(jià)格不能太離譜，不然什么都救不了你;

　　價(jià)格導(dǎo)向的客戶再明顯不過了，報(bào)價(jià)過去什么都不看，就咬著價(jià)格不放，你再說你質(zhì)量好，也白搭，他就看價(jià)格，這就看你的offer底限了!

　　2).很多客戶現(xiàn)在已經(jīng)有不錯(cuò)的供應(yīng)商了，怎么挖過來，很多人都問，抨擊同行?說他們產(chǎn)品如何如何不好?萬一這個(gè)客戶在跟這家合作呢。你不是說客戶沒眼光選了一家不好的合作?這種情況我一般都會(huì)看看客戶的反映，有意向多找?guī)准夜?yīng)商還是根本不考慮其他的供應(yīng)商，如果是前者，直接報(bào)價(jià)，談?wù)劯鞣N因素，看看是否能夠合作;如果是后者，那就是持久戰(zhàn)了，我經(jīng)常用的方法還是第一個(gè)產(chǎn)品點(diǎn)，如，我會(huì)告訴客戶我的其他客戶用我的產(chǎn)品的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，加入一些其他的什么材料，更有利于最大限度利用，節(jié)省成本，等等的，這讓客戶覺得你很專業(yè)，慢慢拉近距離!

　　3).跟你交流的人是什么地位，是老板，采購經(jīng)理還是小小的采購員，很多人會(huì)問，如何知道對(duì)方的身份?一來是簽名，使用了什么簽名;二來其他的輔助工具，例如facebook等，判斷對(duì)方的身份;跟不同的人要有不同的溝通重點(diǎn)

　　例如：采購員，他們做不了主，你逼死他們也沒用，他們只是匯總信息，進(jìn)行初步的篩選告訴負(fù)責(zé)人，那么你可以多聊些其他的話題，慢慢熟悉，讓他幫你著重推薦一下，勝算就大一些，甚至，采取某些特殊的手段拿到負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。對(duì)付他們就是感情投資，或者一些小恩小惠蠅頭小利就可以搞定

　　例如：采購經(jīng)理，他們掌握著采購權(quán)，卻又不是老板，那么一方面讓他信任你，相信你的質(zhì)量不會(huì)讓他做了決定被老板埋怨，另一方面讓他知道跟你合作好處多多，對(duì)他公司對(duì)他自己……

　　例如：老板，他們是主宰者，跟他們溝通可以盡量放到一個(gè)行業(yè)里來談，例如整個(gè)行業(yè)的狀況，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況等等，你的產(chǎn)品可以讓他減少多殺運(yùn)營(yíng)成本，可以節(jié)省多少人工，可以穩(wěn)定的持續(xù)的高質(zhì)量的保證他工廠順利運(yùn)轉(zhuǎn)，可以幫他拿到市場(chǎng)之類

　　所以談判沒那么簡(jiǎn)單，需要談判之外做很多工作，如何做?輸入客戶的郵箱到谷歌，你會(huì)大有發(fā)現(xiàn)!

　　第三，自己的底限

　　如價(jià)格，如付款方式，這個(gè)底限就是陣地，丟了他就丟了自己的陣地，如何戰(zhàn)斗?涉及到了根本利益了，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步!我們說的底限，不是成本價(jià)，是你能接受的能賺到目標(biāo)利潤(rùn)的一個(gè)價(jià)格。

　　當(dāng)然話說回來了，談判不是辯論，不是要在言語上壓到客戶，也不用想要試圖說服客戶相信你的理論，有時(shí)候在非根本利益點(diǎn)上服一下輸，據(jù)對(duì)沒有壞處!

　　外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧

　　1、永遠(yuǎn)讓客戶覺得他贏了，合作才能長(zhǎng)久。

　　客戶從我們這兒購買的，不僅僅是產(chǎn)品，還有服務(wù)。讓他覺得倍受重視，非常重要。即便在談判中，也要處處讓客戶覺得他被尊敬。如果談判中，我們的價(jià)格目標(biāo)達(dá)到了，但事后客戶覺得自己輸了，下個(gè)訂單可能就不是你的了。

　　2、雙贏。

　　盡量從不同的角度看待問題。當(dāng)客戶提出一個(gè)要求的時(shí)候，不要急著回應(yīng)，而是揣摩一下客戶為何會(huì)提出這個(gè)要求。其實(shí)，有很多時(shí)候，這個(gè)要求是在客戶不了解情況下提出的，未必對(duì)他真的那么重要，但是對(duì)于你來說，代價(jià)卻很高。所以，遇到一些不太合乎邏輯的事情時(shí)，盡量多直接問客戶，為何提這個(gè)要求。了解原因之后，你或許能給客戶提供一個(gè)更加完美的解決方案，既解決了客戶的問題，你的代價(jià)也不高。

　　3、Your attitude.

　　從客戶的立場(chǎng)思考問題。之前遇到一個(gè)問題，就是客戶要求的尺寸，我們一個(gè)原料只夠做1個(gè)，這個(gè)尺寸稍微縮短點(diǎn)就可以一個(gè)料做2個(gè)。業(yè)務(wù)員去同客戶聯(lián)系，就實(shí)話實(shí)說了。“Can you please consider the height of 16cm, as one material is 28cm, so we can produce two piece by one material. ”客戶回信很不開心。

　　先好言安慰客戶一下，并從客戶的立場(chǎng)看問題，說最主要的是，這個(gè)最終用戶并不在意16cm還是14cm高，他們?cè)诤醯氖沁@個(gè)產(chǎn)品是否美觀。做成16cm的話，不夠美觀，可能對(duì)于他最終的銷售可能有不良影響。同時(shí)，語氣上也比較客氣，展示對(duì)于客戶的尊重。“Actually the most important thing is not the cost. 16cm height is really not that beautiful in appearance. The final consumers do not care whether it is 16cm or 14cm, what they care most is the product appearance. I am a little concerned that might influence your sales. Anyway, you know your market better, we will respect your decision.” 最后客戶會(huì)郵件說，你想怎么做就怎么做吧，你比較專業(yè)，我都聽你的。其實(shí)，客戶在意的是你對(duì)他是否considerate, 是否愿意替他考慮。

　　4、要讓客戶覺得他是特別的。

　　客戶來搞價(jià)格，有多種因素，真的是價(jià)格高了只是其中一種。有的是因?yàn)榭蛻舻牧?xí)慣，比如美國(guó)客戶搞價(jià)很少，歐洲稍多點(diǎn)。而中東就比較習(xí)慣搞價(jià)了，像印度人的期望值達(dá)到30%，這都是他們本地的習(xí)慣。也有的是因?yàn)楦銉r(jià)的過程給客戶一種成就感。做銷售的我們一定要滿足客戶的這種成就感的需求，樂意讓客戶覺得被特殊對(duì)待了。“I have applied a most special discount for you.” “You have received the best discount so far, please keep it a secret for us， otherwise we will be in trouble.”之類的話，會(huì)讓客戶覺得很有勝利感。

　　5、態(tài)度上讓大步，但實(shí)際利益讓小步。

　　有很大一部分客戶需要的是你的態(tài)度，而不是真的價(jià)格讓步。所以，要樂于在態(tài)度上讓客戶感覺到你很配合，很誠(chéng)懇，但考慮到成本確實(shí)有困難　　6、管理好客戶期望。

　　業(yè)務(wù)員要非常小心地管理客戶的期望值，不要讓客戶有超出公司能力的預(yù)期。要知道，希望越大失望越大,讓步越讓越小，比如目標(biāo)是讓7%，就先讓5%， 然后再讓1%后，就堅(jiān)持不讓了。在還是搞不定的情況下，先取得客戶的同意，給一個(gè)價(jià)他不再還的基礎(chǔ)上，讓出這個(gè)1%。最終實(shí)在還搞不定，就送個(gè)小禮物，暗示我也想給你，但確實(shí)給不了了。

　　有的業(yè)務(wù)員不懂得管理客戶的期望值，一開始就大幅度讓步，結(jié)果一下子把底牌都用了，結(jié)果客戶不會(huì)覺得你已經(jīng)讓到底了，反而會(huì)覺得:呀，余地很大嘛，我要更多的，他也會(huì)給的。這個(gè)時(shí)候，你有不能給，那談判就陷入僵局了。本來到手的業(yè)務(wù)，因?yàn)槟阕尣教蠖娲怠?/p>

　　7、態(tài)度的武器。

　　很多采購商在談判的時(shí)候搞心理戰(zhàn)，比如故意對(duì)銷售人員態(tài)度很生硬，或者很冷淡，或者裝傻，只堅(jiān)持自己想得到的結(jié)果，或者裝可憐，告訴銷售他們大公司死板，一點(diǎn)彈性都沒有。其實(shí)，這都是他們的心理戰(zhàn)。作為銷售，我們是否也可以跟客戶玩心理戰(zhàn)呢?我個(gè)人覺得談判很多時(shí)候，有些tough的談判到最后肯定會(huì)比拼心理的。

　　但作為弱勢(shì)的一方，心理戰(zhàn)的玩法同強(qiáng)勢(shì)的一方不同。(liuxue86.com)我們可以搞誠(chéng)意戰(zhàn)，就是態(tài)度很誠(chéng)懇，很重視同你們的合作，說一定會(huì)跟老板爭(zhēng)取最好的條件。回頭說，確實(shí)有難處，再裝裝可憐，什么什么原因，這個(gè)是最好的條件了，跟老板磨了好長(zhǎng)時(shí)間，還被老板罵了一通等等。再給點(diǎn)好處，要不搞點(diǎn)小贈(zèng)送啥的。

　　對(duì)于確實(shí)態(tài)度蠻橫的，可以適當(dāng)給予還擊，冷處理，就是裝出可有可無的樣子，甚至顯示完全不感興趣了。這樣有的客戶看到你這個(gè)態(tài)度，覺得應(yīng)該價(jià)格到底了。如果你還是很熱情主動(dòng)，對(duì)于采購老手來說，他們會(huì)認(rèn)定你還有利可圖呢。

　　8、設(shè)定合適的anchor。

　　漫天要價(jià)，就地還錢。厲害的客戶還價(jià)不會(huì)跟你說，“給我便宜點(diǎn)吧。”，而是說“我們能接受的價(jià)格是30%的折扣，我們準(zhǔn)備定一個(gè)40尺貨柜，可以馬上下單。”報(bào)價(jià)100，如果你期望還到80，你就可以還60。如果你直接還80，那只能最多得到90。

　　反過來，作為供應(yīng)商，如果你知道一些市場(chǎng)期望的折扣很多，你在報(bào)價(jià)的時(shí)候，可以適當(dāng)?shù)匕褕?bào)價(jià)調(diào)高，然后在此基礎(chǔ)上跟客戶談。如果我們知道客戶想要20%的折扣，而我們想賣100元，那我們就報(bào)125. 當(dāng)然也要注意這樣做的風(fēng)險(xiǎn)，歐美客戶如果覺得價(jià)格報(bào)高了，可能覺得你沒有誠(chéng)意就直接走了。

　　9、在一個(gè)地方讓步，就要求客戶在另外一個(gè)地方讓步，取得平衡。

　　大家都會(huì)用的就是當(dāng)客戶說價(jià)格便宜點(diǎn)時(shí)，業(yè)務(wù)員普遍都會(huì)要客戶提高訂單量。

　　10、如果一個(gè)客戶越是說得很多，要求降價(jià)，表示他很感興趣，業(yè)務(wù)員不用覺得太大壓力。

　　反倒是哪些不聲不響就不回復(fù)，或者報(bào)了價(jià)格之后沒有響應(yīng)的客戶，特別需要關(guān)注，因?yàn)樗麄兓蛟S真的有很多供應(yīng)商在對(duì)比價(jià)格,需要業(yè)務(wù)員仔細(xì)調(diào)研。

　　11、知己知彼。

　　業(yè)務(wù)員要留心多收集客戶的信息，客戶網(wǎng)站，社交網(wǎng)絡(luò)，搜索引擎等都可以找到大量有關(guān)客戶的信息，實(shí)在找不到，要抓住機(jī)會(huì)多問客戶，了解對(duì)方的生意。有的業(yè)務(wù)員擔(dān)心問多了客戶會(huì)覺得煩，其實(shí)不然，只要你比較禮貌，客戶不會(huì)有這個(gè)感覺的，這個(gè)是你對(duì)他有興趣的表現(xiàn)。人總是喜歡談?wù)撽P(guān)于自己或者同自己有關(guān)的事情。你表現(xiàn)出對(duì)于客戶的市場(chǎng)，業(yè)務(wù)，公司，產(chǎn)品等極大的興趣，會(huì)快速拉近你同客戶的距離。

　　外貿(mào)業(yè)務(wù)談判注意事項(xiàng)

　　第一，不要求老客戶介紹新客戶

　　幾乎有 70% 的銷售人員根本不要求客戶進(jìn)行介紹。他們的借口是：反正拿不到;客戶太忙，沒空介紹;客戶沒人可介紹，這會(huì)讓客戶尷尬;不想讓客戶覺得是在求人介紹生意或有求于人。歸根結(jié)底，銷售人員不要求客戶介紹新客戶是因?yàn)樗麄兒ε麻_口提要求。

　　第二，只問一次是否可以介紹新客戶

　　研究顯示即使開口要求客戶介紹的銷售人員一般也只問一次。當(dāng)然，問一次總比不問好。有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，隨著詢問客戶介紹次數(shù)的增加，銷售機(jī)會(huì)也會(huì)相應(yīng)增加。

　　第三，只提建議，不直接要求介紹新客戶

　　他們會(huì)說：“這位客戶，如果您遇到誰能用我的產(chǎn)品或服務(wù)，能把我的卡片發(fā)給他們么?”或者說：“這位客戶，如果你認(rèn)識(shí)的人中有我能幫得上忙的，幫我介紹一下那就感激不盡了。”

　　這只不過是逃避問題的做法。如果這是你獲得客戶介紹的方法，那就別指望會(huì)有客戶給你打電話了。

　　第四，只關(guān)注銷售的利益點(diǎn)

　　只關(guān)注銷售的利益點(diǎn)，不關(guān)注老客戶介紹新客戶的需求。

　　典型的客戶介紹請(qǐng)求是這樣的：“這位客戶，我想請(qǐng)你幫個(gè)忙。如果你能給我?guī)讉€(gè)人(或公司)的名字和電話號(hào)碼，讓我像幫你一樣地幫助他們，那就幫我大忙了。”

　　客戶愿意進(jìn)行介紹，不是因?yàn)樗麄兿矚g你，不是因?yàn)樽鹬啬?，或者你的工作做得不錯(cuò)。大多數(shù)情況下，客戶不關(guān)心是否能幫助你，他們關(guān)心的是能不能幫他們自己。

　　要成功獲得介紹，你必須讓客戶有理由為了他的利益進(jìn)行介紹，而不是為了你的利益。

　　第五，等到銷售完成才要求客戶介紹新客戶

　　銷售人員等到最后一刻才拋出客戶介紹的話題，這就沒有給客戶留出時(shí)間思考介紹的人選，并且這時(shí)客戶的心思已經(jīng)不在這次銷售上了。然后，突然一下，客戶介紹的請(qǐng)求就這么被甩了出來，試圖讓雙方的思維再回到銷售上。

　　本來挺簡(jiǎn)單的一個(gè)請(qǐng)求現(xiàn)在卻變成了無禮的冒犯。

　　第六，沒弄清老客戶介紹新客戶的心理

　　雖說，僅僅是從客戶和潛在客戶那里，拿到大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶介紹并非易事?？墒聦?shí)上，不到 15% 的銷售人員能拿到足夠的優(yōu)質(zhì)介紹，從而明顯提高其銷售業(yè)績(jī)。

　　客戶和潛在客戶會(huì)假設(shè)他們介紹給你的對(duì)象：

　　A. 比他們的要求更高、更重要，對(duì)銷售中的細(xì)節(jié)問題抓得更嚴(yán)格，對(duì)銷售的滿意度更低。

　　B. 是與他們有各種關(guān)聯(lián)的第三方。對(duì)于這位客戶或潛在客戶的選擇，第三方可能信任或尊重，也有可能不信任也不尊重。

　　更加復(fù)雜的是，弄清楚你腦袋里想什么與弄清楚客戶和潛在客戶腦袋里想的東西一樣重要。

　　第七、針對(duì)什么是好的客戶介紹沒有一個(gè)定義

　　盡管你知道你心目中好的客戶介紹是什么樣，但客戶不知道。他們需要指點(diǎn)。你在那兒默念：“給我介紹個(gè)像你一樣的客戶吧!”他們想的卻是：“這家伙想要什么?我該怎么擺脫他?”

　　如果你想得到優(yōu)質(zhì)的客戶介紹，就必須讓客戶知道你想要他介紹什么樣的對(duì)象。就像客戶買你產(chǎn)品，你不是還需要跟他介紹哪里好，怎么用，對(duì)他有什么好處嗎。試想，如果做不到，介紹的效果就難以保證了吧!

　　第八、不主動(dòng)營(yíng)造客戶介紹環(huán)境

　　真正的銷售高手不是坐等客戶去發(fā)掘可供介紹的人或公司，而是主動(dòng)出擊，幫助客戶進(jìn)行高質(zhì)量的介紹。他們從客戶的人脈中找出希望進(jìn)行介紹的對(duì)象，并要求客戶將自己介紹給這些人。

　　第九，不是通過努力來贏得客戶介紹

　　在客戶介紹方面做得很成功的銷售人員，懂得他們得到的客戶介紹的數(shù)量和質(zhì)量取決于給予客戶希望獲得的銷售體驗(yàn)——而不是銷售人員想要推銷給客戶的體驗(yàn)。因此他們找出客戶在銷售過程中想要和期望獲得的東西，然后分毫不差地滿足他們，從而贏得客戶介紹。

　　第十，直接聯(lián)系被推薦的潛在新客戶

　　很多的銷售人員當(dāng)拿到被推薦人的名字和號(hào)碼時(shí)，就直接發(fā)郵件或者打電話過去聯(lián)系，其實(shí)小編覺得這樣并不妥當(dāng)。聯(lián)系被推薦的潛在客戶有很多方法，但關(guān)鍵在于通過他人引薦，而不僅僅只是拿到被推薦人的名字和號(hào)碼。