職場(chǎng)拜訪客戶的禮儀與技巧
在拜訪客戶過(guò)程中,為了達(dá)到成交的目的,往往需要與客戶進(jìn)行三番五次的溝通。下面學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了職場(chǎng)拜訪客戶的禮儀與技巧,希望大家能夠喜歡。
職場(chǎng)拜訪客戶的禮儀與技巧
(1)重要的拜訪應(yīng)約定時(shí)間
在拜訪客戶過(guò)程中,為了達(dá)到成交的目的,往往需要與客戶進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過(guò)程中,如果有重要的事情需要與客戶溝通,一定要事先約好時(shí)間。只有這樣,才能保證拜訪計(jì)劃的順利進(jìn)行。
在約見(jiàn)客戶的時(shí)候,一般有兩種約定時(shí)間,一種是自己所決定的訪問(wèn)時(shí)間,另一種則是客戶決定的。
自定的訪問(wèn)時(shí)間,是根據(jù)本身的銷售計(jì)劃或訪問(wèn)計(jì)劃安排的,大都是確定的。例如考慮要去甲公司拜訪,因?yàn)樯衔缃煌〒頂D,而且即將訪問(wèn)的對(duì)象也有可能出去辦事,于是可以決定下午去拜訪。而如果去訪問(wèn)乙客戶的時(shí)候,知道對(duì)方通常下午都去處理售后服務(wù),所以最好上午去訪問(wèn)為佳。這類訪問(wèn)的時(shí)間是由自己決定的,是屬于自己比較能控制的問(wèn)題。
比較麻煩的是客戶來(lái)決定時(shí)間,談生意的活動(dòng),一般來(lái)說(shuō)多半是遷就客戶的意愿,無(wú)法依照賣方的立場(chǎng)來(lái)定時(shí)間。在很多情況下,雖然你自己事先擬定了一個(gè)訪問(wèn)時(shí)間表,事實(shí)上仍舊必須循著客戶決定的時(shí)間去辦事,說(shuō)得極端一些,這個(gè)訪問(wèn)的時(shí)間經(jīng)過(guò)客戶決定后,即使心中有所不滿,還是要維持客戶優(yōu)先的原則。
而一旦與客戶約定了見(jiàn)面的時(shí)間后,你就必須注意守時(shí),如果不能很好地把握這一點(diǎn),那么你就會(huì)因此失去一次銷售機(jī)會(huì)。
(2)準(zhǔn)時(shí)不等于守時(shí)
守時(shí)不是說(shuō)準(zhǔn)時(shí)就可以了。最理想的是提早十五分鐘到達(dá),準(zhǔn)時(shí)去訪問(wèn)當(dāng)然不會(huì)有差錯(cuò),但是如果客戶的手表稍微快了一些,那就不好了,因?yàn)榭蛻舳际且宰约旱氖直頌闇?zhǔn)的,盡管你所戴的表才是準(zhǔn)確的時(shí)間,但是對(duì)客戶來(lái)說(shuō),你已經(jīng)遲到了。
有些脾氣古怪的客戶,認(rèn)為約會(huì)遲到是不可原諒的事,即使沒(méi)有發(fā)生這種客戶表快的情形,而在約定的時(shí)間才到達(dá),這樣也會(huì)由于沒(méi)有休息的時(shí)間,就馬上進(jìn)入正題,顯得過(guò)于倉(cāng)促。
但是來(lái)的太早也不好,比約定時(shí)間早二十分鐘以上,也許客戶在同你會(huì)面之前要先與另外的人洽談,那么你突然冒出來(lái),會(huì)影響他們的氣氛,致使客戶心理不痛快。尤其是在做家庭拜訪時(shí),你早到二十分鐘以上,可能這一家人正在整理房間,你的提高到達(dá)會(huì)使客戶感到厭煩。
所以,比約定時(shí)間早到十五分鐘是非常合理的,這樣可以獲得緩沖的余地,緩一口氣,假如在約定你之前的一位來(lái)客,提前十幾分鐘離去了。這樣你就與被訪者的會(huì)面時(shí)間增長(zhǎng)了十幾分鐘。
提早到達(dá),尤其是夏季,剛好可以擦拭汗水,使燥熱的心情平復(fù),然后游刃有余的與客戶交談,在寒冷的冬季,可以緩解一下僵硬的身體,使氣色慢慢轉(zhuǎn)佳。
在等待時(shí)要安靜,不要通過(guò)談話來(lái)消磨時(shí)間,這樣會(huì)打擾別人工作。盡管你已經(jīng)等了20分鐘,也不要不耐煩地總看手表,可以問(wèn)助理他的上司什么時(shí)候有時(shí)間。如果等不及,可以向助理解釋一下并另約時(shí)間。不管你對(duì)助理的老板有多么不滿,也一定要對(duì)他有禮貌。
(3)節(jié)省客戶的時(shí)間
每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源,對(duì)于你的客戶來(lái)講,他們很多是企業(yè)或機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人,他們的時(shí)間更為寶貴,在拜訪過(guò)程中一定要節(jié)約他們的時(shí)間。一般情況下,問(wèn)候他們的電話不超過(guò)1分鐘,約訪電話最多不能超過(guò)3分鐘,產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話不要超過(guò)5分鐘。如果與重要的客戶談判,建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過(guò)15分鐘,否則就不再適合電話拜訪了。
(4)把時(shí)間花在決策人身上
拜訪客戶的目的是為了與客戶達(dá)成有效的協(xié)議,而達(dá)成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。這些決策人對(duì)企業(yè)單位而言主要是指公司的負(fù)責(zé)人、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、廠長(zhǎng)等,對(duì)于機(jī)關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書記、廳長(zhǎng)、局長(zhǎng)、處長(zhǎng)、主任等。在這方面,至少你要找到相關(guān)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,誰(shuí)有決定權(quán)就在誰(shuí)身上多花些時(shí)間。當(dāng)然,也不排除其他人員的輔助作用,但主要精力還是要放在決策人身上,這樣拜訪的效率才會(huì)大大提高。
(5)約見(jiàn)客戶其他禮儀
約見(jiàn)客戶除了要守時(shí)外,還需要掌握其他重要的約見(jiàn)禮儀,只有這樣你才能早日成為一名出色的銷售人員。
當(dāng)一個(gè)到客戶辦公室或家中訪問(wèn),進(jìn)門之前要先按門鈴或輕輕敲門,然后站在門口等候,按鈴或敲門的時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng),無(wú)人或未經(jīng)主人允許,不要擅自進(jìn)入室內(nèi),當(dāng)看見(jiàn)客戶時(shí),應(yīng)該點(diǎn)頭微笑致禮,然后再說(shuō)明來(lái)意。
進(jìn)入客戶的辦公室或家中,要主動(dòng)向在場(chǎng)的人都表示問(wèn)候或點(diǎn)頭示意。在客戶家中,未經(jīng)邀請(qǐng),不能參觀住房,即使是熟悉的客戶家,也不要任意撫摸或玩弄客戶桌上的東西,不要觸動(dòng)室內(nèi)的書籍、花草及其他陳設(shè)物品。
要養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習(xí)慣,克服各種不雅舉止。不要當(dāng)著客戶的面,擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、打噴嚏,實(shí)在忍不住,要用手帕捂住口鼻,面朝一旁,盡量不要發(fā)出聲音,不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細(xì)節(jié),但它們組合起來(lái)就構(gòu)成了客戶對(duì)你的總體印象。
另外,女性必須注意的一點(diǎn)是:人前化妝是男士最討厭的女性習(xí)慣。當(dāng)然女性在餐館就餐后,讓人見(jiàn)到補(bǔ)口紅,輕輕補(bǔ)粉,還不是一件特別失禮的事。但是,當(dāng)女性在約見(jiàn)客戶前,需要梳頭、抹指甲、涂口紅和化妝時(shí),最好遠(yuǎn)離客戶的辦公室,到化妝室或盥洗室進(jìn)行。同樣,在人前整理頭發(fā)、衣服、照鏡子等行為應(yīng)該盡量節(jié)制。
掌握必要的約會(huì)禮儀,這樣才能夠在與客戶接觸過(guò)程中,讓他對(duì)你產(chǎn)生信賴和好感,這對(duì)你的銷售能否成功,也起著關(guān)鍵的促進(jìn)作用。
職場(chǎng)拜訪客戶的禮儀技巧
拜訪前的準(zhǔn)備
有句古話說(shuō)得好:不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。商務(wù)拜訪前同樣需要做好充分準(zhǔn)備。
預(yù)約不能少
拜訪之前必須提前預(yù)約,這是最基本的禮儀。一般情況下,應(yīng)提前三天給拜訪者打電話,簡(jiǎn)單說(shuō)明拜訪的原因和目的,確定拜訪時(shí)間,經(jīng)過(guò)對(duì)方同意以后才能前往。
明確目的
拜訪必須明確目的,出發(fā)前對(duì)此次拜訪要解決的問(wèn)題應(yīng)做到心中有數(shù)。例如,你需要對(duì)方為你解決什么,你對(duì)對(duì)方提出什么要求,最終你要得到什么樣的結(jié)果等,這些問(wèn)題的相關(guān)資料都要準(zhǔn)備好,以防萬(wàn)一。
禮物不可少
無(wú)論是初次拜訪還是再次拜訪,禮物都不能少。禮物可以起到聯(lián)絡(luò)雙方感情,緩和緊張氣氛的作用。所以,在禮物的選擇上還要下一番苦功夫。既然要送禮就要送到對(duì)方的心坎里,了解對(duì)方的興趣、愛(ài)好及品位,有針對(duì)性地選擇禮物,盡量讓對(duì)方感到滿意。
自身儀表不可忽視
骯臟、邋遢、不得體的儀表,是對(duì)被拜訪者的輕視。被拜訪者會(huì)認(rèn)為你不把他放在眼里,對(duì)拜訪效果有直接影響。一般情況下,登門拜訪時(shí),女士應(yīng)著深色套裙、中跟淺口深色皮鞋配肉色絲襪;男士最好選擇深色西裝配素雅的領(lǐng)帶,外加黑色皮鞋、深色襪子。
拜訪過(guò)程
商務(wù)拜訪過(guò)程中的禮儀眾多,歸納為以下幾點(diǎn)供人們參考:
具備較強(qiáng)的時(shí)間觀念
拜訪他人可以早到卻不能遲到,這是一般的常識(shí),也是拜訪活動(dòng)中最基本的禮儀之一。早些到可以借富裕的時(shí)間整理拜訪時(shí)需要用到的資料,并正點(diǎn)出現(xiàn)在約定好的地點(diǎn)。而遲到則是失禮的表現(xiàn),不但是對(duì)被拜訪者的不敬,也是對(duì)工作不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn),被拜訪者會(huì)對(duì)你產(chǎn)生看法。
值得注意的是:如果因故不能如期赴約,必須提前通知對(duì)方,以便被拜訪者重新安排工作。通知時(shí)一定要說(shuō)明失約的原因,態(tài)度誠(chéng)懇地請(qǐng)對(duì)方原諒,必要時(shí)還需約定下次拜訪的日期、時(shí)間。
先通報(bào)后進(jìn)入
到達(dá)約會(huì)地點(diǎn)后,如果沒(méi)有直接見(jiàn)到被拜訪對(duì)象,拜訪者不得擅自闖入,必須經(jīng)過(guò)通報(bào)后再進(jìn)入。一般情況下,前往大型企業(yè)拜訪,首先要向負(fù)責(zé)接待人員交代自己的基本情況,待對(duì)方安排好以后,再與被拜訪者見(jiàn)面。當(dāng)然,生活中不免存在這樣的情況,被拜訪者身處某一賓館,如果拜訪者已經(jīng)抵達(dá)賓館,切勿魯莽直奔被拜訪者所在房間,而應(yīng)該由賓館前臺(tái)接待打電話通知被拜訪者,經(jīng)同意以后再進(jìn)入。
舉止大方,溫文爾雅
見(jiàn)面后,打招呼是必不可少的。如果雙方是初次見(jiàn)面,拜訪者必須主動(dòng)向?qū)Ψ街乱猓?jiǎn)單地做自我介紹,然后熱情大方地與被拜訪者行握手之禮。如果雙方已經(jīng)不是初次見(jiàn)面了,主動(dòng)問(wèn)好致意也是必須的,這樣可顯示出你的誠(chéng)意。說(shuō)到握手不得不強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),如果對(duì)方是長(zhǎng)者、高職或女性,自己絕對(duì)不能先將手伸出去,這樣有抬高自己之嫌,同樣可視為對(duì)他人的不敬。
見(jiàn)面禮行過(guò)以后,在主人的引導(dǎo)之下,進(jìn)入指定房間,待主人落座以后,自己再坐在指定的座位上。
開(kāi)門見(jiàn)山,切忌啰嗦
談話切忌啰嗦,簡(jiǎn)單的寒暄是必要的,但時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。因?yàn)椋话菰L者可能有很多重要的工作等待處理,沒(méi)有很多時(shí)間接見(jiàn)來(lái)訪者,這就要求,談話要開(kāi)門見(jiàn)山,簡(jiǎn)單的寒暄后直接進(jìn)入正題。
當(dāng)對(duì)方發(fā)表自己自己的意見(jiàn)時(shí),打斷對(duì)方講話是不禮貌的行為。應(yīng)該仔細(xì)傾聽(tīng),將不清楚的問(wèn)題記錄下來(lái),待對(duì)方講完以后再請(qǐng)求就不清楚問(wèn)題給予解釋。如果雙方意見(jiàn)產(chǎn)生分歧,一定不能急躁,要時(shí)刻保持沉著冷靜,避免破壞拜訪氣氛,影響拜訪效果。
把握拜訪時(shí)間
在商務(wù)拜訪過(guò)程中,時(shí)間為第一要素,拜訪時(shí)間不宜拖得太長(zhǎng),否則會(huì)影響對(duì)方其他工作的安排。如果雙方在拜訪前已經(jīng)設(shè)定了拜訪時(shí)間,則必須把握好已規(guī)定的時(shí)間,如果沒(méi)有對(duì)時(shí)間問(wèn)題做具體要求,那么就要在最短的時(shí)間里講清所有問(wèn)題,然后起身離開(kāi),以免耽誤被拜訪者處理其他事務(wù)。
拜訪結(jié)束
拜訪結(jié)束時(shí),如果談話時(shí)間已過(guò)長(zhǎng)。起身告辭時(shí),要向主人表示打擾歉意。出門后,回身主動(dòng)與主人握別,說(shuō)請(qǐng)留步。待主人留步后,走幾步再回首揮手致意再見(jiàn)。
商務(wù)拜訪是當(dāng)今最流行的一種辦公形式,也是對(duì)禮儀要求最多的活動(dòng)之一。掌握好上述禮儀要領(lǐng),將有助于你的商務(wù)工作順利進(jìn)行。
職場(chǎng)拜訪客戶的禮儀
1、事先預(yù)約,不做不速之客。
拜訪友人,務(wù)必選好時(shí)機(jī),事先約定,這是進(jìn)行拜訪活動(dòng)的首要原則。一般而言,當(dāng)決定要去拜訪某位友人,應(yīng)寫信或打電話取得聯(lián)系,約定賓主雙方都認(rèn)為比較合適的會(huì)面地點(diǎn)和時(shí)間,并把訪問(wèn)的意圖告訴對(duì)方。預(yù)約的語(yǔ)言、口氣應(yīng)該是友好、請(qǐng)求、商量式的,而不能是強(qiáng)求命令式的。在對(duì)外交往中,未曾約定的拜會(huì),屬失禮之舉,是不受歡迎的。因事急或事先并無(wú)約定,但又必須前往時(shí),則應(yīng)盡量避免在深夜打攪對(duì)方;如萬(wàn)不得已非得在休息時(shí)間約見(jiàn)對(duì)方不可時(shí),則應(yīng)見(jiàn)到主人立即致歉,說(shuō)對(duì)不起,打攪了 ,并說(shuō)明打攪的原因。
2、如期而至,不做失約之客。
賓主雙方約定了會(huì)面的具體時(shí)間,作為訪問(wèn)者應(yīng)履約守時(shí)如期而至。既不能隨意變動(dòng)時(shí)間,打亂主人的安排,也不能遲到或早到,準(zhǔn)時(shí)到達(dá)才最為得體。如因故遲到,應(yīng)向主人道歉。如因故失約,應(yīng)在事先誠(chéng)懇而婉轉(zhuǎn)地說(shuō)明。在對(duì)外交往中,更應(yīng)嚴(yán)格遵守時(shí)間,有的國(guó)家安排拜訪時(shí)間常以分為計(jì)算單位,如拜訪遲到10 分鐘,對(duì)方就會(huì)謝絕拜會(huì)。準(zhǔn)時(shí)赴約是國(guó)際交往的基本要求。
3、彬彬有禮,不做冒失之客。
無(wú)論是辦公室或是寓所拜訪,一般要堅(jiān)持客聽(tīng)主安排的原則。如是到主人寓所拜訪,作為客人進(jìn)入主人寓所之前,應(yīng)輕輕叩門或按門鈴,待有回音或有人開(kāi)門相讓,方可進(jìn)入。若是主人親自開(kāi)門相迎,見(jiàn)面后應(yīng)熱情向其問(wèn)好;若是主人夫婦同時(shí)起身相迎,則應(yīng)先問(wèn)候女主人好。若不認(rèn)識(shí)出來(lái)開(kāi)門的人,則應(yīng)問(wèn):請(qǐng)問(wèn),這是 先生的家嗎?得到準(zhǔn)確回答方可進(jìn)門。當(dāng)主人把來(lái)訪者介紹給他的妻子或丈夫相識(shí),或向來(lái)訪者介紹家人時(shí),都要熱情地向?qū)Ψ近c(diǎn)頭致意或握手問(wèn)好。見(jiàn)到主人的長(zhǎng)輩應(yīng)恭敬地請(qǐng)安,并問(wèn)候家中其他成員。當(dāng)主人請(qǐng)坐時(shí),應(yīng)道聲謝謝 ,并按主人指點(diǎn)的座位入坐。主人上茶時(shí),要起身雙手接迎,并熱情道謝。對(duì)后來(lái)的客人應(yīng)起身相迎;必要時(shí),應(yīng)主動(dòng)告辭。如帶小孩作客,要教以禮貌待人,尊敬地稱呼主人家所有的人。如主人家中養(yǎng)有狗和貓,不應(yīng)表示害怕、討厭,不應(yīng)去踢它、趕它。
4、衣冠整潔,不做邋遢之客。
為了對(duì)主人表示敬重之意,拜訪做客要儀表端莊,衣著整潔。入室之前要在踏墊上擦凈鞋底,不要把臟物帶進(jìn)主人家里。夏天進(jìn)屋后再熱也不應(yīng)脫掉襯衫、長(zhǎng)褲,冬天進(jìn)屋再冷也應(yīng)摘下帽子,有時(shí)還應(yīng)脫下大衣和圍巾,并切忌說(shuō)冷 ,以免引起主人誤會(huì)。在主人家中要講究衛(wèi)生,不要把主人的房間弄得煙霧騰騰,糖紙、果皮、果核應(yīng)放在茶幾上或果皮盒內(nèi)。身患疾病,尤其是傳染病者,不應(yīng)走親訪友。不潔之客、帶病之客都是不受歡迎的。
5、舉止文雅,談吐得體,不做粗俗之客。
古人云:入其家者避其諱。人們常說(shuō),主雅客來(lái)勤;反之,也可以說(shuō)客雅方受主歡迎。在普通朋友家里,不要亂脫、亂扔衣服。與主人關(guān)系再好,也不要翻動(dòng)主人的書信和工藝品。未經(jīng)主人相讓,不要擅入主人臥室、書屋,更不要在桌上亂翻,床上亂躺。做客的坐姿也要注意文雅。同主人談話,態(tài)度要誠(chéng)懇自然,不要自以為是地評(píng)論主人家的陳設(shè),也不要談?wù)撝魅说拈L(zhǎng)短和掃興的事。交談時(shí),如有長(zhǎng)輩在座,應(yīng)用心聽(tīng)長(zhǎng)者談話,不要隨便插話或打斷別人的談話。
6、惜時(shí)如金,適時(shí)告辭,不做難辭之客。
準(zhǔn)備商量事,拜訪要達(dá)到什么目的,事先要有打算,以免拜訪時(shí)跑馬拉松 ,若無(wú)要事相商,停留時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)、過(guò)晚,以不超過(guò)半小時(shí)左右為宜。在別人家中無(wú)謂地消磨時(shí)光是不禮貌的。拜訪目的已達(dá)到,見(jiàn)主人顯得疲乏,或意欲他為或還有其他客人,便應(yīng)適時(shí)告辭。假如主人留客心誠(chéng),執(zhí)意挽留用餐,則飯后停留一會(huì)兒再走,不要抹嘴便走。辭行要果斷,不要走了說(shuō)過(guò)幾次,卻口動(dòng)身不移。辭行時(shí)要向其他客人道別,并感謝主人的熱情款待。出門后應(yīng)請(qǐng)主人就此留步。有意邀主人回訪,可在同主人握別時(shí)提出邀請(qǐng)。從對(duì)方的公司或家里出來(lái)后,切勿在回程的電梯及走廊中竊竊私語(yǔ),以免被人誤解。
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