房地產(chǎn)銷(xiāo)售勵(lì)志文章
房地產(chǎn)銷(xiāo)售勵(lì)志文章
其實(shí)做房地產(chǎn)銷(xiāo)售并不是一件輕松的事，時(shí)常需要?jiǎng)?lì)志，那么房地產(chǎn)銷(xiāo)售勵(lì)志文章都有哪些呢，你是不是正在找房地產(chǎn)銷(xiāo)售勵(lì)志文章?趕緊跟小編一起來(lái)看看為您整理的房地產(chǎn)銷(xiāo)售勵(lì)志文章吧。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售勵(lì)志文章：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)機(jī)制
在房地產(chǎn)公司里，銷(xiāo)售人員是比較獨(dú)特的團(tuán)體，因此，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)也是一個(gè)獨(dú)特的管理體系，決不是底薪加提成這么簡(jiǎn)單。說(shuō)銷(xiāo)售人員是比較獨(dú)特的團(tuán)體，主要體現(xiàn)在這個(gè)崗位具有壓力大和收入波動(dòng)大的特點(diǎn)。我們知道，無(wú)論是銷(xiāo)售部門(mén)還是銷(xiāo)售員，都有銷(xiāo)售額作為業(yè)績(jī)指標(biāo)，雖然說(shuō)其他諸如工程、設(shè)計(jì)、行政等崗位也有考核指標(biāo)，但是由于銷(xiāo)售額更直觀、更剛性、更有影響力，因此銷(xiāo)售人員面臨著更大的壓力。與高壓力相對(duì)應(yīng)的就是收入的大幅波動(dòng)，業(yè)績(jī)好和業(yè)績(jī)差的時(shí)候其收入相差甚遠(yuǎn)，所以，挑戰(zhàn)高收入既在激勵(lì)著銷(xiāo)售人員，同時(shí)也在無(wú)形中考驗(yàn)著銷(xiāo)售人員的神經(jīng)。
正因?yàn)殇N(xiāo)售人員的工作具有這樣的特點(diǎn)，因此銷(xiāo)售人員的工作可決不是耍嘴皮子那么簡(jiǎn)單，甚至可以說(shuō)銷(xiāo)售人員不是隨便誰(shuí)都可以干得來(lái)的。具體來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員需要三氣，即：靈氣、力氣、神氣。所謂靈氣，是指一個(gè)合格的銷(xiāo)售員在面對(duì)巨大的壓力和挑剔的客戶(hù)，以及面對(duì)不能成交的挫折，必須能夠及時(shí)調(diào)整心態(tài)，坦然面對(duì)，并且在接待下一個(gè)客戶(hù)的時(shí)候依然精力充沛、言辭精到;所謂力氣，銷(xiāo)售員每天接待客戶(hù)，介紹樓盤(pán)，參觀樣板房，簽約辦貸款……這種情況下，誰(shuí)說(shuō)銷(xiāo)售不是體力活啊!所謂神氣，是指銷(xiāo)售員良好的外在形象和精神狀態(tài)，首先職業(yè)裝肯定是必不可少的，不僅如此，為了贏得客戶(hù)的好感和信任，精神煥發(fā)也是很重要的。所以大家可以試想一下，面對(duì)不同背景的客戶(hù)，背負(fù)巨大的壓力，如果沒(méi)有靈氣、力氣和神氣，怎么能干得好呢?
了解以上銷(xiāo)售人員的工作特點(diǎn)，探討激勵(lì)體系也就有了基礎(chǔ)。銷(xiāo)售人員的激勵(lì)必須從企業(yè)全局著手，系統(tǒng)的制定激勵(lì)手段，同時(shí)針對(duì)個(gè)體的特點(diǎn)加以調(diào)整。
所謂全局著手，是指銷(xiāo)售人員的激勵(lì)手段要符合企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)。比如說(shuō)，對(duì)于初創(chuàng)期的企業(yè)來(lái)說(shuō)，人員還不穩(wěn)定，企業(yè)文化也沒(méi)有形成，這個(gè)時(shí)候的企業(yè)需要對(duì)人員進(jìn)行一定的篩選，同時(shí)企業(yè)也不希望人員過(guò)快的流動(dòng)，這個(gè)時(shí)候一方面在薪酬設(shè)計(jì)上，要注意固定收入和浮動(dòng)收入的比例，固定部分過(guò)高和過(guò)低都是不足取的，過(guò)高會(huì)導(dǎo)致篩選不充分，過(guò)低會(huì)導(dǎo)致人員壓力大，從而導(dǎo)致流動(dòng)性增大;另一方面，對(duì)于精神激勵(lì)、福利設(shè)計(jì)等也是非常重要的手段，對(duì)于增強(qiáng)員工榮譽(yù)感和歸屬感十分重要。而對(duì)于比較成熟的企業(yè)來(lái)說(shuō)，核心人員已經(jīng)基本穩(wěn)定，企業(yè)文化已經(jīng)形成，此時(shí)的銷(xiāo)售人員更多的是要?jiǎng)?chuàng)造業(yè)績(jī)，低固定收入高比例浮動(dòng)收入是可行的，當(dāng)然在這一過(guò)程中，也要注意針對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和項(xiàng)目的實(shí)際情況加以調(diào)整。再比如說(shuō)，如果企業(yè)急需現(xiàn)金而計(jì)劃加快銷(xiāo)售的話(huà)，高比例的項(xiàng)目提成也是手段之一，當(dāng)然這必須要和項(xiàng)目的市場(chǎng)需求、售價(jià)等因素綜合考慮。
系統(tǒng)的制定激勵(lì)手段是指銷(xiāo)售人員的激勵(lì)體系是企業(yè)整體激勵(lì)體系的一部分，不能孤立的看待銷(xiāo)售人員的激勵(lì)體系。我們知道，一個(gè)項(xiàng)目的成功，需要各個(gè)部門(mén)和工作環(huán)節(jié)的共同努力，銷(xiāo)售人員只是完成了利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。因此我們?cè)谥贫ㄤN(xiāo)售人員的激勵(lì)體系的時(shí)候，要注意和公司整體體系的平衡，既要避免大鍋飯，又要避免產(chǎn)生新的不公平。比如說(shuō)，在制定銷(xiāo)售人員激勵(lì)體系的時(shí)候，要綜合考慮項(xiàng)目的整體品質(zhì)和市場(chǎng)環(huán)境，換句話(huà)說(shuō)，要考慮銷(xiāo)售人員在整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的價(jià)值貢獻(xiàn)。如果項(xiàng)目在策劃、規(guī)劃、設(shè)計(jì)等品質(zhì)整體上比較突出的話(huà)，其銷(xiāo)售人員的項(xiàng)目提成不能過(guò)高，否則會(huì)影響其他板塊的積極性;相反，如果項(xiàng)目整體品質(zhì)不是很突出，市場(chǎng)環(huán)境也不是很好，銷(xiāo)售員的個(gè)人努力對(duì)項(xiàng)目成交有重大影響的話(huà)，適當(dāng)?shù)母弑壤岢梢彩且紤]的。
所謂針對(duì)個(gè)體的特點(diǎn)加以調(diào)整是指在注重公平的前提下，針對(duì)個(gè)體可以有不同的調(diào)整。其實(shí)對(duì)于銷(xiāo)售人員的整體來(lái)講，保持一定的流動(dòng)性是必須的，這既是企業(yè)的需要，也是個(gè)體的需要，從這個(gè)角度說(shuō)，不存在對(duì)團(tuán)隊(duì)全體成員的長(zhǎng)期激勵(lì)問(wèn)題。但是對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的有頭腦、積極性高、認(rèn)可企業(yè)文化的員工來(lái)說(shuō)，是可以考慮通過(guò)長(zhǎng)期激勵(lì)的手段，增強(qiáng)其對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，保持其良好而持續(xù)的工作狀態(tài)。從人力資源的角度看，銷(xiāo)售人員是是可以分為兩類(lèi)的，一類(lèi)是人材，另一類(lèi)是人力。人材是指可以從公司整體角度去考慮工作，在為個(gè)人創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也樂(lè)于為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。這一類(lèi)的人材，在市場(chǎng)環(huán)境不好或者銷(xiāo)售出現(xiàn)阻滯的時(shí)候，往往會(huì)起到定海神針的作用，保留這些人材對(duì)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展十分重要。對(duì)于這一類(lèi)的員工，要給予長(zhǎng)期激勵(lì)，比如職位激勵(lì)可以增強(qiáng)其自豪感和歸屬感，有計(jì)劃的培訓(xùn)或者考察可以增強(qiáng)其知識(shí)技能，股權(quán)激勵(lì)可以增強(qiáng)其工作的穩(wěn)定性和持續(xù)性等等。而所謂人力是指那些雖然也是很努力的工作，但是有短期行為，可能這個(gè)項(xiàng)目清盤(pán)后就會(huì)轉(zhuǎn)到下一個(gè)項(xiàng)目，對(duì)于這些人員首先要承認(rèn)他們的心態(tài)也是很正常的，其次要通過(guò)短期激勵(lì)促進(jìn)其短期業(yè)績(jī)的提升，但是對(duì)于這一類(lèi)人員，長(zhǎng)期激勵(lì)的手段其效果將不是很明顯。
銷(xiāo)售人員的激勵(lì)體系是看似簡(jiǎn)單其實(shí)復(fù)雜的工作，作為人力資源或者銷(xiāo)售的主管領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)，要大處著眼，小處著手，依據(jù)企業(yè)和市場(chǎng)環(huán)境的變化，系統(tǒng)的制定和調(diào)整激勵(lì)體系，滿(mǎn)足企業(yè)的整體要求，同時(shí)對(duì)員工個(gè)人真正起到有效激勵(lì)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售勵(lì)志文章：關(guān)于“薄利多銷(xiāo)”這個(gè)誤區(qū)
價(jià)格戰(zhàn)一直都是獲得客戶(hù)最簡(jiǎn)單有效的途徑，但是從企業(yè)管理發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來(lái)看，“薄利多銷(xiāo)”確實(shí)容易把自己做死。
薄利多銷(xiāo)有風(fēng)險(xiǎn)
有的客戶(hù)，你報(bào)了價(jià)出去，他會(huì)直接跟你說(shuō)給他 20% 的折扣。但是你知道現(xiàn)在中國(guó)的制造業(yè)真的是很少會(huì)做到這種利潤(rùn)，其實(shí)它是非常低。我知道的某些行業(yè)，比如做風(fēng)扇，他們的利潤(rùn)真的是非常的薄，甚至薄到匯率但凡有一點(diǎn)波動(dòng)，對(duì)他們來(lái)講都是致命的。
我知道有一家非常大的工廠突然間倒掉了，他跟我說(shuō)是他的價(jià)格比同行要低。這在做風(fēng)扇的行業(yè)來(lái)講是沒(méi)法想象的，因?yàn)檫@完全是一種虧本經(jīng)營(yíng)：把市場(chǎng)做大，把每一個(gè)客戶(hù)都接下來(lái)，然后去貸款、去融資。但是某一天突然某個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，可能整個(gè)大廈就瞬間倒塌了。
永遠(yuǎn)是高價(jià)打敗低價(jià)
我發(fā)現(xiàn)很多沒(méi)有獨(dú)立接訂單能力的小工廠，他們往往會(huì)選擇低價(jià)輕敲這種方式，把利潤(rùn)放到最低。但實(shí)際上永遠(yuǎn)是高價(jià)打敗低價(jià)，低價(jià)不可能打敗高價(jià)。因?yàn)槟銢](méi)有足夠的利潤(rùn)，有一些客戶(hù)不追求很高的地位，但是我一定要有。因?yàn)楫?dāng)你做得自己一點(diǎn)利潤(rùn)都沒(méi)有了，那你就沒(méi)有更加深入發(fā)展或者持續(xù)發(fā)展的空間。
你說(shuō)是黑馬，我說(shuō)是專(zhuān)業(yè)
我們很多的供應(yīng)商包括同行都會(huì)覺(jué)得很奇怪，說(shuō)從哪里殺出來(lái)這么一匹黑馬，以前從來(lái)沒(méi)有說(shuō)過(guò)，為什么短短的兩三年突然間就沖出來(lái)了。其實(shí)我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)已經(jīng)非常久，差不多有十年了。
其實(shí)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品我們一直在做，一路做下來(lái)，做到熟得不能再熟。雖然之前不是做這個(gè)工廠，但是因?yàn)槲覀兪煜み@個(gè)產(chǎn)品，熟悉這個(gè)市場(chǎng)，知道哪個(gè)市場(chǎng)有一些大客戶(hù)，知道要獲取到什么樣的市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)接受程度是什么樣的程度，價(jià)格可以賣(mài)到多少等等。
抗風(fēng)險(xiǎn)：一要利潤(rùn)，二要市場(chǎng)
對(duì)于我們來(lái)講我們會(huì)選擇一種比較保守的方式。首先，我必須要求每個(gè)訂單要有利潤(rùn);其次要把整個(gè)市場(chǎng)做得更加廣。
伊拉克這個(gè)地方不大，其實(shí)是一個(gè)大的市場(chǎng)，這不是客戶(hù)的問(wèn)題，是非人力能夠控制，屬于不可抗因素?？赡苡行┴浽诼飞?，有些貨到港了。但因政治問(wèn)題，沒(méi)有人會(huì)賠償?shù)?，客?hù)負(fù)不了責(zé)，你也負(fù)不了責(zé)。
所以一方面就是要控制好這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，一方面是盡量把你的市場(chǎng)做大、做廣，這樣可以避免它受某一個(gè)市場(chǎng)的影響過(guò)多。
在行業(yè)做出口碑，你就成功了
其實(shí)當(dāng)你在一個(gè)行業(yè)做久了，尤其像我們是一個(gè)比較小的圈子，有的時(shí)候不需要你再跟客戶(hù)講什么，他就問(wèn)你都有跟誰(shuí)做過(guò)，甚至他也不需要你寄樣品，就下單了。其實(shí)我們的東西絕對(duì)是要寄樣品的，不是你看一眼就可以了，他要測(cè)性能，要去看你有沒(méi)有認(rèn)證，當(dāng)然我們會(huì)把這些認(rèn)證全部做在前面。這就是說(shuō)，產(chǎn)品做到一定程度，其實(shí)就是一種你的口碑。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售勵(lì)志文章：銷(xiāo)售的三大堅(jiān)持
做銷(xiāo)售最重要的素質(zhì)是什么?不同的人有不同的答案。有的人說(shuō)是專(zhuān)業(yè)性，有的人說(shuō)是溝通技巧，有的人說(shuō)是親和力等等。筆者不否認(rèn)這些素質(zhì)在銷(xiāo)售中的重要性，它們是成功的必要條件而不是充分條件。筆者認(rèn)為做銷(xiāo)售最重要的素質(zhì)是堅(jiān)持，做銷(xiāo)售沒(méi)有堅(jiān)持是不會(huì)成大器的，這種堅(jiān)持主要體現(xiàn)在：
1、堅(jiān)持在同一行業(yè)做下去
雖然各行業(yè)的銷(xiāo)售原理是通的，但銷(xiāo)售人員要想完全了解一個(gè)行業(yè)最起碼需要三年時(shí)間，經(jīng)常換行業(yè)會(huì)讓你對(duì)每一個(gè)行業(yè)都有了解但都了解得不夠透。不夠透就不能在這個(gè)行業(yè)游刃有余，就不會(huì)有好的業(yè)績(jī)。而且銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與你所在的人脈、關(guān)系、資源是密切相關(guān)的。
很多時(shí)候換了行業(yè)，之前的人脈、關(guān)系、資源就會(huì)用不上了，你得重新積累，這非常不利于銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)。
2、堅(jiān)持在同一家公司做下去
很多銷(xiāo)售人員沒(méi)有定性，經(jīng)常換公司。很多銷(xiāo)售人員三個(gè)月沒(méi)出業(yè)績(jī)就換公司以為換個(gè)環(huán)境就能有好的業(yè)績(jī)，以為跟客戶(hù)溝通的很好，無(wú)論你到什么地方客戶(hù)都會(huì)跟著你，這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。
首先，三個(gè)月沒(méi)錯(cuò)業(yè)績(jī)有可能第四個(gè)月就出業(yè)績(jī)，前三個(gè)月有可能是積累，而恰恰銷(xiāo)售人員沒(méi)有堅(jiān)持下去，就像燒開(kāi)水燒到99度不燒了，再加一把火水就開(kāi)了，可火停了。
其次，客戶(hù)認(rèn)同你，不是認(rèn)同你這個(gè)人，大家想一想，客戶(hù)每天接觸的那么多的銷(xiāo)售人員，憑什么記住了你?銷(xiāo)售人員必須記住客戶(hù)認(rèn)同你是認(rèn)同你公司而不是你個(gè)人。大部分的銷(xiāo)售人員都會(huì)有這樣的體會(huì)：之前溝通很好的客戶(hù)換了公司后溝通就很難進(jìn)行了。
第三、堅(jiān)持在一家公司做，只要你勤奮，短時(shí)間不出業(yè)績(jī)老板也不會(huì)讓你離開(kāi)，堅(jiān)持下去就會(huì)有業(yè)績(jī)，而且很容易獲得領(lǐng)導(dǎo)的青睞獲得一定的職位提升。
第四，你換公司，新公司老板肯定問(wèn)你之前你的業(yè)績(jī)。如果你說(shuō)自己的業(yè)績(jī)很好，老板就會(huì)問(wèn)你離開(kāi)的原因;如果你業(yè)績(jī)不好，老板肯定不敢用。不管怎樣，老板都會(huì)考察你一段時(shí)間，而你還要融合新的團(tuán)隊(duì)、新的環(huán)境，這對(duì)銷(xiāo)售人員的挑戰(zhàn)是非常大的。
很多銷(xiāo)售人員與客戶(hù)初步接觸后，在客戶(hù)表示了有意向后(可能三個(gè)月后、半年后或者一年后)，銷(xiāo)售人員就開(kāi)始了積極跟蹤。一開(kāi)始，銷(xiāo)售人員表現(xiàn)了一定的積極性，比如發(fā)發(fā)短信、打打電話(huà)等等，可維持時(shí)間不長(zhǎng)，漸漸地與客戶(hù)溝通的次數(shù)少了，短信也不發(fā)了，電話(huà)也不打了。很快，客戶(hù)就忘記了你。
其實(shí)做銷(xiāo)售比的就是堅(jiān)持，你能夠做到比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更頻繁地與客戶(hù)溝通(當(dāng)然溝通也要有度)，能否做到用更多的溝通手段讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生好感從而記住了你而不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
銷(xiāo)售人員都應(yīng)該知道生命周期這個(gè)概念，也就是說(shuō)與客戶(hù)成交后，我們的工作并沒(méi)有結(jié)束。我們需要做好相關(guān)服務(wù)增加客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度。我們還要關(guān)注客戶(hù)的生命周期，因?yàn)榭蛻?hù)處在不同的階段需求是不一樣的，我們要研究客戶(hù)不同階段的不同需要，同時(shí)我們還要與客戶(hù)進(jìn)行除了業(yè)務(wù)溝通外的情感溝通，做這種情感溝通能夠幫助我們減少摩擦、增進(jìn)友誼從而提高客戶(hù)保留率以及客戶(hù)推薦率。
3、堅(jiān)持學(xué)習(xí)
競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境非常激烈，銷(xiāo)售人員只有不斷學(xué)習(xí)才能提高自己的素養(yǎng)、氣質(zhì)和言談水平，而這些對(duì)職業(yè)成長(zhǎng)是非常有幫助的。銷(xiāo)售人員必須將“活到老，學(xué)到老”的觀念植入自己的腦海里，不斷學(xué)習(xí)不斷提升自己。當(dāng)然學(xué)習(xí)有多種方式。
(1)工作了一段時(shí)間后，可以騰出幾個(gè)月到高校研修或者參加培訓(xùn)班，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)知識(shí)是非常有必要的。可能有人會(huì)說(shuō)哪有時(shí)間去專(zhuān)門(mén)學(xué)習(xí)，那你可以采用下面的方法。
(2)經(jīng)常閱讀報(bào)刊，閱讀報(bào)紙可以瀏覽大量的新聞信息(報(bào)紙可以閱讀但不要花太多時(shí)間)閱讀雜志可以深度解讀某一重大事件。有的人會(huì)問(wèn)閱讀報(bào)紙多慢啊，我直接上網(wǎng)了解信息，但你必須知道互聯(lián)網(wǎng)上的信息太多了，干擾度太大，大部分時(shí)間會(huì)花費(fèi)在選擇信息而不是閱讀信息上。
(3)買(mǎi)書(shū)閱讀。書(shū)本閱讀是最好的學(xué)習(xí)方法，干擾度最小，效果最好。當(dāng)然我們?cè)谶x書(shū)時(shí)要特別注意，筆者發(fā)現(xiàn)很多銷(xiāo)售人員不是讀少了而是讀多了，讀書(shū)要系統(tǒng)不要太雜同時(shí)要做好閱讀筆記。
(4)經(jīng)常做總結(jié)。總結(jié)也是學(xué)習(xí)的一個(gè)方法，對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、日常感悟、生活所見(jiàn)及時(shí)總結(jié)，只有總結(jié)才能提升，只有總結(jié)才能升華。
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