銷(xiāo)售行業(yè)勵(lì)志文章精選兩篇
銷(xiāo)售行業(yè)勵(lì)志文章精選兩篇
營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程,不是幾招就能搞定營(yíng)銷(xiāo)的。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家精心推薦的銷(xiāo)售行業(yè)勵(lì)志文章精選兩篇,希望能夠?qū)δ兴鶐椭?/p>
銷(xiāo)售行業(yè)勵(lì)志文章精選·銷(xiāo)售賣(mài)什么?賣(mài)水果的攤販子告訴你!
在營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一個(gè)經(jīng)典的銷(xiāo)售案例:
一老太太去買(mǎi)菜,路過(guò)四個(gè)水果攤。四家賣(mài)的蘋(píng)果相近,但老太太并沒(méi)有在最先路過(guò)的第一家和第二家買(mǎi)蘋(píng)果,而是在第三家買(mǎi)了一斤, 更奇怪的是在第四家又買(mǎi)了兩斤。
1、攤主一
老太太去買(mǎi)菜,路過(guò)水果攤,看到賣(mài)蘋(píng)果的攤主,就問(wèn)道:“蘋(píng)果怎么樣啊?”
攤主回答:“我的蘋(píng)果特別好吃,又大又甜!”。
老太太搖搖頭走開(kāi)了(只講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),不探求需求、都是無(wú)效介紹,做不了單)
2、攤主二
老太太又到一個(gè)攤子,問(wèn):“你的蘋(píng)果什么口味的?”
攤主措手不及:“早上剛到的貨,沒(méi)來(lái)得及嘗嘗,看這紅潤(rùn)的表皮應(yīng)該很甜”。
老太太二話沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。(對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的,親自體驗(yàn)感受出的才是賣(mài)點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽(tīng)到的知識(shí),應(yīng)對(duì)不了客戶(hù))
3、攤主三
旁邊的攤主見(jiàn)狀問(wèn)道:“老太太,您要什么蘋(píng)果,我這里種類(lèi)很全!”
老太太:“我想買(mǎi)酸點(diǎn)的蘋(píng)果”。
攤主:“我這種蘋(píng)果口感比較酸,請(qǐng)問(wèn)您要多少斤?”
老太太:“那就來(lái)一斤吧”。(客戶(hù)需求把握了,但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么?喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì),屬于客戶(hù)自主購(gòu)買(mǎi),自然銷(xiāo)售不能將單值放大)
4、攤主四
這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋(píng)果便去詢(xún)問(wèn):“你的蘋(píng)果怎么樣啊?”
攤主:“我的蘋(píng)果很不錯(cuò)的,請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋(píng)果呢?”(探求需求)
老太太:“我想要酸一些的”
攤主:“一般人買(mǎi)蘋(píng)果都是要大的甜的,您為什么要酸蘋(píng)果呢?”(挖掘更深的需求)
老太太:“兒媳婦兒懷孕了,想吃點(diǎn)酸的蘋(píng)果”
攤主:“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊,將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。(適度恭維,拉近距離)幾個(gè)月以前,附近也有兩家要生孩子的,她們就來(lái)我這里買(mǎi)蘋(píng)果,(講案例,第三方佐證)您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子,(構(gòu)建情景,引發(fā)憧憬) 你想要多少? (封閉提問(wèn),默認(rèn)成交,適時(shí)逼單 ,該出手時(shí)就出手)
老太太:“我再來(lái)兩斤吧。”
老太太被攤主說(shuō)得高興了(客戶(hù)的感覺(jué)有了,一切都有了)。攤主又對(duì)老太太介紹其他水果。
攤主:“橘子也適合孕婦吃,酸甜還有多種維生素,特別有營(yíng)養(yǎng) (連單,最大化購(gòu)買(mǎi),不給對(duì)手機(jī)會(huì)),您要是給媳婦兒來(lái)點(diǎn)橘子,她肯定開(kāi)心!(愿景引發(fā))”
老太太:“是嘛!好那就來(lái)三斤橘子吧。”
攤主:“您人可真好,媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆,實(shí)在太有福氣了!”(適度準(zhǔn)確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上)
攤主稱(chēng)贊著老太太,又說(shuō)他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨,天天賣(mài)光,保證新鮮(將單砸實(shí),讓客戶(hù)踏實(shí)),要是吃好了,讓老太太再過(guò)來(lái)(建立客戶(hù)黏性)。
老太太被攤主夸得開(kāi)心,說(shuō)“要是吃的好,讓朋友也來(lái)買(mǎi)”提著水果,滿意的回家了。
這個(gè)經(jīng)典的銷(xiāo)售案例給我們什么啟示?
那么,銷(xiāo)售賣(mài)什么?
生客賣(mài)的是禮貌
熟客賣(mài)的是熱情
急客賣(mài)的是效率
慢客賣(mài)的是耐心
有錢(qián)賣(mài)的是尊貴
沒(méi)錢(qián)賣(mài)的是實(shí)惠
豪客賣(mài)的是仗義
時(shí)髦賣(mài)的是時(shí)尚
小氣賣(mài)的是利益
享受型賣(mài)的是服務(wù)
挑剔型賣(mài)的是細(xì)節(jié)
猶豫型賣(mài)的是保障
隨和型賣(mài)的是認(rèn)同感
銷(xiāo)售行業(yè)勵(lì)志文章精選·幾招搞定營(yíng)銷(xiāo)?你做夢(mèng)!
經(jīng)??吹筋?lèi)似于“X招教你搞定營(yíng)銷(xiāo)”的文章或帖子,筆者第一反應(yīng)就是“扯淡,騙子!”
為什么這么說(shuō)呢?因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)的工程,其中任何一個(gè)環(huán)節(jié),都有可能對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的成敗造成影響,根本不是幾招之內(nèi)就能搞定的。
幾招搞定營(yíng)銷(xiāo)?你做夢(mèng)!
前兩天筆者在網(wǎng)上看到一個(gè)小故事,大概能夠說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。故事是這樣的:
有一天,一個(gè)在外地出差的人,帶著公文包、行李箱,西裝革履去坐公交車(chē),公交車(chē)上人不是很多,還有空位。在中間部位有兩兩相對(duì)的四個(gè)座位,座位上斜對(duì)著坐了一男一女兩個(gè)人:男的是帥哥,靠窗戶(hù),正在打瞌睡;女的是美女,靠走道,正看著窗外發(fā)呆。
這個(gè)出差的人就走到這個(gè)男的旁邊坐下。坐下之后,才發(fā)現(xiàn)正對(duì)面的美女,穿了一件開(kāi)胸非常低的襯衫,酥胸外露,讓人浮想聯(lián)翩,一時(shí)竟看得呆了。
大概過(guò)了三四站的時(shí)候,睡覺(jué)的帥哥和發(fā)呆的美女一起下了車(chē),而這位出差的外地人卻還沉浸在此前的聯(lián)想之中,直到自己下車(chē)的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)自己隨身攜帶的手提公文包已經(jīng)被劃破,手機(jī)、錢(qián)包早已不翼而飛。
回想這一路,身邊除了打瞌睡的帥哥與對(duì)面春光乍泄的美女,沒(méi)有其它人靠近過(guò)。這時(shí)才恍然大悟,自己著了道了!可以想象,若事后老婆問(wèn)起,這位仁兄肯定不肯承認(rèn)是因?yàn)樨澘匆粫r(shí)春光而破了財(cái),一定得說(shuō)是有人向自己推銷(xiāo)香包,或者從背后拍了拍自己的肩膀,然后就聞到了一股莫名其妙香味就暈倒了云云。
故事講完了,貌似這個(gè)故事和營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)什么關(guān)系,但是其中很多道理卻能夠說(shuō)明問(wèn)題。
1、什么叫精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
筆者的老家有句俗語(yǔ)叫:“背著豬頭沒(méi)找到廟門(mén)!”這句話的意思用到營(yíng)銷(xiāo)工作中,那就是沒(méi)找到自己的客戶(hù),沒(méi)有實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。
在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)有難度。那個(gè)時(shí)候,人海茫茫,根本沒(méi)辦法找到廟門(mén)。打一則廣告,不知道誰(shuí)會(huì)看到,誰(shuí)不會(huì)看到,只能碰運(yùn)氣,廣種薄收。一切營(yíng)銷(xiāo)的法門(mén),源于資深人員的成功經(jīng)驗(yàn)。
但是現(xiàn)在不一樣,互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代,從技術(shù)層面輕松解決了數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析工作。什么人在哪里,有什么特點(diǎn),有什么偏好等等一切指數(shù),都能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)的統(tǒng)計(jì)和分析。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)有了可能,就是“找廟門(mén)”這件事可以非常簡(jiǎn)單就實(shí)現(xiàn)了。
再回到開(kāi)篇講的那個(gè)故事??梢钥闯鲞@是兩個(gè)聰明的賊,當(dāng)然知道該如何判斷誰(shuí)是自己的客戶(hù)。而這位出差的人是怎么中招的呢?憑的就是這身派頭!西裝革履、公文包、行李箱,一看就是外地來(lái)出差的,這種人身上一定有油水。遇到的對(duì)的人再下手,是小偷的起碼常識(shí)。折騰半天,一分錢(qián)都撈不到的笨賊,是小偷界的恥辱。營(yíng)銷(xiāo)也是這樣,都不知道是不是自己的客戶(hù),就激動(dòng)得上躥下跳,那只能浪費(fèi)公司的資源。
2.找到自己擅長(zhǎng)的
營(yíng)銷(xiāo)非常重要的是要找到自己擅長(zhǎng)的。所謂自己擅長(zhǎng)的包括自己擅長(zhǎng)做的事情,還有自己產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)。不可否認(rèn),營(yíng)銷(xiāo)的手段很多,而且都是有效的。只是就如江湖人習(xí)武,十八般武藝,各有所長(zhǎng)。作為營(yíng)銷(xiāo)工作人員,要找到自己的拿手好戲。如果你是郭德綱,顏值有限,擅長(zhǎng)講故事,那就去說(shuō)相聲,千萬(wàn)別學(xué)林志穎靠臉吃飯。講故事是一種有效的營(yíng)銷(xiāo)手段,利用緋聞炒作也是營(yíng)銷(xiāo)手段。但是如果你長(zhǎng)了一副能夠把人嚇傻的臉,非得要說(shuō)和哪個(gè)一線明星女神有一腿,誰(shuí)信?
另外就是一定要找到自己的核心賣(mài)點(diǎn)。這一點(diǎn)道理相信不用多說(shuō),有興趣看這篇文章的人,這個(gè)道理肯定都懂。但是,奇怪的是很多人營(yíng)銷(xiāo)的思路還是復(fù)制、粘貼、抄襲,連模仿都算不上。一方面有可能是因?yàn)橹仔须y,另一方面可能真的是懶,不愿意用心做,工作上給老板交個(gè)差而已。
故事中兩個(gè)小偷的分工協(xié)作可以看出做自己擅長(zhǎng)的事情是多么重要!我們假設(shè)如果兩個(gè)人的角色換一換,如果是帥哥色誘,美女下手,會(huì)是什么結(jié)果?我想一個(gè)大男人看到另外一個(gè)大男人裸露的胸脯的時(shí)候,不僅不會(huì)想入非非,而且會(huì)默默走開(kāi),并偷偷說(shuō)一聲:“變態(tài)!神經(jīng)病!”美女的酥胸,就是這倆小偷吸引客戶(hù)的核心賣(mài)點(diǎn)。在營(yíng)銷(xiāo)工作的過(guò)程中,如果一味東施效顰,做著自己并不擅長(zhǎng)的事情,就會(huì)留給消費(fèi)者“變態(tài)”的感覺(jué)。
3.時(shí)機(jī)把握得當(dāng)
就像炒菜必須要掌握火候,營(yíng)銷(xiāo)也要準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)。什么時(shí)候出手,出手力度多大,這都是必須把握的。如果只是一味模仿別人的手法,就只能看到別人總是能夠成功,而自己卻只能燒錢(qián)。模仿的時(shí)候,不要以為簡(jiǎn)單抄襲就能復(fù)制成功,而是要學(xué)習(xí)別人的用功之處。什么時(shí)候出招,選擇什么樣的渠道,出街什么樣的內(nèi)容,每個(gè)環(huán)節(jié)都有很深的水。就像兩個(gè)小學(xué)生在考場(chǎng)上,只知道照抄別人的答案,也許能夠蒙混一次考試,但是卻無(wú)法提高自己的學(xué)習(xí)成績(jī)。而對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō),如果只知道照搬、抄襲,損失的就是金錢(qián)和商機(jī)。
小偷要順利偷走錢(qián)財(cái),就必須要拿捏出手的時(shí)機(jī),要不被發(fā)現(xiàn),也要留出溜之大吉的時(shí)機(jī)。在前面講的故事中,小偷趁人沉浸在無(wú)限**的聯(lián)想中時(shí)出手,得手后第一時(shí)間下車(chē)離開(kāi)。這個(gè)要拿捏得當(dāng),否則就會(huì)馬失前蹄。而如果在營(yíng)銷(xiāo)工作中不掌握時(shí)機(jī),就會(huì)“營(yíng)”而無(wú)“銷(xiāo)”,很忙很累,但是沒(méi)有成績(jī)。
4.營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)
營(yíng)銷(xiāo)工作是一個(gè)有機(jī)整體,產(chǎn)品、市場(chǎng)、廣告公司、渠道、銷(xiāo)售人員……環(huán)環(huán)相扣。面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng),只有團(tuán)隊(duì)協(xié)作,制定出靈活多變的營(yíng)銷(xiāo)策略,快速反應(yīng),才有可能取得成功。
看看我們所講故事中的兩個(gè)小偷,從開(kāi)始到結(jié)束,每個(gè)細(xì)節(jié)都是經(jīng)過(guò)精心策劃的。男的靠窗坐,將靠走道的位置留出來(lái),方便來(lái)人入座;女的靠走道坐,堵住了別人坐到旁邊的道路。更為重要的是,坐到男的旁邊,方便欣賞美女。男的裝睡,麻痹人的警惕性;女的發(fā)呆,春光乍泄,可以叫人看得肆無(wú)忌憚,如癡如醉??纯矗@一切簡(jiǎn)直就是完美。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō),也不能是走一步看一步,而是必須要設(shè)計(jì)好每個(gè)環(huán)節(jié),步步為營(yíng)。只有這樣,才能將營(yíng)銷(xiāo)資源的價(jià)值發(fā)揮到最大化。
我們不得不承認(rèn)一個(gè)事實(shí),那就是一次成功的營(yíng)銷(xiāo),可比一次成功的扒竊要難得多!一次扒竊尚且需要精心策劃,團(tuán)隊(duì)合作,步步為營(yíng),何況是營(yíng)銷(xiāo),哪里是幾招就能搞定的!營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有捷徑,各位還是醒醒,去認(rèn)認(rèn)真真找賣(mài)點(diǎn),深入做市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析,仔細(xì)推敲營(yíng)銷(xiāo)的每個(gè)環(huán)節(jié),才是正道!
以上就是學(xué)習(xí)啦小編為大家精心整理推薦的銷(xiāo)售行業(yè)勵(lì)志文章精選兩篇,希望大家能夠喜歡。