銷售勵(lì)志早讀經(jīng)典文章(2)
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銷售勵(lì)志早讀經(jīng)典文章篇3：讓人無法抗拒的銷售
一、必須100%站在對(duì)方的角度，走進(jìn)對(duì)方的世界，深入了解對(duì)方的內(nèi)心對(duì)話。
只要做到這一點(diǎn)，任何人都可以瞬間成交!!
例：的內(nèi)心對(duì)話是"釣魚島";老板的內(nèi)心對(duì)話是"利潤";員工的內(nèi)心對(duì)話是"收入"
找到對(duì)方內(nèi)心對(duì)話的四個(gè)步驟!
1、走出自己的世界!
2、走進(jìn)對(duì)方的內(nèi)心世界!
3、將對(duì)方帶到他世界的邊緣!(不要在對(duì)方的辦公室、公司、家里銷售，因?yàn)槟鞘撬氖澜?)
4、將他帶進(jìn)你自己的世界!讓客戶主動(dòng)找你!!
案例：晚上8點(diǎn)，一個(gè)業(yè)主被殺手追殺，業(yè)主大喊"救命"，結(jié)局是被殺死。因?yàn)檫@個(gè)業(yè)主沒有站在其他業(yè)主的角度，其他業(yè)主會(huì)因顧慮自己的生命安全閉門不出!這個(gè)業(yè)主如果大喊"失火了!你們再不出來都會(huì)被燒死!"一定能獲救!
一定要有這樣的態(tài)度：你身邊的任何一個(gè)人說的任何一句話100%都是對(duì)的，只不過他是站在自己的角度!!
二、永遠(yuǎn)不賣承諾，只賣結(jié)果!!你的產(chǎn)品越靠近客戶想要的結(jié)果，你的客戶越容易產(chǎn)生購買行為!因?yàn)榭蛻粢I的不是你的產(chǎn)品，是結(jié)果!!
所以，講產(chǎn)品的特性、功能、優(yōu)勢都是沒有用的!!只講結(jié)果!!只講客戶最想要的結(jié)果!!
例如，女人買化妝品不是為了"美"，而是為了姐妹們羨慕的眼光，為了留住好老公，為了趕走小三，為了吸引更多男性的目光!所以賣化妝品時(shí)先要告訴她你的產(chǎn)品就能幫她達(dá)到這3個(gè)結(jié)果!!
把90%的時(shí)間和精力放在結(jié)果上，只把10%放在產(chǎn)品上!
描述結(jié)果的關(guān)鍵點(diǎn)：
1、讓客戶最輕松達(dá)到結(jié)果!
例：減肥產(chǎn)品廣告：睡覺也可以減肥!
2、讓客戶最快速達(dá)到結(jié)果!
例：10天講一口流利的英語!豐胸產(chǎn)品廣告：28天勾回男人的心!
3、讓客戶最安全達(dá)到結(jié)果!
例：可以喝的洗面奶!
三、沒有營銷，只有人性!
營銷的不是產(chǎn)品，不是服務(wù)，不是品牌，而是人心，是人性，是情感!!
例：床單廣告：我們的床單可以讓你的老公想家!
人性的玄機(jī)：
1、身份感!
人性最大的不滿是對(duì)身份的不滿!每個(gè)人現(xiàn)實(shí)的身份和理想中的身份都有巨大的差距!
要學(xué)會(huì)給員工身份，給客戶身份感!!
例：世界500強(qiáng)平均有500到5000個(gè)副總裁!飛機(jī)最危險(xiǎn)的位置是頭等航，為何有人花更多的錢買最危險(xiǎn)的位置?因?yàn)轭^等艙代表身份!讓公司沒有員工，都是有身份的人!
2、渴望!
產(chǎn)品的價(jià)值取決于客戶對(duì)產(chǎn)品的渴望程度!要聚焦、激發(fā)和描述對(duì)方的渴望!!所以先公關(guān)，后廣告!
3、好奇心!
瞬間啟動(dòng)對(duì)方好奇心的3個(gè)秘方!
四、理由!
不論你想要什么，不想要什么，你都會(huì)找到理由!
任何事情的開始都會(huì)有個(gè)理由!
必須要找到成功的理由!根本不要總結(jié)失敗的理由!!
必須要找到讓業(yè)績好的理由!根本不要總結(jié)業(yè)績差的理由!!
一個(gè)老板的成功取決于他從低潮中跳出來的速度!
沮喪是昂貴的浪費(fèi)!
低潮是最致命的傷害!
抱怨是最大的無能!
讓企業(yè)基業(yè)長青，永不倒閉的秘決!!
1、找到讓企業(yè)做大做強(qiáng)做久的7大理由!!掛在墻上!!讓你快速從低潮中跳出來!!
2、幫助每一個(gè)員工找到達(dá)成他收入目標(biāo)的7個(gè)理由!!
面對(duì)業(yè)績目標(biāo)，不要先給方法，要先給達(dá)成收入目標(biāo)的理由
如果不幫員工找到達(dá)成收入目標(biāo)的理由，員工就會(huì)幫你找到倒閉的理由!
3、幫客戶找到購買你產(chǎn)品的7個(gè)理由!!每次都告訴他這7大理由!!
例：告訴老公："我發(fā)現(xiàn)你越來越愛我，你告訴我你這么愛我的七個(gè)理由!"反復(fù)問，老公一定越來越愛你!)
4、營銷就是打破對(duì)方的平衡!
讓對(duì)方意識(shí)到問題的嚴(yán)重性!
在你的領(lǐng)域，客戶是沒有能力知道自己想要什么的!他只知道膚淺的，表面的!所以要走進(jìn)客戶心里，幫他認(rèn)識(shí)問題，找到需求!
每個(gè)客戶都希望有一個(gè)商家能壟斷、接管他的某一個(gè)方面的生活一輩子!!!因?yàn)榭蛻魶]有安全感!
客戶最需要的是在付款瞬間的服務(wù)!每次在客戶付款后馬上要做的事：
1、給他一次夢想成真的體驗(yàn)!
2、給他意料之外的驚喜!
3、用服務(wù)觸發(fā)他的內(nèi)疚感和自豪感!讓你的客戶想到你的競爭對(duì)手時(shí)有一種內(nèi)疚。。感!
五、客戶見證
永遠(yuǎn)不要自己介紹自己的產(chǎn)品多么好，讓客戶說，讓身邊人說!!一個(gè)客戶見證勝過你的千言萬語!!
客戶見證要素：
1、名人見證;2、見證結(jié)果，不要見證過程;3、購買理由;4、數(shù)字化見證;5、同產(chǎn)品只賣方案!
2、方案要無懈可擊!
2、要讓客戶無法抗拒!
解決客戶抗拒的最好方法是不去解決!要讓客戶在一開始就無法抗拒!
3、是客戶要買，不是你要賣!幫助客戶意識(shí)到找你購買是最好的選擇!!
4、讓購買的人驚喜、內(nèi)疚與自豪!讓不買的人遺憾、失落、后悔!
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