銷售管理中的250定律
什么是250定律?就是必須認真對待身邊的每一個人，因為每一個人的身后都有一個相對穩(wěn)定的、數量不小的群體。善待一個人，就像撥亮一盞燈，照亮一大片。下面是學習啦小編為大家收集整理的管理知識，一起來看看吧!
什么是250定律?
250定律，美國著名推銷員喬·吉拉德提出。
每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感;反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。
美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰(zhàn)中總結出了“250定律”。他認為每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250 個人的好感;反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。這一定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。由此，我們可以得到如下啟示：必須認真對待身邊的每一個人，因為每一個人的身后都有一個相對穩(wěn)定的、數量不小的群體。善待一個人，就像撥亮一盞燈，照亮一大片。
250定律來源
吉拉德成為汽車銷售員后不久，一位好友的母親過世了，他來到殯儀館悼念。在天主教葬禮儀式上，派發(fā)彌撒通知單是一道標準的程序，彌撒通知單上面印有已故人士的姓名和照片。吉拉德見過彌撒通知單已有多年，但他從未想過太多。然而，這一次他認真思考起來。印制這些彌撒通知單的成本一定很高。葬禮策劃者是如何知道需要印多少張的呢?他提出了這個疑問，“那只不過是經驗數據，”葬禮承辦者告訴他。
不久以后，吉拉德向一位開辦殯儀館，主要為新教徒服務的顧客銷售了一部汽車。完成交易后，他向這位顧客詢問一場葬禮平均有多少位參加者?！按蠹s250名，”對方答道。 此時，一個念頭閃現在吉拉德的大腦里：這兒存在一條有效的規(guī)律，他可以運用這條規(guī)律為自己的事業(yè)服務。
這條規(guī)律便是：大多數人的一生中都有250名重要的、有資格被邀請參加其葬禮的相關人員。這條規(guī)律非常簡單，但它真的非常有效。
我們也可以從這個角度看待“250定律”：每一位與你做生意的顧客都代表著250名潛在顧客。如果你的服務出色，你的每位顧客就有可能推薦另外250人與你做生意;反之，如果你的服務拙劣，你就會塑造出250個敵人。從長遠來看，給顧客提供持續(xù)、出色的服務—強化與顧客的關系，公平地對待他們，并滿足他們的需求—將會使銷售工作容易許多。
對吉拉德而言，這只不過是個簡單的數字游戲：假如你遇到的顧客當中，通常有半數與你做成生意，而你每個月能夠遇到100位顧客，那么你每個月將做成50筆生意。如果每個月能夠遇到200位顧客，你的銷售額將會提高一倍，即使你沒有采取其他的特別措施。
“可以肯定的是，你能夠吸引更多的顧客，”吉拉德解釋道，“而且，即便他們的購買頻率和數量不變，你的銷售額也將逐步攀升?！?/p>
喬·吉拉德簡介：12年平均每天銷售6輛車
喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。
喬·吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業(yè)精英傳授他的寶貴經驗，來自世界各地數以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。
三十五歲以前，喬·吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過四十個工作仍一事無成，甚至曾經當過小偷，開過賭場;然而，誰能想象得到，象這樣一個誰都不看好，而且是背了一身債務幾乎走投無路的人，競然能夠在短短三年內爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。他是怎樣做到的呢?虛心學習、努力執(zhí)著、注重服務與真誠分享是喬·吉拉德四個最重要的成功關鍵。
喬·吉拉德，因售出13000多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高紀錄而被載入吉尼斯大全。他曾經連續(xù)15年成為世界上售出新汽車最多的人，其中6年平均售出汽車1300輛。
250定律：不得罪一個顧客
在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬·吉拉德得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。
在喬·吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬·吉拉德說得好：“你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客?！?/p>
建立顧客檔案：更多地了解顧客
喬·吉拉德說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關心他?！比绻櫩蛯δ惚в泻酶?，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。
喬·吉拉德中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。
剛開始工作時，喬·吉拉德把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進抽屜里。后來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。
喬·吉拉德認為，推銷員應該像一臺機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。
喬·吉拉德說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情，這些都是有用的推銷情報。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望?！?/p>
推銷產品的味道：讓產品吸引顧客
每一種產品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷產品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬·吉拉德在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。
如果顧客住在附近，喬·吉拉德還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據喬·吉拉德本人的經驗，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當即不買，不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。
喬·吉拉德認為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。
誠實：推銷的最佳策略
誠實，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意謊言”原則，喬·吉拉德對此認識深刻。誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略?？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞?guī)定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實就有一個程度的問題。
推銷過程中有時需要說實話，一是一，二是二。說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事后可以查證的事。喬·吉拉德說：“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數數配電線，你就死定了?！?/p>
如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬·吉拉德會對顧客說：“你這個小孩真可愛。”這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對不可這么說。喬·吉拉德善于把握誠實與奉承的關系。盡管顧客知道喬·吉拉德所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人奉承。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。
有時，喬·吉拉德甚至還撒一點小謊。喬·吉拉德看到過推銷員因為告訴顧客實話，不肯撒個小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員粗魯地說：“這種破車?！眴?middot;吉拉德絕不會這樣，他會撒個小謊，告訴顧客，一輛車能開上12萬公里，他的駕駛技術的確高人一等。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。