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商務(wù)英語畢業(yè)論文范文

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  談判,已深入到社會生活的各個領(lǐng)域。如為了成交一筆買賣而進(jìn)行的業(yè)務(wù)洽談;為了達(dá)成互利、互助或合作經(jīng)營的協(xié)議而進(jìn)行的討論磋商。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的商務(wù)英語畢業(yè)論文范文,供大家參考。

  商務(wù)英語畢業(yè)論文范文篇一

  《 商務(wù)談判的科學(xué)理念 》

  [摘要] 文章探討商務(wù)談判人員的合作與競爭、人格決定作用、中西談判理論思想的關(guān)系等三個理念。作者認(rèn)為這些理念是決定談判成敗的關(guān)鍵。

  [關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判 科學(xué)理念

  理念是人腦中的高位意識形態(tài),是指導(dǎo)和影響人們行為的基礎(chǔ)觀念,理念的形成是由人的知識、經(jīng)驗、思維方式等因素的影響決定的,而理念一旦形成,又對人們的行為產(chǎn)生指導(dǎo)和影響。商務(wù)談判是商業(yè)職場人員的一種日常工作,也是他們在職業(yè)生涯中的一種創(chuàng)造性勞動,自然也受到理念的影響。本文探討的商務(wù)談判的科學(xué)理念問題,并不是要描述商務(wù)談判人員的各種談判理念,強(qiáng)調(diào)的是商務(wù)談判人員應(yīng)樹立正確的、科學(xué)的理念。

  理念一:商務(wù)談判中合作比競爭更重要

  1.合作是商務(wù)談判中矛盾的主要方面

  我們處在一個利益紛爭的時代。在每個涉及利益的領(lǐng)域平等談判、公平博弈,最終達(dá)成妥協(xié),其結(jié)果便是各方可以接受和獲得的最大利益。在諸多領(lǐng)域,沒有博弈,就沒有程序正義,就沒有效率的均衡,就沒有利益的增進(jìn)。從這個角度看,商務(wù)談判中似乎競爭更甚于合作。但競爭只是談判中矛盾的一個方面,并不是矛盾的主要方面。談判中矛盾的主要方面應(yīng)該是合作。

  現(xiàn)代博弈論把博弈分為合作博弈與非合作博弈兩大類型。如果一個博弈中的參與者能夠聯(lián)合,達(dá)成一個具有約束力的協(xié)議,并且這種協(xié)議是可以強(qiáng)制執(zhí)行的,則為合作博弈;如果不存在這樣一個協(xié)議,博弈中的每個參與者都是獨(dú)立地從個人理性出發(fā),選擇那些使自己的利益最大化行為或者對策,則為非合作博弈。因為談判只有通過合作的博弈才能有雙贏的結(jié)果。有談判學(xué)家認(rèn)為,談判是否成功,不是取決于所要解決的問題是對抗性的還是非對抗性的,而是取決于:(1)該問題是否可以通過談判解決;(2)談判者是否不僅樂于“爭”和“取”,而且愿意做出條件的交換和相應(yīng)的妥協(xié);(3)談判者是否能在一定程度上相互信任。這些條件,其實就是談判中合作博弈的重要特征。

  2.商務(wù)談判是一種合作的利己主義過程

  成功的談判,各方都是有限的勝利者。應(yīng)該把談判看作一項合作的事業(yè),如果雙方能在一個合作的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判,就有可能使他們深明大義,實現(xiàn)利益均沾,所以商務(wù)談判是一種合作的利己主義過程。參與的每一方,都有可能成功地實現(xiàn)合作的目標(biāo)。

  3.合作無需摒棄競爭

  競爭可以協(xié)調(diào)個人活動,使每個人得以估量自己同別人抗衡的能力和手段,使他得到相應(yīng)的報償,實際上合作是競爭的成果。競爭使合作過程更具積極性與進(jìn)取心,而談判最終利益分配的,也受雙方談判中競爭力的強(qiáng)弱影響。去年九月央視《新聞?wù){(diào)查》有一期是《走向談判的工會》。介紹南京工會組織,通過企業(yè)員工通過談判來提高工資、保障權(quán)益。有家企業(yè)勞資雙方談判歷時9個月,最后員工人均增資20%。原來我們一說“勞資談判”,就想到對立、對抗,其實談判的實質(zhì)是趨同,是妥協(xié),是雙贏,是和諧。

  這就是商務(wù)談判應(yīng)樹立的第一個觀念:談判中,合作比競爭更重要。

  理念二:談判人格比談判技巧更重要

  有人認(rèn)為:談判的勝負(fù)主要取決于談判人員思維是否靈活、應(yīng)變是否巧妙、技巧是否高明、口才是否雄辯等。這種觀念對談判的理解是很片面的。談判人員確實需要具備這方面的素質(zhì),但談判勝負(fù)的關(guān)鍵是談判人員的人格魅力。

  人格,較通俗的理解就是個人的品質(zhì),指一個人比較穩(wěn)定的對待客觀的態(tài)度和習(xí)慣化的行為方式。它是人具有核心意義的個性心理特征。談判工作對談判人員的人格特征有較高的要求。中國的開國周恩來,就是突出的外交家和談判家,而他談判成功的一個重要因素,就是他的個人人格魅力。建國初期,為打破美國等西方國家孤立中國的企圖,周恩來廣泛開展與世界各國特別是亞非拉剛從殖民統(tǒng)治中解放出來的第三世界國家的外交活動。在談判中以其令人傾倒的人格魅力、絕世的才華、儒雅的風(fēng)格、完善的策略,為成功的談判樹立了典范,也為新建立的人民共和國贏得眾多的支持,終于改變了我國在國際上受孤立的局面。

  同時,談判人員必須十分小心謹(jǐn)慎地尊重與維護(hù)對方的人格。西方人有維護(hù)個人尊嚴(yán)的良好傳統(tǒng)。梅爾・吉布森主演的《勇敢的心》對西方的這種觀念有完美的體現(xiàn)。當(dāng)蘇格蘭貴族威廉・華萊士高昂著頭走向行刑架,一名見證人到場,行刑官在一旁高喊:“請這位紳士體面地接受肉刑”。在西方人的觀念中,一個人犯了過錯應(yīng)該接受懲罰,但任何人都不能剝奪受刑的人的尊嚴(yán),受刑者有權(quán)選擇至少有一位目擊者證實懲罰過程是否傷害到了他的尊嚴(yán)。把這種觀念引入對談判的理解,特別是在對外談判中,談判人員只有對對方人格充分的尊重,才具備談判最基礎(chǔ)的條件。

  理念三:學(xué)習(xí)中國的談判文化思想,與學(xué)習(xí)西方談判理論一樣重要

  學(xué)習(xí)研究談判,既要對西方當(dāng)代談判理論和實踐的科學(xué)部分進(jìn)行系統(tǒng)的消化吸收,又要使中國優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化中蘊(yùn)藏的豐富的談判思想文化得以發(fā)揚(yáng)光大。談判學(xué)的系統(tǒng)理論雖然近一二十年來從西方大量引進(jìn),但是大量的西方談判理論黨派有的觀點(diǎn)并不會使中國傳統(tǒng)談判文化黯然失色,它們應(yīng)該是交相映輝、相得益彰,共同組合成人類談判文化的寶庫。

  中國的傳統(tǒng)儒家文化是中國古代的談判的重要指導(dǎo)觀念。從中國古代談判的優(yōu)秀范例分析,可以看到中國古代成功談判都具有一些重要特點(diǎn):(1)以理服人,通過對是非的具體分析,誘導(dǎo)人們在談判中的理性行為;(2)以情動人,通過為談判對手設(shè)身處地,使雙方感情融洽,易于接受某些勸導(dǎo);(3)方以利害關(guān)系,使用權(quán)人識大體、顧大局,采取合理行為;(4)在名、義、利問題上,重名輕利、重義輕利,體現(xiàn)中國的傳統(tǒng)思想觀念;(5)講究談判謀略、以智取勝,體現(xiàn)談判者的淵博學(xué)識;(6)不畏強(qiáng)暴,敢于直言,體現(xiàn)為國家、為事業(yè)的獻(xiàn)身精神。此外,中國古代的思辨哲學(xué)和《孫子》兵法的軍事思想,對中國古代的談判方法和策略制定也有重要的指導(dǎo)作用。

  雖然西方的談判理論和經(jīng)驗在談判領(lǐng)域具有無可否認(rèn)的作用,對我國的談判界具有很大的影響,但西方的談判理論和談判科學(xué)畢竟產(chǎn)生于與我國有極大差別的社會、經(jīng)濟(jì)、文化環(huán)境,中國的談判不能照搬西方的模式。應(yīng)該努力發(fā)掘中國的談判文化,建立具有中國特色的談判理論,發(fā)展一套在中國行之有效的談判模式。

  參考文獻(xiàn):

  [1]張強(qiáng):談判學(xué)導(dǎo)論[M].四川大學(xué)出版社,1996年出版

  [2][美]尼爾倫伯格:談判的藝術(shù)[M].上海翻譯出版公司,1988年出版

  [3][英]P・D・V馬什:合同談判手冊[M].上海翻譯出版公司,2000年出版

  商務(wù)英語畢業(yè)論文范文篇二

  《 國際商務(wù)談判中的雙贏 》

  【摘要】隨著我國經(jīng)濟(jì)實力的不斷壯大,越來越多的企業(yè)開始“走出去”或者逐步向產(chǎn)業(yè)鏈的高端邁進(jìn)。在這個過程中,如何與國際合作方進(jìn)行溝通和談判對于我國當(dāng)下企業(yè)經(jīng)營管理者亟須學(xué)習(xí)和提升的技能。而在商務(wù)談判過程中,雙方應(yīng)以追求雙贏為基本目標(biāo),而不是吹毛求疵。本篇論文首先詳細(xì)介紹并分析了“雙贏”的正確理解,接著分析了在商務(wù)談判中達(dá)不到雙贏的原因,最后提出了談判中達(dá)到雙贏的幾點(diǎn)建議。

  【關(guān)鍵詞】雙贏 求同存異 合理分配

  在很多人的印象中,商務(wù)談判猶如一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。但是實際上,這是對商務(wù)談判的一種片面理解。商務(wù)談判的確在很多時候存在沖突,但是越來越多的商務(wù)談判是為了達(dá)到“雙贏”而開展,是談判雙方為了共同的利益,并且實現(xiàn)各自利益而進(jìn)行的一場博弈。“雙贏”理念現(xiàn)在是很多談判中都備受推崇的談判理念,談判場上“沒有輸家”的雙贏理念正在逐步形成。

  一、對“雙贏”的理解

  對“雙贏”的理解體現(xiàn)在以下兩點(diǎn):首先是,你的利益必須以對方的利益存在為前提;其次是,你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。“雙贏”談判的目的在于尋找使談判雙方均有所獲的方案。“雙贏”談判的結(jié)果是:你贏了,但是我也沒有輸。

  誠然,理性人都會在談判中追求“雙贏”局面。但是追求“雙贏”是需要付出成本和代價的。追求“雙贏”的第一個成本就是預(yù)期目的與實際達(dá)到的目的之間的差距,這個成本可能是大部分談判中都無法規(guī)避的。剩下兩個成本分別是:談判期間人、財、物的耗費(fèi),資源的浪費(fèi)等和談判資源占用的機(jī)會成本。成本帶來的收益從短期來說是公司財務(wù)目標(biāo)的完成,中期是商務(wù)關(guān)系的維系和發(fā)展,長期就是一個公司最大目標(biāo)和長期目標(biāo)的完成。

  二、達(dá)不到“雙贏”的原因

  在實踐中,我們很難達(dá)到“雙贏”局面。談判中雙贏目標(biāo)的實現(xiàn)同時具有主觀和客觀的障礙。首先,我們可能會過早地對談判下結(jié)論,導(dǎo)致我們盲目堅持。當(dāng)對方始終堅持自己立場時,而此時談判者在缺乏理性和智慧的思考的時候,也許會降低己方的利益,也或許會盲目地固執(zhí)地堅持自己的立場,導(dǎo)致雙方不歡而散;其次,過多的關(guān)注雙方的利益交叉點(diǎn),而忽視了雙方的隱形利益。

  商務(wù)上的較量一直以矛盾和沖突為伴,關(guān)鍵是談判者怎樣有效化解矛盾和沖突,進(jìn)而達(dá)到共同利益。這個“共同利益”是表面立場還是實質(zhì)利益?是一次性利益還是長期利益?是沉沒利益和未來利益?是顯性利益還是隱形利益?是不相容利益還是相容利益?

  在現(xiàn)實的談判中,很多談判者礙于“面子”,會特別在意自己提出的立場,更有甚者,不考慮實質(zhì)利益就盲目的堅持自己的立場,這樣做的結(jié)果往往使談判陷于僵局。一些談判者比較關(guān)注己方的一次性利益,因為為了達(dá)到己方的目的,不從對方的角度思考,容易在行為上使對方懷疑己方的誠意,造成談判破裂,就算談判達(dá)成,但是也只是這一次合作而已,很難有長期的合作。與此相反的是,很多談判者過于在乎長期利益,希望與對方長期合作。這點(diǎn)希望如果己方談判者表現(xiàn)的太明顯或者太迫切,很容易被對方利用,從而削減己方應(yīng)該獲得的利益。所以談判者在談判過程中要兼顧一次性利益和長期利益,處理好兩者的關(guān)系。有時,當(dāng)談判者在某個合作項目上一直無法達(dá)成一致時,往往會對沉沒利益念念不忘,甚至繼續(xù)加大投資以期完成此項談判。所以,談判者應(yīng)該在無法挽回沉沒利益的時候,立即另辟新徑,而不是加大投入,應(yīng)該以未來利益為重。談判者必須做到顯性利益和隱形利益并重。談判各方要積極溝通,把更多的注意力放在尋找相容利益上,盡一切可能將不相容效益部分轉(zhuǎn)化為相容利益。

  三、怎樣在談判中達(dá)到“雙贏”

  需要將談判中的目標(biāo)分為兩類:第一類,目標(biāo)差異大;第二類,目標(biāo)有同有異,利益有很多重疊部分,利益沖突比較大。

  第一類的解決辦法很簡單,把利益目標(biāo)拉開,比如在一項工程承包中,承包商注重價格,開發(fā)商注重質(zhì)量,那么承包商給開發(fā)商價格,開發(fā)商允諾承包商質(zhì)量,這樣大家各取所需,達(dá)到雙贏。

  第二類的稍麻煩,綜合看來,有以下幾個辦法:

  (一)盡量做大蛋糕

  在商務(wù)談判中,人們可能會陷入這樣一個錯誤思維中:認(rèn)為利益是既定的,如果對方多得了一些,那么本該屬于自己的那份就變少了。這樣一來,雙方就會在這個問題上糾纏不清,最終很可能導(dǎo)致談判崩潰。但是實際上,雙方可以跳出這個慣性思維,從大局出發(fā),相互溝通、交流,將這個“蛋糕”做大,這樣一來雙方可以分得的“蛋糕”就更多了,而不是固執(zhí)于眼前的那一小份“蛋糕”。比如兩位藝術(shù)家分玉的例子。有兩位藝術(shù)家共同擁有一塊未經(jīng)雕琢的美玉,如果兩位藝術(shù)家不從大局去增大其價值,而是將美玉分割后瓜分,結(jié)果只是不完美的美玉而已。若兩位藝術(shù)家采取合作的方式,集兩人智慧,共同構(gòu)思雕琢美玉的方案,通過兩個人的共同努力,美玉就變成了一件稀釋珍品,結(jié)果不僅是美玉價值升華了,而且兩位藝術(shù)家也獲得了每名和稱贊,對于人民來說,世間又多了一件珍寶,一件可以欣賞的藝術(shù)品。所以要在利益的總量上下功夫,尋找相關(guān)利益,最后把餅做大,談判就更容易達(dá)成了。

  (二)分散目標(biāo),避開利益沖突

  在做大“蛋糕”的基礎(chǔ)之上,分散目標(biāo),避開利益沖突。利益沖突的產(chǎn)生是由于雙方有重疊的利益需求,所以這就需要談判者制造多層次的需求。盡量轉(zhuǎn)移目標(biāo),以求談判的順利進(jìn)行。按照馬斯洛的需要層次論將談判需要分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求,要深刻了解對方的多層次需求,才能更好地避開利益沖突。

  (三)主觀為自己,客觀為他人

  換個說法就是“為對方著想,最終要達(dá)到自己的目的”。談判中要做到換位思考,相互體諒。談判中一定不能過度索取,而是應(yīng)該將心比心。如果只顧自己的利益,把所有利益都拿到自己手中,就相當(dāng)于把對方趕盡殺絕,進(jìn)而也把你自己的未來利益趕緊殺絕了。站在對方的角度下考慮對方所需要獲得的利益,在這個過程中,因為己方是合作的利己主義著,所以可達(dá)到自己的目的。談判雙方在具體問題上要靈活,問題就很好解決了,雙方都會滿意。

  (四)消除對立,求同存異,縮小不同點(diǎn)

  更通俗地說,這一點(diǎn)可以表述為“做出適當(dāng)?shù)淖尣?rdquo;。在雙贏原則的指導(dǎo)之下,必要時候需要雙方必須做出一定程度讓步。承認(rèn)分歧,以大家的共同利益為出發(fā)點(diǎn),做出適當(dāng)?shù)淖尣?,盡量減少對立。比如說歷史上蜀吳求同聯(lián)合抗曹。讓步的基本原則為以大換小。但是讓步不是“一味退讓”,而應(yīng)該有相應(yīng)的底線。如果單純的以利益底線為讓步底線,一味退讓,去堅持所謂的“雙贏”,只會是一種本末倒置的做法。

  四、結(jié)語

  雙贏談判是雙方立足長遠(yuǎn)、共同獲利的基礎(chǔ)上的合作過程。談判應(yīng)該是雙贏的,沒有真正意義上的輸家,這樣的談判才是真正成功的談判。

  商務(wù)英語畢業(yè)論文范文篇三

  《 高職商務(wù)談判教學(xué)改革 》

  摘要:商務(wù)談判是高職院校開設(shè)的一門重要課程,該課程有其特定的教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)定位。雖然在長期的教學(xué)實踐中,高職院校的商務(wù)談判課程教學(xué)積累了豐富的教學(xué)經(jīng)驗,但是目前這門課程的教學(xué)現(xiàn)狀仍不容樂觀,比如教學(xué)案例匱乏、實踐教學(xué)不力、教學(xué)設(shè)備落后、實訓(xùn)力度薄弱等等。本文在論述商務(wù)談判課程教學(xué)現(xiàn)狀和存在問題的基礎(chǔ)上,有針對性提出教學(xué)改革的措施方案。

  關(guān)鍵詞:高職教育商務(wù)談判教學(xué)改革

  隨著時代的發(fā)展,商務(wù)談判在商品經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著越來越重要的作用,商務(wù)談判人才也越來越受到社會和企業(yè)的青睞。高職院校作為培養(yǎng)應(yīng)用型商務(wù)談判人才的重要基地,不但要認(rèn)識到社會發(fā)展的需求趨勢,而且要根據(jù)現(xiàn)實情況不斷進(jìn)行商務(wù)談判教學(xué)改革。

  一、現(xiàn)行商務(wù)談判課程教學(xué)模式分析

  商務(wù)談判是高職教育中開設(shè)的一門重要課程。對于高職院校的學(xué)生來說,這門課程的人才培養(yǎng)目標(biāo)是:通過對商務(wù)談判的基本原理和基本程序的講解,讓學(xué)生在案例教學(xué)中不斷研究和掌握商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)策略。通過模擬商務(wù)談判提升學(xué)生進(jìn)行商務(wù)談判的技能和技巧,檢驗學(xué)生的實踐應(yīng)用能力,將其培養(yǎng)為社會需要的商務(wù)談判人才。雖然在長期的教學(xué)實踐中,高職院校的商務(wù)談判課程教學(xué)積累了豐富的教學(xué)經(jīng)驗,但是它仍未擺脫掉傳統(tǒng)教學(xué)模式的影響,重理論、輕實踐仍是其課程教學(xué)的癥結(jié)所在,這也使得現(xiàn)行商務(wù)談判課程教學(xué)實際難以滿足企業(yè)商務(wù)談判的實際需求。尤其是近年來,高職院校所培養(yǎng)出的相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生的商務(wù)談判能力明顯不高。例如在首屆ACI中國高校商務(wù)談判模擬大賽中,參賽選手大都口才很好,但遺憾的是他們普遍缺乏實踐經(jīng)驗?,F(xiàn)實供需不對稱的尷尬局面暴露了我國商務(wù)談判教學(xué)的失利。在傳統(tǒng)教學(xué)模式的影響下,商務(wù)談判教學(xué)以課堂講授為主,學(xué)生參與程度不高,這顯然無法達(dá)到預(yù)期的教學(xué)效果,更無法適應(yīng)企業(yè)和社會的需求。

  二、商務(wù)談判課程教學(xué)存在的主要問題

  (一)教學(xué)案例匱乏,現(xiàn)有案例單一牽強(qiáng)

  目前各高職院校所采用的商務(wù)談判教材都是比較統(tǒng)一的。雖然教材的統(tǒng)一性有利于學(xué)生學(xué)習(xí),也便于教師指導(dǎo),但是這些教材有一個共同的缺點(diǎn)就是教材案例單一匱乏,而且缺少實踐操作性。之所以會出現(xiàn)這樣的情況是因為中國商業(yè)經(jīng)濟(jì)的起步和發(fā)展都落后于歐美等發(fā)達(dá)國家,既缺少對商務(wù)談判的深入研究,也缺少商務(wù)談判的經(jīng)驗積累。大多數(shù)商務(wù)談判教材案例講解分量不足,而且所選用的案例也主要局限于國外的軍事談判和政治談判,對商務(wù)談判知識的講解缺少針對性。另外,現(xiàn)在大多數(shù)高職院校還沒有建設(shè)商務(wù)談判的專業(yè)實訓(xùn)室,既是有個別學(xué)校擁有實訓(xùn)室也是將其閑置起來,沒有真正發(fā)揮其教學(xué)實踐作用。

  (二)過度重視理論教學(xué),實際應(yīng)用不夠明顯

  受傳統(tǒng)教學(xué)模式的影響,在課程教學(xué)中教師往往是以理論講解員的身份出現(xiàn)的。商務(wù)談判課的教學(xué)過程也是如此,許多教師照本宣科,只按照校定的教材來講解理論知識,缺乏務(wù)實觀念和創(chuàng)新精神,所以教學(xué)不能按照實際應(yīng)用來進(jìn)行,結(jié)果往往是學(xué)生迷失在復(fù)雜的理論知識中。這些理論知識由于缺乏現(xiàn)實的案例做指導(dǎo),最終變成了沒有實用價值的文字記憶。即使有些教師有時能夠引用一些案例對學(xué)生進(jìn)行訓(xùn)練,但是這種訓(xùn)練往往也是以理論為中心、流于形式、重程序而輕分析,學(xué)生缺少對商務(wù)談判中突發(fā)事件的處理,靈活應(yīng)變能力難以培養(yǎng)。

  (三)教學(xué)設(shè)備陳舊落后,理論講解抽象晦澀

  商務(wù)談判是一門包含許多商務(wù)談判理論和技巧的課程。由于學(xué)科內(nèi)容本身的復(fù)雜,其涉及到的商業(yè)和談判知識也復(fù)雜多變。內(nèi)在邏輯的復(fù)雜性需要借助現(xiàn)代教學(xué)設(shè)備進(jìn)行展示,如果單純運(yùn)用黑板和粉筆的方式,不僅浪費(fèi)了有限的課堂教學(xué)時間,而且純粹的說教方式會使學(xué)生失去學(xué)習(xí)的興趣,不僅教學(xué)效率會大大降低,而且沉悶的課堂氣氛很容易使學(xué)生進(jìn)入疲憊狀態(tài),放棄對課程內(nèi)容的學(xué)習(xí)。因此,如果采取多媒體教學(xué)設(shè)備來輔助教學(xué),不僅可以使課程講解清晰直觀,而且有利于師生很好地達(dá)成目標(biāo)。但是由于辦學(xué)經(jīng)費(fèi)的不足,目前很多高職院校的財務(wù)分析課上缺乏必要的多媒體設(shè)備以及信息處理軟件。

  (四)實訓(xùn)力度相對薄弱,教學(xué)評價難以進(jìn)行

  很多高職院校的商務(wù)談判課基本上采取選擇、判斷、問答、案例分析等形式進(jìn)行日常練習(xí),但是練習(xí)中涉及的案例往往是編者杜撰的,所以訓(xùn)練效果往往與實際工作脫節(jié),學(xué)生的實際技能得不到鍛煉。雖然現(xiàn)實商品經(jīng)濟(jì)中的商務(wù)談判千差萬別,但是不乏可取之處,如果教育者能夠針對不同的企業(yè)狀況給學(xué)生布置操作方法相對統(tǒng)一的分析任務(wù),不僅可以培養(yǎng)他們獨(dú)立思考的能力,而且有利于培養(yǎng)他們商務(wù)談判技能,實現(xiàn)本課程的教學(xué)目標(biāo)?,F(xiàn)實的情況是,目前各高職院校的項目實訓(xùn)力度嚴(yán)重不足,沒有類似于本科院校的課程設(shè)計等一系列的教學(xué)評價方法和標(biāo)準(zhǔn),學(xué)生難以感受到學(xué)有所成的成就感,敬業(yè)精神和務(wù)實作風(fēng)也難以培養(yǎng)。

  三、商務(wù)談判課程改革措施

  針對上述商務(wù)談判課程教學(xué)的現(xiàn)狀和難題,我們必須依據(jù)本課程的教育目標(biāo)和教學(xué)特點(diǎn),全面進(jìn)行教學(xué)改革,積極探索商務(wù)談判課程教學(xué)新模式。

  (一)開發(fā)豐富的教學(xué)資源

  首先,雖然目前針對高職層次學(xué)生的商務(wù)談判課程教材并不多,但是在項目教學(xué)中我們可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的傳遞優(yōu)勢,獲得豐富真實的教學(xué)案例,讓學(xué)生在課堂上針對這些案例進(jìn)行深入討論和把握。同時,在課程完成時應(yīng)安排綜合分析報告會,讓他們交流觀點(diǎn)、取長補(bǔ)短。還可以把學(xué)生的分析成果積累下來,作為后續(xù)的導(dǎo)學(xué)案例和試題庫,不斷豐富有限的教學(xué)資源。其次,課程教學(xué)要與時俱進(jìn),教師要及時把本課程內(nèi)的新認(rèn)識、新架構(gòu)體系引入課堂教學(xué),不斷拓寬教學(xué)內(nèi)容,使理論方法與現(xiàn)實實務(wù)相結(jié)合。原有的課程標(biāo)準(zhǔn)、教學(xué)計劃該調(diào)整的要及時調(diào)整,不能調(diào)整的要果斷廢。經(jīng)常性地增加新觀點(diǎn)、新方法,包括信息的收集整理與報告的撰寫,重新組織教學(xué)的實施,可以不斷提高學(xué)科的實用性,拓展其內(nèi)在價值。最后,要根據(jù)辦學(xué)水平,不斷建立和完善實訓(xùn)室等硬件設(shè)施,充分利用它來鍛煉學(xué)生的實踐能力和思考能力。

  (二)增強(qiáng)學(xué)生的角色意識

  受傳統(tǒng)教學(xué)體制的影響,學(xué)生一直是課程教育中的聆聽者,被動地接受教學(xué)內(nèi)容。商務(wù)談判作為一個實踐性很強(qiáng)的課程,如果繼續(xù)沿用這種傳統(tǒng)教育方式,將會很難讓學(xué)生在課程學(xué)習(xí)中主動提高談判能力。因此,在商務(wù)談判教學(xué)改革中,必須要轉(zhuǎn)變和增強(qiáng)學(xué)生的角色意識。首先,要讓學(xué)生學(xué)會獨(dú)立思考,讓他們認(rèn)識到自己在課堂中的主體地位。教師作為課程教學(xué)的指導(dǎo)者和輔助者,要善于啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)生通過主動探索和獨(dú)立思考來獲取新知。對于商務(wù)談判中一些通俗易懂且啟發(fā)性強(qiáng)的理論,可以讓學(xué)生自己來講授。其次,要讓學(xué)生主動接受信息。在課程教學(xué)中教師應(yīng)充分調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性,讓他們主動參與到各個教學(xué)環(huán)節(jié)中來,不斷培養(yǎng)他們勇于質(zhì)疑的精神和善于思考的能力。最后,要讓學(xué)生主動設(shè)計課堂教學(xué)。應(yīng)充分挖掘商務(wù)談判課本身的實踐性特征,讓學(xué)生自己設(shè)計模擬談判和社會實踐等活動。

  (三)采用科學(xué)的教學(xué)方法

  在現(xiàn)實的高職教育中,課程教學(xué)的時間是非常有限的,讓學(xué)生在有限的時間內(nèi)既全面掌握商務(wù)談判的基本理論和框架,又培養(yǎng)出嫻熟的商務(wù)談判能力,這不僅對學(xué)生是一個挑戰(zhàn),對于教師也是一個考驗。推進(jìn)商務(wù)談判教學(xué)改革,教師必須要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的教學(xué)觀念,擺脫掉傳統(tǒng)教學(xué)模式的束縛。擺脫束縛并不意味著完全否定,關(guān)鍵是教師如何在運(yùn)用傳統(tǒng)教學(xué)方法時采用多種教學(xué)方法。筆者認(rèn)為可以在如下幾個方面進(jìn)行嘗試。

  首先,選擇合適案例進(jìn)行教學(xué)。教師要結(jié)合具體的教學(xué)案例對商務(wù)談判的基本理論知識進(jìn)行講解。需要注意的是,案例的選擇不是隨意的,一定要選擇有針對性、有代表性的案例,同時應(yīng)考慮學(xué)生現(xiàn)有知識背景是否能對案例案情產(chǎn)生正確認(rèn)知,案例本身只有合情、合理、合適,才利于師生共同探討。

  其次,開展情景模擬訓(xùn)練。掌握了知識不意味著就一定能提高能力,要想使學(xué)生將理論知識內(nèi)化為自己的應(yīng)用能力,需要在情景模擬訓(xùn)練中讓其進(jìn)行親自體驗。情景模擬訓(xùn)練既可以讓學(xué)生把課堂知識用于實踐,把理論學(xué)習(xí)變?yōu)閷嵺`過程,同時也可以提高學(xué)生商務(wù)談判的技巧,強(qiáng)化他們的實際談判能力。

  再次,運(yùn)用現(xiàn)代教學(xué)手段。在現(xiàn)代信息社會中,利用多媒體等教學(xué)設(shè)備進(jìn)行教學(xué),既可以提高教學(xué)水平和教學(xué)效率,同時也有助于以學(xué)生樂于接受的方式向其傳授知識。例如,通過讓學(xué)生觀看商務(wù)談判實況錄像或教學(xué)光盤來發(fā)現(xiàn)問題、分析問題,可以使教學(xué)內(nèi)容不再枯燥難懂,而且也可以讓學(xué)生積極主動進(jìn)行互動式的教學(xué)。

  最后,積極進(jìn)行社會實踐。實踐是認(rèn)知的來源,也是檢驗認(rèn)知正確與否的標(biāo)準(zhǔn)。通過社會實踐,不僅可以讓學(xué)生學(xué)習(xí)到課堂教學(xué)內(nèi)容以外的知識,而且也可以讓學(xué)生對自己的商務(wù)談判能力有一個現(xiàn)實把握,看到缺陷不足,然后有針對性地加以改正。因此教師應(yīng)鼓勵學(xué)生利用課余或假期時間,真正投入到社會實踐中去。

  (四)構(gòu)建完整的評價體系

  無論是項目導(dǎo)學(xué)還是課程考核都應(yīng)當(dāng)把寫作水平、排版能力和答辯效果作為教學(xué)打分的重要因素,這樣的教學(xué)評價歸根結(jié)底是為了不斷提高學(xué)生適應(yīng)職場的工作能力。教學(xué)評價無論采取閉卷或開卷形式,都要基于同一公司案例完整數(shù)據(jù)形式。首先,考試應(yīng)緊扣商務(wù)談判的特點(diǎn),采取綜合分析的方式來進(jìn)行。通過專題分析考核可以真正考察出學(xué)生的分析問題、概括問題和處理問題的能力。其次,考核中涉及到的案例資料要真實可靠,這有這樣才能保證學(xué)生做出的分析結(jié)論更有現(xiàn)實意義和實用價值,他們的辯證思維和提煉能力也會得到發(fā)展和提高。再次,考核的內(nèi)容一定要全面。考核應(yīng)涉及本課程基本知識,不但題量大,且要點(diǎn)要明確,這樣才有利于考察學(xué)生的敏感性和實際操作能力。

  綜上所述,對高職商務(wù)談判課程進(jìn)行教學(xué)改革是大勢所趨。教學(xué)改革要以讓學(xué)生熟練掌握商務(wù)談判理論,不斷提高商務(wù)談判能力為目的,以教學(xué)資源、教學(xué)方法、教學(xué)評價上全方位的改革為重點(diǎn)。只有這樣,才能使學(xué)生真正提高商務(wù)談判實戰(zhàn)能力。

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