與企業(yè)戰(zhàn)略論文相關(guān)的范文精選
與企業(yè)戰(zhàn)略論文相關(guān)的范文精選
企業(yè)戰(zhàn)略不知道從何下手嗎?下面是小編為你整理整合的關(guān)于的一些企業(yè)戰(zhàn)略論文范文，歡迎閱讀瀏覽，希望對(duì)你有幫助。
逆向物流潛在價(jià)值及挖掘策略
內(nèi)容摘要:在逆向物流的運(yùn)作過(guò)程中,企業(yè)可從廢舊品的回收流程、回收庫(kù)存及再售渠道等方面,采取易分解回收的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及可跟蹤的信息系統(tǒng)等策略,來(lái)充分挖掘廢舊品中殘留的潛在價(jià)值,降低逆向物流的運(yùn)作成本,增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。
關(guān)鍵詞 :逆向物流 潛在價(jià)值 成本
逆向物流是相對(duì)于傳統(tǒng)的正向物流而言,它包括正向物流中的庫(kù)存和運(yùn)輸,但它更強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者手中回收用過(guò)的、過(guò)時(shí)的、損壞的或者不滿(mǎn)意的產(chǎn)品和包裝的流程,而不是將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中,因此,逆向物流也是正向物流的補(bǔ)充與擴(kuò)展。逆向物流曾經(jīng)一直被看作是一項(xiàng)必須支付的成本、一種必須履行的義務(wù)或“綠色”的使命等,但是現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)把它看作是一項(xiàng)能提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的決策活動(dòng)。
在美國(guó)、德國(guó)、澳大利亞等物流業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家,更多的工商制造業(yè)意識(shí)到應(yīng)將逆向物流納入企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃中,使之成為壓縮成本、提高利潤(rùn)的著眼點(diǎn)。同時(shí)也有很多大型第三方物流企業(yè)關(guān)注到逆向物流所帶來(lái)的商業(yè)價(jià)值空間。
逆向物流潛在價(jià)值分析
隨著用過(guò)產(chǎn)品數(shù)量的激增,新環(huán)境法規(guī)的產(chǎn)生和追求最大利用率及高效率的動(dòng)因,迫使企業(yè)去認(rèn)真對(duì)待逆向物流——這個(gè)相對(duì)較新的新型供應(yīng)鏈領(lǐng)域。通過(guò)對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的機(jī)會(huì)和潛在價(jià)值的分析,企業(yè)可以占據(jù)領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地位。
從再售渠道中增加收入
對(duì)于一些滯銷(xiāo)商品,或是性能狀況較好的回收商品,經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)募庸?、包裝、處理后,可再次出售。有時(shí)再售的價(jià)格會(huì)高于原銷(xiāo)售的價(jià)格,例如每臺(tái)售價(jià)34.98美元的Uniden無(wú)繩電話被退還給制造商后,制造商把這批電話賣(mài)給一家回收公司,而該公司把這些電話經(jīng)過(guò)翻新改造后,以高達(dá)48美元的零售價(jià)格在墨西哥市場(chǎng)上重新出售。
增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠心程度
合理利用逆向物流中的廢舊產(chǎn)品可為企業(yè)樹(shù)立良好的形象,加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。一些研究表明:Nike公司利用回收舊跑鞋獲得的收益來(lái)修建公眾籃球場(chǎng)和田徑場(chǎng),作為它支持公益事業(yè)的行動(dòng);同樣,Kenneth Cole公司從消費(fèi)者手中收集舊鞋子,捐給需要的人。雖然這兩家公司的回收行動(dòng)在運(yùn)作上付出了一些成本,但是他們的行為提高了自身品牌的價(jià)值,贏得了消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。
有效地流程管理可降低成本
許多產(chǎn)品或零部件可被回收再利用,但必須付出些成本,即回收的產(chǎn)品或零部件必須經(jīng)過(guò)翻新或處理才能和新產(chǎn)品一起出售。有效的流程管理可削減逆向物流的運(yùn)作成本費(fèi)用,提高管理的效率。例如,目前美國(guó)85%的企業(yè)設(shè)置了回收品注冊(cè)碼,消費(fèi)者如果退貨的話,通過(guò)注冊(cè)的方式不僅可以快速地拿到退款,而且還能幫助企業(yè)了解有多少客戶(hù)可能退貨,以便準(zhǔn)備足夠的倉(cāng)儲(chǔ)空間。
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的影響因素分析
作者：張?jiān)?李昕宇出處：論文網(wǎng)時(shí)間：2007-07-20
房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售渠道的建設(shè)必須先行,因?yàn)楫?dāng)巨大的開(kāi)發(fā)能力形成,而沒(méi)有形成與之相適應(yīng)的渠道網(wǎng)絡(luò)時(shí),必然造成開(kāi)發(fā)能力的巨大浪費(fèi),其結(jié)果就是商品房空置面積增加;優(yōu)秀的企業(yè)都很重視銷(xiāo)售渠道建設(shè),強(qiáng)調(diào)能夠有效地控制整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道,以保證銷(xiāo)售渠道有效運(yùn)轉(zhuǎn)。
1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇要以顧客的需求為核心
在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下,房地產(chǎn)企業(yè)的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須以消費(fèi)者需求為核心,以消費(fèi)者為核心,并非單指在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前期進(jìn)行消費(fèi)者研究和目標(biāo)市場(chǎng)選擇,更重要的是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格確定、渠道選擇和促銷(xiāo)策劃活動(dòng)中滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。為此房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)做到以下幾方面：
1.1分析顧客的服務(wù)需求
房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)為客戶(hù)提供更多的物業(yè)信息。物業(yè)的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)應(yīng)符合客戶(hù)使用的要求。重視物業(yè)的可靠性和完善性,并為購(gòu)房者提供各種附加服務(wù),包括向客戶(hù)提供貸款、質(zhì)量擔(dān)保等服務(wù)。
1.2顧客渠道偏好調(diào)查
最好的顧客渠道偏好調(diào)查應(yīng)涵蓋不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶(hù),分析現(xiàn)在已經(jīng)存在的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)方式。加強(qiáng)對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的客戶(hù)的考察和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)的考察。客戶(hù)渠道偏好對(duì)渠道選擇以及運(yùn)營(yíng)結(jié)果都能產(chǎn)生本質(zhì)性的影響
1.3考慮顧客購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則
在評(píng)估新的渠道機(jī)會(huì)的時(shí)候,重要的是用創(chuàng)新的方法接觸到顧客,分析顧客真的需要什么,即顧客的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則。通常沒(méi)有一種渠道能滿(mǎn)足顧客所有的需求,所以需要幾種渠道進(jìn)行搭配。
1.4監(jiān)控顧客購(gòu)買(mǎi)行為的變化
企業(yè)需要隨時(shí)監(jiān)控顧客購(gòu)買(mǎi)行為和準(zhǔn)則的變化,隨著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和了解的提高,客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為也會(huì)慢慢發(fā)生改變。錯(cuò)誤地估計(jì)客戶(hù)行為和渠道偏好,沒(méi)有及時(shí)調(diào)整以降低渠道成本的公司是危險(xiǎn)的。
1.5提供靈活的渠道選擇
不同的用戶(hù),他們的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則也不同,所以需要給客戶(hù)提供相應(yīng)的選擇機(jī)會(huì),如果客戶(hù)覺(jué)得自己沒(méi)有別的方式可以選擇,他會(huì)覺(jué)得自己受到限制,客戶(hù)滿(mǎn)意度也就大打折扣。
2、房地產(chǎn)渠道選擇與房地產(chǎn)企業(yè)定位
當(dāng)市場(chǎng)被細(xì)分為不同的用戶(hù)群體后,每一個(gè)群體都有一系列的服務(wù)產(chǎn)出要求,渠道管理者要為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)確定最優(yōu)的渠道形式,即渠道定位。優(yōu)化渠道設(shè)計(jì)被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項(xiàng)工作,因此必須要執(zhí)行這一步驟來(lái)滿(mǎn)足細(xì)分市場(chǎng)對(duì)服務(wù)產(chǎn)出的特殊需求。渠道流就是渠道為終端用戶(hù)增加價(jià)值的所有活動(dòng),即,產(chǎn)品的促銷(xiāo)、談判、財(cái)務(wù)、訂購(gòu)和支付等等。渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)包括兩個(gè)重要的方面。首先,渠道設(shè)計(jì)者必須決定渠道成員的組成。渠道管理者還必須決定渠道的每一個(gè)層面上渠道伙伴的角色定位。一個(gè)公司在不同的情況下為其產(chǎn)品進(jìn)入的市場(chǎng)選擇渠道時(shí),關(guān)鍵的決策是選擇怎樣的分銷(xiāo)商將產(chǎn)品銷(xiāo)售至市場(chǎng)。這個(gè)分銷(xiāo)商必須與渠道伙伴在目標(biāo)市場(chǎng)中有非常好的關(guān)系,能夠?qū)Ξa(chǎn)品成功進(jìn)入市場(chǎng)有非常明顯的影響。
設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)的另一個(gè)重要的方面是決定在渠道中同一形式的渠道成員應(yīng)有多少,也就是渠道密度的決策。在一個(gè)給定的市場(chǎng)中,消費(fèi)品的銷(xiāo)售是應(yīng)該利用密集分銷(xiāo),或是利用選擇性分銷(xiāo),還是獨(dú)家分銷(xiāo)?對(duì)這一問(wèn)題的回答取決于效率和執(zhí)行等多種因素。大量的密集性分銷(xiāo)可以使產(chǎn)品很容易地接近目標(biāo)市場(chǎng)的終端消費(fèi)者。設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)時(shí)對(duì)渠道成員的形式、地位和密度等的決策都要以渠道流成本最低化為基礎(chǔ)。即每一個(gè)渠道成員都被分配一定的渠道任務(wù),理想的任務(wù)分配應(yīng)使得在總成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠運(yùn)行。因此,渠道管理者需要決定以哪些細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)。因?yàn)檫@樣可以將渠道重點(diǎn)放在那些可以通過(guò)銷(xiāo)售取得利潤(rùn)的細(xì)分市場(chǎng)上。
當(dāng)某一特殊細(xì)分市場(chǎng)的服務(wù)產(chǎn)出要求并沒(méi)有更具競(jìng)爭(zhēng)力的提供物來(lái)滿(mǎn)足時(shí),渠道管理者就應(yīng)意識(shí)到存在著一個(gè)尚未被開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)機(jī)會(huì),并建立新的渠道服務(wù)于這些細(xì)分市場(chǎng)。在市場(chǎng)上,搶先滿(mǎn)足那些未被滿(mǎn)足的服務(wù)產(chǎn)出需求,是建立一個(gè)忠誠(chéng)的、可帶來(lái)利益的顧客群的一種強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。因此,企業(yè)必須了解消費(fèi)者對(duì)渠道流的性能和渠道結(jié)構(gòu)的反應(yīng)。
3、房地產(chǎn)渠道與顧客購(gòu)買(mǎi)行為
順利實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)銷(xiāo)售是渠道管理的終極目的。因此房地產(chǎn)企業(yè)有必要研究顧客購(gòu)買(mǎi)行為及其對(duì)渠道選擇的影響。
3.1房地產(chǎn)銷(xiāo)售點(diǎn)的選擇原理
房地產(chǎn)銷(xiāo)售點(diǎn)是房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)營(yíng)目的的前沿陣地,房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品能否最終銷(xiāo)售出去以及能否最終實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)濟(jì)效益,都直接與銷(xiāo)售點(diǎn)的選擇和經(jīng)營(yíng)有關(guān)。因此,作為分銷(xiāo)管理的第一步就是選擇最符合企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)特色的銷(xiāo)售點(diǎn),然后通過(guò)有效的銷(xiāo)售渠道管理來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售點(diǎn)的選擇要考慮消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理和購(gòu)買(mǎi)行為的變化及其規(guī)律性,對(duì)銷(xiāo)售點(diǎn)的選擇主要取決于：①商品最充分展現(xiàn),讓更多人認(rèn)知的地點(diǎn)要求。②樹(shù)立商品形象的地點(diǎn)要求等。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特征及競(jìng)爭(zhēng)狀況、自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、產(chǎn)品特點(diǎn)、公關(guān)環(huán)境、市場(chǎng)基礎(chǔ)等特點(diǎn),以及企業(yè)所處的外部環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力水平等因素,經(jīng)過(guò)綜合權(quán)衡選擇出直接面向顧客的分銷(xiāo)點(diǎn)。
3.2消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的認(rèn)知
銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)上銷(xiāo)售人員的衣著、談吐、工作態(tài)度及各種硬件設(shè)施的先進(jìn)程度,開(kāi)發(fā)商所采用的促銷(xiāo)手段,以及其他配套設(shè)施的完善程度等都會(huì)作用于每一位前來(lái)光顧的消費(fèi)者,當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者對(duì)自己的心理活動(dòng)進(jìn)行整合之后,就形成了自身對(duì)開(kāi)發(fā)商的看法和態(tài)度,這一看法和態(tài)度又將決定或在很大程度上影響著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。
4、房地產(chǎn)渠道與產(chǎn)品
在現(xiàn)實(shí)生活中,識(shí)別產(chǎn)品本身的復(fù)雜性以及與渠道的良好適應(yīng)性,對(duì)于企業(yè)選擇渠道至關(guān)重要。
因此,房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道的選擇必須考慮產(chǎn)品的特性。
4.1產(chǎn)品識(shí)別
房地產(chǎn)屬于低識(shí)別度產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品沒(méi)有解釋是很難了解的,通常需要專(zhuān)業(yè)化的服務(wù),特別是要有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的專(zhuān)業(yè)人士參與銷(xiāo)售過(guò)程。這類(lèi)產(chǎn)品需要直銷(xiāo),或者有附加值的商業(yè)伙伴,它們很少通過(guò)大規(guī)模市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售。
4.2服務(wù)要求
產(chǎn)品服務(wù)性越強(qiáng),渠道越短,而服務(wù)性差的產(chǎn)品則需要長(zhǎng)的渠道。房地產(chǎn)屬于服務(wù)性強(qiáng)的產(chǎn)品,需要提供專(zhuān)業(yè)性的服務(wù),因此適合采用短渠道結(jié)構(gòu)。
4.3客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)
房地產(chǎn)屬于高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品,需要直接銷(xiāo)售隊(duì)伍、有附加值的伙伴或是小規(guī)模的分銷(xiāo)商群體,需要一個(gè)有知識(shí)的經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的人介入銷(xiāo)售過(guò)程解釋這種風(fēng)險(xiǎn),幫助客戶(hù)明白如何克服風(fēng)險(xiǎn)事件。
4.4產(chǎn)品的生命周期
產(chǎn)品處于生命周期的不同階段對(duì)房地產(chǎn)渠道選擇有本質(zhì)的影響：在導(dǎo)入期,房地產(chǎn)銷(xiāo)售量較小,增長(zhǎng)緩慢。產(chǎn)品在引進(jìn)期需要很高的客戶(hù)教育,一個(gè)直接銷(xiāo)售隊(duì)伍或有附加值的商業(yè)伙伴是必需的。在成長(zhǎng)階段,隨著市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速,開(kāi)發(fā)商需要擴(kuò)大規(guī)模,渠道結(jié)構(gòu)也會(huì)隨之調(diào)整,這時(shí)分銷(xiāo)商進(jìn)入,并且數(shù)量可能會(huì)逐漸增加,從獨(dú)家代理轉(zhuǎn)為多家代理制,競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始變得激烈,渠道呈網(wǎng)狀結(jié)構(gòu),各種渠道開(kāi)始相互沖擊。在成熟期,利潤(rùn)開(kāi)始下降,在高成本渠道中的產(chǎn)品支持能力受到了影響。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈,只有最有效率的、最有規(guī)模的分銷(xiāo)商才能生存下來(lái),分銷(xiāo)商的數(shù)量也不會(huì)很多。在此階段的關(guān)鍵措施是精簡(jiǎn)渠道成員和集中精力支持有能力的伙伴。另一個(gè)措施是繼續(xù)在多樣化的渠道中銷(xiāo)售產(chǎn)品。在衰退期,利潤(rùn)和銷(xiāo)售量都在下降,產(chǎn)品對(duì)渠道成員的吸引力日益下降。如果沒(méi)有得到持續(xù)地渠道支持,產(chǎn)品很容易退出市場(chǎng)。
5、渠道與溝通
來(lái)自銷(xiāo)售渠道的信息,是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的指南。沒(méi)有了這些信息,開(kāi)發(fā)商就無(wú)法制定正確的渠道戰(zhàn)略。開(kāi)發(fā)商應(yīng)注意收集信息,加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者及其他相關(guān)主體的信息溝通。
5.1收集與銷(xiāo)售有關(guān)的一切信息
(1)宏觀信息。政府的經(jīng)濟(jì)管制、優(yōu)惠政策、法律措施、經(jīng)濟(jì)周期性變化、消費(fèi)特點(diǎn)及趨勢(shì)、科學(xué)技術(shù)、行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。
(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。渠道戰(zhàn)略、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、市場(chǎng)份額、資金、人員、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及目標(biāo)市場(chǎng)定位。
(3)客戶(hù)信息。銷(xiāo)售能力、忠誠(chéng)度、信用度、渠道貢獻(xiàn)、合作誠(chéng)意和需求等。
(4)公司信息。渠道現(xiàn)狀、營(yíng)銷(xiāo)政策、產(chǎn)品知名度、營(yíng)銷(xiāo)資源、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)威脅等。
5.2房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)掌握信息溝通的方式或途徑
(1)內(nèi)部報(bào)告制度。公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)、人事管理部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)管理部門(mén)等都有責(zé)任提供本部門(mén)運(yùn)作信息,形成內(nèi)部報(bào)告制度。
(2)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)?？蛻?hù)數(shù)據(jù)庫(kù)是近幾年在國(guó)外大型企業(yè)中剛剛出現(xiàn)的客戶(hù)資料保存形式。運(yùn)用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)發(fā)展成果建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù),具有在客戶(hù)信息存儲(chǔ)內(nèi)容、規(guī)模和查詢(xún)使用等方面的強(qiáng)大功能。
(3)銷(xiāo)售代表的例行巡視和拜訪。很多開(kāi)發(fā)商都設(shè)有銷(xiāo)售代表職位,承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理、市場(chǎng)助銷(xiāo)等項(xiàng)職責(zé)。銷(xiāo)售代表是公司在區(qū)域市場(chǎng)的代言人,負(fù)責(zé)向客戶(hù)傳達(dá)公司營(yíng)銷(xiāo)政策;同時(shí),定期將市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況、競(jìng)爭(zhēng)情況報(bào)告給公司。
(4)渠道成員會(huì)議。會(huì)議是房地產(chǎn)公司與客戶(hù)正式會(huì)晤的方式,通過(guò)定期或不定期會(huì)議,公司與客戶(hù)應(yīng)進(jìn)行有效的溝通。
(5)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的建立可以促進(jìn)渠道成員之間的快捷溝通,使企業(yè)的渠道政策有效地傳輸給渠道成員,提高渠道整體運(yùn)作的效率。經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、各網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售情報(bào)、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、需求和建議等也可上溯到企業(yè),便于企業(yè)做出正確的決策。
(6)公司簡(jiǎn)報(bào)。房地產(chǎn)公司簡(jiǎn)報(bào)作為渠道信息管理的得力工具,房地產(chǎn)公司應(yīng)及時(shí)將簡(jiǎn)報(bào)送給公司的經(jīng)銷(xiāo)商及重要客戶(hù),并將他們的意見(jiàn)反饋給決策層。
6、利潤(rùn)：渠道選擇的經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)
營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇要與渠道的贏利能力相適應(yīng)。因?yàn)榉康禺a(chǎn)企業(yè)是追求利潤(rùn)而不是僅僅追求對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售渠道的控制性。經(jīng)濟(jì)分析可以用許多企業(yè)經(jīng)常遇到的一個(gè)決策問(wèn)題來(lái)說(shuō)明,即企業(yè)應(yīng)使用自己的推銷(xiāo)力量還是應(yīng)使用銷(xiāo)售代理商。判別一個(gè)方案好壞的標(biāo)準(zhǔn),應(yīng)是該方案能否使企業(yè)取得最大利潤(rùn)。
渠道贏利能力通常可以通過(guò)費(fèi)用收益比率(c/R)來(lái)考察。在任何一個(gè)單個(gè)市場(chǎng)中,一個(gè)渠道的費(fèi)用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定單金額。較低的費(fèi)用收益比率支付的銷(xiāo)售成本較低,從而每筆交易獲得的利潤(rùn)也就較高。
渠道贏利能力分析的三個(gè)主要組成部分包括：
(1)渠道的每筆交易成本。渠道的每筆交易成本等于全部銷(xiāo)售成本除以交易數(shù)量。
(2)將每筆交易的成本作為比較渠道贏利能力的基礎(chǔ)。一旦得出每種渠道的每筆交易成本后,就可以計(jì)算市場(chǎng)上每種渠道的費(fèi)用收益比率。在選擇分銷(xiāo)渠道時(shí),不一定是費(fèi)用收益比率最低的,但必須是企業(yè)能夠接受的。
(3)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的收益能力。在評(píng)估銷(xiāo)售渠道時(shí)不僅要考慮渠道成本,而且要考慮渠道獲取期望收益的能力。看新的渠道是否能夠在市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)。忽視渠道達(dá)到收益目標(biāo)的能力會(huì)在渠道選擇中產(chǎn)生嚴(yán)重的后果。
總之,每一個(gè)單個(gè)渠道都有自己的成本和投資收益。在可行的渠道范圍中,可選擇的渠道的經(jīng)濟(jì)效果是渠道選擇決策的最后裁決者。
參考文獻(xiàn)：
[1] 賈士軍。房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃[M].廣州：廣東經(jīng)濟(jì)出版社,2002.
[2] 紀(jì)寶成。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教程(3版)[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社,2002.
[3] 姚玲珍。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)[M].上海：上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2004.
[4] 潘蜀健,陳琳。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)[M].北京：中國(guó)建筑工業(yè)出版社,2003.
論建筑企業(yè)在新環(huán)境中的發(fā)展策略
加入WTO帶給我們的首先是政府管理體制的變革，全面認(rèn)識(shí)這場(chǎng)關(guān)系建筑業(yè)未來(lái)的深刻變革，不僅是各級(jí)建設(shè)行政主管部門(mén)積極改革管理的要求，也是建筑業(yè)企業(yè)選擇和確定未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略的重要參照。其內(nèi)容必然是深刻的和全方位的。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，社會(huì)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生深刻變化，把握各種變革，創(chuàng)新建筑管理體制，構(gòu)建高效、公平、競(jìng)爭(zhēng)有序的建筑市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制，是推動(dòng)建筑行業(yè)發(fā)展、提升行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力必不可少的因素。
一、誠(chéng)信守法是企業(yè)立身之本
WTO的最大特點(diǎn)就是推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基石是建立在誠(chéng)信之上的，WTO又把國(guó)際貿(mào)易體系的法制化和規(guī)范化作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)誠(chéng)信的保證。就這一點(diǎn)而言，對(duì)中國(guó)的企業(yè)的現(xiàn)實(shí)產(chǎn)生了巨大的沖擊。 在中國(guó)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入，大家對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的自由競(jìng)爭(zhēng)的特征已普遍接受，但對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)公平競(jìng)爭(zhēng)的保證—“誠(chéng)信”這個(gè)問(wèn)題卻忽視了。由于喪失誠(chéng)信，而導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)衰退的情況比比皆是。在建筑領(lǐng)域最為突出的表現(xiàn)在招投標(biāo)的暗箱操作行為、施工過(guò)程中的偷工減料、忽視安全、輕視質(zhì)量等。這些行為產(chǎn)生了嚴(yán)重的后果，企業(yè)誠(chéng)信的喪失將直接導(dǎo)致企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的減退。而加入WTO后的競(jìng)爭(zhēng)，從某種意義上就是信用競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)從根本上講就是信用競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)加入WTO后，法制化建設(shè)日益與國(guó)際接軌，入世后政府就是要開(kāi)放市場(chǎng)，制定規(guī)則，宏觀調(diào)控。政府所充當(dāng)?shù)慕巧趪?guó)內(nèi)應(yīng)當(dāng)是企業(yè)的服務(wù)者，在國(guó)外是企業(yè)的代言人。“大市場(chǎng)、小政府、多企業(yè)”，這就是我們發(fā)展的模式。作為中國(guó)政府來(lái)說(shuō)，入世后，兼具著雙重使命，第一重是規(guī)范市場(chǎng)行為，這是任何市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的國(guó)家都應(yīng)擔(dān)負(fù)的使命，此外，中國(guó)政府還要擔(dān)負(fù)著特有的、更為艱巨的使命，那就是培育市場(chǎng)主體。隨著法制的進(jìn)一步完善，企業(yè)確實(shí)誠(chéng)信將最終導(dǎo)致無(wú)法逾越市場(chǎng)準(zhǔn)入的門(mén)檻，最終會(huì)被市場(chǎng)無(wú)情淘汰。因此，建筑企業(yè)的管理應(yīng)重視誠(chéng)信的建立，把誠(chéng)信作為企業(yè)的立身之本，將遵守國(guó)家法律法規(guī)作為企業(yè)發(fā)展的基本準(zhǔn)則，來(lái)約束企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
客觀地說(shuō)，誠(chéng)信機(jī)制的建立是個(gè)社會(huì)性的系統(tǒng)工程，需要全社會(huì)達(dá)成共識(shí)，共同努力，不是一兩個(gè)企業(yè)的個(gè)體行為可以完成的。但是作為有發(fā)展前景的企業(yè)應(yīng)該具有社會(huì)責(zé)任感，自覺(jué)地將誠(chéng)信建設(shè)放在企業(yè)建設(shè)的第一位，對(duì)誠(chéng)信機(jī)制的建立將起到有益的促進(jìn)，也是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的保證。
二、苦練內(nèi)功，增強(qiáng)企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力
俗話說(shuō)“打鐵還需自身硬”。面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)樹(shù)立科學(xué)發(fā)展觀，以發(fā)展的眼光看問(wèn)題，以科學(xué)的手段加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高員工素質(zhì)，增強(qiáng)員工技術(shù)水平，強(qiáng)化制度化、規(guī)范化經(jīng)營(yíng)，修好內(nèi)功才能增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。具體說(shuō)，應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手：
(一)在思想理念樹(shù)立敢打硬仗的信心
社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的實(shí)質(zhì)就是充分尊重價(jià)值規(guī)律的作用，確立買(mǎi)與賣(mài)之間的關(guān)系;發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的作用，營(yíng)造社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序的良性發(fā)展。在建筑市場(chǎng)上，建筑工程施工項(xiàng)目的多少?zèng)Q定著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的大小;也決定著投標(biāo)企業(yè)中標(biāo)率的高低;同時(shí)也決定著承包價(jià)格的高低。作為建筑施工企業(yè)，面對(duì)眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們從心理上要樹(shù)立敢于戰(zhàn)勝對(duì)手取得勝利的信心。決不能跌倒了、摔痛了就不愿再爬起來(lái)重新投入新的戰(zhàn)斗。要樹(shù)立志在必得的信心和勇氣。有敢于打大仗的信心，也要有敢于接受失敗的勇氣和精神。
(二)加強(qiáng)人才的培養(yǎng)
人才是第一生產(chǎn)力，企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)人才的作用，人才的培養(yǎng)是企業(yè)發(fā)展壯大的根本保障。因此必須樹(shù)立重視人才的觀念，要善于發(fā)現(xiàn)人才、使用人才，還要善于培養(yǎng)人才。在人才的培養(yǎng)上，形成階梯狀的人才梯隊(duì);在配置上形成部門(mén)間的側(cè)重安排，做到“人盡其才，才為我用”。企業(yè)經(jīng)營(yíng)部門(mén)的人員數(shù)量的配置應(yīng)該是最強(qiáng)的。對(duì)強(qiáng)與弱檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是能夠適應(yīng)當(dāng)前和今后企業(yè)生存發(fā)展的需要。所謂強(qiáng)與弱，筆者認(rèn)為主要是指人員專(zhuān)業(yè)配備合理。既有建筑經(jīng)濟(jì)方面的人才、又有工程施工方面的人才;既有土建工程的人才，又有其他專(zhuān)業(yè)的人才。建筑施工企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)經(jīng)營(yíng)不重視、人員配置不合理，經(jīng)營(yíng)人員不能專(zhuān)業(yè)化是建筑施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)開(kāi)展好壞的重要因素。經(jīng)營(yíng)人員需要的知識(shí)是多方面的，即與建設(shè)工程相關(guān)的法律法規(guī)、行業(yè)管理規(guī)定、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、社會(huì)公共關(guān)系、心理學(xué)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用、建筑經(jīng)濟(jì)、工程施工技術(shù)、質(zhì)量管理規(guī)定等等。面對(duì)知識(shí)信息飛速發(fā)展的今天，時(shí)代要求我們要不斷學(xué)習(xí)掌握新的知識(shí)，促使我們適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。
(三)樹(shù)立先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，講究經(jīng)營(yíng)方法
1.全面搜集信息：所謂信息廣義地將就是各種各樣對(duì)企業(yè)有用的數(shù)據(jù)或文字圖象資料。我們搜集信息的標(biāo)準(zhǔn)是及時(shí)、正確、來(lái)源可靠。靜態(tài)的信息靠日常的搜集整理;動(dòng)態(tài)的信息靠及時(shí)的搜集處理。當(dāng)今世界是信息時(shí)代，WTO后各種信息來(lái)源擴(kuò)大，渠道增多，我們要善于收集信息、甄別信息的真?zhèn)巍Ｔ谒蚕⑷f(wàn)變的市場(chǎng)面前，要有處變不驚和隨時(shí)應(yīng)變的能力。而掌握的信息越多，企業(yè)的決策就越準(zhǔn)確，企業(yè)的應(yīng)對(duì)就越快速。因此，樹(shù)立信息時(shí)代的正確經(jīng)營(yíng)觀對(duì)企業(yè)的發(fā)展起至觀重要的作用。
2.及時(shí)把握機(jī)遇，即時(shí)發(fā)現(xiàn)工程發(fā)包的信息來(lái)源、及時(shí)報(bào)名參加投標(biāo)活動(dòng)、及時(shí)利用一切條件宣傳自己企業(yè)的實(shí)力形象、及時(shí)總結(jié)自己的以及別人的中標(biāo)和參與開(kāi)標(biāo)活動(dòng)的資料、從中找出可以借鑒的東西。不能放過(guò)一切可以利用的機(jī)遇。
3.學(xué)會(huì)利用計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)，掌握數(shù)據(jù)庫(kù)的一般知識(shí)、預(yù)測(cè)分析的一般方法、電子信息搜集傳輸打印的應(yīng)用技巧和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用。在管理上運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)分析收集的信息，整合各部門(mén)的資源，提高效率和準(zhǔn)確率以達(dá)到最佳狀態(tài)。
4.在實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，要善于學(xué)習(xí)。加入WTO后，全新的經(jīng)營(yíng)理念、不同的價(jià)值觀念對(duì)人的沖擊、陌生的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方式接踵而至，要求企業(yè)要善于學(xué)習(xí)、消化新的知識(shí)，才能適應(yīng)全新的環(huán)境要求。這就要求企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中善于及時(shí)總結(jié)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)和掌握一般經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)、決策、控制的方法。
三、加強(qiáng)行業(yè)協(xié)作，做大做強(qiáng)
加入WTO后，中國(guó)企業(yè)將面臨國(guó)外企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，尤其是國(guó)外先進(jìn)企業(yè)的對(duì)中國(guó)企業(yè)的影響更為明顯。中國(guó)企業(yè)所處環(huán)境發(fā)生了根本改變。加強(qiáng)行業(yè)間的協(xié)同作戰(zhàn)，是壯大自身力量的一個(gè)簡(jiǎn)便易行的方法，這就要求中國(guó)的建筑企業(yè)首先有一個(gè)行業(yè)的組織，在行業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)一組織下，制定適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的公平的規(guī)則，以適應(yīng)公平競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境，應(yīng)對(duì)外來(lái)的壓力和挑戰(zhàn)。在對(duì)外承接項(xiàng)目和索賠等企業(yè)行為發(fā)生時(shí)，行業(yè)協(xié)會(huì)的支持也將起到舉足輕重的作用。在個(gè)體的企業(yè)還不夠強(qiáng)大的時(shí)候，加強(qiáng)合作，在合作中共同培育健康的建筑市場(chǎng)，在合作中加強(qiáng)協(xié)作，增進(jìn)相互了解，為組建更大型的企業(yè)創(chuàng)造條件。更大的企業(yè)組合模式又為企業(yè)的進(jìn)一步壯大發(fā)展，提供機(jī)會(huì)和可能。在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，國(guó)內(nèi)的建筑企業(yè)應(yīng)該杜絕惡性競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)生，為培養(yǎng)健康、規(guī)范的市場(chǎng)做點(diǎn)自己應(yīng)該做的事情。
四、注重培養(yǎng)企業(yè)文化，打造企業(yè)品牌
在市場(chǎng)國(guó)際化的未來(lái)，大企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)必然是理念之爭(zhēng)、品牌之爭(zhēng)。建筑企業(yè)品牌不只是一群產(chǎn)品，而是企業(yè)的精良管理、技術(shù)創(chuàng)新，是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，企業(yè)在市場(chǎng)上的公眾認(rèn)同形象。由于加入WTO之后，要與國(guó)際老牌勁旅在世界市場(chǎng)上比高低，企業(yè)必須牢固樹(shù)立“誠(chéng)信為本”和“追求效益最大化”的經(jīng)營(yíng)理念，并將之轉(zhuǎn)化為企業(yè)文化，轉(zhuǎn)化為商機(jī)，堅(jiān)定不移地走品牌發(fā)展之路。 總之，企業(yè)的生存發(fā)展不是一朝一夕之事，而環(huán)境的變化也不是一成不變的。在復(fù)雜的環(huán)境中，建筑企業(yè)需要不斷地分析環(huán)境的變化，認(rèn)清形勢(shì)、認(rèn)清自己，及時(shí)地把握機(jī)會(huì)，彌補(bǔ)不足，及時(shí)地適應(yīng)市場(chǎng)的變化，進(jìn)行合理的變革，才能不斷地增強(qiáng)實(shí)力，把握建筑企業(yè)的未來(lái)。
參考文獻(xiàn) ：[1]王軍。WTO規(guī)則對(duì)我國(guó)企業(yè)的影響及對(duì)策[J] .經(jīng)濟(jì)與管理，2002，(9)。
[2]馬瑞。建筑行業(yè)如何應(yīng)對(duì)中國(guó)加入WTO所產(chǎn)生的影響[J].建筑經(jīng)濟(jì)，2002，(4)。
[3]湯培明。入世后我國(guó)建筑企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析[J] .建筑經(jīng)濟(jì)，2002，(6)。
[4]洪兆根。建筑企業(yè)培育和提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的途徑[J] .建筑經(jīng)濟(jì)，2003，(7)。
企業(yè)戰(zhàn)略論文相關(guān)文章：