國際商務(wù)談判作為國際貿(mào)易和國際金融領(lǐng)域中不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié),主要是進(jìn)行跨國界及文化傳統(tǒng)的商務(wù)交流。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家搜集整理的關(guān)于國際商談判論文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

　　國際商談判論文篇1

　　淺析國際商務(wù)英語談判策略

　　摘要：隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，中國的對(duì)外商務(wù)活動(dòng)日益頻繁，對(duì)外商務(wù)談判也日益增多。成功的商務(wù)談判能產(chǎn)生極大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，而要想和外國人做好每一筆生意，必須了解世界各國的文化，掌握相應(yīng)的談判技巧，如談判主題明確，摸清對(duì)方意圖，注意說話方式，底價(jià)保密等等。筆者基于近幾年的商務(wù)談判教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)商務(wù)英語談判進(jìn)行了概括論述，并提出了幾點(diǎn)談判策略以供讀者參考。

　　關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判，談判原則，文化差異，談判策略

　　1.商務(wù)談判的概念

　　商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對(duì)多種交易條件進(jìn)行的磋商活動(dòng)。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，它不僅包括一切有形的勞動(dòng)產(chǎn)品， 還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。談判是一個(gè)自發(fā)給予和獲取的過程，有關(guān)雙方為了接近對(duì)方而調(diào)整其報(bào)價(jià)和期望值，甚至可以隨時(shí)退出。。談判是每筆交易的核心，它是一個(gè)非常艱辛的過程，客觀存在著沖突和妥協(xié)。

　　2.商務(wù)談判的階段

　　商務(wù)談判可以劃分為四個(gè)階段：(1)開局前的試探;(2)交換與談判目標(biāo)有關(guān)的信息;(3)說服;(4)讓步與同意。第一階段的試探包括旨在創(chuàng)造友好的談判氣氛或互相認(rèn)識(shí)的活動(dòng)。第二階段的信息交流的內(nèi)容圍繞雙方的需要和喜好，即圍繞雙方主觀期望的談判目標(biāo)。第三階段的說服是指談判雙方運(yùn)用各種說服技巧，企圖改變對(duì)方的主觀期望目標(biāo)。商務(wù)談判的最后結(jié)果是協(xié)議的圓滿達(dá)成或者以失敗告終。

　　3.商務(wù)談判的原則

　　關(guān)于商務(wù)談判的原則，通用電氣的首席談判專家約翰遜先生曾在一次關(guān)于談判技巧的研討會(huì)上提出了十點(diǎn)原則：

　　(1)Find out how many points are tobe negotiated.

　　(2)Start from an extreme position.

　　(3)Assume the other person owesyou a concession.

　　(4)Don’t conclude withoutexchange.

　　(5)Don’t give what you can sell.

　　(6)Exaggerate the valus of yourconcessions, minimize the value of the other person’s.

　　(7)If they insist on “principle”,expect a concession in return.

　　(8)Only threaton what you areprepared to carry out.

　　(9)Don’t show disrespect to theother person.

　　(10)If you’re happy with theresult, don’t shout “I’ve won!”

　　4. 商務(wù)談判的策略

　　4.1 談判前準(zhǔn)備階段

　　商務(wù)談判前的準(zhǔn)備也是商務(wù)談判技巧的一部分，她往往會(huì)起到令人意想不到的效果。談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的，還要分析對(duì)于對(duì)方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對(duì)對(duì)方重要到什么程度等等，同時(shí)也要分析我們的情況。主要包括如下幾個(gè)方面：

　　(1)客戶調(diào)查。主要是弄清對(duì)方的資信情況，即客戶的信譽(yù)，資金等。同時(shí)還必須考慮對(duì)方談判者的個(gè)人喜好，個(gè)性及談判風(fēng)格。

　　(2)商品調(diào)研。主要了解客戶對(duì)商品的要求、價(jià)格、運(yùn)費(fèi)等。

　　(3)談判方案。根據(jù)對(duì)方可能提出的和接受的條件，以及我方認(rèn)定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結(jié)合客戶的具體情況和國際市場行情的發(fā)展趨勢(shì)，制定幾套談判方案，并做好比價(jià)準(zhǔn)備工作。

　　(4)談判成員。主要人必須是精通外貿(mào)和專業(yè)技術(shù)的人才。

　　4.2. 暗含與委婉

　　商務(wù)談判有些話語雖然正確，但卻令對(duì)方難以接受，話語不能取得較好的效果。暗含委婉的語用策略強(qiáng)調(diào)“言有盡而意無窮，余意盡在不言中”， 讓人領(lǐng)會(huì)弦外之意。例如:1 agree with most ofwhat you said.言外之意是Thereare something in what you said that I can not agree with.這是一種委婉否定的策略。再如， Youshould have put forward this move much earlier.其暗含的意思是一種批評(píng):You should notchange the program so late.在商務(wù)談判中的許多環(huán)境下可運(yùn)用此策略。。如遇到有機(jī)密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動(dòng)場合等不宜直陳時(shí)，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達(dá)。這可以保留雙方面子， 避免正面沖突，制造友好氣氛。。

　　4.3 .模糊語用策略

　　模糊語用策略在商務(wù)談判中的運(yùn)用使語言具有很大的靈活性，把輸出的信息模糊化，避免過于確定，以便讓談判者進(jìn)退自如，留下必要的回旋余地。如：T am afraidthat the proposal you put forward just now isn' t up too much. Your presentationmakes me feel a little too—you know what I mean.上述中的isn' t up too much, you know what I mean都是模糊性語言、涵義很廣，沒有明確的界限.讓人靈活地去理解。

　　模糊性的語用策略還能用較少的代價(jià)傳遞足夠的信息，并對(duì)復(fù)雜的事物做出高效率的判斷和處理。例如:Our business policy isvery clear, and our enterprise credit is also known to all. 談判者在當(dāng)時(shí)情況下對(duì)問題不做正面回答。避免出現(xiàn)不利的形勢(shì)，擺脫在此問題上與對(duì)方糾纏。另外模糊語用策略還能起到渲染的作用，從心理上戰(zhàn)勝對(duì)方：T' m sure you will find our price most favorable. Elsewhere pricesfor hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven' tchanged much. 在商務(wù)談判中我們可以選擇的模糊詞有許多，如：if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as I can tell , I'mafraid , It is said that , sort of , to some extent 等。這些模糊限制語在上述的環(huán)境下可以幫助談判人員應(yīng)付談判窘境，使談判順利進(jìn)行。如說話人遵守禮貌原則，使用模糊限制語的語用功能，既可清楚地表達(dá)“會(huì)話含義”又可盡量避免專斷;有時(shí)還可以表達(dá)“拒絕”的會(huì)話含義，又不至于使拒絕過分傷害對(duì)方的感情，最終達(dá)到間接表達(dá)自己的意圖，使話語表達(dá)顯得更得體、更合適。

　　4.4 .幽默策略

　　在商務(wù)談判的語用行為中，詼諧幽默的語言能使嚴(yán)肅緊張氣氛變得容易讓人接受，使談判氣氛頓時(shí)活躍起來?？梢哉f幽默的語用功能于創(chuàng)造良好的談判氣氛，傳遞感情，使談判人員在心理上得了享受，使錯(cuò)綜復(fù)雜的談判活動(dòng)在愉快的氣中順利進(jìn)行。例如:I' m of the opinionthat our meeting is fruitful. But there is only one point that I feeldisappointed(pause). What I feel disappointed is that there is no single issueat all that needs debating between us. 其實(shí)，在商務(wù)談判，幽默的語用策略體現(xiàn)談判者的高雅，具有較高文化修養(yǎng)和較強(qiáng)的駕馭語言的能力。

　　4.5 使用被動(dòng)語態(tài)

　　商務(wù)談判中經(jīng)常采用主動(dòng)句，從而簡單明確地表達(dá)己方觀點(diǎn)和看法。但當(dāng)需要表達(dá)責(zé)備，抱怨或者否定對(duì)方觀點(diǎn)時(shí)，使用被動(dòng)語態(tài)則更為合適有效。被動(dòng)語態(tài)是商務(wù)談判中常用的避免威脅對(duì)方面子的一種策略，可以避免針鋒相對(duì)的指責(zé)對(duì)方，能消除對(duì)方的不快或反感，更利于形成融洽的談判氣氛。試比較下列句子：

　　A. I regret thatthe price list was not enclosed in

　　your letter.

　　B. It isregretted that the price list was not

　　enclosed in yourletter.

　　通過對(duì)比可以看出，例句中的A句使用的主動(dòng)語態(tài)在質(zhì)詢或責(zé)備對(duì)方時(shí)就顯得咄咄逼人，令人非常反感;而B句轉(zhuǎn)換為被動(dòng)語態(tài),不再是責(zé)備或質(zhì)詢對(duì)方，而是敘述事實(shí)，維護(hù)了對(duì)方的尊嚴(yán)，更加禮貌和易于接受。

　　4.6. 使用緩和語言

　　在商務(wù)談判中，為了贏得各自的利益，雙方都會(huì)提出一些建議和要求，如果直接否定，對(duì)方會(huì)認(rèn)為不給他面子，從而喪失談判的興趣，使談判陷入僵局。所以當(dāng)不得不否定或批評(píng)對(duì)方時(shí)，可以使用緩和語言來弱化語氣，比如，“I’m afraid that…”, “Itseems that…”, “a little”, “quite”, “sort of”, “rather”, I’m afraid that we cannotagree to your request等。

　　上述例子中，通過使用緩和語言，既表明了自己的觀點(diǎn)和立場，避免語氣生硬，太過絕對(duì)化;又委婉得體不失禮貌，有利于雙方進(jìn)一步的談判磋商。

　　4.7 沖破談判僵局

　　人們?cè)趪H商務(wù)談判中經(jīng)常會(huì)遇到僵局如果談判人員不善于探究僵局產(chǎn)生的原因，不積極主動(dòng)地尋找解決方案，就會(huì)嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，甚至有時(shí)能導(dǎo)致談判的破裂。然而， 僵局井非死局，不一定會(huì)導(dǎo)致談判的破裂。

　　當(dāng)今的國際商務(wù)往來越來越多地建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上人們總是愿意和他所熟識(shí)的和信任的人做生意，而獲得信任的最主要途徑就是誠懇待人在談判出現(xiàn)僵局時(shí)，如果談判者能從對(duì)方的角度著眼考慮問題，對(duì)談判對(duì)手坦誠相待，彼此就會(huì)有更多的理解，這對(duì)于消除誤解和分歧，找到更多的共同點(diǎn)。、

　　5 結(jié)語

　　在商務(wù)談判中，談判雙方存在著共同利益和相對(duì)利益，這也決定了談判雙方既有沖突又要合作的關(guān)系。商務(wù)談判的內(nèi)容涉及到談判雙方的利益，談判的結(jié)果對(duì)雙方或各方的業(yè)務(wù)發(fā)展可能產(chǎn)生較大的影響，為此，在談判中應(yīng)盡可能把握好起積極作用的語用策略，以順利達(dá)到談判的目的。

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　　國際商談判論文篇2

　　淺談國際商務(wù)談判的言行禮儀

　　[摘要] 商務(wù)談判作為一項(xiàng)特殊的商務(wù)活動(dòng),對(duì)談判者的語言和行為禮儀都有著很高的要求。從商務(wù)談判中語言和行為禮儀的重要性入手,具體分析了言行禮儀的具體表現(xiàn),指出連續(xù)一致的禮儀運(yùn)用會(huì)對(duì)商務(wù)談判以積極的推動(dòng)作用。

　　[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判 語言禮儀 行為禮儀

　　談判的定義很簡單,根據(jù)美國著名談判專家勒德所說的,只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷ビ^點(diǎn)而交換觀點(diǎn),只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議,他們就是在談判。

　　商務(wù)談判作為一項(xiàng)特殊的商務(wù)活動(dòng),對(duì)談判者的語言和行為禮儀都有著很高的要求。在談判中,談判者通過大方、得體、優(yōu)雅的的行為禮儀可以為和諧友好的談判氣氛提供重要保證。

　　一、國際商務(wù)談判語言中的禮貌因素

　　在國際商務(wù)談判中,談判人員的語言藝術(shù)水平的高低,直接影響談判的結(jié)果和成效。禮貌作為一種交流工具,是為特定的交流目的服務(wù)的,在商務(wù)談判這一特定的環(huán)境下,有其獨(dú)有的規(guī)律和作用。

　　1.禮貌用語在國際商務(wù)談判中的作用

　　近年來,隨著世界范圍內(nèi)國際貿(mào)易的快速發(fā)展,禮貌理論的研究成果也逐漸被運(yùn)用到外貿(mào)實(shí)務(wù)中。禮貌問題和禮貌策略的運(yùn)用越來越被重視,已成為商貿(mào)談判戰(zhàn)略中的一個(gè)重要影響因素。由于談判雙方的認(rèn)知和情感不完全相同,談判時(shí)有些話語雖然正確,但對(duì)方卻難以接受,這時(shí),恰當(dāng)?shù)亩Y貌策略能夠更容易使對(duì)方接受與理解。當(dāng)談判雙方觀點(diǎn)不一致極易導(dǎo)致矛盾沖突的時(shí)候,禮貌語言可以很好的幫助緩解氣氛,而不必傷害到雙方的友好關(guān)系。另外,禮貌用語還能在出現(xiàn)不公平的現(xiàn)象時(shí)促進(jìn)策略的變通和幫助維護(hù)自身利益。因此,積極的禮貌策略是商務(wù)談判的必備條件,也是直接影響談判成效的重要因素。

　　2.禮貌用語在國際商務(wù)談判中的運(yùn)用

　　禮貌策略不僅包括用詞用句得體,特定場合選用不同的交際用語,還包括語用學(xué)理論背景下的贊美、幽默等等語言交流的常用技巧的應(yīng)用。在商務(wù)談判中的禮貌策略,可以通過使用模糊詞匯、條件句和疑問句,禮貌用語等方面來實(shí)施。

　　模糊詞匯是一種試探性和可能性的表達(dá)方式,在英語詞匯中,well,perhaps, just, really, actually,certainly,possible,think,wonder,might,special, final confirmation等都是典型的模糊詞匯表達(dá)。例如:

　　I think your price is out of line with the prevailing market level.

　　Well,perhaps you could rethink this issue.

　　In case you reduce your minimun to 7000 sets, there is a possibility of our placing orders with you.

　　糊動(dòng)詞匯既可以表達(dá)說話者的心理過程,也可以來降低對(duì)他人意愿強(qiáng)加的程度,語氣顯得委婉禮貌多了,讓受話人覺得受到了尊重。在商務(wù)談判中,使用模糊詞語能減少因?yàn)楫愖h而造成的不悅,起到留有余地和避免唐突的作用。

　　祈使句是要求或者命令對(duì)方做某事的常用句型,在商務(wù)談判中會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生不快的感覺,應(yīng)盡量避免使用,而條件從句和疑問句則是很好的替代品。例如:

　　We shall be pleased if you could give us assistance in this technical aspect.Will you please arrange for shipment immediately?

　　禮貌用語如“please”,“thank you”,“excuse me”“sorry”等,顯然可以用來傳遞禮貌的意圖。不同的語言形式表示不同的交際目的,反映不同的會(huì)話含義,傳遞不同的語用信息。在商務(wù)談判這種正式的話語場合,禮貌用語可以幫助對(duì)話在相互尊重和融洽的氣氛中進(jìn)行。

　　二、國際商務(wù)談判中的行為禮儀

　　在商務(wù)談判中,行為禮儀包括見面時(shí)的行為禮儀和交談時(shí)的行為禮儀。前者包括致意、握手、遞接名片等,后者包括坐姿、手勢(shì)、面部表情等。

　　1.見面時(shí)的行為禮儀

　　由于多數(shù)談判者雙方的交往還只是初級(jí)交往,談判者沒有機(jī)會(huì)也沒有必要對(duì)對(duì)方進(jìn)行深入了解,因此,得體的見面禮儀可以給對(duì)方留下良好的第一印象。

　　(1)致意。致意是以動(dòng)作來示意問候的禮節(jié),可以用于各種場合打招呼。

　　在較為正式的場合,當(dāng)長者或尊者來或是離開時(shí),一般使用站立致意的方式。而在不適宜交談的場合、與相識(shí)者在同一地點(diǎn)多次見面或者是與僅一次之交者,只需要點(diǎn)頭示意即可。

　　(2)握手。握手是日常交往中的常見禮節(jié),也是商務(wù)談判中不可缺少的禮儀之一。談判者雙方,不需語言,雙手一握,便可傳遞熱情,拉近距離。握手需要先了解次序,一般來說,主人、年長者、職位高者以及女士先伸手,也就是說遵循尊者先伸手的原則。其次,握手還需要堅(jiān)定有力,有力的握手除了可以表達(dá)熱情、信任或感激之情外,還可以表明敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和敢于負(fù)責(zé)任的風(fēng)格。

　　(3)遞接名片。談判雙方遞名片是經(jīng)常發(fā)生的動(dòng)作,對(duì)于初識(shí)者,在經(jīng)人介紹之后,應(yīng)隨即取出并雙手捧交給對(duì)方,而在熟人之間,則可以在告辭時(shí)遞交。遞交名片時(shí),應(yīng)該面帶微笑,動(dòng)作要顯出虔誠大方,自然從容。在接受他人的名片時(shí),一定要用雙手接受,并恭敬地表示感謝。接過之后,還要仔細(xì)地看一遍,以表示對(duì)對(duì)方的尊重。

　　2.交談時(shí)的行為禮儀

　　交談是談判過程的主要部分,在交談期間保持各種行為連續(xù)一致的禮儀是一名合格的所必須做到的。

　　(1)坐姿。坐姿的基本要求是端正穩(wěn)重,文雅自然。談判者輕穩(wěn)坐下后,應(yīng)保持上體挺直,頭部中正,兩肩平正放松,兩臂自然彎曲放在膝上或者椅子或沙發(fā)的扶手上。兩腿自然彎曲,兩腳平落地面。當(dāng)然,男女之間由于文化風(fēng)俗以及穿著服飾等的原因坐姿也不盡相同。

　　(2)手勢(shì)。手勢(shì)是人們?cè)诮徽勚杏玫米疃嗟囊环N行為語言。手勢(shì)禮儀對(duì)談判的氣氛可以起到很好的烘托作用。不同的手勢(shì)給人的感覺是不一樣的,比如,伸出并敞開雙掌會(huì)給人以一致、誠懇的感覺,而談話時(shí)掌心向上則表示謙虛、誠實(shí)不帶有任何威脅性。有些手勢(shì)會(huì)給人以不好的感覺比如食指伸出,其余手指緊握,呈指點(diǎn)狀,這樣的手勢(shì)表示教訓(xùn)鎮(zhèn)壓等,有很強(qiáng)的威脅性,還有,雙手緊握或不斷玩弄手指會(huì)使對(duì)方感到你缺乏信心或拘謹(jǐn),這些手勢(shì)都是不恰當(dāng)?shù)?談判者應(yīng)該盡量避免。

　　(3)表情。在所有的行為語言中,人們的認(rèn)識(shí)最接近的就是面部表情。老練的談判者不會(huì)忽略對(duì)方面部任何一絲一毫的信息。從行為禮儀的角度分析,面部表情最佳的狀態(tài)就是微笑。微笑,應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心,自然坦誠。微笑來自于快樂也能給自己和別人帶來和創(chuàng)造快樂。作為一名商務(wù)談判者,應(yīng)該時(shí)時(shí)把微笑寫在臉上。在微笑中,還要注重目光與目光的交流,真誠的目光與微笑會(huì)給對(duì)方留下良好的印象和感覺,使整個(gè)交談融洽、和諧。

　　三、結(jié)語

　　禮儀作為人類歷史發(fā)展的一種成果,是人類文明進(jìn)步的重要標(biāo)志,也是促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)發(fā)展的重要途徑。隨著對(duì)外貿(mào)易的不斷發(fā)展和商務(wù)談判活動(dòng)的日益頻繁,連續(xù)一致的禮儀應(yīng)用于商務(wù)談判中,已成為談判者素質(zhì)的綜合反映,也是談判不可缺少的技術(shù)手段。

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