供應(yīng)商關(guān)系管理論文

　　與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，變一般的買賣關(guān)系、競爭關(guān)系為互惠互利的戰(zhàn)略合作關(guān)系，打造良好的合作氛圍。下面是小編為大家精心推薦的供應(yīng)商關(guān)系管理論文，希望能夠?qū)δ兴鶐椭?/p>

　　供應(yīng)商關(guān)系管理論文篇一

　　現(xiàn)代零售企業(yè)供應(yīng)商關(guān)系管理

　　[摘要]對于產(chǎn)品采購價占銷售價60%左右的零售業(yè)來說，供應(yīng)商控制著其絕大多數(shù)的價值。如何做好供應(yīng)商管理成了零售商的當(dāng)務(wù)之急，而供應(yīng)商關(guān)系管理則是重中之重。本文根據(jù)供應(yīng)商對于零售企業(yè)的價值對其進(jìn)行分類，并進(jìn)行有針對性的管理。提出通過建立有效的供應(yīng)商激勵機(jī)制，對供應(yīng)商實(shí)施績效管理并且與供應(yīng)商之間實(shí)現(xiàn)信息共享來提高零售企業(yè)競爭力。

　　[關(guān)鍵詞]零售;供應(yīng)商管理;績效管理;信息共享

　　[中圖分類號]F252[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A[文章編號]1005-6432(2012)49-0070-03

　　1對供應(yīng)商進(jìn)行分類

　　任何一個連鎖零售企業(yè)，都不可能與所有的供應(yīng)商都建立起相同的伙伴關(guān)系，在供應(yīng)鏈管理環(huán)境下，供應(yīng)鏈合作關(guān)系的運(yùn)作需要減少供應(yīng)源的數(shù)量，因此與供應(yīng)商實(shí)施合作關(guān)系之前有必要對所有供應(yīng)商進(jìn)行分類，有選擇地進(jìn)行關(guān)系管理。

　　供應(yīng)商的分類是指根據(jù)供應(yīng)商對采購方的重要程度、交易金額的大小等因素，將供應(yīng)商劃分為不同類型的群體。供應(yīng)商分類是供應(yīng)商管理的前提和基礎(chǔ)，也是進(jìn)行供應(yīng)商選擇的基礎(chǔ)。只有在供應(yīng)商分類的基礎(chǔ)上，企業(yè)才能根據(jù)供應(yīng)商的不同情況實(shí)施不同的管理策略。

　　本文根據(jù)供應(yīng)商在供應(yīng)鏈中的增值作用和它的競爭實(shí)力對供應(yīng)商做了分類，分類矩陣見下圖：

　　上圖中，縱軸代表的是供應(yīng)商在供應(yīng)鏈中的增值作用，對于一個供應(yīng)商來說，如果它不能對增值作出貢獻(xiàn)，它對供應(yīng)鏈的其他企業(yè)就沒有吸引力。橫軸代表某個供應(yīng)商與其他供應(yīng)商之間的區(qū)別，主要是設(shè)計(jì)能力、特殊工藝能力、柔性、項(xiàng)目管理能力等方面的競爭力的區(qū)別。

　　各類供應(yīng)商的特點(diǎn)如下：

　　1.1普通供應(yīng)商

　　此類供應(yīng)商不僅對制造商來說具有較低的增值率，并且供應(yīng)商數(shù)量多，通常產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本低，采購方應(yīng)該把重點(diǎn)放在價格分析上，根據(jù)市場需求判斷最有效的產(chǎn)品網(wǎng)。對于此類供應(yīng)商，建立伙伴關(guān)系無助于有效地利用時間和資源。

　　1.2有影響力的供應(yīng)商

　　這一類的供應(yīng)商對零售商來說通常具有較大的增值作用，但其競爭性卻比較弱，其特點(diǎn)為：或是供應(yīng)商數(shù)量眾多，但其本身的產(chǎn)品具有較高的增值率;或是處于某個行業(yè)的壟斷地位，具有較高的進(jìn)入障礙;或是處于關(guān)鍵的地理或政治位置。由于此類供應(yīng)商的產(chǎn)品通常已經(jīng)建立了質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，聯(lián)盟與伙伴關(guān)系價值不大，因此合理的采購方法主要包括根據(jù)需求形成采購規(guī)模，或者可以簽訂長期協(xié)議，重點(diǎn)在降成本或保證材料的可獲性。

　　1.3技術(shù)性供應(yīng)商

　　這一類的供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)屬于低價值的產(chǎn)品和服務(wù)，在整個采購中所占比重相對較低。但由于其具有某一方面技術(shù)的專有性或特殊性，具有較高的難以替代性，因此采購這些產(chǎn)品需要耗費(fèi)大量的時間和精力。對于此類供應(yīng)商，采購方的重點(diǎn)在于使采購這些產(chǎn)品所需的精力和交易盡量標(biāo)準(zhǔn)化和簡單化，降低與交易相關(guān)的成本等。

　　1.4戰(zhàn)略性供應(yīng)商

　　這一類供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)非常重要，價值較高，這些產(chǎn)品和服務(wù)可能對采購方的產(chǎn)品和流程運(yùn)營產(chǎn)生重大的影響，或者可能影響采購方滿足客戶需求的能力。同時由于其具有較強(qiáng)的競爭力，產(chǎn)品和服務(wù)通常針對具體采購方的需求，實(shí)現(xiàn)了高度個性化和獨(dú)特化，能滿足采購方需要的供應(yīng)商數(shù)量相對較少，因此供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本很高，適宜的采購方法是建立長期的合作關(guān)系。

　　從對不同類型供應(yīng)商特點(diǎn)的分析可以看出，對零售商而言，戰(zhàn)略性供應(yīng)商是對其競爭力影響最大，也是管理復(fù)雜程度最高的供應(yīng)商類型。實(shí)際運(yùn)作中，根據(jù)不同的目標(biāo)選擇不同類型的供應(yīng)商。對于長期而言，要求供應(yīng)商能保持較高的競爭力和增值率，因此最好選擇戰(zhàn)略性供應(yīng)商;而對于短期或某一短暫市場需求而言，只需選擇普通供應(yīng)商滿足需求則可，以保證成本最小化：而對于中期而言，可根據(jù)競爭力和增值率對供應(yīng)鏈的重要程度的不同，選擇不同類型的供應(yīng)商(影響力的或競爭性膠術(shù)性的供應(yīng)商)。

　　2對供應(yīng)商進(jìn)行管理

　　2.1建立有效的激勵機(jī)制

　　要保持長期的雙贏合作關(guān)系，對供應(yīng)商進(jìn)行激勵是很重要的。激勵要充分體現(xiàn)公平、一致、公正的原則。強(qiáng)調(diào)激勵機(jī)制是在將供應(yīng)商作為零售商的戰(zhàn)略伙伴的基礎(chǔ)上，將供應(yīng)商看成零售商有機(jī)整體的一個部分，運(yùn)用各種激勵機(jī)制來對戰(zhàn)略伙伴關(guān)系加以強(qiáng)化和優(yōu)化，降低合作風(fēng)險，從而增強(qiáng)整個供應(yīng)鏈的整體運(yùn)營效率。根據(jù)我國零售商的發(fā)展現(xiàn)狀，筆者認(rèn)為以下幾種激勵方式比較具有可行性：

　　(1)價格激勵。價格是雙方在利益分配上的直接體現(xiàn)，它包括供應(yīng)鏈利潤在零售商和供應(yīng)商之間的分配，也包括由于合作關(guān)系管理產(chǎn)生的額外收益或損失在各個企業(yè)間的均衡。價格對伙伴間的利潤合理分配直接關(guān)系到合作關(guān)系的穩(wěn)定和運(yùn)行是否順暢，所以零售商在與供應(yīng)商的價格談判過程中，應(yīng)對供應(yīng)商提供商品的價格綜合考慮。均衡調(diào)節(jié)不同產(chǎn)品利潤，使供應(yīng)商在每一個產(chǎn)品上都能認(rèn)為是有利可圖的，這樣把利潤加到一個產(chǎn)品上會給供應(yīng)商產(chǎn)生更強(qiáng)的歸屬感，使他不會覺得自己吃虧。同時，應(yīng)意識到越低的價格意味著越高的風(fēng)險，防止逆向選擇的發(fā)生，不能一味強(qiáng)調(diào)低價策略。

　　(2)訂單激勵。供應(yīng)商獲得更多的訂單是一種極大的激勵。一般地說，一個零售企業(yè)會擁有多個供應(yīng)商。多個供應(yīng)商競爭來自于零售企業(yè)的訂單，多的訂單對供應(yīng)商是一種激勵。零售商將訂單下到哪一家企業(yè)，下到哪一種行為類型的供應(yīng)商，這種行為本身對供應(yīng)商就是一種引導(dǎo)。零售商在綜合考慮價格、質(zhì)量和交貨期等因素的基礎(chǔ)上選擇供應(yīng)商，就會引導(dǎo)供應(yīng)商朝供應(yīng)鏈健康發(fā)展的軌道發(fā)展。所以，訂單激勵是供應(yīng)商觀察制造商誠信程度的基本依據(jù)。

　　(3)股權(quán)激勵。即和供應(yīng)商相互參股、經(jīng)理股票期權(quán)、效益贈股連動等方法對供應(yīng)商進(jìn)行長期績效獎勵，以此實(shí)現(xiàn)降低道德風(fēng)險、加強(qiáng)合作和相互監(jiān)督等目的。股權(quán)激勵是企業(yè)發(fā)展到一定階段時必不可少的。一方面，使供應(yīng)商的主動性提高。另一方面，穩(wěn)定合作關(guān)系。股權(quán)強(qiáng)調(diào)的是一種合作，盡管合作雙方可能實(shí)力上并不完全對稱，但顧及到合作的利益，雙方都會在某些方面給予對方一定的優(yōu)惠，使合作氣氛更加和諧，從而使合作成功。股權(quán)激勵幫助企業(yè)建立起與其供應(yīng)商之間穩(wěn)定而真實(shí)的合作關(guān)系，使雙方今后都擁有廣泛的發(fā)展空間。 　　(4)淘汰激勵。這是一種負(fù)面激勵。為了使供應(yīng)鏈的整體競爭力保持在一個較高的水平，作為核心企業(yè)的零售商應(yīng)該對其供應(yīng)商實(shí)施淘汰機(jī)制，淘汰機(jī)制是在供應(yīng)鏈系統(tǒng)內(nèi)形成一種危機(jī)激勵機(jī)制，讓所有合作企業(yè)都有一種危機(jī)感：對優(yōu)秀企業(yè)，淘汰弱者使其獲得更優(yōu)秀的業(yè)績;對業(yè)績較差者，為避免被淘汰，它必須努力求改進(jìn)。這對防止短期行為給供應(yīng)鏈群體帶來的風(fēng)險也起到一定的作用。

　　2.2對供應(yīng)商實(shí)施績效管理

　　為了科學(xué)客觀地反映供應(yīng)商的運(yùn)作情況，應(yīng)建立完善的供應(yīng)商績效評價體系。評價供應(yīng)商績效的指標(biāo)比較多，包括質(zhì)量、價格、時間、服務(wù)水平等因素。質(zhì)量指標(biāo)是供應(yīng)商績效考評的最基本指標(biāo)，還包括供應(yīng)商是否和如何使用質(zhì)量控制方法，是否通過了ISO 9000質(zhì)量體系認(rèn)證或供應(yīng)商的質(zhì)量體系審核是否達(dá)到一定的水平等內(nèi)容。時間指標(biāo)包括準(zhǔn)時交貨率、交貨周期、訂單變化接受率等，有的零售商還將零售商必須保持的供應(yīng)商供應(yīng)的產(chǎn)品的最低庫存量、供應(yīng)商的物流體系水平、供應(yīng)商采用的后勤系統(tǒng)、供應(yīng)商是否采用準(zhǔn)時供應(yīng)作為考核指標(biāo)。

　　另外，基于供應(yīng)商在企業(yè)供應(yīng)鏈條中的地位和作用，還應(yīng)該從以下幾方面對供應(yīng)商的進(jìn)行績效加以衡量：供應(yīng)商是否遵守公司制定的供應(yīng)商行為準(zhǔn)則;供應(yīng)商是否具備基本的職業(yè)道德：供應(yīng)商是否具良好的售后服務(wù)意識;供應(yīng)商是否具有良好的質(zhì)量改進(jìn)意識和開拓創(chuàng)新意識;供應(yīng)商是否具有和制造商協(xié)同研發(fā)的意識和能力;供應(yīng)商是否具有良好的運(yùn)作流程、規(guī)范的企業(yè)行為準(zhǔn)則的現(xiàn)代企業(yè)管理制度;供應(yīng)商是否具有良好的溝通和協(xié)調(diào)能力等。

　　2.3提高與供應(yīng)商之間的信息共享水平

　　信息的暢通與否對零售業(yè)供應(yīng)鏈的提高起著至關(guān)重要的作用，而要保證信息能夠及時地在零售商與供應(yīng)商之間傳遞，就必須提高雙方的信息化水平。目前很多零售企業(yè)都已經(jīng)實(shí)施ERP系統(tǒng)，企業(yè)內(nèi)部的供應(yīng)鏈管理相對比較完善，但是企業(yè)的信息系統(tǒng)在與供應(yīng)商系統(tǒng)對接方面尚不完善，筆者認(rèn)為可以從以下幾個方面來提高雙方信息對接的水平，實(shí)現(xiàn)零售商與其關(guān)鍵供應(yīng)商系統(tǒng)直接聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)信息無縫交換和業(yè)務(wù)對接，充分加快信息流轉(zhuǎn)，降低商務(wù)成本，降低缺貨率，有效壓縮全程供應(yīng)鏈庫存，避免消費(fèi)顧客生意流失。

　　具體來講，筆者認(rèn)為可以通過由作為核心企業(yè)的零售企業(yè)來構(gòu)建供應(yīng)鏈協(xié)同系統(tǒng)來提高雙方信息對接的水平，供應(yīng)鏈協(xié)同系統(tǒng)分為三個子系統(tǒng)：EDI數(shù)據(jù)交換、VMI關(guān)鍵供應(yīng)商管理庫存、供應(yīng)商在線，依靠這三個子系統(tǒng)來規(guī)范與供應(yīng)商之間的業(yè)務(wù)協(xié)同體系。

　　(1)EDI數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)。電子數(shù)據(jù)交換EDI從傳統(tǒng)方式上說不僅僅是一種技術(shù)，它在供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)中可以通過XML、HTML、FTP、MAIL等方式實(shí)現(xiàn)。EDI更應(yīng)視為一種規(guī)范與協(xié)議：即供應(yīng)商的訂單以及其他單據(jù)文件協(xié)議、補(bǔ)貨以及送貨協(xié)議、結(jié)算協(xié)議等。EDI系統(tǒng)可以分為四個部分：

　　第一，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)對照系統(tǒng)：主要是提供供應(yīng)商與零售企業(yè)之間的商品編碼、規(guī)格等編碼對照，從而實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商、物流商與連鎖零售企業(yè)的編碼識別。

　　第二，訂單交換系統(tǒng)：主要是實(shí)現(xiàn)訂單電子化，希望供應(yīng)商都能使用電子訂單系統(tǒng)EOS，而不是傳真電話。

　　第三，結(jié)算對賬系統(tǒng)：通過對賬功能，連鎖零售商的采購部門與供應(yīng)商之間在開具增值稅票之前保持雙方成本價格文件同步的應(yīng)用軟件，每月(周)或者每批次(主要是針對經(jīng)銷方式)由供應(yīng)商發(fā)送一個上一批商品的發(fā)貨成本、價格的文件給財務(wù)中心，或者由財務(wù)中心將上一個月的銷售成本、通道費(fèi)用(代銷方式)等發(fā)給供應(yīng)商，這樣可以減少對賬成本與對賬錯誤。

　　第四，ASN(預(yù)先發(fā)貨通知)處理系統(tǒng)：即供應(yīng)商(或者物流商)根據(jù)訂單，在商品運(yùn)輸時發(fā)送有關(guān)貨物出發(fā)時間、運(yùn)輸時間、運(yùn)輸路線、貨物提及、重量、包裝類型等信息給零售商的配送中心或者門店(A供門店)，以便于物流部門合理安排接受人員以及倉位。

　　(2)供應(yīng)商管理庫存(VMI)系統(tǒng)。供應(yīng)商管理庫存VMI(Vendor Managed Inventory)是供應(yīng)鏈管理SCM中的一項(xiàng)針對關(guān)鍵供應(yīng)商(初步目標(biāo)30%的供應(yīng)商)的運(yùn)作模式或者管理策略，即供應(yīng)商依據(jù)實(shí)際銷售以及安全庫存的需求，幫助零售商下訂單或者補(bǔ)貨，而實(shí)際銷售的需求則是供應(yīng)商依據(jù)由零售商提供的每日庫存與銷售資料并以統(tǒng)計(jì)等方式預(yù)估而來的。如此操作可以降低大幅縮短供應(yīng)商面對市場的回應(yīng)時間，較早的得知市場準(zhǔn)確銷售情況，降低供應(yīng)商與零售商應(yīng)對市場變化的不必要庫存，也可以提前引進(jìn)、生產(chǎn)市場所需要的商品，降低缺貨率。

　　VMI的最終目標(biāo)是零售商和供應(yīng)商組成聯(lián)盟，一起為消費(fèi)者最大的滿意度以及最低成本而努力，建立一個敏捷的消費(fèi)者驅(qū)動的系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)精確的信息流和高效的實(shí)物流在整個供應(yīng)的有序流動。VMI是真正實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為核心，轉(zhuǎn)變供應(yīng)商與零售商買賣、對立統(tǒng)一的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)與需求一整套流程轉(zhuǎn)變方法的有效途徑。

　　按常規(guī)，VMI系統(tǒng)將會把過去4到8周的銷售資料(如果供應(yīng)商特別需要可以分別發(fā)送更長時間的銷售資料)以及目前的庫存資料傳給供應(yīng)商，由供應(yīng)商依據(jù)其過去的銷售以及其在零售商的庫存來直接下建議訂單。如果遇到換季或者周年慶等促銷活動，會有一定的修改。倘若有緊急訂單時，不一定要遵循這一流程，可以采取一定的變通方式，如可以直接以電話或者傳真的方式向供應(yīng)商訂貨。另一個例外的情形是新產(chǎn)品的上市，由于沒有過去的銷售資料以及當(dāng)前的庫存資料可以供預(yù)測分析，所以也是通過電話或者傳真的方式來進(jìn)行第一次訂貨。

　　零售企業(yè)要實(shí)施VMI系統(tǒng)必須應(yīng)該能夠滿足以下幾個條件：

　　第一，合作伙伴必須已經(jīng)建立了比較完善的IT系統(tǒng)，如寶潔、可口可樂。

　　第二，雙方必須已經(jīng)建立了比較好的合作信任關(guān)系，否則直接由供應(yīng)商產(chǎn)生建議訂單將有比較大的風(fēng)險。

　　第三，規(guī)范守時作業(yè)。雙方必須建立規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，特別是要求雙方守時，否則將在系統(tǒng)中會找不到相應(yīng)責(zé)任人員而產(chǎn)生作業(yè)延遲的現(xiàn)象，達(dá)不到應(yīng)有的目標(biāo)。

　　針對關(guān)鍵供應(yīng)商實(shí)行VMI后，能夠在降低庫存的同時降低缺貨率，通過規(guī)范操作、縮短物流送貨花費(fèi)的時間，從而對企業(yè)間的協(xié)同流程有比較大的改善作用。 　　(3)供應(yīng)商在線系統(tǒng)SLK。供應(yīng)商在線系統(tǒng)(Suppiler-LINK)是針對所有供應(yīng)商，特別是目前還沒有建立業(yè)務(wù)協(xié)同的供應(yīng)商，可以通過B/S方式，實(shí)現(xiàn)從網(wǎng)上發(fā)布的商品信息目錄來查詢其信息。

　　零售商可以將其各個門店的商品數(shù)據(jù)，主要是商品的銷售、庫存、結(jié)算等信息經(jīng)過一定的加工，讓供應(yīng)商能夠通過互聯(lián)網(wǎng)按權(quán)限查詢。這種信息流一般是單向而不交互，技術(shù)實(shí)現(xiàn)比較簡單(可以通過現(xiàn)在普遍流行的網(wǎng)站Java技術(shù)實(shí)現(xiàn))。

　　作為供應(yīng)商最關(guān)心的是自己的商品在商場銷售情況如何，供應(yīng)商在線系統(tǒng)SLK應(yīng)該能給供應(yīng)商提供各種銷售信息。系統(tǒng)對于商品銷售情況是按時間進(jìn)行分類的，可以以日為單位進(jìn)行查詢，也可以以月為單位進(jìn)行查詢。在選定的時間分類中又可以以單品和次分類進(jìn)行查詢，分為以下幾種：日銷售比較、單品日銷售查詢、供應(yīng)商的日銷售排名、月銷售比較、十日銷售分析、周銷售分析、月銷售單品排名、本月品牌日銷售排名、月銷售品牌銷售排名。

　　目前，國際經(jīng)濟(jì)仍在底部徘徊。我國經(jīng)濟(jì)賴以高速成長的出口貿(mào)易受到巨大沖擊，使我們不得不進(jìn)行經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型。“十二五”規(guī)劃明確提出要提高內(nèi)需，作為消費(fèi)三駕馬車之一的零售業(yè)承擔(dān)著巨大的歷史責(zé)任。如何做好供應(yīng)商管理，向采購要利潤是零售企業(yè)保持競爭力的重中之重。

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