鮮花店經(jīng)營管理論文怎么寫

　　近年來，花卉消費呈雨后春筍之勢，花卉消費群體覆蓋八方，花店業(yè)逐漸發(fā)展成龐大的市場，花店的經(jīng)營管理也顯得日益重要。下面是學(xué)習(xí)啦小編整理了花店經(jīng)營管理論文，希望能對大家有所幫助!

　　花店經(jīng)營管理論文篇一

　　《淺析花店業(yè)經(jīng)營的正確定位》

　　內(nèi)容 摘要: 社會 發(fā)展 與變革為花店業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了可觀的前景，同時也為花店業(yè)的持續(xù)盈利發(fā)展提出挑戰(zhàn)。如何在激烈的市場競爭中立于不敗之地，這是花店業(yè)不變的話題。本文通過引入艾·里斯(Al Rise)和杰克·特勞特(Jack Trout)的定位 理論 ，聯(lián)系國內(nèi)花店業(yè)實際情況，對花店業(yè)的正確定位作了膚淺引導(dǎo)。

　　關(guān)鍵詞:花店業(yè) 花卉 經(jīng)營

　　近年來花卉消費呈雨后春筍之勢，花卉消費群體覆蓋八方，花店業(yè)逐漸發(fā)展成龐大的市場。經(jīng)過九十年代初、中、后期三個階段的發(fā)展形成了 目前 數(shù)量龐大的花店群體，但由于經(jīng)營理念的先進(jìn)與否，各個花店的盈利相差萬千。一個花店要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，需要明確自己在市場中的位置，以獨特的經(jīng)營模式和理念，確定服務(wù)群體，并做出正確定位。

　　1.我國花店業(yè)的發(fā)展前景

　　我國花店業(yè)的發(fā)展是同我國解錮思想和改革開放同時起步的。隨著生活水平的提高，居住環(huán)境的改善，人們開始探索精神方面的需求，鮮花作為一種特殊的消費品,慢慢地走進(jìn)了人們的生活,花店也應(yīng)運而生。上世紀(jì)70年代末,杭州城出現(xiàn)了建國以來最早的花店，即杭州花店,屬杭州花木公司主管,除賣花外還賣土特產(chǎn)品。隨著鮮花需求量的不斷增加,杭州出現(xiàn)了鮮花的專售店,真正意義上的花店從此誕生。

　　中國 是一個具有13億人口的世界大國，但在花卉業(yè)的發(fā)展上卻只是初級水平(附：中、臺、日2004年花店業(yè)銷售量分別為3億枝、12億枝、35億枝)。中國花卉業(yè)的發(fā)展雖處在初級階段,但發(fā)展速度仍然還是和市場 經(jīng)濟(jì) 同步的。自從1984年我國對花卉業(yè)進(jìn)行正式發(fā)展以來，年生產(chǎn)面積從2萬公頃發(fā)展到現(xiàn)在的年生產(chǎn)45.3萬公頃，年銷售從7億元發(fā)展到現(xiàn)在的382.3億元。據(jù)不完全統(tǒng)計，全國大大小小的鮮花店十幾萬家，以四川眉山區(qū)域為例，九十年代開花店的只有幾家，而現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了上百家。散布于大街小巷的小花店代表著中國花卉零售業(yè)的主體力量，花店業(yè)已成為我國一支脫穎而出的商業(yè)新軍。因此，我國花店業(yè)的發(fā)展前景非常樂觀。

　　2.花店業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀

　　花店業(yè)發(fā)展初期，人們對花的銷售和購買觀念不是很明朗，而且經(jīng)營者對商品進(jìn)行盲目銷售，促使出現(xiàn)了一時的暴利現(xiàn)象，巨大的利潤，廉價的投資，吸引了眾多的投資者。隨著市場經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)和消費意識的提高，人們對商品的價格有了一定的評估，花店業(yè)出現(xiàn)了盲目的價格戰(zhàn)，成本和利潤的考量使得低質(zhì)量的商品涌入市場，消費者也對商品失去了購買欲望，據(jù)調(diào)查每個城市只有20%的花店生意紅火。

　　在我國目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢下，花店數(shù)量的劇增并非說明行業(yè)發(fā)展到了盡頭。相反，一個市場形勢機遇與挑戰(zhàn)并存，思想觀念從物質(zhì)的滿足向精神的渴求的轉(zhuǎn)變，為花店業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一個契機，為我國探討花店業(yè)的定位提供了新的平臺。

　　3.定位理論及其在營銷業(yè)的戰(zhàn)略意義

　　三十多年前，美國營銷專家艾·里斯(Al Ries)和杰克·特勞特(Jack Trout)在《廣告 時代 》等雜志上發(fā)表了總題為“定位時代”的系列文章，首創(chuàng)“定位”(Positioning)概念，自此，“定位”風(fēng)靡世界營銷行業(yè)。

　　“定位”理論強調(diào)：解決傳播難題，要從“局外”，即換位思考，站在消費群體角度尋求解決之道，充分關(guān)注消費群體已有的認(rèn)知基礎(chǔ)(已經(jīng)形成的看法)，調(diào)動顧客“頭腦中已經(jīng)存在的東西”，使之重新鏈接，從而對新的品牌及產(chǎn)品屬性產(chǎn)生認(rèn)知和購買欲望。

　　從操作角度，“定位”理論的建議：選擇清晰、簡化的信息及概念，進(jìn)行“聚焦”式傳播。最好是“一詞占領(lǐng)頭腦”，如“沃爾沃—安全”、“寶馬—駕駛樂趣”、“聯(lián)邦快遞—隔天到”、“佳潔士—沒有蛀牙”等。同時，傳播時需以競爭品牌為參照，找出差異化的概念或與競爭品牌進(jìn)行對比，將顧客對競爭品牌的視線轉(zhuǎn)移過來。

　　定位的基本 方法 不是創(chuàng)造出新的、不同的東西，而是改變?nèi)藗冾^腦里早已存在的東西，把那些早已存在的聯(lián)系重新連接到一起。

　　“定位”它以簡明、銳利、操作性強的特點，既給市場領(lǐng)導(dǎo)者持續(xù)保持優(yōu)勢提供有力武器，也給市場挑戰(zhàn)者、追隨者以及新進(jìn)入者創(chuàng)造品牌提供了平臺。今天的國內(nèi)市場上，無論是“西門子”冰箱這樣的“貴族”，還是“今麥郎”方便面這樣的新銳，品牌運作和營銷傳播中均有“定位”的清晰身影。

　　4.花店的定位

　　像其他服務(wù)業(yè)一樣，消費越發(fā)展，服務(wù)劃分得就越細(xì)。花店需要定位正是順應(yīng)目前花卉消費不斷發(fā)展的潮流,花店的定位已非常多樣。應(yīng)該說，不管要開的花店是大是小，對經(jīng)營者都是一種全身心的投資，花足夠的時間和精力調(diào)研市場，相當(dāng)程度上可以避免風(fēng)險。一個有發(fā)展?jié)摿Φ幕ǖ晔墙?jīng)過周密的市場調(diào)研，進(jìn)而換位思考，從店的選址、氣氛烘托、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和經(jīng)營特點等方面讓消費者搶眼挖心。

　　經(jīng)營行業(yè)的定位最主要的就是定位消費群體。市場調(diào)研時，應(yīng)該對一個大區(qū)域內(nèi)的花卉發(fā)展、區(qū)域特點、消費水平、消費層次、消費習(xí)慣、花店分布、個體心理與貨源等進(jìn)行一個總的 分析 權(quán)衡，并對潛在消費者的情況和花店業(yè)發(fā)展的趨勢做出預(yù)測，再結(jié)合自身條件，在店位選址、店面裝飾、經(jīng)營范圍、宣傳攻勢和服務(wù)等方面找到最佳切入點，正確定位自己的花店。

　　4.1 經(jīng)營理念定位

　　思路決定出路，經(jīng)營者思路決定花店出路，獨特新穎而正確的經(jīng)營理念帶來的是持續(xù)增長的盈利。思想觀念要超前，要創(chuàng)新，要新奇特，講信譽，爭創(chuàng)品牌。通過觀念創(chuàng)新，帶動經(jīng)營管理和市場營銷創(chuàng)新?；ǖ暌皶r跟上花藝 時尚 趨勢，努力 學(xué)習(xí) 國內(nèi)先進(jìn)花店的新做法和各種經(jīng)驗。要有強烈的競爭意識，市場意識。面對鑒賞水平日漸提高的消費者，經(jīng)營者應(yīng)不斷提高花藝水平，注意學(xué)習(xí)積累新知識和技能，多與同行交流，據(jù)自身經(jīng)濟(jì)情況，有選擇性地參加各種短期培訓(xùn)的學(xué)習(xí)，取長補短，這是花店創(chuàng)立服務(wù)品牌，創(chuàng)花店特色之源。

　　4.2 選址定位

　　從選址上，應(yīng)選擇 交通 便利人流大的地方，如商業(yè)中心、高檔別墅、公寓、寫字樓附近等。選址在城市中心區(qū)域里的中心 醫(yī)院 。在醫(yī)院的附近開花店有個好處，就是在鮮花消費淡季時，醫(yī)院里住院的病患者卻不淡。這樣可在淡季時增加花店收入，保住部分開支。另外還可附帶一些水果副食賣。

　　對城市規(guī)劃較快的地區(qū)，有些地段眼下租金便宜，但不久可能面臨拆遷重建，有些地段看似租金昂貴，但它周圍將要發(fā)展起龐大的消費群，無論是寫字樓還是住宅區(qū)，都有這種情況，選址時，這些因素應(yīng)該考慮進(jìn)去。目前，國內(nèi)的花店按照以上選址定位的理念，分成了七大類型:

　　4.2.1花店開在市場內(nèi)

　　投資相對較少，幾個簡單的花筒，一張桌子幾乎是花店的全部固定資產(chǎn)了，優(yōu)點在于消費比較集中，顧客可選擇面大，商品的流通比較快，缺點在于商品數(shù)量多宜損耗，商品的質(zhì)量沒法保證。

　　4.2.2花店開在商業(yè)區(qū)或醫(yī)院、學(xué)校

　　客源廣泛并且相對穩(wěn)定，但商品宜損耗?；ǖ觊_在醫(yī)院附近，一般都是以看病人或哀思為主，應(yīng)準(zhǔn)備成品花籃、花束，可兼營水果籃等適于看病人的禮品。花店開在學(xué)校則以慶典、節(jié)日用花為主。

　　4.2.3花店開在地下室，寫字樓層內(nèi)或一些比較特殊的地點

　　目前 越來越多的 企業(yè) 認(rèn)識到 自然 、健康、綠色辦公新空間的重要性，“綠色 時代 ”已興起。這種潮流為商務(wù)花藝市場提供了巨大的發(fā)揮空間。 特色的經(jīng)營，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是他們生存的特點。

　　許多高級寫字樓相當(dāng)注重“面子工夫”，即使是前臺，也非常注重花藝的擺設(shè)，花店可以針對周邊的客戶群提供更專業(yè)化的商務(wù)花藝，而白領(lǐng)群集中也更可能拓展個人服務(wù)。 成立花藝工作室，憑借出色的花藝水平，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，全面的商品，也通過設(shè)計師本身的特色是花店的生存之道。

　　4.2.4店開在 交通 便利的繁華街道

　　服務(wù)對象以流動人群為主客流量最大，他們可能沒有太多的時間等候，應(yīng)當(dāng)提前插制幾個花藝成品，分出檔次，使各類顧客都能盡快的選擇到所需的商品。借助自己創(chuàng)意的門面設(shè)計，全套的工具設(shè)備，品種豐富的商品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，特色的管理模式屬于花店里的中檔花店。

　　4.2.5設(shè)在超市或商場內(nèi)的花店

　　一般分成兩種: 一類是超市或商場的收銀臺對外組賃柜臺，另一類是與超市或商場聯(lián)營，進(jìn)入超市或商場內(nèi)部。受超市、商場經(jīng)營特點 影響 ，這種影響是好的一面。因為超市、商場都會定期對所有商品進(jìn)行市場調(diào)研，在一段時間內(nèi)推出那些品種，多少量怎樣定價都有 科學(xué) 依據(jù)。其次超市的統(tǒng)一宣傳公式很強。

　　超市、商場中買鮮花是一種新的形式，應(yīng)該和傳統(tǒng)話點分開，有各自的服務(wù)領(lǐng)域。要求花藝精美，并經(jīng)常是電話定單的商業(yè)花卉消費可以交給花店去做。

　　4.2.7 網(wǎng)上花店

　　這是一種不需要門面和裝修的花店，通過 網(wǎng)絡(luò) 的平臺建立的網(wǎng)絡(luò)花店，更廣闊的服務(wù)區(qū)域，更豐富的商品選擇，便捷的購物。由于電腦和互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)站擁有巨大的客流量，方便快捷的互聯(lián)網(wǎng)和免費電話定花、送花服務(wù)已經(jīng)為大多數(shù)消費者所接受。

　　4.3 店面環(huán)境裝飾定位

　　外觀是店鋪給人的整體感覺，體現(xiàn)店鋪的檔次，也能體現(xiàn)店鋪的個性。從整體風(fēng)格來看，可分為 現(xiàn)代 風(fēng)格和傳統(tǒng)風(fēng)格。

　　現(xiàn)代風(fēng)格的外觀給人以時代的氣息，現(xiàn)代化的心理感受。這對大多數(shù)時代感較強的消費者具有激勵作用。

　　具有民族傳統(tǒng)風(fēng)格的外觀給人以古樸殷實，傳統(tǒng)豐厚的心理感受。許多百年老店，已成為影響中外的傳統(tǒng)字號，其外觀裝飾等都已在消費者心中形成固定模式。因此傳統(tǒng)的外觀風(fēng)格也很吸引顧客。

　　店鋪要想取得好的 經(jīng)濟(jì) 效益，首先必須使消費者走進(jìn)店里。除廣告宣傳、傳統(tǒng)聲望等因素外，消費者對一個不相識店鋪的認(rèn)識是從外觀開始的。人對事物的一般心理反應(yīng)是，一個室外裝修高雅華貴的店鋪，銷售的商品也一定高檔優(yōu)質(zhì);而裝飾平平或陳舊過時的外觀，其銷售的商品也一定是相間交錯低下，質(zhì)量難保。過于豪華或簡陋的裝飾，搭配不協(xié)調(diào)的布置，都將成為拒絕消費者的人為屏障。因此店面環(huán)境裝飾定位是將成熟的思維點固定于某一位置上，確定花店的表現(xiàn)重點，確定表現(xiàn)花店環(huán)境的形式。要明確在環(huán)境設(shè)計中花店投入的資金和想要達(dá)到的目的，再根據(jù)調(diào)查 研究 中所得到的信息，確定花店的設(shè)計風(fēng)格。氣氛定位應(yīng)確定是活潑的、還是嚴(yán)肅的;是懷舊的，還是店面裝潢精致、所售商品價高質(zhì)優(yōu)，面向中高收入者經(jīng)營服務(wù)的高檔花店，還是花材都在實惠常見之類的普通親切的小花店等。花店定位的第一大忌就是不高不低，不上不下，企圖兩者兼顧。這種做法在兩種消費對象那里都難以得到認(rèn)可，是個很危險的決策。

　　4.4經(jīng)營范圍定位

　　花店經(jīng)營范圍包括鮮花、盆花、干花、工藝絹花、花器、花卉租賃、花卉門診、花卉意境設(shè)計、鮮花預(yù)約服務(wù)、婚慶服務(wù)等。具體選擇要根據(jù)不同的消費群體與消費特點來確定經(jīng)營范圍，可單一經(jīng)營某一方面或則綜合經(jīng)營也可只兼顧其中2-3種項目。

　　比如： 花店以經(jīng)營商業(yè)禮儀花藝為主，則主營禮儀花籃、花束、花車、婚禮場景布置等為最好;以經(jīng)營家居裝飾用花為主，則可以綜合經(jīng)營與家居飾品有關(guān)的其他項目，比如干花、盆花、絹花以及花器工藝品等。

　　經(jīng)營范圍的確定非常靈活，根據(jù)定位的不同來選擇經(jīng)營范圍，力求精致。

　　4.5 宣傳定位

　　無論中低檔花店還是高檔花店，宣傳攻勢必不可少，宣傳策略要和消費群體定位相得益彰。那些為高級商務(wù)區(qū)寫字樓提供用花的花店，廣告可以打在白領(lǐng)階層愛看的休閑雜志上，促銷活動可以和大商場、高級酒吧、咖啡廳聯(lián)合展開，面向住宅區(qū)的花店，廣告可以打在散發(fā)給住戶的超市宣傳單上，或經(jīng)常與區(qū)內(nèi)的超市聯(lián)合推出促銷活動?？傊?jīng)營活動要針對性強，不能片面撒網(wǎng)。

　　4.5 服務(wù)定位

　　花店的服務(wù)貫穿在經(jīng)營過程的始終，它直接關(guān)系到有無“回頭客”，關(guān)系到市場占有率?；ǖ陸?yīng)根據(jù)客戶消費的不同時間靈活安排經(jīng)營時間;大多數(shù)消費者在購買鮮花時不知道花語，所以花店要引導(dǎo)消費;為適應(yīng)少數(shù)消費個性化的需要，可上門為其布置廳堂，進(jìn)行花藝設(shè)計;花店服務(wù)社區(qū)，可使消費者享受更快捷的服務(wù)。售后服務(wù)主要體現(xiàn)在教會消費者養(yǎng)護(hù)、保鮮知識，經(jīng)常性地訪問客戶，掌握其消費新要求、新動向，向有租擺業(yè)務(wù)的客戶及時更換新鮮花等。

　　要注意質(zhì)量和水平。絕對高檔和低檔的花店都容易保持自己的水平，但大多數(shù)的中偏高檔的花店卻容易水平忽高忽低，若想在同類中脫穎而出，創(chuàng)出品牌，開店之初就應(yīng)該有意識持之以恒地保證自己花卉的質(zhì)量和特色。要注意人員形象。對定位高檔的花店來說，人員的培訓(xùn)絕對不能忽視，有的花店看起來高檔，但服務(wù)人員的素質(zhì)并不高，這使得花店的形象大打折扣。

　　結(jié)語： 伴隨花卉業(yè)市場的 發(fā)展 ，國人花卉服務(wù)需求提高，這就給花店業(yè)同時帶來了機遇和挑戰(zhàn)。然而市場的擴大并沒有緩解花店業(yè)的激烈競爭，卻帶來了花店業(yè)整體經(jīng)營模式及服務(wù)理念的革新。正確定位花店，才能夠在花店業(yè)市場新一輪的激烈競爭中立于不敗之地。

　　參考 文獻(xiàn) ：

　　[1]李永紅.花店經(jīng)營手冊. 農(nóng)村 讀物出版社，2005.8

　　花店經(jīng)營管理論文篇二

　　《普羅旺斯連鎖花店營銷戰(zhàn)略模式分析》

　　[摘 要] 花店已成為城市生活中不可或缺的重要行業(yè)之一,花卉事業(yè)的經(jīng)營,并非僅在“量”上取勝,更必須有“質(zhì)”方面的優(yōu)勢。因此花卉品牌的打造是兵家必爭之地。連鎖經(jīng)營對花店行業(yè)而言在成本及銷量方面均具有不可忽視的重要作用。本文就連鎖花店的營銷戰(zhàn)略問題進(jìn)行討論。

　　[關(guān)鍵詞] 連鎖花店 營銷戰(zhàn)略 市場細(xì)分 目標(biāo)市場 市場定位

　　花店已成為城市生活中不可或缺的重要行業(yè)之一?；ǖ甑慕?jīng)營面積平均近20平方米,少數(shù)大店有100-200平方米的。每家花店的經(jīng)營人員一般有2-3人,多者近10人。從經(jīng)營品種看大多數(shù)是以經(jīng)營鮮切花為主,包括散賣鮮切花、為客戶制作束花和花籃、婚車裝飾和環(huán)境布置、銷售插花藝術(shù)品等。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn),雖然花店發(fā)展趨勢喜人,但尚存在一些問題需要不斷改進(jìn)和完善。主要表現(xiàn)在:規(guī)模普遍較小、設(shè)施設(shè)備落后、信譽度較差、花店業(yè)從業(yè)人員中不少人缺乏花卉業(yè)務(wù)知識和技能。

　　因此創(chuàng)建一家設(shè)施齊全、布置裝飾考究、員工專業(yè)技能嫻熟、不僅能進(jìn)行零售還能按時按質(zhì)按要求進(jìn)行網(wǎng)上訂花送花、鮮花速遞、訂單等交易的花店能填補這一空缺。普羅旺斯便是一家定位中高端的以零售鮮切花為主要業(yè)務(wù)的連鎖性質(zhì)的花店。行銷大師菲利普•科特勒說:“品牌的意義在于企業(yè)的驕傲與優(yōu)勢,當(dāng)公司成立后,品牌力就因為服務(wù)或品質(zhì),形成無形的商業(yè)定位。”所謂的品牌不是單薄的象征,乃是一個企業(yè)總體競爭力,或企業(yè)競爭力的總和。更近一步說所謂的品牌不單包括名稱或標(biāo)記,還可能擴及系列的平面視覺體系,甚至立體視覺體系。但一般常將其窄化為在人的意識中圍繞在產(chǎn)品或服務(wù)的系列意識與預(yù)期,成為一種抽象的形象標(biāo)志。花卉事業(yè)的經(jīng)營,并非僅在“量”上取勝,更必須有“質(zhì)”方面的優(yōu)勢。因此花卉品牌的打造是兵家必爭之地。

　　蛋糕較之鮮花在生活用途、購買需求等方面具有相似的特性,“好利萊”蛋糕正是一家以品牌優(yōu)勢領(lǐng)軍蛋糕市場的零售企業(yè)。連鎖經(jīng)營對花店行業(yè)而言同樣具有不可忽視的重要作用。下面來分析一下連鎖花店的營銷戰(zhàn)略。

　　一、市場細(xì)分

　　花企只有洞察鮮花消費動機即消費者的需求異質(zhì)性,才能準(zhǔn)確地擬定有效的市場細(xì)分-定位策略,從而俘獲消費者的“芳心”,提高企業(yè)的市場應(yīng)變力和銷售業(yè)績。根據(jù)對消費者對鮮花購買動機的細(xì)分鮮花消費的市場細(xì)分如下:

　　a.經(jīng)營節(jié)假日鮮花,主要產(chǎn)品為散賣鮮切花、為客戶制作束花和花籃。

　　b.布置酒店、賓館等公共環(huán)境。主要產(chǎn)品為花籃,有寓意的中高檔觀葉植物盆景、盆花、插花藝術(shù)品。

　　c.裝飾菜肴,主要顧客為西餐廳,產(chǎn)品為無需包裝的鮮切花。

　　d.滿足顧客的興趣愛好,裝飾及改善家庭環(huán)境,如窗臺、陽臺、桌臺等。產(chǎn)品為花種、有特殊用途的盆景、盆花、插花藝術(shù)品、仿真花及附帶的配套工具,如:花肥、花盆等。

　　e.滿足開業(yè)、店慶、婚慶或晚會會場等的布置裝飾需要,主要產(chǎn)品為大型花籃、觀葉植物盆景、盆花、婚車裝飾等

　　f.滿足顧客食用的需求,用做茶葉和化妝品、食品的原料,產(chǎn)品為各種花茶、花瓣。

　　g.滿足顧客省事省力的需要,開展網(wǎng)上訂花送花、鮮花速遞等業(yè)務(wù)。

　　二、市場選擇

　　1.評價細(xì)分市場

　　(1)細(xì)分市場規(guī)模和增長率

　　市場規(guī)模大且增長率高的市場為:a、b、e、g

　　市場規(guī)模小但增長率交高的市場為:c、f

　　市場增長率低但市場份額較大的市場為:c、d、f

　　市場增長率低且規(guī)模小的市場為:c、f

　　(2)細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力

　　根據(jù)邁克爾波特的“五種理論模型”理論進(jìn)行分析:

　　在前文分析到的七個細(xì)分市場中,競爭最為激烈的是經(jīng)營節(jié)假日鮮花滿足開業(yè)、店慶、婚慶或晚會會場等的布置裝飾需要。布置酒店、賓館等公共環(huán)境因?qū)I(yè)技能的要求比較高,所以該市場的現(xiàn)有的競爭不是很激烈。

　　鮮花零售行業(yè)的供應(yīng)商為種植花卉的廠商或花農(nóng)。和其他產(chǎn)品相比,花卉的運輸成本占產(chǎn)品成本的比重要更大一些。花店采取連鎖經(jīng)營,大批量進(jìn)購會極大地降低花卉植物的運輸成本。零售行業(yè)要想在同類競爭中取得優(yōu)勢,自己控制產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應(yīng)固然是最好的,但一體化經(jīng)營會增加企業(yè)的成本和風(fēng)險,因此最好的方案是與一家或幾家供應(yīng)商建立長期合作伙伴關(guān)系,以保證供應(yīng)產(chǎn)品的質(zhì)量和價格。

　　鮮花的購買者大多為有一定收入水平、追求較高生活質(zhì)量的群體,因此會更在意產(chǎn)品本身所蘊含的價值,而不會對產(chǎn)品的價格斤斤計較。

　　除了對專業(yè)技能要求較高的業(yè)務(wù)(布置酒店等公共環(huán)境)外,進(jìn)入該領(lǐng)域?qū)Y金、專業(yè)技能、人員等的要求都不高,因此進(jìn)入門檻相對較低。另外為防止?jié)撛诘母偁幷叩倪M(jìn)入,服務(wù)很容易模仿的,最重要的是控制自己的供應(yīng)商和把握核心的專業(yè)技能,爭取以最快的速度占領(lǐng)市場。

　　基于顧客對鮮花植物的特殊的需求,因此該行業(yè)的各細(xì)分市場都不存在替代者的威脅。

　　(3)企業(yè)的目標(biāo)和資源

　　普羅旺斯連鎖花店前期的市場為威海市,通過威海市場的連鎖經(jīng)營形成一定的規(guī)模和競爭優(yōu)勢,進(jìn)而向全國其他中端市場進(jìn)軍?？紤]到顧客的購買力及花卉產(chǎn)品被我國的消費者認(rèn)知的狀況,投放初期以進(jìn)軍中端市場為主,待各項資源完備之后向高端市場進(jìn)軍。

　　通過現(xiàn)有花店加盟的方式來獲得地理位置優(yōu)越的經(jīng)營場所,并且與高?；?qū)I(yè)協(xié)會合作對原有的員工進(jìn)行定期的統(tǒng)一的培訓(xùn)。并且現(xiàn)有花卉生產(chǎn)廠商的競爭激烈程度,使得對戰(zhàn)略伙伴的挑選也更容易實現(xiàn)。

　　2.選擇目標(biāo)市場

　　通過對上述市場的細(xì)分與評價,花店的主要業(yè)務(wù)定為:

　　(1)經(jīng)營節(jié)假日鮮花,如玫瑰、康乃馨等,作為節(jié)日禮物。主要產(chǎn)品為散賣鮮切花、為客戶制作束花和花籃。

　　(2)布置酒店、賓館等公共環(huán)境。主要產(chǎn)品為花籃,有寓意的中高檔觀葉植物盆景、盆花、插花藝術(shù)品。

　　(3)滿足開業(yè)、店慶、婚慶或晚會會場等的布置裝飾需要,主要產(chǎn)品為大型花籃、觀葉植物盆景、盆花、婚車裝飾等

　　(4)滿足顧客省事省力的需要,開展網(wǎng)上訂花送花、鮮花速遞等業(yè)務(wù)。

　　在市場模式上選取產(chǎn)品專業(yè)化,即銷售以鮮切花、盆景為主要產(chǎn)品來滿足不同的需求。在目標(biāo)市場戰(zhàn)略上選取差異化營銷戰(zhàn)略,即為各個細(xì)分市場制定不同的市場營銷組合。因為現(xiàn)今的花店行業(yè)已處于成長階段,消費者的需求各異,無差異營銷戰(zhàn)略顯然不合適。另外以同樣的產(chǎn)品與現(xiàn)有的花店競爭,也不會獲得優(yōu)勢。在經(jīng)營節(jié)假日鮮花,開業(yè)、店慶、婚慶或晚會會場等的布置裝飾等業(yè)務(wù)上以中端產(chǎn)品為主,以規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)領(lǐng)先競爭對手,如統(tǒng)一的定價模式、熟練的包裝技能、準(zhǔn)確的送貨系統(tǒng)等。在高端消費市場上,如布置酒店、賓館等公共環(huán)境,則要實行特色化戰(zhàn)略,以獨特的專業(yè)技能、較高的產(chǎn)品質(zhì)量,完善的售后服務(wù)等來滿足顧客的較高要求。

　　三、市場定位

　　普羅旺斯作為一家走品牌戰(zhàn)略的花卉零售企業(yè)其競爭優(yōu)勢在于產(chǎn)品差別化或服務(wù)差別化。采取“三高”的經(jīng)營方針,即高品質(zhì),高技術(shù),高服務(wù)?；ǖ曜鳛榛ɑ艿牧闶蹣I(yè),鮮切花的品質(zhì)是辦好花店的基礎(chǔ)。因此應(yīng)關(guān)注花卉生產(chǎn)基地情況,與供應(yīng)商達(dá)成一致,始終銷售優(yōu)質(zhì)的鮮切花。

　　花店經(jīng)營的不僅僅是鮮花,而更多的是為消費者提供高水平的花藝作品和花藝設(shè)計服務(wù),花藝設(shè)計是花店經(jīng)營的根本,花店經(jīng)營者必須在作品風(fēng)格和品位上為客戶量身定做。為此,花店注重插花技術(shù)的創(chuàng)新,以提高花店的服務(wù)水平。形成定期的培訓(xùn)體制,花店應(yīng)訂購臺灣、新加坡、韓國及歐美的部分花卉雜志,學(xué)習(xí)中外插花技術(shù),了解最新的插花潮流,并從中找出適合客戶群的實用部分。

　　花店是服務(wù)行業(yè),讓顧客滿意是員工工作的最終目的。24小時晝夜服務(wù)、電話訂花、隨叫隨到,為各階層人士解決應(yīng)急服務(wù)。連鎖經(jīng)營涉及相應(yīng)的范圍后,客戶就如同享受惠普的電腦全國聯(lián)保一樣方便的享受異地送花,而無需采取較為昂貴的網(wǎng)上訂花了?；ǖ甑某晒εc一套靈活務(wù)實的管理機制分不開。在花店的管理上,實施經(jīng)理負(fù)責(zé)制,花店全體員工和業(yè)主按一定的比例分享利潤,以充分調(diào)動大家的積極性、創(chuàng)造性和自覺性。

　　企業(yè)的最終目的是獲得品牌知名度,進(jìn)而獲得品牌優(yōu)勢。在產(chǎn)品推廣前期要注意廣告策略的運用,店面的設(shè)計裝飾采用統(tǒng)一的風(fēng)格,鮮花的包裝上也要注明品牌名稱,使普羅旺斯“高技術(shù)、高品質(zhì)、高服務(wù)”的品牌形象深入人心。

　　參考文獻(xiàn):

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　　[2] 陳渭坤:上?；ǖ戗D―零售業(yè)一支勁旅[J]. 中國花卉園藝 , 2002,(19)

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