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關(guān)于市場營銷的畢業(yè)論文

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關(guān)于市場營銷的畢業(yè)論文

  市場營銷學(xué)是一門應(yīng)用性學(xué)科,高職院校市場營銷課程教學(xué)的目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生的市場營銷職業(yè)能力。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家推薦的市場營銷的畢業(yè)論文,供大家參考。

  市場營銷的畢業(yè)論文范文一:淺析國際會展?fàn)I銷在企業(yè)國際化進(jìn)程中運(yùn)用

  摘要:隨著國際會展業(yè)的發(fā)展,越來越多的中國企業(yè)力求借助國際大型會展來打開海外市場,實現(xiàn)企業(yè)的國際化目標(biāo)。由此可見,會展在企業(yè)的國際市場營銷戰(zhàn)略中占據(jù)著越來越重要的地位。從會展?fàn)I銷在企業(yè)國際化進(jìn)程中的功能效應(yīng)著手,分析了中國企業(yè)在運(yùn)用國際會展進(jìn)行營銷時存在的問題,并就此提出了合理建議。

  關(guān)鍵詞:國際會展?fàn)I銷;國際化;營銷創(chuàng)新

  1 會展?fàn)I銷在企業(yè)國際化進(jìn)程中的功能效應(yīng)分析

  1.1 展示品牌,提高企業(yè)知名度

  企業(yè)通過參與國際展覽,能夠直接與國外的目標(biāo)客戶群接觸,這種與客戶面對面的交流使得客戶能夠在較短的時間內(nèi)認(rèn)知本企業(yè)的品牌。此外,會展展示的不僅僅只是產(chǎn)品,還宣傳了本企業(yè)的文化。通過參加會展,不但能夠使已經(jīng)知曉本企業(yè)的目標(biāo)受眾加深對本企業(yè)的印象,還能使本來并不知曉本企業(yè)的受眾了解、知曉本企業(yè),從而提高了企業(yè)在國外客戶中的知名度。

  1.2 提供交流信息的渠道

  會展是供應(yīng)商、生產(chǎn)商、批發(fā)商和分銷商進(jìn)行溝通、交流和相互貿(mào)易的場所。一個專業(yè)性的國際會展通??梢员豢醋魇瞧渌淼男袠I(yè)的縮影,或者就是一個市場,企業(yè)可以在會展中與其所在行業(yè)的上、下游廠商建立良好的商務(wù)關(guān)系,樹立企業(yè)整體形象。更重要的是,在這樣一個高度集中的場所,企業(yè)還能夠通過調(diào)查或觀察,收集到有關(guān)國內(nèi)外競爭者、利益相關(guān)者以及新老顧客的信息,及時準(zhǔn)確地了解行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和競爭態(tài)勢,為企業(yè)制定下一步的戰(zhàn)略計劃提供有效的信息支撐。

  1.3 檢驗參展產(chǎn)品是否適銷

  由于各國之間存在的文化、政治、經(jīng)濟(jì)、宗教信仰等差異,同一產(chǎn)品在不同目標(biāo)國的消費(fèi)群體中會面臨不同的需求,這種需求的差異有些時候甚至是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵性因素。在企業(yè)決定是否正式將一種產(chǎn)品打入一個國外市場之前,企業(yè)可以通過參與會展這種方式,小規(guī)模地試探目標(biāo)市場對該產(chǎn)品的反應(yīng),以此來判斷是否應(yīng)該進(jìn)入該市場。與此同時,新產(chǎn)品在展會上亮相,企業(yè)將接受不同的受眾從多種不同的角度對其產(chǎn)品的評價,這也為企業(yè)提供了寶貴的市場信息,有利于企業(yè)對其產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn),并最終成功進(jìn)入國外市場。

  1.4 節(jié)約營銷成本

  會展作為企業(yè)的一種營銷方式,其費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于人員推銷、公關(guān)、廣告等營銷手段的費(fèi)用。根據(jù)英聯(lián)邦展覽業(yè)聯(lián)合會的調(diào)查,通過一般的渠道找到一個客戶,大概需要花費(fèi)219英鎊,而通過會展方式,卻能將成本降低至35英鎊。會展不僅大大降低了企業(yè)的營銷成本,而且還能讓企業(yè)獲得比其它營銷方式更好的效果。事實上,會展可以被看作是多種營銷手段的綜合:企業(yè)能夠利用會展將信息發(fā)送給特定的受眾,會展此時發(fā)揮了廣告作用;在會展上,企業(yè)可以派優(yōu)秀的員工對目標(biāo)受眾進(jìn)行面對面的產(chǎn)品介紹,此時會展變成了一種直銷形式,能夠讓企業(yè)觀察到客戶的即時反應(yīng);會展還可以作為一種公關(guān)手段,幫助企業(yè)樹立良好的形象。

  2 目前中國企業(yè)在進(jìn)行國際會展?fàn)I銷時存在的主要問題

  2.1 缺乏對目標(biāo)市場的調(diào)研

  展會的目標(biāo)市場包括舉辦展會的機(jī)構(gòu)、參與展會的相關(guān)企業(yè)、展會的觀眾等。中國企業(yè)在參加展會之前往往不愿花費(fèi)時間去詳細(xì)調(diào)查展會主辦商的聲譽(yù)和影響力,特別是當(dāng)企業(yè)要到國外去參加會展時,由于地理距離的限制和其它一些主客觀的原因,企業(yè)通常是在沒有親自調(diào)查的情況下,僅憑客戶的介紹或者直接是在其它企業(yè)的帶動下就去參加國際性的會展,這樣就使得企業(yè)失去了主動權(quán)。同時,對即將參加會展的企業(yè)和展會的觀眾的調(diào)研也非常重要,這有助于企業(yè)了解相關(guān)競爭對手和目標(biāo)顧客的信息,做到知己知彼,有的放矢。

  2.2 對會展?fàn)I銷缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃

  很多中國企業(yè),包括一些大型的知名企業(yè),在開展會展?fàn)I銷時仍然抱有比較陳舊的觀念。這些企業(yè)并沒有根據(jù)本企業(yè)自身的特點和企業(yè)未來發(fā)展的需要來選擇適合本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的相應(yīng)的國際展會,而是采取跟風(fēng)策略,盲目地追求大型、豪華的展會,這樣不僅不能獲得良好的營銷效果,反而大大增加了企業(yè)的成本,是一種得不償失的錯誤做法。再者,有些中國企業(yè)把會展?fàn)I銷看作是一種事務(wù)性的工作,認(rèn)為會展?fàn)I銷主要是會展商的事,本企業(yè)只要把待展出的產(chǎn)品提供給會展商就可以高枕無憂了。這些企業(yè)并沒有把會展看作是本企業(yè)內(nèi)部營銷戰(zhàn)略中的一部分,企業(yè)內(nèi)部決策層與執(zhí)行層之間、本企業(yè)與會展商之間缺乏有效的溝通,這種放任自流的做法最終會導(dǎo)致會展的失敗。

  2.3 不夠重視展前宣傳的重要性

  隨著市場競爭的日趨激烈,展前宣傳在整個展會營銷戰(zhàn)略中變得越來越重要,其效果也更顯突出。一個策劃良好的展前宣傳能夠像廣告一樣達(dá)到很好的傳播效應(yīng),增大參展企業(yè)在展會期間受關(guān)注的力度。然而,中國企業(yè)卻很少積極進(jìn)行展前宣傳,或者即使是做了展前宣傳,但卻沒有把握好宣傳的力度和手段。

  2.4 多個企業(yè)聯(lián)合使用大型展位

  在參加國際會展時,很多中國企業(yè)為了節(jié)省資金而采取多個企業(yè)聯(lián)合使用一個大型展位的做法。這種方式雖然降低了企業(yè)的成本,但是其致命的缺陷就是:很多個企業(yè)在同一展區(qū)內(nèi)展示比較相近的產(chǎn)品,而國外的消費(fèi)者可能對這些具有中國特色的產(chǎn)品根本不具備分辨力,面對眾多產(chǎn)品,觀眾可能會眼花繚亂,無從選擇,這樣就導(dǎo)致本企業(yè)的產(chǎn)品失去了特色,而且也增加了目標(biāo)顧客的搜尋成本。

  2.5 忽略了國外市場的文化與語言差異

  不同文化背景的目標(biāo)顧客對會展的展出形式會有不同的要求。如果企業(yè)所采用的展出形式不當(dāng),可能會遭到觀眾的強(qiáng)烈排斥和不滿。這不僅使得整個會展活動歸于失敗,還損害了本企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的形象。因此,展出的形式在很大程度上也是決定會展能否獲得良好效應(yīng)的關(guān)鍵因素之一。此外,中國企業(yè)到國外去參加會展沒有注重采用當(dāng)?shù)卣Z言,廣告宣傳和產(chǎn)品信息大多只是翻譯成英語,這給觀眾造成了理解上的困難。

  3 對中國企業(yè)參與國際會展的建議

  3.1 全面調(diào)查市場、充分掌握信息

  通過行業(yè)協(xié)會和行業(yè)雜志等渠道研究行業(yè)動向,了解國內(nèi)外相關(guān)企業(yè)參展的信息,在此基礎(chǔ)上初步擬定出可能參加的展會名單。列出擬參加的展會名單之后,比較各展會舉辦的時間、地點和展位費(fèi)用,結(jié)合企業(yè)的整體市場營銷計劃與費(fèi)用預(yù)算,進(jìn)一步篩選出適合本企業(yè)的展會。在最后確定企業(yè)欲參加的展會時,盡量采取各種可能的方式與前一步篩選出來的各展會經(jīng)理洽談,了解前幾屆展會的觀眾數(shù)量、職業(yè)分布、地理分布和交易類型以及往屆參展商的數(shù)量、企業(yè)類型和參展力度,同時,應(yīng)根據(jù)了解到的這些信息制作詳細(xì)的有關(guān)展會商、參展企業(yè)與展會受眾的資料分析報告,為企業(yè)的下一步行動服務(wù)。

  3.2 制定合理的國際會展?fàn)I銷規(guī)劃、注重內(nèi)外配合

  根據(jù)企業(yè)未來發(fā)展的需要及市場營銷戰(zhàn)略,對企業(yè)的優(yōu)勢資源(產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù))或需求進(jìn)行分析,之后再斟選出適時對路的展會推廣,最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。德國展覽協(xié)會根據(jù)市場營銷理論將參展目標(biāo)歸納為:基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)和銷售目標(biāo)等五類。企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客需求來細(xì)分市場并適應(yīng)這些變化的需求,制定恰當(dāng)?shù)恼箷I銷策略。同時,制定的展會計劃實施組織工作要有彈性,包括對未來變化與競爭的思考,有必要的反饋與調(diào)整機(jī)制。再者,參展企業(yè)還應(yīng)注意制定嚴(yán)格的參展流程與職責(zé)分工并派專人負(fù)責(zé)參展項目,在保證企業(yè)內(nèi)部決策層與執(zhí)行層之間良好的配合外,還要協(xié)調(diào)好本企業(yè)與會展商的配合,做到上下溝通、內(nèi)外溝通,及時反饋、及時應(yīng)對。

  3.3 充分發(fā)揮展前宣傳的作用

  一般的展前宣傳計劃有:直接郵寄、媒體宣傳、派送展位贈品等形式。直接郵寄就是在展會前通過電子邀請、郵寄宣傳材料等方式,使得本企業(yè)的合作伙伴和潛在的客戶知道企業(yè)即將參加的展會時間和具體攤位號等,在運(yùn)用直接郵寄方式時應(yīng)注意把握好直接郵寄的時間與形式;媒體宣傳即通過報紙、行業(yè)刊物或者電視、廣播等媒介傳遞企業(yè)的參展信息和參展動向;恰當(dāng)?shù)恼刮毁浧窌o企業(yè)的展位帶來活力,有助于品牌認(rèn)知度的建立和招攬更多的潛在目標(biāo)客戶。具體采用哪種展前宣傳方式,應(yīng)根據(jù)企業(yè)的參展目標(biāo)、產(chǎn)品特點和成本預(yù)算來決定,同時,企業(yè)也可以綜合運(yùn)用上述展前宣傳計劃,以達(dá)到更好的宣傳效果。

  3.4 選擇恰當(dāng)?shù)恼箙^(qū),凸顯企業(yè)特色

  參展企業(yè)不能一味只追求展會營銷成本的降低,而選擇與其他企業(yè)共租一個大型展位。這種方式雖然能夠大大節(jié)省費(fèi)用,但是其突出的缺點就是使企業(yè)的產(chǎn)品失去特色。企業(yè)應(yīng)該在控制成本的同時,設(shè)置獨(dú)立的展示空間。一方面,獨(dú)立的展示空間只展示給一些有意向的客戶,不僅能夠凸顯本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的特色,還可以讓目標(biāo)受眾有被重視的感覺,促成交易的達(dá)成。另一方面,設(shè)置獨(dú)立的展示空間還能夠防止本企業(yè)關(guān)鍵技術(shù)和設(shè)計泄露給競爭對手。

  3.5 切合受眾特點,關(guān)注客戶需求

  為了獲得更好的展會宣傳效果,參展企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標(biāo)受眾的文化背景和喜好等采用合適的展會形式。研究發(fā)現(xiàn),在亞洲,絢麗夸張的展覽方式比較受觀眾的歡迎,然而在文化差異較大的歐洲,人們更喜歡高貴文雅的展出方式。此外,為顧客提供足夠的信息材料也相當(dāng)重要,如果資料翻譯得難以理解,不僅會給顧客帶來不便,也會使展會的效果大打折扣。所有的廣告宣傳和產(chǎn)品信息都至少應(yīng)翻譯成英語,如果可能的話,還應(yīng)譯成主辦國語言。即使有專業(yè)的翻譯人員協(xié)助工作,企業(yè)也應(yīng)該配備一名主辦國的人士專門朗讀文稿。如此全面地考慮到顧客的需求,才能在給目標(biāo)顧客留下好印象的同時,提高企業(yè)的知名度。

  參考文獻(xiàn)

  ?蔡興仁.會展的營銷戰(zhàn)略地位及參展策略[J].商業(yè)研究,2002,(6).

  ?冷柏軍.展會營銷開啟國外市場[J].中國海關(guān),2007,(3).

  ?梁東.會展?fàn)I銷的功能分析[J].經(jīng)濟(jì)師,2002,(2).

  ?林曉霖.切實發(fā)揮展會作用[J].市場觀察,2004,(8).

  市場營銷的畢業(yè)論文范文二:談國際貿(mào)易中的“文化營銷”

  論文摘要:消費(fèi)者對商品的需求是“商品實體”和“商品文化”的結(jié)合,國際貿(mào)易中要充分認(rèn)識到這一關(guān)鍵點。隨著現(xiàn)代消費(fèi)者心理需求的強(qiáng)化,“文化營銷”要素在國際貿(mào)易中的作用更加凸現(xiàn),可以認(rèn)為“文化營銷”是國家貿(mào)易最基本的先行要素。在國際貿(mào)易中應(yīng)運(yùn)用好“文化營銷策略”為產(chǎn)品通往國際市場鋪平道路。

  論文關(guān)鍵詞:國際貿(mào)易 文化營銷 營銷策略

  一、文化營銷是國際貿(mào)易中最基本的先行要素

  隨著國際貿(mào)易的進(jìn)一步發(fā)展,單靠產(chǎn)品、價格等作為手段打開國際市場的策略越來越顯得難行,一個十分重要的原因是沒有重視“文化營銷”的作用。因為在國際貿(mào)易中“文化”是最基本的營銷要素,進(jìn)軍國際市場,需要文化先行。

  上世紀(jì)70年代末80年代初,日本家電企業(yè)則通過贊助《排球女將》、《血疑》等多部電視連續(xù)劇營造文化氛圍,促使了我國消費(fèi)者對日本優(yōu)秀文化的認(rèn)同,同時把National、Sonny、Yamaha等品牌形象帶進(jìn)了中國,并在產(chǎn)品引入我國市場之初就注重較高的產(chǎn)品品質(zhì),使我國消費(fèi)者形成了“日本制造,精良品質(zhì)”的觀念。

  “韓貨”熱銷中國的一個重要途徑是先通過韓劇將韓國文化內(nèi)涵傳入中國,以《藍(lán)色生死戀》和《大長今》為代表的多部優(yōu)秀電視劇,形成了強(qiáng)勁的“韓流”,“韓流”威力帶動了“韓貨”的熱銷,包括現(xiàn)代轎車、三星電子產(chǎn)品、韓國美容產(chǎn)品、韓式生發(fā)產(chǎn)品等等,并通過電子產(chǎn)品擴(kuò)散到飲食、美容、生發(fā)、醫(yī)療等多個產(chǎn)業(yè)行業(yè)。還有就是P&G所生產(chǎn)的系列產(chǎn)品獨(dú)占我國洗發(fā)美發(fā)護(hù)發(fā)用品市場的鰲頭,這與該公司上個世紀(jì)80年代開始就將護(hù)發(fā)的文化觀念引入給我國的消費(fèi)者直接相關(guān)。綜合這些國家企業(yè)成功的經(jīng)驗,都是先從文化上滲透融入目標(biāo)市場當(dāng)?shù)兀缓笤賹⑸唐吩丛床粩嗟剌斎肽繕?biāo)市場。

  相反,文化的不相融使得國際貿(mào)易寸步難行。我國的玩具商品由于理念落后、品牌缺乏,國產(chǎn)玩具根本無法與國際品牌競爭。雖然全球75%的玩具在我國生產(chǎn),但與國內(nèi)玩具消費(fèi)急劇增加的市場背景相比,由于缺乏品牌支持,國內(nèi)大多玩具廠商是以為跨國公司巨頭們“打工”為“生”,很多玩具都以貼牌加工生產(chǎn)的方式才能進(jìn)入國際市場。國際貿(mào)易的前景令人堪憂。

  可口可樂公司開拓印度市場遇到的阻力也是一個很好的例證。在1977年曾遭印度政府驅(qū)逐出境的“禮遇”,可口可樂公司不甘心退出印度市場,16年后,1993年10月才重新登陸印度;2003年,印度的“科學(xué)與環(huán)境中心”首次公開調(diào)查宣稱,百事可樂與可口可樂兩大公司在印度生產(chǎn)銷售的部分軟飲料中殺蟲劑含量超標(biāo);2011年2月17日,當(dāng)?shù)貗D女組織以保護(hù)國家利益之名向跨國公司訴訟,當(dāng)?shù)卣?zé)令可口可樂廠關(guān)閉……諸多的摩擦,究其原因,是因為印度人難以從精神文化上接受可口可樂。當(dāng)年大英帝國以貿(mào)易為名,逐步吞食印度半島各個國家的主權(quán)和領(lǐng)土,最終殖民統(tǒng)治了整個印度。東印度公司是印度人心中永遠(yuǎn)的痛。這里也存在可口可樂公司方面的問題,就是沒有放下架子,沒學(xué)會充分尊重當(dāng)?shù)匚幕?/p>

  商品本身就應(yīng)該是“商品實體”和“商品文化”的結(jié)合,商品文化是生產(chǎn)經(jīng)營者在設(shè)計、生產(chǎn)、包裝、裝潢設(shè)計、經(jīng)營商品的活動過程中所創(chuàng)造的、對經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展具有意義的精神財富和物質(zhì)財富中所包含的精神方面的總和。根據(jù)馬斯洛的需求理論,隨著收入水平的增加,消費(fèi)者更加注重的是精神需求上的商品的滿足。上文提到的這些國外企業(yè)所提供的產(chǎn)品,也包括諸多未提及的國外產(chǎn)品,都是緊緊抓住國內(nèi)消費(fèi)環(huán)境的變化,把“商品文化”作為最基本最重要的先行營銷要素,滿足國內(nèi)消費(fèi)的心理需求從而取得成功。相反,“商品文化”沒能首先滿足消費(fèi)的心理需求,商品無法被接受,也就難以在市場上行銷。

  二、國際貿(mào)易中“文化營銷策略”的運(yùn)用

  1.提高對商品文化營銷力的認(rèn)識

  進(jìn)入21世紀(jì)后,國際貿(mào)易中以價格作為核心競爭力的態(tài)勢正在發(fā)生深刻的變化。文化所蘊(yùn)含的巨大生產(chǎn)力正在被釋放出來,文化創(chuàng)造財富的神話已經(jīng)變?yōu)榛钌默F(xiàn)實。文化除了直接作為商品、資產(chǎn)進(jìn)入市場之外,還成為現(xiàn)代營銷的資本。文化營銷與營銷文化進(jìn)一步令人關(guān)注。文化營銷,是指以消費(fèi)者文化需求為導(dǎo)向的營銷觀念,以文化創(chuàng)造和文化滲透為手段的一種營銷方式,也就是利用文化要素開拓市場、促進(jìn)商品銷售的方法和手段。營銷文化,則是指營銷活動中注重文化的要求。兩者都是可以為提高商品文化營銷力服務(wù)的,在國際貿(mào)易活動中都必須加以重視。另外,還要注意“商品文化”的形成包括了圍繞商品活動的所有過程,應(yīng)加以不斷的充實和發(fā)展。

  2.發(fā)揮文化在產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計中創(chuàng)造價值的能力

  “商品文化”的創(chuàng)造包含在設(shè)計、生產(chǎn)、包裝、裝潢設(shè)計、經(jīng)營商品的活動過程中。要特別注意發(fā)揮文化在產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計中創(chuàng)造價值的能力,即文化創(chuàng)意力。創(chuàng)意力特別是在廣告創(chuàng)意設(shè)計、藝術(shù)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品、工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計和娛樂產(chǎn)品擁有強(qiáng)大的優(yōu)勢,是這些文化產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的財富源泉。由此,在國際貿(mào)易中要特別加以注意發(fā)揮文化在產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計中創(chuàng)造價值的能力。

  3.發(fā)揮文化在流通中創(chuàng)造價值的能力

  文化在流通領(lǐng)域也具有創(chuàng)造價值的作用力。包括商品儲存運(yùn)輸、包裝、渠道等等方面。特別是包裝文化在提升商品價值方面非常重要。包裝具有文化價值,能在提升商品價值方面發(fā)揮很大的作用。

  4.深入研究國際貿(mào)易中客戶所在國家和地區(qū)的文化

  每一個國家的不同民族都有自己的價值觀念、消費(fèi)觀念、信仰和消費(fèi)習(xí)慣。這些長期積累下來的文化直接決定了消費(fèi)的行為。在開展國際貿(mào)易活動中必須充分認(rèn)識和適應(yīng)才能順利地開拓市場。

  5.積極開展跨文化營銷

  跨文化營銷是在適應(yīng)和吸收客戶所在國文化的過程中,逐漸將自己國家的文化融人到該國的文化中,促進(jìn)自己國家文化被認(rèn)識和接受,并在此基礎(chǔ)上促進(jìn)自己的商品被接受的營銷活動。

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