從人類動(dòng)力學(xué)視角分析銷售活動(dòng)和訂單處理
從人類動(dòng)力學(xué)視角分析銷售活動(dòng)和訂單處理
1.引言
人類行為的復(fù)雜性研究,已經(jīng)從最早的將人類活動(dòng)簡單歸納為穩(wěn)態(tài)的,或者完全隨機(jī)、可以使用泊松過程描述,轉(zhuǎn)移到以人類動(dòng)力學(xué)模型為基礎(chǔ)的研究。通過大量實(shí)證表明人類活動(dòng)是相當(dāng)不均勻的,在這些行為中,普遍發(fā)現(xiàn)有類似的偏離泊松過程的特性。這些現(xiàn)象顯示出,除了受到生理周期強(qiáng)烈影響的部分行為外,時(shí)間間隔統(tǒng)計(jì)所顯示的非泊松特性,也就是重尾分布特征,可能是在人類行為中普遍存在的。而這種分布具有近似冪律函數(shù)的曲線。
隨著復(fù)雜系統(tǒng)研究的深入,表明人類行為中的電子郵件處理和書面通訊活動(dòng)符合典型的冪律分布P(t)=t-a,其中a分別是1.0和1.5。從而將人類動(dòng)力學(xué)劃分為兩個(gè)普適類,他們的特征標(biāo)度指數(shù)分別是1.0和1.5。本文統(tǒng)計(jì)了RA公司某分公司的13位銷售的項(xiàng)目跟蹤活動(dòng)行為和銷售訂單處理情況,試圖將現(xiàn)有的人類動(dòng)力學(xué)模型與實(shí)際情況對照。研究日常的銷售行為和年度訂單處理的規(guī)律,同時(shí)也為以后的這一方向的研究提供一點(diǎn)實(shí)例。
2.數(shù)據(jù)來源說明
本文數(shù)據(jù)來源于公司訂單數(shù)據(jù)和銷售的日?;顒?dòng)計(jì)劃。RA公司的銷售年平均任務(wù)在1.4-1.5百萬美元左右,固定客戶和跟蹤項(xiàng)目的數(shù)量、每個(gè)訂單的金額都要求銷售在網(wǎng)上記錄。每個(gè)月都要對其較準(zhǔn)確性進(jìn)行審核。而實(shí)際的銷售業(yè)績?nèi)慷家浫霐?shù)據(jù)庫,根據(jù)數(shù)據(jù)庫內(nèi)可以直接查詢訂單的數(shù)量、金額以及日期,可以客觀反應(yīng)年度訂單的處理情況。
根據(jù)銷售的日?;顒?dòng)可以看到,銷售活動(dòng)的客戶類型分析主要以O(shè)EM型客戶和項(xiàng)目型客戶為主。每個(gè)客戶的跟蹤的時(shí)間從創(chuàng)建項(xiàng)目信息到贏得(或丟掉,延遲)之間的時(shí)間為一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)間間隔。因?yàn)閿?shù)據(jù)更新時(shí)間一般要求為一個(gè)月一次,所以在統(tǒng)計(jì)時(shí),時(shí)間間隔單位為30天比較合理。根據(jù)一般銷售規(guī)律,OEM客戶是固定訂單產(chǎn)生客戶,其時(shí)間間隔一般在1-3個(gè)月,比較有規(guī)律,把握性較大。項(xiàng)目型客戶跟蹤時(shí)間一般在半年以上時(shí)間才有訂單產(chǎn)生,勝率一般在40%-60%之間。本次采用的數(shù)據(jù)為07年至10年內(nèi)完成的銷售活動(dòng)共計(jì)470次。
對銷售訂單的處理一般按照公司規(guī)定的訂貨周期4-8周來處理。當(dāng)然也有一些比較有把握的訂單,客戶要求時(shí)間比較緊迫的,可以在沒有下訂單之前預(yù)先讓物流部門做備貨處理,在簽完合同后馬上可以提貨。因此在訂單處理的統(tǒng)計(jì)上一周(7天)為單位來統(tǒng)計(jì)訂單處理的時(shí)間間隔。本次采用的數(shù)據(jù)為08年內(nèi)完成的訂單處理統(tǒng)計(jì),共計(jì)393次。
3.數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析
3.1客戶銷售活動(dòng)規(guī)律統(tǒng)計(jì)
對于每個(gè)銷售工程師而言,客戶項(xiàng)目進(jìn)度和什么時(shí)間訂貨不可能由銷售工程師主觀愿望所決定,即使是固定的OEM客戶,也存在不確定因素。在已經(jīng)確定使用RA公司產(chǎn)品后,它包括很多不可控的具體問題:如項(xiàng)目什么時(shí)間可以審批;項(xiàng)目資金運(yùn)作情況;市場需求是否發(fā)生變化。因此,每個(gè)銷售工程師發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目機(jī)會(huì)到收取訂單這個(gè)時(shí)間間隔完全不由個(gè)人決定,但是通過統(tǒng)計(jì)所有銷售工程師的每個(gè)客戶活動(dòng)時(shí)間間隔的方法來分析,可以發(fā)現(xiàn)其一般性規(guī)律。
用收獲訂單時(shí)間t表示從發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目到收取訂單的時(shí)間間隔,一個(gè)訂單在t天收取的概率可以近似為一個(gè)冪函數(shù)P(t)=t-a,其中a=1.34。其中62.55%的訂單是在12個(gè)月內(nèi)收到的。超過24個(gè)月的訂單不足8%。這也符合公司對銷售任務(wù)的要求。
3.2銷售訂單處理規(guī)律統(tǒng)計(jì)
對于每個(gè)得到的訂單,從訂單簽訂開始,到客戶全部提貨,這個(gè)過程完全取決于客戶的資金情況和實(shí)際項(xiàng)目進(jìn)度需求,賣方無法左右提貨情況。同樣,通過統(tǒng)計(jì)的方法來分析全年度的所有訂單,也可以發(fā)現(xiàn)其一般性規(guī)律。
以t表示簽訂合同到提貨之間的時(shí)間間隔,一個(gè)訂單在t天收取的概率可以近似為一個(gè)冪函數(shù)P(t)=t-a,其中a=1.62。其中80%的訂單是在8周內(nèi)提貨,這也符合公司資金運(yùn)轉(zhuǎn)的要求。其中24周后才提貨的訂單不足4%。這也表明了訂單的真實(shí)性和銷售人員對客戶的把握程度。
4.結(jié)論
以上兩個(gè)簡單模型的時(shí)間間隔分布滿足本文統(tǒng)計(jì)了銷售活動(dòng)中的客戶跟蹤和訂單發(fā)貨兩個(gè)事件的時(shí)間間隔分布,從統(tǒng)計(jì)的角度可以發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)和訂單處理這兩個(gè)人類行為的動(dòng)力學(xué)模型是近似冪律的時(shí)間分布。這個(gè)研究的發(fā)現(xiàn)也是符合人類活動(dòng)動(dòng)力學(xué)的模型。銷售活動(dòng)和訂單處理兩個(gè)行為的分布指數(shù)分別為1.34和1.62。這個(gè)數(shù)據(jù)也同1.5的分布指數(shù)比較接近。通過這個(gè)研究,希望可以為將來的定量的分析人類行為的統(tǒng)計(jì)特征研究提供一點(diǎn)實(shí)際案例。也為科學(xué)的管理銷售活動(dòng)和處理訂單帶來新的管理視角。