世界市場行情分析論文

　　古代商人就注意市場行情有關信息的收集和分析，但真正對市場行情進行調(diào)查研究是從資本主義社會開始的。下面是學習啦小編給大家推薦的世界市場行情分析論文，希望大家喜歡!

　　世界市場行情分析論文篇一

　　《世界工業(yè)品市場行情分析》

　　姓名:劉巖 班級: 商務七班 學號：010940719

　　摘要：在第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束以后，工業(yè)發(fā)達國家經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中第三產(chǎn)業(yè)所占的比例越來越大。新興工業(yè)化國家和一部分發(fā)展中國家也在經(jīng)歷著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整過程。工業(yè)生產(chǎn)對整個社會經(jīng)濟仍起著巨大的影響。工業(yè)市場行情仍然是整個經(jīng)濟行情的主流和核心。工業(yè)的再生產(chǎn)過程在在這個經(jīng)濟行情變化中具有領導地位，是經(jīng)濟行情波動的策源地，其他經(jīng)濟領域生產(chǎn)的波動都處于從屬地位。

　　關鍵字：工業(yè)品市場;市場行情;分析

　　一、工業(yè)品市場的環(huán)境因素與重排各層標準

　　(一) 環(huán)境因素

　　環(huán)境因素類似于經(jīng)營變量，但他們往往是暫時的，而且需要更詳細的客戶信息，它們包括對訂單實施的督促、產(chǎn)品應用和訂單的大小。

　　對訂單實施的督促：花時間區(qū)分產(chǎn)品是用于日常更換、組建新項目、還是進行緊急替換是值得的。一些公司發(fā)現(xiàn)建立一個緊急等級對于市場選擇和建立集中的營銷加工方式是非常有用的，一些小公司能夠快速地完成緊急的小訂單。

　　例如，一個大型的、重型的不銹鋼管的供應商確定其初級市場為快速訂購的替代品，一個需要快速更換設備的化工廠或造紙廠通常會向供貨商的應用工程技術、靈活的加工能力和安裝技術支付額外的費用，這對于日常更換部件是不需要的。

　　產(chǎn)品應用：對精煉廠間歇性使用的5馬力發(fā)動機的要求肯定與不間斷使用的5馬力發(fā)動機不同。間歇性使用的發(fā)動機將根據(jù)是可靠性重要還是安全性重要來區(qū)分。產(chǎn)品的應用會對采購過程和采購標準產(chǎn)生重要的影響，并進而影響對對供應商的選擇。

　　訂單的大?。菏袌鲞x擇可以從訂單上的單個項目開始，一個擁有高度自動化設備的公司會細分市場，以使自己的精力集中在數(shù)量較大的項目上。相反的，一個自動化程度低的公司，可能只需要小量的短期的項目。對供貨商來說，較為理想的是將項目分成短期的和長期的。在許多行業(yè)，象造紙和管線業(yè)，經(jīng)銷商以這種方法對訂單進行分類。

　　營銷者可以對每個訂單根據(jù)產(chǎn)品用途和用戶進行區(qū)分。這種區(qū)分是非常重要的，在不同情況下，用戶可以對同一個產(chǎn)品尋找不同的供貨商。重視緊急訂單的管線生產(chǎn)商是根據(jù)這種分類制定營銷方法的很好的例證。

　　環(huán)境因素可以影響采購方法。例如，通用汽車對產(chǎn)品采購——用于正在生產(chǎn)的產(chǎn)品的原料和零配件——和非產(chǎn)品采購進行了分類。對訂單實施的督促是非常重要的，它能夠改變采購過程和使用的標準。緊急替換品一般是基于供貨能力而不是價格進行采購。

　　環(huán)境因素和采購方法的相互作用是市場細分層次間相互滲透的例證。一個細分層次上的因素會影響另外層次上的因素。比如工業(yè)標準，外層的統(tǒng)計學描述影響但不會決定中間層次環(huán)境標準上的應用標準。這個層次結(jié)構(gòu)是有用的理論指導，但不是一個獨立使用的框架，因為工業(yè)品市場的復雜現(xiàn)實中，標準是相互關聯(lián)的。

　　(二)重排各層標準

　　營銷者往往對買方根據(jù)公司變量、環(huán)境因素和特性特點制定出的采購策略感興趣。這三個外層標準，如圖2所示，涵蓋了公司變量、第四層的環(huán)境因素和最內(nèi)

　　層的個性特點。

　　從最外層到最內(nèi)層，細分標準按照可見性、不變性和親密性發(fā)生變化，在外層的數(shù)據(jù)一般是易于發(fā)現(xiàn)的(即使對局外人)、不變的，而且不需要很多的客戶信息。但是環(huán)境因素和個性特點卻不易于被發(fā)現(xiàn)，而且是短暫的，需要大量的客戶調(diào)研。

　　一個工業(yè)品營銷決策者可以從選擇更大范圍的細分方法開始，而不是直接選用嵌入式方法。實際上，各種各樣的可能性往往只有一下四種結(jié)果：

　　1. 沒有細分：“問題太大而無從下手”。

　　2. 事后細分：“我們的市場調(diào)研顯示，我們獲得了分銷市場的大部分份額，在其他市場份額很少，因此我們在高份額市場上一定正在實施正確的策略”。

　　3. 表面上的細分：“由于我們知道所有的銀行都是不同的，因此圍繞銀行組織營銷計劃非常容易，因為能夠識別他們并告訴銷售員和誰聯(lián)系”。這個危險的結(jié)果只提供了一種假象。

　　4.無效的、無序的細分：“我們有300多頁市場細分報告和客戶購買計劃，但信息太多了，因此我們決定只關注保險業(yè)和醫(yī)院，以避免更多的銷售計劃會議”。這個層次結(jié)構(gòu)方法容易使用，大多數(shù)情況下，營銷者能從外層到內(nèi)層系統(tǒng)地使用，他們能運用所有的標準，識別那些易于被忽視的重要因素，而且他們能平衡易于獲取的外部數(shù)據(jù)與內(nèi)層詳細分析數(shù)據(jù)之間的作用關系。

　　我們建議營銷者從外層開始，逐步向內(nèi)，因為外層數(shù)據(jù)容易獲取而且定義明確，但同時內(nèi)層的環(huán)境和個性變量往往更加有效。根據(jù)我們的經(jīng)驗，經(jīng)理人常常會忽視環(huán)境標準。在具有一定知識和分析能力的情況下，營銷者可以從中間層次開始，再向內(nèi)發(fā)展，有時也可以向外擴展。

　　通過多次嘗試整個過程，公司會發(fā)現(xiàn)哪個細分標準能取得更大的收益，哪個由于數(shù)據(jù)太少而不予考慮。然而需要提醒一下，公司不能草率認為缺乏數(shù)據(jù)的方法是無效的。細分過程要求分析數(shù)據(jù)的評估和數(shù)據(jù)的獲取獨立進行，這兩個步驟不能混淆，當收集到所需的數(shù)據(jù)后，經(jīng)理就可以計劃細分方法了。

　　二、工業(yè)品市場差異化營銷策略創(chuàng)新應用

　　以工業(yè)品市場顧客需求分析:顧客購買產(chǎn)品的價值取向。不僅是產(chǎn)品自身價值,更重要是使用價值,確保顧客設備資產(chǎn)運行正常。降低設備資產(chǎn)運營綜合成本。提高生產(chǎn)運營效率。這正是許多競爭對手沒有意識到工業(yè)產(chǎn)品市場的賣點,與競爭者差異點在何處?傳統(tǒng)銷售服務模式是滯待的售后服務。有問題再進行服務。產(chǎn)品質(zhì)量問題在保修期間。包修,包換,包退。即所謂工業(yè)品市場產(chǎn)品最高星級的“三包服務”。但此售后服務往往顧客看不到服務價值所在,因此不能完全理解目標顧客購買意愿。造成當今工業(yè)產(chǎn)品市場常出現(xiàn)以價格競爭傾銷局面。

　　(一)以技術服務為先導策略

　　工業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量至關重要,產(chǎn)品壽命不僅是靠產(chǎn)品制造質(zhì)量尚需靠維護質(zhì)量才可有可靠壽命。施以不同的相應服務就能延長產(chǎn)品的使用周期，提高營銷效果。往往顧客購買只考慮到產(chǎn)品質(zhì)量的需求,未能認知使用質(zhì)量價值需求。影響產(chǎn)品質(zhì)量壽命主要因素顧客對產(chǎn)品技術要求不清楚。產(chǎn)品選型是否滿足設備工藝需求,產(chǎn)品安裝是否正確,如何按期進行維護,故障判斷處理不當?shù)榷紩巩a(chǎn)品壽命縮短。這些因素關聯(lián)到產(chǎn)品的銷售價格及顧客下次購買行為。

　　(二)以優(yōu)化資產(chǎn)管理增值服務策略

　　對可以支配的資源和生產(chǎn)要素進行運籌,謀劃和優(yōu)化配置,以實現(xiàn)最大限度資產(chǎn)增值,資產(chǎn)運營的目標在于財富利益最大化。設備資產(chǎn)的生命周期包括采購、運營

　　管理階段。幫助顧客規(guī)范、優(yōu)化資產(chǎn)管理機制，將設備資產(chǎn)管理貫徹到運營的每一個方面，最大程度降低設備資產(chǎn)運營成本和風險，提高盈利能力，從而增強綜合競爭力。優(yōu)化資產(chǎn)管理增值服務的整個過程，應運用到產(chǎn)品的使用周期策略中。設法提高設備的可靠性。優(yōu)化資產(chǎn)增值服務定位在顧客價值鏈生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)引進可靠性系統(tǒng)設備資產(chǎn)狀態(tài)檢測維修方案跟蹤服務。及時地發(fā)現(xiàn)客戶設備隱患,采取相應排除措施,也就減少事故的發(fā)生。工業(yè)革命傳統(tǒng)維修模式演變,從70年代故障維修(停機損失高)------80年代周期維修(需求庫存?zhèn)浼?------現(xiàn)代主動可靠性維修(故障根本原因,優(yōu)化設備運轉(zhuǎn))。數(shù)據(jù)統(tǒng)計表明通過優(yōu)化資產(chǎn)管理增值服務顧客的設備資產(chǎn)的綜合運營成本明顯下降。

　　(三)以顧客實況解決方案服務策略

　　企業(yè)實現(xiàn)資源的有效配置已成為一種必然趨勢。擁有資源，需有機協(xié)調(diào)才能獲得良好效益，形成這種協(xié)調(diào)的核心動力就是不斷超越提升資產(chǎn)管理，而企業(yè)供應鏈、物流資源管理是高效生產(chǎn)的保障。根據(jù)維修保養(yǎng)計劃，采購維修保養(yǎng)的備品備件，建立庫存和相應的供應鏈系統(tǒng)。以顧客實況解決方案服務。功能貫穿于供應鏈系統(tǒng),同時服務的內(nèi)容要超出以往狹義的服務范疇。在供應價值鏈設備資產(chǎn)采購對企業(yè)的產(chǎn)能、資產(chǎn)管理和后期運作具有顯著的影響。供應鏈(SupplyChain)每個環(huán)節(jié)都含有“供”和“需”兩方面。例如企業(yè)的銷部門是市場的供方，但又是生產(chǎn)部門的需方;而生產(chǎn)部門是銷售部門的供方，又是采購部門的需方。企業(yè)最基本的對立面就是供應與需求。供應鏈管理思想兼顧供與需兩方面，而且把需求放在重要的位置：“需求永遠是供應的導向，為需求而供應”。供應鏈上有五種基本流在流動。這就是信息流、物流、資金流、價值流和工作流。這些流相互關聯(lián)、相互影響形成了一個完整的系統(tǒng)。供應鏈管理實質(zhì)上是為了加強企業(yè)的競爭優(yōu)勢，對這幾種流進行不斷優(yōu)化的管理。信息流：信息流分為需求信息和供應信息，這是兩個不同流向的信息流。需求信息(如供應商確定、生產(chǎn)計劃、采購訂單等)供應信息(如入庫單、庫存記錄、可供量、提貨發(fā)運單等)。價值流：從形式上看，客戶是在購買產(chǎn)品或服務，但實質(zhì)上，客戶是在購買產(chǎn)品或服務所能為自己帶來的效益的價值,是購買活動的實質(zhì)動機。各種物料在供應鏈上移動，是一個不斷增加其技術含量或附加值的增長過程。因此，供應鏈有增值鏈(Value-added Chain)的含義。在供應鏈上移動，是一個不斷增加其技術含量或附加值的增長過程。因此，由此分析價值鏈與供應鏈之間始終動態(tài)變化矛盾存在即價值鏈生產(chǎn)經(jīng)營;采購環(huán)節(jié)與供應鏈信息流;價值流環(huán)節(jié)需求和供應實況問題。解決方案:供應鏈增值資源共享與顧客建立長期合作伙伴雙贏策略。從信息流建立網(wǎng)絡服務功能將顧客(SRM)供應商關系管理系統(tǒng)與公司(CRM)客戶關系管理系統(tǒng)鏈接。根據(jù)顧客企業(yè)設備狀況進行行業(yè)分類,如所屬。冶金行業(yè);電力行業(yè);造紙行業(yè);水泥行業(yè);紡織化纖行業(yè);石油化工行業(yè);制造行業(yè)等。又依顧客設備資產(chǎn)運營情況分為通用備件;計劃維修備件;事故搶修件。針對行業(yè),備件性質(zhì)進行備貨,降低需求風險。這樣形成資源信息流暢渠道增值服務。從價值流幫助顧客建立庫存管理系統(tǒng)。調(diào)整庫存結(jié)構(gòu),在確保供應鏈正常運營情況下降低不必要的庫存,減少流動資產(chǎn)占用,同時物流管理成本下降。趨近零庫存系統(tǒng)。

　　三、工業(yè)品營銷的渠道策略

　　工業(yè)品營銷的實際中，為了解決企業(yè)間的信任問題，用戶大多希望與生產(chǎn)廠家直接接洽，以便獲得產(chǎn)品在技術、質(zhì)量、交貨期、售后等方面直接的保障和信任。主觀上，直銷的形式易于建立直接的信任關系。然而，用戶和生產(chǎn)廠家的信息不對稱以及中國特殊的國情下銷售中擺脫不了人情關系，形成了代理模式存在的

　　必要?？陀^上，代理的操作實用性較大。因此，無論是直銷或是代理在實際市場運作中都存在著較大的困惑。只有同時具有兩種傳統(tǒng)銷售渠道的優(yōu)勢，還必須規(guī)避兩者的劣勢，才能滿足現(xiàn)狀的需求。這就勢必要求一種新的渠道模式產(chǎn)生。

　　(一)立體渠道模式在工業(yè)品營銷實踐中具有以下作用：

　　1.大力加強市場研究功能、全面提升代理商銷售能力，從而解決銷售定單的不確定性形成的系統(tǒng)不完善問題。強化渠道的穩(wěn)定性，實現(xiàn)利益空間有限時的銷售增長，打造穩(wěn)定共贏的渠道團隊、集中優(yōu)勢資源，強化品牌。

　　2.培育銷售人員或者代理商的企業(yè)家經(jīng)營思維，用"管理"來作銷售。渠道銷售商開始嘗試用管理企業(yè)的思路來經(jīng)營自己的經(jīng)銷事業(yè)，習慣于用"管理"的方式方法來做市場。擅長于利用各種資源做好市場，善于利用一切現(xiàn)實的和潛在的資源為自己(企業(yè))辦事。

　　3.密切與生產(chǎn)廠商的合作關系，渠道商保持與生產(chǎn)廠商的密切合作關系，獲得諸多優(yōu)惠政策和市場支持，充分共享并利用生產(chǎn)廠商的資源，快速擴充自身實力，贏得市場機遇。

　　4.利用當?shù)厝嗣}關系。渠道商很好的利用當?shù)氐娜嗣}關系，在當?shù)貐^(qū)域內(nèi)精耕細作，做深做透。他們總是與當?shù)叵嚓P政府部門關系融洽，貼近當?shù)赜脩?，熟知他們的喜好，并能揚長避短，抓住競爭對手的短肋，建立起較高的進入門檻，使得生產(chǎn)企業(yè)的市場戰(zhàn)略在區(qū)域內(nèi)得以迅速有效的實施，獲取銷售利潤。

　　(二)立體渠道模式如何導入

　　首先，梳理公司的營銷資源以及功能模塊分析。企業(yè)要明確哪些功能，對于營銷戰(zhàn)略的成功是至關重要的功能模塊分析包括：產(chǎn)品屬性與采購特征分析、市場競爭態(tài)勢與企業(yè)位置分析、營銷步驟與過程分析、營銷影響因素與成功功能模塊分析、各成功功能模塊投入分析、營銷過程中各功能風險分析。務必把生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢資源集中起來，編制成資源手冊，使得銷售渠道商能夠在第一時間共享并及時傳遞給用戶。

　　其次，對現(xiàn)有營銷體系的調(diào)查、評估與渠道選擇。對銷售員或代理商調(diào)查和評價，包括：客戶對銷售員/代理服務的滿意度、銷售員/代理存在的最大困惑、銷售員/代理的市場開發(fā)能力、所在區(qū)域市場占有量分析、銷售員/代理商的整體競爭力。對銷售員/代理渠道進行從市場、管理、人員、資信等全方位進行調(diào)研與評估，整體把握渠道情況，為決策提供研究。定期對渠道銷售進行一次溝通培訓服務。通過溝通了解渠道伙伴的發(fā)展目標和發(fā)展?jié)摿?通過溝通了解雙方的經(jīng)營目標、核心能力、競爭優(yōu)勢、經(jīng)營需求;建立相互信任、相互尊重的合作關系;與合作伙伴建立共同的前景目標;設計一個整合的商業(yè)計劃來完成現(xiàn)有的共同目標;與代理商共同監(jiān)控和評估計劃的進程;有意識的和建設性的行使渠道權利;公平的解決或避免沖突。制訂選擇銷售渠道的標準，并據(jù)此進行渠道選擇和整編。

　　最后，制定銷售渠道政策。制定銷售渠道管理辦法，嚴格銷售渠道管理，強化公司對關鍵營銷資源的掌控能力。協(xié)助、規(guī)范并輔導區(qū)域銷售渠道制定區(qū)域市場開發(fā)計劃，從而強化市場功能，增強市場開拓能力，從根本上強化市場競爭能力。渠道銷售政策中必須明確回答的問題有：業(yè)務流程問題、價格確認問題、費用分攤問題、風險分擔問題、對于失敗的投標的雙方責任處理問題、回款責任問題、信息分享問題、特殊項目的報價原則問題、排它性協(xié)議的執(zhí)行問題以及結(jié)束合作后雙方互盡的義務問題。