電力市場營銷策略分析論文(2)
電力市場營銷策略分析論文
電力市場營銷策略分析論文篇二
《電力市場營銷理念及策略分析》
摘要:在我國電力市場改革持續(xù)進行的形勢下,作為電力市場化改革發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物——電力市場營銷,已經(jīng)逐漸成為諸多電力企業(yè)為保證順利實現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)。對電力市場營銷進行了定義并加以完善補充,針對當(dāng)今電力市場上普遍存在的問題,結(jié)合當(dāng)前國家的電力政策情況及電力市場發(fā)展的實際情況,提出了電力市場營銷的理念及策略。
關(guān)鍵詞:電力市場;電力市場營銷;營銷理念;營銷策略
作者簡介:郭穗燕(1979-),女,廣東斗門人,佛山順德供電局大良供電所,經(jīng)濟師;梁裕琪(1976-),男,廣東南海人,佛山順德供電局,工程師。(廣東 佛山 528300)
電力產(chǎn)業(yè)是非常重要的基礎(chǔ)社會產(chǎn)業(yè),其發(fā)展與人民生活、社會發(fā)展息息相關(guān),因此深受全球各國政府的重視。當(dāng)前我國電力市場改革已經(jīng)進入到深層次的關(guān)鍵階段,在市場化不斷推進的新形勢下,電力產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化,對于電力的營銷工作也提出了更高的要求。我國電力產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈主要包括發(fā)電企業(yè)、電網(wǎng)企業(yè)及用電客戶。電力營銷工作既包括從發(fā)電企業(yè)到電網(wǎng)的營銷,又包括電網(wǎng)企業(yè)對用電客戶的營銷。在市場經(jīng)濟的大環(huán)境下,電力企業(yè)為求得發(fā)展,必須擺脫舊的由生產(chǎn)導(dǎo)向主導(dǎo)的營銷觀念,轉(zhuǎn)而樹立以客戶需求為主導(dǎo)的市場營銷觀念,因此電力企業(yè)需要在深化改革的基礎(chǔ)上,建立新的營銷管理機制,創(chuàng)建新的市場營銷體系,從而提升企業(yè)的競爭力,提高企業(yè)的效益。筆者分析了現(xiàn)代電力市場營銷理念和策略,并提出了自己的一些認(rèn)識和看法。
一、當(dāng)前電力營銷中存在的問題
1.與電力配套的法律法規(guī)建設(shè)不完善
近年來,我國的電力法律法規(guī)建設(shè)取得了巨大進展,頌布了《電力法》,為電力行業(yè)的發(fā)展提供了初步的法律保障。但是在市場經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天,仍然出現(xiàn)了許多問題,顯示出不完備的法律體系難以滿足電力產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的需要。
2.電力企業(yè)缺乏市場意識、競爭意識
雖然電力企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到電力市場營銷在經(jīng)營中的重要性,但是仍有許多企業(yè)對于具體的營銷理念缺乏意識,對電力市場營銷的必要性估計不足。作為電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù),電力市場營銷主導(dǎo)著企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營,由于許多人的意識仍然停留在國家壟斷經(jīng)營階段,因此,必須引導(dǎo)他們把意識轉(zhuǎn)移到以市場為導(dǎo)向,競爭經(jīng)營上來。電力的競爭手段比較單一,一些用電客戶拒絕使用電網(wǎng)接電,采用自用發(fā)電價發(fā)電或者使用其他能源設(shè)備來代替,眾多能源產(chǎn)品的開發(fā)推廣也使得電的市場競爭能力降低,因此必須針對市場提出相應(yīng)的市場營銷策略,增強市場意識、競爭意識。
3.價格調(diào)整問題
在國家發(fā)改委的嚴(yán)格控制下,企業(yè)無法針對市場的變化直接對電價進行調(diào)節(jié),只能被動接受,這在一定程度上影響了電力市場的健康發(fā)展。
4.行業(yè)作風(fēng)問題
電力行業(yè)有為客戶提供優(yōu)質(zhì)、規(guī)范服務(wù)的責(zé)任,但是許多不良行業(yè)作風(fēng)仍然存在于工作當(dāng)中。業(yè)務(wù)人員服務(wù)態(tài)度差、工作不認(rèn)真等問題對用戶產(chǎn)生了不良的影響。具有良好的行業(yè)作風(fēng),也是贏得市場的重要手段。
5.管理問題
(1)管理方法陳舊。舊的供銷一體模式觀念根深蒂固的存在于管理者心中,這也導(dǎo)致了管理方法的陳舊,由產(chǎn)量來決定銷量的生產(chǎn)管理模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場的變化,這種管理方法嚴(yán)重限制了電力市場的發(fā)展。
(2)管理手段落后。在電力營銷管理問題上,不僅在基礎(chǔ)理論上有所欠缺,更缺乏市場競爭方面的人才,這使得整個團隊的管理素質(zhì)較低。按照當(dāng)前的電力技術(shù)發(fā)展情況來看,管理團隊的管理水平與商業(yè)市場的要求相去甚遠(yuǎn)。無論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段還是經(jīng)濟手段的運用,都難以適應(yīng)電力市場的需要。
6.電價是電力市場的重要要素
在我國社會主義市場經(jīng)濟初期,電力系統(tǒng)的調(diào)節(jié)既需要行政手段也需要經(jīng)濟手段,從市場層面來講,經(jīng)濟手段更為重要,因此制定有效的電價形成機制關(guān)系到市場供需的合理配置以及市場資源的優(yōu)化使用,這時電價的核算就成為調(diào)節(jié)經(jīng)濟運行以及電力市場營銷的有力杠桿和重要內(nèi)容。
這些問題說明,電力企業(yè)面對不斷變化的市場,必須調(diào)整現(xiàn)有的營銷方式,完善具有競爭與創(chuàng)新能力的現(xiàn)代電力營銷體系來適應(yīng)市場發(fā)展的需求。對電力市場的發(fā)展要進行充分的分析,與此同時要注重培育潛在的用電市場??傊?,電力企業(yè)要樹立全新的電力市場營銷理念及策略,才可以在眾多競爭者中脫穎而出,促進社會文明和國民經(jīng)濟快速發(fā)展。
二、樹立電力市場營銷新理念
電是一種商品,但是與其他商品相比,又有其特殊的地方。電是一種看不見的能源,應(yīng)用極其廣泛,可以說是國民生計的命脈。電是一種綠色能源,方便快捷、效率高。電的這些特點決定了電力市場營銷的理念與一般商品有所不同。在市場經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的今天,原來的供電管理機制已經(jīng)不再適用,電力企業(yè)應(yīng)結(jié)合市場實際情況,樹立新的電力市場營銷理念,創(chuàng)建一個適應(yīng)市場的營銷模式。電力營銷的主導(dǎo)方向應(yīng)該是市場,電的生產(chǎn)經(jīng)營需要圍繞電力的需求展開,所以電力營銷亦是管理人員需要注意的工作重心之一。
1.營銷需要與市場緊密結(jié)合
電力企業(yè)在電力市場營銷中,需要時刻了解市場發(fā)展?fàn)顟B(tài),做好市場跟蹤研究,對于供需平衡情況要有充足的預(yù)測與估計。管理團隊需要規(guī)范市場化管理,依法經(jīng)營,從市場實際情況出發(fā),制定發(fā)電及售電等生產(chǎn)經(jīng)營計劃。營銷策略需要靈活,不要一成不變,及時調(diào)整以適應(yīng)市場,提高營銷效率,創(chuàng)新管理手段,才可以開拓市場、擴大經(jīng)營。
2.營銷要以用戶需求為導(dǎo)向
樹立誠實守信、客戶至上的經(jīng)營理念,一切以用戶為中心,努力提供優(yōu)質(zhì)的電力商品,對于基礎(chǔ)電網(wǎng)設(shè)施建造要重視,電網(wǎng)的建設(shè)、配電網(wǎng)絡(luò)的完善也要從用戶出發(fā),一定要適應(yīng)用戶的用電發(fā)展,才可以滿足不同用電客戶的各種需求。積極開發(fā)新產(chǎn)品,宣傳節(jié)能產(chǎn)品,清理不合理現(xiàn)象,利用多種宣傳渠道,為客戶提供優(yōu)質(zhì)電力產(chǎn)品的同時提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),減輕消費者負(fù)擔(dān)。
3.電力營銷要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
優(yōu)質(zhì)和多元化的服務(wù)方式不僅可以提高營銷水平,也能夠得到客戶的好評和肯定。提高服務(wù)質(zhì)量是電力企業(yè)的生存之本、效益之本,以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的信譽得到用戶的青睞。優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念要求電力企業(yè)利用現(xiàn)代化手段健全電力營銷的功能環(huán)節(jié),提高服務(wù)質(zhì)量和效率,同時企業(yè)的內(nèi)部機構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程要能夠滿足客戶需求,并盡量借助社會化服務(wù)體系,在最大限度滿足客戶服務(wù)需求的同時盡可能降低服務(wù)成本。
三、電力市場營銷新理念下的幾點營銷策略
根據(jù)當(dāng)前電力企業(yè)在營銷中所面臨的問題以及電力市場的發(fā)展形勢和特點,在正確的電力市場營銷理念的指引下,提出了以下幾點營銷策略,以期能形成全員營銷、全方位營銷的形勢,改善電力市場營銷狀況。
1.品牌建設(shè)策略
電能相對于其他能源具有先天優(yōu)勢——潔凈、安全、高效、快捷、廉價,在環(huán)境問題日益突出的今天,清潔能源是人們越來越重視的一個問題,電力企業(yè)應(yīng)該從優(yōu)勢角度出發(fā),加大品牌宣傳力度,如走環(huán)保品牌路線,在引導(dǎo)消費者增強環(huán)保意識的同時,改變其消費理念,以增強對用電客戶的吸引力。任何營銷本身都需要有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量,因此,應(yīng)提高自身電力產(chǎn)品的質(zhì)量及可靠性,保證用戶可以使用到優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品。另外,高質(zhì)量的服務(wù)水平也為樹立良好的品牌形象打下了基礎(chǔ)。
2.市場營銷策略
首先,電力市場根據(jù)消費需求不同,整體可劃分為高、中、低三檔家庭用電群,工業(yè)用電,事業(yè)企業(yè)用電等。根據(jù)不同的消費群體,以不同市場細(xì)分群的用電量和用電時間為營銷切入點,進行有針對性的營銷活動并制定相應(yīng)的策略,以促進銷售,滿足客戶的個性化需求。其次,要加強基礎(chǔ)電網(wǎng)建設(shè),提高供電質(zhì)量。建造起現(xiàn)代化程度較高的電網(wǎng),才能保證電力從企業(yè)到用戶的完美輸送,解決產(chǎn)電與用電的平衡問題。最后,要做好市場跟蹤研究,注意營銷范圍的擴張及能源市場的擴張。電力企業(yè)在對電力需求能力進行充分研究的基礎(chǔ)上,需把握消費曲線,才能做出及時、準(zhǔn)確的預(yù)測,進行相應(yīng)的策略調(diào)整。
3.優(yōu)質(zhì)服務(wù)營銷策略
電作為一種商品,在營銷過程中需要有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來得到消費者的青睞。電力企業(yè)要想在電力市場中得到一席之地,必須做好服務(wù)市場的服務(wù)。建議實行客戶經(jīng)理制度,加強與客戶的溝通互動,有助于服務(wù)工作的提升與創(chuàng)新。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不能僅僅停留在解決問題或排除故障方面,而是要從用戶的多方面需求入手,從供電到用電保證全方位的服務(wù)。這也有助于樹立良好的品牌形象,服務(wù)與質(zhì)量雙管齊下,贏得市場。
4.靈活的電價營銷策略
電力企業(yè)和用電客戶都非常重視電價問題,電力企業(yè)應(yīng)該積極推動電價新政策的發(fā)展,處理好電度電價和基本電價的比例關(guān)系,在定價過程中參考各種影響因素,建立靈活彈性的電價體系,對不同用戶采用不同的電價體系,爭取最大的市場份額。除此之外,還要注意人為的影響電價,如人情電,防止其加到一般用戶身上。因此,應(yīng)改革電價結(jié)構(gòu),凈化銷售市場,制定長遠(yuǎn)戰(zhàn)略,拓展電力營銷市場。
5.規(guī)范到位的管理策略
電力企業(yè)需要創(chuàng)新轉(zhuǎn)變舊的粗放管理模式,學(xué)習(xí)國內(nèi)外成功企業(yè)的先進管理模式,反思內(nèi)部問題,積極調(diào)整內(nèi)外管理策略,使之可以適應(yīng)市場的發(fā)展,滿足客戶的需要。完善工作人員的建制,規(guī)范管理制度,在用戶心中樹立優(yōu)質(zhì)的企業(yè)形象。通過管理策略的調(diào)整,還有助于營造市場誠信新秩序。
6.實用的科學(xué)技術(shù)推廣策略
科學(xué)技術(shù)的推廣是創(chuàng)建新理念下的營銷策略非常重要的一個環(huán)節(jié)。利用先進的計算機與信息技術(shù)實現(xiàn)信息化管理,完善電力營銷系統(tǒng),提高營銷的現(xiàn)代化水平,也能實現(xiàn)提高效率的目標(biāo)。信息技術(shù)可以使服務(wù)和營銷過程制度化、透明化,更有助于得到用戶的信任。此外,新技術(shù)的應(yīng)用也提高了管理水平。
四、結(jié)語
電力企業(yè)必須樹立先進的營銷理念,采取合理的營銷策略,才能打開營銷工作的新局面,適應(yīng)市場的發(fā)展,滿足多元化的需求特征,提高服務(wù)和管理能力,以先進的科學(xué)技術(shù)為支撐,促進企業(yè)經(jīng)濟效益的提升,為國民經(jīng)濟發(fā)展作出貢獻。
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