電力市場營銷研究參考論文范文

　　研究國內電力系統(tǒng)市場的行業(yè)特點，將現(xiàn)代營銷理論的理念和重點，應用到企業(yè)的市場營銷策略中，做好市場營銷布局，是設備供應商在電力系統(tǒng)市場營銷實際操作過程中的核心原則。下面是學習啦小編給大家推薦的電力市場營銷研究參考論文范文，希望大家喜歡!

　　電力市場營銷研究參考論文范文篇一

　　《電力二次設備供應商市場營銷研究》

　　【摘　要】 怎么做才能在眾多大小不一的電力二次設備供應商中脫穎而出，打開電力系統(tǒng)的市場，保持良好地客戶關系，并擴大市場份額，從而得到長久持續(xù)的發(fā)展，是如今各級別電力設備供應商傾力研究的重大課題。本文內容從市場細分、產品策略、定價策略、渠道策略、服務策略以及組織營銷和關系營銷策略方面進行分析，提出適合電力二次設備供應商的科學的、系統(tǒng)的、操作性強的市場營銷策略。

　　【關鍵詞】 電力設備 市場細分 營銷策略 組織營銷 關系營銷

　　“十二五”期間，全國電力工業(yè)投資達到6.1萬億元，比“十一五”增長88.3%，其中電源投資3.2萬億元、占全部投資的52%，電網(wǎng)投資2.9萬億元、占48%。電網(wǎng)投資增速放緩，但是投資基數(shù)非常大，電網(wǎng)投資結構性變化將帶來細分市場機會。特高壓、配電網(wǎng)和智能化領域將成電網(wǎng)投資重點，未來細分市場有超預期的機會。配電網(wǎng)領域投資增加。“十一五”期間我國電網(wǎng)建設主要集中在主干網(wǎng)建設，在110kV及以下配電領域建設投資不足。美國、英國和日本配電網(wǎng)建設占比均超過60%，我們目前占比約達40%，投資不足。“十二五”期間，國網(wǎng)公司將加大配電網(wǎng)的建設力度，其中110kV及以下智能變電站約占變電站總數(shù)的70%。

　　這就給廣大電力設備供應商帶來了前所未有的發(fā)展機遇。然而，在很多企業(yè)長足發(fā)展的同時，也有不少電力設備供應商在發(fā)展過程中，無論是產品研發(fā)還是市場營銷，都遇到一些瓶頸問題，阻礙了企業(yè)的發(fā)展。

　　電力設備分為一次設備和二次設備。一次設備直接生產和傳輸電能，具備產值大，材料成本高，技術要求低的特點;二次設備是電源和電網(wǎng)的自動控制和防震減災，涉及國家安全最高利益，從根上要求不能大量進口，小量引進、消化、模仿、替代、創(chuàng)新。市場受國家保護，從源頭上避免了外企和合資品牌的沖擊。

　　市場細分：市場是企業(yè)實現(xiàn)其經(jīng)營目標的唯一場所，是決定價格大小和生命周期的唯一準繩，認真進行市場細分、正確選擇目標市場、準備進行市場定位是一個企業(yè)成功的基礎。

　　根據(jù)采購規(guī)模分，電力市場包括：國家電網(wǎng)和南方電網(wǎng)直接招標市場;各大型發(fā)電廠和省市級電力公司的招標和定向采購市場，另外包括部分工礦企業(yè)的配電設備采購。以上三部分市場由于自身采購模式流程不大相同，涉及產品眾多，形成數(shù)量眾多的繁雜細分市場。設備供應商得明確自己的產品，面向電力企業(yè)的需求，能解決什么樣的實際問題。面對每一細分市場進行SWOT分析找出自己的優(yōu)勢、劣勢、機會和風險;從而選擇合適本企業(yè)市場，市場細分不是目的，只是企業(yè)市場策略的前提和基礎。

　　當企業(yè)確定了自己的目標市場后，就應該隨之確定相應的市場策略，并依據(jù)進入并占領該市場。根據(jù)不同產品和不同區(qū)域與行業(yè)靈活運用相應市場營銷策略。企業(yè)營銷策略一般包括產品、定價、渠道、促銷四個方面。

　　產品策略：二次產品主要包括：保護自動化、電網(wǎng)調度、配網(wǎng)自動化三個方面。按照電壓等級分220kV以上電壓等級產品、110~220kV電壓等級產品、35kV及以下配網(wǎng)產品。應加大產品的基數(shù)研發(fā)力度，調整產品結構，盡快拉開與競爭對手的距離;同科研院所合作，調整研發(fā)周期，降低產品風險。同時與客戶進行良性互動，不斷研制出合適客戶需求的產品，提升公司在行業(yè)中的基數(shù)地位。根據(jù)公司市場選擇對三種不同電壓等級產品進行有差別的中調投入。

　　價格策略：定價目標是制定價格策略的關鍵，一般講包括生存目標、產值目標、利潤目標、競爭目標、穩(wěn)定目標。企業(yè)應根據(jù)市場情況、產品特色、消費者心理等因素，一般定價考慮：顧客需求、競爭者價格、公司成本三個方面，但電力系統(tǒng)的價格往往是上下波動的，特別是招標價格。不能因為價格丟標，存在即合理，營銷戰(zhàn)略確定了要進入該細分市場就要適應價格。即依據(jù)競爭者價格定價法，靈活制定價格策略，滿足公司營銷戰(zhàn)略。

　　渠道策略：分為直接渠道和間接渠道。直接渠指通過企業(yè)自身的專職營銷人員的直接營銷活動達成營銷目標;間接渠道指由代理和分銷完。成這由成套產品還是元件產品決定。成套產品指：提供整體解決方案需要的產品，需要通過設計院設定方案、技術聯(lián)絡、招標前咨詢、招標、設計聯(lián)絡、專業(yè)售后調試、驗收等等眾多環(huán)節(jié)。要求很高只能采取直銷模式。元件產品指：完成系統(tǒng)解決方案的分解，即成套產品分解構成，具有測、可量、可選的特點，如：十二五重點發(fā)展的配網(wǎng)市場對應的保護產品，對應要求清晰，規(guī)則通行，生產這類產品的廠家適合采用間接渠道。

　　服務策略：電力設備的運行狀況，直接關系國計民生，為客戶提供良好地服務是維護客戶資源的重要方式和創(chuàng)造新利潤增長點的源泉。應提升全員服務理念，把服務融入到售前售中和售后，及時發(fā)現(xiàn)和解決問題，提升客戶滿意度。服務的原則：以客戶為中心、市場為導向。

　　組織營銷：任何市場營銷策略的制定，均建立在充分了解需方的采購模式基礎之上。電力企業(yè)的采購，是典型的組織營銷模式。設備供應商應充分了解電力企業(yè)的組織結構;分清這些部門職能的劃分，企業(yè)市場營銷行為才能做到布局合理、分工明確、忙而不亂。

　　定型產品，一般都是物資部門組織招標，抽調各地技術專家進行評標;科技項目由科技部牽頭，生產部主導，物資和財務部配合;電動汽車充換電站一般會成立專門的辦公室如：新能源辦公室來實施，物資公司和財務部配合，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)電動汽車充電站由于基建需要協(xié)調的關系較多，省會級城市和重點地級市比較有資源方便基建進度，有下方到地區(qū)局的趨勢。智能小區(qū)項目一般由地區(qū)局設計院、客服中心、生產部共同參與。

　　隨著電力設備采購的規(guī)范，絕大部分的設備采購，都需通過招投標的方式來確定采購廠家。這就需要設備供應商對自身企業(yè)狀況和需方的招標要求有充分認識，這樣才能確定自己的招投標行為和方向?，F(xiàn)在不少地方電力企業(yè)，例如安徽省電力公司，很多招標項目，直接就要求參與投標企業(yè)，具備500萬元以上注冊資金，出具三年的財務報表，且具備一定量的營銷業(yè)績。對剛成立的中小型創(chuàng)業(yè)公司，顯然是無法具備上述投標資格，直接就被擋在采購門檻以外。其存在既為事實，必須去面對。應從小型市場滲入，充實自身參與商業(yè)游戲規(guī)則的資質，突破壓在企業(yè)身上的硬性框架，才能取得發(fā)展。

　　關系營銷：1983年由L。Berry在服務營銷方面的論文中數(shù)首先提出關系營銷就是提供各種服務的企業(yè)吸引、維持和促進顧客關系和1985年由B。B。Jackson在產業(yè)營銷提出關系營銷就是指獲得、建立和維持與產業(yè)用戶的緊密和長期關系。電力設備的營銷歸屬于工業(yè)品銷售，電力設備供應商應注重同電力系統(tǒng)客戶的溝通與交流，售前要充了解用戶需求進行產品的改進，展示的產品特點和性能;售中應與客戶形成良好的工作互動，主動引導客戶的工作需求，提出切實可行的技術解決方案;售后要做到全方位服務，在設備運行、維護方面滿足用戶要求。

　　總之，客觀認識自身的產品適應性和不足，提升產品性價比;研究國內電力系統(tǒng)市場的行業(yè)特點，將現(xiàn)代營銷理論的理念和重點，應用到企業(yè)的市場營銷策略中，做好市場營銷布局，是設備供應商在電力系統(tǒng)市場營銷實際操作過程中的核心原則;對市場營銷也會起到良好的推動作用。

　　(作者單位：哈爾濱商業(yè)大學MBA教育中心)

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