市場營銷策略研究論文
市場營銷策略研究論文
在經濟全球化不斷加快和知識經濟迅速興起的今天,高科技企業(yè)成為推動經濟發(fā)展的主要動力,也面臨巨大的挑戰(zhàn),高科技產品的生產與消費的形式不同于傳統(tǒng)產品決定了高科技企業(yè)的市場營銷出現了不同于傳統(tǒng)經濟理論的新特征。這也就意味著市場營銷策略的改變。以下是學習啦小編今天為大家精心準備的：市場營銷策略研究相關論文。內容僅供參考，歡迎閱讀!
市場營銷策略研究全文如下：
摘 要：河曲縣正大新型墻體材料有限公司(以下簡稱“正大公司”)位于山西省河曲縣文筆鎮(zhèn)鄔家沙梁村西側，前身是河曲縣巨龍磚廠。河曲縣正大新型墻體材料有限公司是以煤矸石為原料生產新型墻體材料的企業(yè)，河曲縣具有豐富的煤矸石資源和便利的交通條件，周邊經濟環(huán)境好，客觀上存在巨大的市場潛力。政策上，國家提倡利用工業(yè)廢棄物制磚并給予政策上的扶持的和稅收上的優(yōu)惠。
關鍵詞：正大公司;市場營銷;策略
1 正大新型墻體材料有限公司介紹
1.1 公司的設立背景
河曲縣正大新型墻體材料有限公司建設兩條年產6000萬塊燒結煤矸石空心磚生產線，該項目的實施，將為河曲、保德、偏關等周邊地區(qū)提供1.2億塊煤矸石空心磚，可利用煤矸石約30多萬噸，減少煤矸石堆放占地28680平方米(按堆高25米計算)，節(jié)約制磚粘土用地30560平方米，綜合節(jié)約土地59240平方米。
1.2 公司的產品簡介
正大公司生產的產品為煤矸石空實心磚，目前還是以實心磚為主，空心磚為2013年新添品種。矸煤石磚的主要成分是煤矸石。正大公司的產品主要用于工業(yè)建筑和民房建設。
1.3 公司的發(fā)展規(guī)劃
目前公司已經有一條成熟的年產6000萬塊煤矸石實心磚的生產線，2013年初剛引進先進設備，增加空心磚品種。預計2013年底完成年產1.2億塊煤矸石實空心磚的目標。
前期：從建廠到2012年底，建成一條年產6000萬塊煤矸石實心磚生產線，此目標已經圓滿完成。
中期：2013年初增加設備，增加空心磚品種。到2013年底，最終實現建成年產兩條高起點、高水平的年產1.2億塊煤矸石實空心磚的生產線。
后期：到2015年完成年產4億塊煤矸石實空心磚的目標。為河曲縣煤矸石實空心磚的生產及資源整合利用起到促進和示范作用。
在前邊三個階段的發(fā)展過程中，正大公司的銷售模式也從以生產區(qū)域向周邊市場呈發(fā)散狀發(fā)展，在增加產量的同時積極拓展市場。
2 正大公司產品銷售的現狀
2.1 銷售情況和特點
目前，正大公司產品的銷售現狀是供不應求，據每個月的統(tǒng)計大約有40%市場需求不能及時滿足，這種情況容易丟失客戶。面對這種情況，最好的解決方案就是引進先進設備和技術，擴大生產規(guī)模。
正大公司的銷售特點有以下幾點：
(1)主要的客戶群：絕大多數客戶都是建筑商或者開發(fā)商，基本占到所有客戶的80%;剩余的20%為一般居民。
(2)宣傳方式比較傳統(tǒng)：只有電視廣告宣傳，沒有利用發(fā)達的網絡途徑。
(3)品種限制：目前正大公司生產的主要是實心磚，承重磚，只適合六層以下，面對低層一般民房建設，有局限性。2013年開始增加空心磚品種。
(4)正大公司有產品庫房，可以隨時送貨，不占用客戶地方。這是建筑單位很看重的一點。
(5)銷量最大：正大公司是區(qū)域內同類產品生產規(guī)模最大的，市場占比50%以上，90%以上客戶對產品質量、供貨速度以及其他服務滿意。
2.2 現有的營銷策略
正大公司目前的銷售策略基本有以下幾種：
(1)宣傳推銷的主要途徑是電視廣告。
(2)預付款形式。由于客戶工程進度有變，往往會突增產品需求，這會給客戶財務造成短期的負擔。正大公司可以接受客戶先付一部分押金或者部分價款，就給全部送貨。
(3)大客戶優(yōu)惠政策。對于區(qū)域內需求量較大的客戶，正大公司按照產品購買的數量進行優(yōu)惠。
(4)季節(jié)性降價。在產品銷售淡季，正大公司實行合理的降價措施，保證產品銷售量和正常利潤。
(5)組合銷售。由于正大公司在區(qū)域內有關聯的其他建材公司，其產品有水泥、商品混凝土等建筑材料，如果客戶同時購買兩種或者兩種以上產品的，可以享受一定的優(yōu)惠。
(6)向固定的關聯企業(yè)銷售：正大公司擁有數個關聯的房地產公司，它們之間是一種長期的戰(zhàn)略合作關系，以便長期供貨，省時有效。
3 正大新型墻體材料有限公司市場分析
3.1 市場預測
據河曲縣區(qū)50公里范圍內的市場調査，周邊磚瓦廠生產工藝落后，產品質量較差，實心粘土磚的強度為Mu7、Mu10之間，屬限制淘汰范疇，目前，僅河曲縣縣城建設每年需消耗1.8億塊，加之批鄰的保德縣、偏關縣、府谷縣的需求量，差之更遠。建設部要求我國新型墻體材料要逐步以空實心磚取代粘土實心磚，新型墻體材料將全面取代粘土實心磚。目前保德縣、偏關縣、河曲縣沒有利用煤矸石生產新型墻的料廠家，而且粘土磚產最低，質量差，隨著魯能集團和神華集團進入，以及龍口水電站的建設，河曲縣進入高速發(fā)展期，對磚的需求量猛增。
3.2 市場定位
正大公司的自我定位是中小型建材企業(yè)，主要服務于區(qū)域內工業(yè)建筑和民房建設。隨著產品品質的增加和變化，也在不斷提升服務全體的種類。在河曲縣及周邊區(qū)域內行業(yè)市場來看，正大公司的產品市場占比、市場影響力和客戶滿意度都是同類企業(yè)里最高的。因此，正大公司致力專業(yè)制磚工藝，爭取繼續(xù)保持區(qū)域內最強最大的企業(yè)形象。
3.3 正大公司的銷售預測
由于煤矸石空實心磚的原料是煤炭生產的廢棄物，是廢物的綜合利用，完全符合國家的利廢、節(jié)能政策，國家給予了稅收等各方面的優(yōu)惠政策，在價格方面有較強的市場競爭能力，且房屋建設的綜合效益明顯高于其它墻體材料。該項目生產的煤矸石多孔磚按目前售價0.30元(折普通磚0.1765元)/塊完全可行，市場競爭能力較強。隨著新型墻體材料的需求市場不斷開拓，加之國家已明令禁止生產、使用實心粘土磚，新塑墻體材料就會進一步加大，銷售前景會越來越好。
3.4 正大公司營銷策略SWOT矩陣分析
4 正大公司營銷策略的設計
4.1 正大公司4P營銷策略
(1)產品策略。
正大公司應該采取的產品策略有以下兩個方面：第一、繼續(xù)擴大生產規(guī)模。因為正大公司目前明顯表現出產能不足，隨著政府大搞城建，市場開放，供不應求現象2011年下半年有趨勢，2012年上半年明顯。第二、增加新品種。正大公司產品品種較為單一，目前的產品只有煤矸石實空心磚，并無其他品種。
(2)價格策略。
正大公司目前的狀態(tài)已經是市場成長期，競爭激烈，為了擴大市場占有率應該采取競爭定價導向，稍微低于競爭對手的產品價格(<3%)，這樣就可以保持并逐漸增加市場占有率，與此同時不會對競爭對手產生強大壓力進行反擊。
正大公司應該采取統(tǒng)一零售價和累計數量折扣的措施。正大公司的產品有一部分是直接銷售給居民進行民房建設，所有零售價格應該統(tǒng)一，這樣可以使得市場穩(wěn)定，保有競爭力。對于購貨量較大的開發(fā)商和建筑單位，采取累計數量折扣，當購貨量達到某一預定值的時候，采取一定比例的優(yōu)惠。
(3)渠道策略。
目前正大公司營銷渠道只有一種，那就是直銷，這種方式減少了中間環(huán)節(jié)并且省時省力。正大公司目前的產品直接銷河曲縣區(qū)50公里范圍內的所有市場，以其高質量的產品和高效的運輸服務在這些區(qū)域極具知名度，并且正大公司的運輸速度相對較快并且能24小時隨叫隨到，這是其比較鮮明的特點和優(yōu)勢。在營銷渠道方面，正大公司應該繼續(xù)延續(xù)原有的直銷方式和風格。
(4)促銷策略。
首先，在促銷方式方面，正大公司應該利用目前的科技發(fā)展，大力開發(fā)網絡宣傳和營銷，同時繼續(xù)延續(xù)季節(jié)性降價措施。其次，正大公司應該對長期采購本公司產品的大機構客戶采取累計價格優(yōu)惠措施同時對于組合銷售和向關聯企業(yè)銷售都延續(xù)以往的優(yōu)惠措施。
4.2 正大公司的關系營銷策略
正大公司的關系營銷一直在推進，并且取得了不錯的效果。在繼續(xù)維護現有客戶關系的同時，正大公司還應該不斷開發(fā)新的客戶群體，具體步驟如下：首先，在自己營銷規(guī)劃中和目標市場中可以有目的的篩選出一些客戶，準備與其建立關系。其次，對第一步中篩選出來的客戶，可以有目的的培養(yǎng)?？梢苑峙鋵ｉT的客戶經理去負責接觸這些客戶。然后，制定相應的工作計劃，和目標客戶保持友好聯絡。最后，對目標客戶的動態(tài)進行跟蹤，了解其消費需求和興趣，制訂銷售計劃。這樣長期下來，正大公司的客戶群體會不斷的擴大，其市場占有率必然大規(guī)模增加。
5 正大公司營銷策略實施的保障
5.1 加大技術開發(fā)力度
正大公司雖然是中小型企業(yè)，但是應該建立自己的技術開發(fā)部，對于技術創(chuàng)新要提上日程，把技術與產品市場結合起來，相互促進和互動。這項工作主要通過以下幾點來實現：
第一，指派技術人員定期對市場進行充分調研，然后依據調研的結果來設計和生產產品，這樣創(chuàng)新出來的產品才能符合市場需要，在市場有立足之地。
第二，加強公司內部各個部門之間的協(xié)調工作。
第三，除了技術創(chuàng)新，生產組織的創(chuàng)新也很重要。公司應該采取新的管理方式來組織公司各個部門相互配合生產和銷售產品。公司的各項工作應該圍繞一個核心進行。
第四，技術的獲取可以通過各種渠道進行：一是采購先進設備。二是和相關廠家和研究機構建立技術合作關系。三是派技術人員去先進單位進行學習和培訓。四是人才引進。
公司的所有創(chuàng)新工作都必須以改進生產質量降低成本提高效率為核心任務，并且采取相應的技術創(chuàng)新激勵機制，對相關的人員給予獎勵。但是，企業(yè)創(chuàng)新必須合乎行業(yè)發(fā)展的要求，部門的工作創(chuàng)新必須合乎企業(yè)創(chuàng)新的總體要求。
5.2 組織機構的調整
組織機構是一個企業(yè)內部的結構，對企業(yè)的生產和管理效率都有直接的作用。
正大公司現在的組織結構是直線型的，是集權的表現，企業(yè)老板直接統(tǒng)一指揮，某種意義上來說能提高管理效率。但是，隨著公司的不斷擴大和市場環(huán)境的逐漸多元化，公司各個部門之間的關系也會變得更加緊密和復雜。因此，正大公司的組織結構應該逐漸從集權到分權發(fā)展。調整后的組織結構應該具備以下幾個特點：
(1)下放權力，這樣以便于高層管理者有時間思考全局性發(fā)展戰(zhàn)略。
(2)省略事事層級匯報的麻煩，有利于中間級管理者發(fā)揮作用，提高企業(yè)決策效率。
(3)各個職能部門獨立處理日常事務，集中力量專攻一方面的經營活動，實現專業(yè)化，有利于各個部門之間協(xié)同配合，培養(yǎng)公司主營業(yè)務的核心競爭力。
(4)各部門責權分明，建立激勵機制。
5.3 積極拓展市場
結合正大公司目前的發(fā)展狀況和市場環(huán)境，筆者認為可以采取的措施有以下幾點：
(1)抓住市場的脈搏，制定符合實際情況的營銷策略，同時提高營銷能力。
(2)交流和溝通。正大公司可以通過各種媒介來宣傳自己的產品，讓更廣泛的群眾了解自己企業(yè)文化、經營理念和產品，增強群眾對企業(yè)的信任和認可。
(3)注重專業(yè)人才的培養(yǎng)。對于一個企業(yè)來說，人才的來源有兩種，一是引進，從公司外部引進優(yōu)秀人才。二就是對公司現有的銷售人員進行培訓，最終使其符合公司的要求。
(4)加強與客戶的聯系。加強和現有客戶的交流和聯系，是十分重要的。這樣有助于公司了解客戶的需求，對產品的設計和服務的改善也有很大的啟發(fā)作用。更重要的是保留住了大量的客戶源，在和客戶保持聯系的時候，企業(yè)應該充分尊重客戶的隱私，提高客戶對企業(yè)的信任和滿意度。
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