論文摘要：隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，面對(duì)電力市場(chǎng)化改革的新形勢(shì)，作為電力經(jīng)營(yíng)企業(yè)要取得持續(xù)、穩(wěn)定和快速發(fā)展，必須制定適合電力市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。本文對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究做了筒單分析，并提出了適合發(fā)展的電力市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。供讀者參考。
　　論文關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；市場(chǎng)細(xì)分；營(yíng)銷戰(zhàn)略
　　長(zhǎng)期以來，電力企業(yè)，尤其是供電企業(yè)，受壟斷經(jīng)營(yíng)方式的影響，很少考慮到電力市場(chǎng)的占有問題，競(jìng)爭(zhēng)問題．缺乏憂患意識(shí)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，各種商品競(jìng)爭(zhēng)激烈，電力也是商品，同樣有競(jìng)爭(zhēng)，如同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，和其他相關(guān)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)等，都不同程度存在，而且會(huì)愈來愈激烈。在這種形勢(shì)下，我們的電力企業(yè)就顯得缺乏必要的競(jìng)爭(zhēng)能力。因此，要盡快建立和完善一整套的電力市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，使電力企業(yè)盡快適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的電力市場(chǎng)。
　　1．電力市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略探討的前提
　　現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求企業(yè)必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向來開展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。就電力銷售企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略而言，它是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)與嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)中產(chǎn)生并發(fā)展起來的。因此，企業(yè)必須使自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略具有競(jìng)爭(zhēng)性．保證自己戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以確保自己的生存和發(fā)展。通常情況下．企業(yè)必須將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇其中的一部分來進(jìn)行重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。我們通過對(duì)電力的緬分，充分了解認(rèn)識(shí)地區(qū)性電力市場(chǎng)。開拓潛在市場(chǎng)，選定目標(biāo)市場(chǎng)，做好增供擴(kuò)銷工作，從而制定出適合企業(yè)發(fā)展和具有地方特點(diǎn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
　　1．1用電性質(zhì)分可以分為工業(yè)用電市場(chǎng)，農(nóng)業(yè)(包括林、牧、漁、水等)用電市場(chǎng)，建筑業(yè)和運(yùn)輸郵電通訊業(yè)用電市場(chǎng)、商業(yè)用電市場(chǎng)和城鄉(xiāng)居民生活用電市場(chǎng)等。
　　工業(yè)用電市場(chǎng)一般電力銷售量大．用電比較均衡且用電負(fù)荷率較高，電力銷售成本較低。從近年工業(yè)用電量比例看，工業(yè)企業(yè)用電仍然占有主導(dǎo)地位。農(nóng)業(yè)用電市場(chǎng)的特點(diǎn)是點(diǎn)多、面廣、負(fù)荷分散、負(fù)荷率低、電能損耗大。這是由地理環(huán)境、季節(jié)性影響、供電線路長(zhǎng)、電力設(shè)備陳舊所造成的。今后隨著農(nóng)網(wǎng)改造逐步完善農(nóng)村電價(jià)政策．可以大大提高農(nóng)民用電積極性，農(nóng)村用電潛力很大。建筑業(yè)和交通運(yùn)輸業(yè)、郵電通訊用電市場(chǎng)近年來在國(guó)家宏觀政策的支持下，穩(wěn)步增長(zhǎng)。但由于其在用電結(jié)構(gòu)中所占比例甚微，對(duì)整個(gè)用電市場(chǎng)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率較小。但從發(fā)展來看，隨著國(guó)家基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，這一行業(yè)將會(huì)逐漸成長(zhǎng)為用電市場(chǎng)的～支生力軍。城鎮(zhèn)商業(yè)及居民用電市場(chǎng)近年來，城鎮(zhèn)居民及商業(yè)增長(zhǎng)迅猛，尤其是旅游業(yè)的迅速發(fā)展，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展、城鄉(xiāng)居民生活條件改善和電網(wǎng)改造，空調(diào)、電取暖、電熱水器等大功率電器進(jìn)入家庭，居民生活用電必將進(jìn)入一個(gè)高速增長(zhǎng)期。
　　1．2按用電的時(shí)段分可分為峰段電力銷售市場(chǎng)、平段電力銷售市場(chǎng)、谷段電力銷售市場(chǎng)。
　　1．3按用電電器分可細(xì)分為空調(diào)市場(chǎng)、電鍋爐市場(chǎng)、電熱水器市場(chǎng)和電取暖市場(chǎng)等。由于這幾個(gè)子市場(chǎng)均有相似的替代品(煤、汽、油)，因而表現(xiàn)出很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)特性，所以其銷售方面是極具彈性的，即銷售價(jià)格對(duì)需求影響較大。雖然用電能比其他能源更方便、清潔、安全，但如果用戶的投資和運(yùn)行費(fèi)用過高，在目前的社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況下．勢(shì)必會(huì)迫使他們尋求目前最為經(jīng)濟(jì)的替代品。
　　1．4按力銷售渠道的不同可細(xì)分為供電公司直供直銷市場(chǎng)、銷售市場(chǎng)、轉(zhuǎn)供電市場(chǎng)等。在這些電力銷售市場(chǎng)內(nèi)，國(guó)家有關(guān)電力的方針政策難以貫徹執(zhí)行，一些開拓電力市場(chǎng)的政策和措施也無法深入貫徹實(shí)施。
　　2．電力市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
　　根據(jù)電力銷售企業(yè)的特點(diǎn)．最適用的營(yíng)銷戰(zhàn)略主要是總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差別化戰(zhàn)略。
　　2．1總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略．就是企業(yè)主要依靠較低的成本來贏得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。對(duì)電力銷售企業(yè)來說，面對(duì)兩種對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)：一是行業(yè)內(nèi)部不同電力銷售企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，二是行業(yè)之間不同替代品生產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。電力銷售企業(yè)要實(shí)行總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，就必須通過對(duì)電力銷售總成本的控制，最大限度地把電力商品的總成本降低到行業(yè)內(nèi)部其他電力銷售企業(yè)的總成本之下和行業(yè)外部經(jīng)營(yíng)替代品的總成本之下。當(dāng)然，對(duì)電能質(zhì)量、售后服務(wù)也不可忽視。但貫穿于戰(zhàn)略實(shí)施過程中的主題，則是使本企業(yè)的電力銷售總成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。采用總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略．要求電力銷售企業(yè)具備較高的市場(chǎng)份額，良好的燃料、原材料供應(yīng)。因?yàn)檩^高的市場(chǎng)份額．可以靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)和經(jīng)驗(yàn)曲線效益來大幅度降低產(chǎn)品成本．而總成本領(lǐng)先可使電力銷售企業(yè)獲得較高的收益。較大的市場(chǎng)份額是保持低成本地位的先決條件，而較低成本地位叉可以使企業(yè)有可能保持較大的市場(chǎng)份額。
　　奉行總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略通常是根據(jù)構(gòu)成產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)成本要素，采取增效降耗的有效措施來實(shí)現(xiàn)的。對(duì)電力銷售企業(yè)來說，首先是降低購(gòu)電成本，包括電廠的上網(wǎng)成本和電網(wǎng)的輸配電成本。其次，是降低輸配電成本，在輸配電環(huán)節(jié)加大電網(wǎng)的建設(shè)改造，降低線損和變壓器損耗。再其次，在電力銷售環(huán)節(jié)上采取有效的銷售策略．引導(dǎo)電力客戶的合理消費(fèi)，千方百計(jì)提高電網(wǎng)負(fù)荷率，提高電能的利用效率。
　　在電力銷售企業(yè)之問的競(jìng)爭(zhēng)中．主要手段就是在構(gòu)成電力銷售成本的各個(gè)要素上采取各種措施．將本企業(yè)的消耗降低到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平之下，從而贏得相對(duì)優(yōu)勢(shì)，來保持成本領(lǐng)先地位。除上述措施外。還要加強(qiáng)對(duì)電價(jià)電費(fèi)的管理，保證電費(fèi)的足額及時(shí)回收。
　　2．2差別化戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略，就是依靠產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品牌、外觀形象、用戶服務(wù)等方面來贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要在企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)上具有特色，以便對(duì)特定的顧客具有強(qiáng)大的吸引力．而使顧客對(duì)價(jià)格不甚敏感，甚至顧客愿意出高價(jià)來購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品。
　　對(duì)于電力銷售企業(yè)來說，在競(jìng)爭(zhēng)中不同企業(yè)之間的產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品牌、外觀形象方面是很難形成差別的，不同銷售企業(yè)之間唯一能形成差別的是在服務(wù)上。由于服務(wù)方面與眾不同，可以利用用戶對(duì)本企業(yè)的信任而降低對(duì)其他方面的敏感性．從面避開與其他電力銷售企業(yè)之間的正面競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生對(duì)本企業(yè)服務(wù)的特殊偏好，而不去選擇其他電力銷售企業(yè)。由此帶來的好處是可以增強(qiáng)本企業(yè)同新的客戶的討價(jià)還價(jià)能力。由服務(wù)差別化帶來的較高效益可以用來對(duì)付供電方帶來的壓力，同時(shí)也緩解購(gòu)電客戶的壓力。但是要形成這種服務(wù)特色需要付出巨大的努力，這就構(gòu)成了較高的進(jìn)入壁壘。而且電力銷售企業(yè)一旦贏得了顧客的信賴之后，在其他電力銷售企業(yè)進(jìn)人市場(chǎng)的時(shí)候，就要面對(duì)提高后的進(jìn)入壁壘．從而使本企業(yè)處于更加有利的地位。所以，近年來我們電力部門積極推行“95598”服務(wù)，為客戶與電力企業(yè)建造一個(gè)溝通平臺(tái)。
　　奉行差別化戰(zhàn)略，有時(shí)會(huì)與爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額有矛盾。一般的情況是要使本企業(yè)在電力銷售服務(wù)方面有特色。其成本和價(jià)格必然會(huì)高于其他電力銷售企業(yè)。比如要有比其他電力銷售企業(yè)更加完善的服務(wù)設(shè)施，要有更加周到的信息網(wǎng)絡(luò)，要有更多的人員配備，有更先進(jìn)和完備的服務(wù)配套系統(tǒng)等，這些無疑會(huì)使企業(yè)支付更多的費(fèi)用。因此，即使許多顧客都了解本企業(yè)的服務(wù)特色。也不一定都愿意兼且有能力支付較高的價(jià)格，這樣就會(huì)使得本企業(yè)的市場(chǎng)份額受到限制。