關(guān)于拓展銷售創(chuàng)新思維
關(guān)于拓展銷售創(chuàng)新思維
創(chuàng)新是對當(dāng)今世界，在我們國家出現(xiàn)頻率非常高的一個詞，企業(yè)家、政府官員，大學(xué)教授，同學(xué)，幾乎都念念有詞地創(chuàng)新.下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于拓展銷售創(chuàng)新思維，歡迎大家參考和學(xué)習(xí)。
從目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢來看，我國企業(yè)銷售工作面臨的主要是全球化問題。銷售策略也需要全球化，銷售理念創(chuàng)新是開拓國際市場成功的關(guān)鍵。近年來，世界知名企業(yè)不斷創(chuàng)新銷售策略與實踐，在全球化銷售管理、銷售競爭、銷售指導(dǎo)思想與目標(biāo)鎖定等方面，加快銷售理念辯證創(chuàng)新。剖析知名企業(yè)的做法，對于我們的企業(yè)不斷拓展銷售創(chuàng)新思維是頗有指導(dǎo)價值的。
銷售創(chuàng)新思維的方法一、產(chǎn)品觀念也可制勝
在一般的銷售課程里，學(xué)者們將產(chǎn)品觀念歸類為傳統(tǒng)的銷售觀念，這往往給讀者造成產(chǎn)品觀念過時的感覺。但其實過時的不是觀念，而是人們僵化的思維。其實，正確靈活的認(rèn)知產(chǎn)品觀念也會出奇制勝。
在以下4種環(huán)境條件下，以生產(chǎn)觀念為導(dǎo)向的企業(yè)能夠取得成功：
●?在特定的歷史時期內(nèi)，生產(chǎn)物資異常短缺，產(chǎn)品明顯供不應(yīng)求，人們沒有可供選擇的機會，因而只要企業(yè)能夠?qū)a(chǎn)品生產(chǎn)出來，就總會有顧客前來購買。
●?某種產(chǎn)品的市場前景被普遍看好，因而企業(yè)只要能夠提高生產(chǎn)效率、降低產(chǎn)品生產(chǎn)的單位成本，就會誘發(fā)出大量的潛在需求。
●?價格競爭是市場競爭的主要形式，為了體現(xiàn)出在價格方面的競爭優(yōu)勢，企業(yè)必須采取手段降低成本。
●?在計劃經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)依據(jù)政府的計劃進(jìn)行生產(chǎn)，生產(chǎn)之外的其他經(jīng)營活動與企業(yè)的關(guān)系不大，所以企業(yè)也無須考慮除生產(chǎn)之外的其他問題。
例如，中國香港HNH國際公司銷售它的耐克斯(Naxos)標(biāo)簽，為我們提供了一個當(dāng)代生產(chǎn)觀念的例子。耐克斯標(biāo)簽是在當(dāng)?shù)厥袌鲇玫统杀句N售經(jīng)典音樂磁帶的供應(yīng)品，但它迅速走向了世界。耐克斯的價格比他們的競爭者(寶麗金和EMI)便宜1/3，因為耐克斯的管理費只有3%(大音樂制作公司為 20%)。耐克斯相信，若他們比其他公司的價格低40%的話就有利潤。耐克斯希望用低價與削價政策來擴(kuò)大市場。
銷售創(chuàng)新思維的方法二、主流觀念也會有局限
西方經(jīng)典的、主流的銷售理論以科特勒的銷售理論傳播最為廣泛，影響最為深遠(yuǎn)。它真能“放之天下而皆準(zhǔn)”嗎?在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，科特勒一再強調(diào)“銷售無國界”、“銷售基本的觀念方法是通用的”，然而事實果真如此嗎?事實并非如此。
(1)“科特勒銷售”未必適合于發(fā)展中國家。我們知道，西方經(jīng)典銷售理論源自美國，它帶有深刻的美國特色和文化烙印。從某種意義上說，西方銷售實際上是“中產(chǎn)階級銷售”，而在中國中產(chǎn)階級尚處發(fā)育之中，這注定了“科特勒銷售”不可能像美國一樣成為主流銷售;另外，美國的經(jīng)濟(jì)整體性和文化統(tǒng)一性非常強，而中國則存在著更為多元的結(jié)構(gòu)，發(fā)達(dá)市場、欠發(fā)達(dá)市場、不發(fā)達(dá)市場并存，產(chǎn)品導(dǎo)向、銷售導(dǎo)向同在，“馬斯洛的五種需求”不僅存在于不同群體而且同時存在于同一個人身上，相對而言，西方銷售過于簡單以致不能套用于如此復(fù)雜的場合。
(2)“科特勒銷售”未必適合于我國所有的行業(yè)。簡單地說，像服務(wù)業(yè)銷售就與產(chǎn)品銷售大相徑庭。產(chǎn)品銷售是4P而服務(wù)銷售是7P，產(chǎn)品銷售通常是外部銷售而服務(wù)銷售除此之外還有內(nèi)部銷售和交互銷售，產(chǎn)品銷售強調(diào)物流管理而服務(wù)銷售基本沒有，服務(wù)銷售注重排隊管理而產(chǎn)品銷售根本不存在。此外，盡管科特勒論述過產(chǎn)品生命周期不同階段的銷售戰(zhàn)略，但行業(yè)不同發(fā)展階段的銷售戰(zhàn)略卻若有若無，更令人吃驚的是不同屬性的產(chǎn)業(yè)(如零散型產(chǎn)業(yè)、集中型產(chǎn)業(yè)等)理所應(yīng)當(dāng)有著不同的戰(zhàn)略和組合，然而科特勒似乎沒有注意到這一點。
(3)“科特勒銷售”未必適合于不同資源稟賦的企業(yè)。在“科特勒銷售”里面，你看不到領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、跟隨者和補缺者應(yīng)該采取和不應(yīng)該采取何種銷售組合(戰(zhàn)略有而銷售組合沒有)，你也看不到資源充裕的企業(yè)和資源匱乏的企業(yè)應(yīng)該采取和不應(yīng)該采取何種銷售組合，你更看不到執(zhí)行能力強和執(zhí)行能力差的企業(yè)應(yīng)該采取和不應(yīng)該采取何種銷售組合。一句話，“任你千般計，我自一條理”，這不能不說是銷售理論的一種蒼白。
銷售理論的直接顧客是企業(yè)，如果連企業(yè)都無法滿意的話，哪里談得上讓企業(yè)的顧客滿意。
銷售創(chuàng)新思維的方法三、從競爭到共生
共生銷售是指兩個或兩個以上的企業(yè)通過分享市場銷售資源，達(dá)到降低成本、提高效率、增強市場競爭力目的的一種銷售策略。
共生銷售的特點是：
?、俳档弯N售成本。資源共享可以降低資源成本、降低研發(fā)費用，兩個企業(yè)合作開發(fā)新產(chǎn)品如某項技術(shù)，各自都可以提高產(chǎn)品質(zhì)量或創(chuàng)新賣點，從而提高市場競爭力;降低銷售成本，兩個企業(yè)分享銷售渠道、銷售隊伍、倉儲、運輸?shù)?，達(dá)到事半功倍的效果;降低廣告費用，兩個企業(yè)通過合作發(fā)布廣告，可以提高廣告的效果，降低廣告成本。
②提高銷售效率。分享銷售渠道，可實現(xiàn)短時間內(nèi)在更多地域推出產(chǎn)品，先入為主占據(jù)優(yōu)勢。
?、畚⒁饬?，制造轟動效應(yīng)。共生銷售具有特別的形式，能引起人們的特別關(guān)注。
?、苡欣谶M(jìn)入新市場。通過與已在市場中占有一定位置的企業(yè)進(jìn)行某種形式的共生合作，就可以開辟出一條進(jìn)入新市場的捷徑。
⑤有助于多角化戰(zhàn)略的展開。多角化戰(zhàn)略要求企業(yè)向新的領(lǐng)域進(jìn)軍，但新的領(lǐng)域?qū)ζ髽I(yè)來說是一個陌生的領(lǐng)域，要承擔(dān)很大的市場風(fēng)險，合作銷售能減少這樣的市場風(fēng)險。
⑥減少無益競爭。同行業(yè)企業(yè)在激烈競爭中往往會產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)，增加生產(chǎn)成本，某種共生銷售就可避免這種情況發(fā)生。例如，新加坡航空公司、瑞士航空公司和美國三角洲航空公司合作統(tǒng)籌時刻表，制定共同的訂票系統(tǒng)、維護(hù)系統(tǒng)，建立統(tǒng)一的行李運送等地勤服務(wù)，這樣就大大降低了企業(yè)成本、提高了工作效率。
共生銷售的主要形式有如下4種：
●?共享資源包括設(shè)施、營銷渠道、品牌和其他資源。例如，“小天鵝”公司與美國“寶潔”公司達(dá)成一項協(xié)議，在國內(nèi)一些大專院校開辦“小天鵝洗衣房”。在“小天鵝”銷售時，分發(fā)寶潔公司洗衣粉試用，并在包裝盒上為其作宣傳。同時，寶潔公司在其包裝袋上全部打上“推銷一流產(chǎn)品小天鵝洗衣機”的字樣。如此，“小天鵝”隨著寶潔公司洗衣粉更多地“飛入尋常百姓家”，而寶潔公司也隨著洗衣機消費需求增長，實現(xiàn)市場的快速擴(kuò)展。這種營銷戰(zhàn)略便是品牌“共生” 戰(zhàn)略。
●?共同促銷。共生伙伴各方把單個企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢、營銷技能和營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢結(jié)合起來，發(fā)揮單個企業(yè)促銷無法達(dá)到的規(guī)模效應(yīng)，聯(lián)合開拓目標(biāo)市場。如格蘭仕與深圳精時達(dá)表業(yè)進(jìn)行捆綁銷售，達(dá)到互利。
●?共同提供產(chǎn)品和服務(wù)。在旅游業(yè)中，交通公司、旅館、飯店、娛樂部門等聯(lián)合提供“一攬子”服務(wù)，既降低價格又方便顧客，使各方競爭實力大大增強。
●?共同銷售。例如，美國運通公司和MCI電訊公司達(dá)成協(xié)議，運通卡用戶在使用MCI長途電話時，可享受一定折扣;而MCI憑借運通公司所掌握的1 000萬戶信息資料，大大增強自己的競爭能力。
銷售創(chuàng)新思維的方法四、從“獨占”到“共享”
長期以來，企業(yè)追求市場競爭的“銷售獨占”利益，以取得更大的市場獨有利潤。針對全球化競爭和微利時代的新情況，知名企業(yè)家提出并實行“銷售共享”新理念，尋求銷售業(yè)績和效益的不斷擴(kuò)大。
“銷售共享”就是企業(yè)把市場視為一個生態(tài)體系，企業(yè)與市場之間、企業(yè)與消費者之間是相互依存、相互發(fā)展的關(guān)系。企業(yè)要取得市場經(jīng)營效益，必須促進(jìn)壯大和發(fā)展市場，充分考慮供應(yīng)商、消費者的利益，從市場“銷售共享”中求得企業(yè)經(jīng)營效益的不斷增長。如果一味追求企業(yè)一方的利益，必定會影響甚至侵占供應(yīng)商和消費者的利益，最終損壞企業(yè)的長遠(yuǎn)利益。
因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)確立尋求企業(yè)銷售“共贏”的競爭思維，將消費者、供應(yīng)商、銷售商和企業(yè)內(nèi)部員工都視為市場生態(tài)體系中的組成部分，共同組成企業(yè)市場利益的生成源泉和利益循環(huán)系統(tǒng)，謀求市場銷售長遠(yuǎn)的效益增長。美國科用公司在國際化經(jīng)營中，提出“三贏經(jīng)營”新策略，他們把經(jīng)營利潤分為三部分：一部分讓給消費者，一部分劃歸銷售商和供應(yīng)商，一部分留給自己。由于堅持“三贏”原則，使企業(yè)迅速成長為全美排名第41位的私營企業(yè)。
銷售創(chuàng)新思維的方法五、從“后銷售”到“先銷售”
近年來出現(xiàn)了“先銷售管理”的銷售新理念，更加拓寬了銷售管理創(chuàng)新思維，豐富了銷售管理思想與內(nèi)容。“后銷售管理”是企業(yè)以維持現(xiàn)有客戶為目標(biāo)并不斷擴(kuò)展市場的經(jīng)營行為，其特征是以維持為基本出發(fā)點，把銷售側(cè)重點放在現(xiàn)有顧客身上，滿足現(xiàn)有顧客的要求，從而達(dá)到低銷售成本、高銷售效率擴(kuò)大市場的目的;“先銷售管理”是企業(yè)把銷售放到制造產(chǎn)品之前的服務(wù)創(chuàng)新行為。經(jīng)濟(jì)學(xué)家指出，現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了兩大方面的顯著變化：
一方面，隨著信息經(jīng)濟(jì)和全球化發(fā)展，市場空間變小，傳輸速度變快，工業(yè)流程變短，時效要求更嚴(yán);
另一方面，隨著知識經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展與提升，使得市場個性化需求日益增多，顧客需求已成為企業(yè)經(jīng)營的最高目標(biāo)。企業(yè)要適應(yīng)市場競爭的新要求，必須跳出傳統(tǒng)的先制造、再銷售、后跟蹤服務(wù)的銷售方式，實行“先銷售管理”與“后銷售管理”相結(jié)合的新銷售策略。海爾公司推出的“市場鏈”經(jīng)營新模式，突出了“先服務(wù)后制造”的重要銷售新理念。這種新理念創(chuàng)出企業(yè)對商家、企業(yè)對用戶的B2X定制產(chǎn)品生產(chǎn)線，圍繞消費者實行企業(yè)瞬時轉(zhuǎn)產(chǎn)，及時滿足消費者的特殊需求。我們的企業(yè)要加快銷售觀念更新，善于運用網(wǎng)絡(luò)、信息、知識經(jīng)營等現(xiàn)代化手段，創(chuàng)新企業(yè)“先銷售管理”，把握個性化市場需求的脈動，圍繞顧客需求不斷延伸創(chuàng)新技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)，從而不斷鞏固和擴(kuò)大國際市場。
銷售創(chuàng)新思維的方法六、從“賣商品”到“買文化”
從東西文化整合到企業(yè)的文化滲入，無不彰顯了文化對現(xiàn)代文明發(fā)展的巨大潛力。我們現(xiàn)在所處的時代不再以科技為寵，文化時代已經(jīng)來臨，從許多企業(yè)大打“文化”這張牌可窺見一斑。“汽車文化”、“居住文化”、“旅游文化”、“服飾文化”、“飲食文化”、“中西藥文化”等，都凸顯了文化厚積薄發(fā)的巨大力量。一個國家的政策制定需要文化的沉淀，一個企業(yè)的經(jīng)濟(jì)決策需要文化的滲透，一個家庭的建立需要文化的包容。不容置疑，文化對營銷領(lǐng)域的影響更為深遠(yuǎn)和巨大。
銷售員的創(chuàng)新思維建立
現(xiàn)如今，發(fā)展迅猛的今天，已經(jīng)沒有人能夠確定哪個項目是百分百賺錢的，哪個項目是永遠(yuǎn)盈利的，因為舊的東西總是會有新的東西去替代，而且會更加便宜，更加合適。很多企業(yè)管理者會問，為什么我錄用了這么多銷售，替換了這么多銷售，我的公司效益一直不見好轉(zhuǎn)呢?
問題很簡單，企業(yè)管理者在管理方式上，在給員工定制目標(biāo)的時候，沒有把市場的可變性考慮進(jìn)去，可能年初定的計劃，定的方向，因為市場的調(diào)節(jié)，產(chǎn)品的更新?lián)Q代，可能導(dǎo)致之前定的計劃都泡湯了。
網(wǎng)絡(luò)發(fā)展這么快，B2B、B2C、等等的營銷策劃模式層出不窮，對于企業(yè)來說走這些路是必定的，因為互聯(lián)網(wǎng)把每個人的距離都拉近了，并且個人信息在網(wǎng)上交易也是越來越透明，更多的人會選擇去網(wǎng)上買東西，便利，真實，可信度都是影響消費者的去網(wǎng)上買東西的因素，對于消費者來說，這些因素讓他們在交易的過程當(dāng)中真正的享受到了上帝的服務(wù)體驗，因為他們可能在買的過程中不僅僅了解了使用效果，可能連產(chǎn)品是如何生產(chǎn)，從哪里來都有一定的認(rèn)知。
當(dāng)然銷售創(chuàng)新也是一條危險的路，因為想賺錢必須要和其他人不一樣，但是成功了你可能就是萬人敬仰的銷售大師，有自己的風(fēng)格，有自己的理論，讓人佩服你，認(rèn)可你的方式，如果失敗了，別人會認(rèn)為你循規(guī)蹈矩，浪費時間，其實銷售的創(chuàng)新與否最最重要的還是在銷售人員自己，自己想成功，想要生活過的和其他人不一樣，就需要付出比別人更多的汗水，扛別人扛不住的壓力。
還有一點，銷售人員也必須記住，銷售的模式的不斷創(chuàng)新，如果前面的路錯了，并不是放下而去走另外一條路，必須懂的堅持，機會大家多是公平的，很多人的機會都是在眼皮底下溜沒有去抓住，然后抱怨自己。
還有一點，創(chuàng)新的過程當(dāng)中遇事需要有自己的主觀思想，因為是你選擇了創(chuàng)新，選擇了這條路，不要因為別人的意見而左右，很多朋友都是和我說，他已經(jīng)和老板說過了，這個方法不可行，但是被老板否決了，當(dāng)結(jié)果擺在老板面前，顯示老板的決定真的是錯的，老板又回來職責(zé)我朋友當(dāng)初為什么沒有說清楚，這就是一種責(zé)任心，選擇了，就不要去放棄，除非你覺得即使結(jié)果如你所愿，但是意義對你來說已經(jīng)不大的時候，你可以不去管。
銷售員的意義對于社會總是那么巨大，簡簡單單的一句話，平平常常的一個動作，可能都是一種銷售過程，其中的銷售技巧不是我們所簡單了解的。
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