2016雙十一店鋪整體優(yōu)勢(shì)規(guī)劃策略(2)
流 量入口排名:首先找到店鋪的近7日的流量關(guān)鍵詞,來源與生意參謀-專題工具-選詞助手-引流搜索詞,通過其中的數(shù)據(jù)項(xiàng):PC端:帶來的訪客數(shù)丶引導(dǎo)下單轉(zhuǎn) 換率丶跳失率丶全網(wǎng)商品數(shù);無(wú)線端:帶來的訪客數(shù)丶引導(dǎo)下單轉(zhuǎn)換率丶跳失率丶全網(wǎng)商品數(shù),設(shè)立各個(gè)標(biāo)準(zhǔn),進(jìn)行標(biāo)色篩選,如:帶來的訪客數(shù)>=70, 引導(dǎo)下單轉(zhuǎn)換率>=1%,跳失率<=50%,全網(wǎng)商品數(shù)<=100000,然后符合四個(gè)條件的關(guān)鍵詞標(biāo)不同的顏色,最后選擇具有四種或 者三種以上顏色的關(guān)鍵詞,即為店鋪優(yōu)勢(shì)流量關(guān)鍵詞,再用這樣的關(guān)鍵詞去查寶貝在這些關(guān)鍵詞各個(gè)排序入口底下的排名,如淘寶綜合前3頁(yè),天貓銷量前3頁(yè)等, 最后再找出有排名優(yōu)勢(shì)的寶貝,進(jìn)行著重推廣,減少是錯(cuò)成本,案例如下:
競(jìng)品分析:接下來就是確定好優(yōu)勢(shì)寶貝以及優(yōu)勢(shì)的流向入口后,再結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的流量入口的優(yōu)劣勢(shì),避開敵人的優(yōu)勢(shì),攻擊別人的弱勢(shì),通過敵人弱勢(shì)的流量入口,拿到流量后,再進(jìn)行轉(zhuǎn)化優(yōu)化和流量入口優(yōu)勢(shì)的擴(kuò)大和轉(zhuǎn)移【查詢途徑:數(shù)據(jù)魔方專業(yè)版—行業(yè)分析-熱銷寶貝排行】。
優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品線補(bǔ)充:通過我們相同主推產(chǎn)品線的熱賣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品線整理【金雀機(jī)器人-店鋪檢查機(jī)器人】,通過三個(gè)數(shù)據(jù)項(xiàng)的標(biāo)色篩選法,來尋找出以主推產(chǎn)品線為 中心的優(yōu)質(zhì)關(guān)聯(lián)類目,這三個(gè)數(shù)據(jù)項(xiàng)分別為:類目暢銷商品率丶近30天類目估算營(yíng)業(yè)額占比【(類目近30天銷量*價(jià)格)/店鋪近30天估算營(yíng)業(yè)額】,近30 天類目估算營(yíng)業(yè)額貢獻(xiàn)比【近30天類目估算營(yíng)業(yè)額占比/類目鏈接占比】,如:類目暢銷商品率>=60%,近30天類目估算營(yíng)業(yè)額占比& gt;=1%,近30天類目估算營(yíng)業(yè)額貢獻(xiàn)比>=5%,同時(shí)查詢3家熱賣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品線,找出同時(shí)滿足三個(gè)條件的所有類目,然后再合并類目,找 出3家數(shù)據(jù)都符合的類目,依次2家,1家,確定關(guān)聯(lián)類目的優(yōu)先順序,再結(jié)合各個(gè)類目下的熱賣寶貝的屬性和自身的優(yōu)勢(shì)屬性,來開發(fā)產(chǎn)品,如t恤男這個(gè)類目, 顯示熱賣的是純棉純色的屬性,但是我工廠也在于棉麻上有優(yōu)勢(shì),那我這個(gè)類目就可以開發(fā)一款純棉純色的t恤和一款棉麻純色的t恤。,而這些開發(fā)出來的關(guān)聯(lián)類 目,都是主要用來做利潤(rùn),因?yàn)樗鼈兒椭魍祁惸筷P(guān)聯(lián)比較密切,因此會(huì)在主推類目熱銷的情況下,可以產(chǎn)生很好的關(guān)聯(lián)銷售,以提升店鋪利潤(rùn)和其他品類的發(fā)展。
優(yōu) 質(zhì)產(chǎn)品線開發(fā):如果你是一個(gè)不清楚主推產(chǎn)品線,或者沒有確定主推產(chǎn)品的店鋪,這時(shí)候就要涉及到產(chǎn)品線的開發(fā),這個(gè)是單個(gè)類目的行為,和其他類目無(wú)關(guān),那這 時(shí)候我們要結(jié)合:1.市場(chǎng)熱賣需求(屬性成交量分布:數(shù)據(jù)來源:專業(yè)版生e經(jīng)—市場(chǎng)分析-子葉類目-屬性成交量分布)2.市場(chǎng)熱搜需求(近期關(guān)鍵詞搜索: 數(shù)據(jù)來源:搜索指數(shù))3.自身開發(fā)能力(產(chǎn)品開發(fā)者的眼光和資源:產(chǎn)品元素與成本核算)4.生產(chǎn)實(shí)際狀況(生產(chǎn)成本丶生產(chǎn)周期丶生產(chǎn)靈活度丶生產(chǎn)速度丶資 金儲(chǔ)備丶貨款周期等)再來一步步篩選和確定產(chǎn)品線
平臺(tái)布局與店鋪布局:在這一塊,往往被我們忽視,其實(shí)我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品可以多個(gè)平臺(tái)開花,即使在一個(gè)平臺(tái)不賺錢,在另外一個(gè)平臺(tái)賺錢,整體核算下來賺錢就可以 了;另外也可以學(xué)習(xí)南極人丶北極絨的品牌和生產(chǎn)授權(quán)策略,將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給別的商家,有人說這樣會(huì)把品牌做爛,放心永遠(yuǎn)不會(huì),因?yàn)樵谄放茩?quán)重越來越大的今天, 在擁有巨多品牌資源的情況下,產(chǎn)品質(zhì)量是你不得不顧慮的問題,因?yàn)槟阆胱鲩L(zhǎng)久生意,不想做長(zhǎng)久生意,以次充好的人,售后以及退貨就會(huì)讓他吃苦頭,平臺(tái)現(xiàn)在 不斷拉長(zhǎng)買家維權(quán)時(shí)間的目的也在于此:讓品牌接受時(shí)間的考驗(yàn),這樣品牌的資源優(yōu)勢(shì)加上工廠的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì),可以幫助品牌商拓展受眾人群,真是既簡(jiǎn)單又無(wú)風(fēng)險(xiǎn); 近期的微商和社群以及以前的微博等等平臺(tái)渠道也是比較靠譜和借勢(shì)的平臺(tái)。
店 鋪流量模型搭建與產(chǎn)品線整理規(guī)劃:店鋪流量模型設(shè)計(jì)是在店鋪發(fā)力推廣之前或者是開店之前要做好的事情,簡(jiǎn)單的來說:你做的是流量入口單一性的店鋪(正三角 模型:以單品或者單品類或者單類目為主推的店鋪;其他產(chǎn)品的流量都是來源于主推款的跳轉(zhuǎn)流量或者關(guān)聯(lián)流量,自身的引流和轉(zhuǎn)換能力都很弱),還是流量入口多 元化的店鋪(倒三角模型:以多品或者多品類或者多類目為主推的店鋪;各自有各自的引流渠道和轉(zhuǎn)化能力),兩者都有優(yōu)缺點(diǎn),正三角模型店鋪,主推款流量大丶 轉(zhuǎn)化能力強(qiáng),但是利潤(rùn)低,危險(xiǎn)系數(shù)高,受單品影響較大;倒三角模型店鋪,流量穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)低,發(fā)展可能性多元,利潤(rùn)可觀,但是流量稍小,轉(zhuǎn)化能力稍差
庫(kù) 存規(guī)劃:庫(kù)存規(guī)劃主要針對(duì)主推款寶貝,如根據(jù)店鋪銷售目標(biāo),主推款需要增加10000件庫(kù)存,這時(shí)候怎么精準(zhǔn)每一個(gè)sku的庫(kù)存,可以通過近3個(gè)月的主推 款的真實(shí)訂單,來統(tǒng)計(jì)各個(gè)sku的銷售比例,再增加庫(kù)存,避免不必要的損失,其他關(guān)聯(lián)款只需按照各自規(guī)劃,做好sku補(bǔ)全工作即可。
2.2 20大流量入口整理與入口占領(lǐng)注意點(diǎn)以及新興流量入口追蹤
20 大流量入口:在規(guī)劃好產(chǎn)品線和店鋪基礎(chǔ)指標(biāo)之后,就要結(jié)合產(chǎn)品和之前的時(shí)間節(jié)點(diǎn)規(guī)劃和市場(chǎng)分析,來完成引流推廣和吸引成交的工作,在流量入口上,我們首先 肯定是結(jié)合自己優(yōu)勢(shì)的流量資源來完成引流工作,再通過店鋪流量模型設(shè)計(jì)和基礎(chǔ)銷量丶評(píng)價(jià)丶曬圖制作,來進(jìn)行引導(dǎo)轉(zhuǎn)化,最后再考慮增加其他自己不擅長(zhǎng)的流量 入口的優(yōu)化,不要揚(yáng)短避長(zhǎng)丶東施效顰。
新興流量入口及指標(biāo)把控:店鋪基礎(chǔ)指標(biāo):1.DSR 2.糾紛退款率3.銷售綜合4.新品占比5.移動(dòng)流量占比,大促重點(diǎn)指標(biāo):6.店鋪暢銷商品率7.店鋪及單品收藏率和增速8.店鋪及單品轉(zhuǎn)化率9.店鋪及單品購(gòu)物車占比與增速10.店鋪及單品好評(píng)率及黃鉆占比
3.整體店鋪運(yùn)營(yíng)計(jì)劃制定與注意點(diǎn)把控
店鋪整體規(guī)劃:店鋪整體運(yùn)營(yíng)計(jì)劃,在時(shí)間點(diǎn)安排的基礎(chǔ)上,根據(jù)以往轉(zhuǎn)化率及客單價(jià)和預(yù)設(shè)銷售目標(biāo),推算出訪客總量以及成交客戶總量,再根據(jù)自身的運(yùn)營(yíng)能力和資源,安排訪客的各個(gè)入口來源,最后根據(jù)產(chǎn)品線的成本核算,制定出利潤(rùn)預(yù)算計(jì)劃。
注 意點(diǎn)把控:1.次品做活動(dòng),影響售后指標(biāo),尤其是糾紛退款率,不僅影響打標(biāo),還影響綜合排名2.綜合排名的搶占,尤其是豆腐塊,綜合搜索會(huì)在前15-25 天改變考核指標(biāo)即以上10項(xiàng)指標(biāo),并且加入會(huì)場(chǎng)資格,所以沒有打標(biāo)的商家千萬(wàn)不要搶這個(gè)入口,搶也搶不來3.前10天和大促當(dāng)天的付費(fèi)推廣,先想好店鋪流 量模型,是推廣單品還是多品,要搞清楚,因?yàn)槟菐滋斓膒pc和千次展現(xiàn)費(fèi)用是平時(shí)的3-5倍甚至是幾十倍上百倍,花費(fèi)很過癮,所以沒有實(shí)力的中小賣家要注 意,有實(shí)力的大賣家也要先謀而后動(dòng)4.盡量不要虛假交易,一年等一回,錯(cuò)過了,就再也回不來了,今年的打擊力度,估計(jì)會(huì)很強(qiáng)大,因?yàn)榇蟠俚泥孱^越來越少 了,話題還是要制造的,但是也不是紙老虎,所以各位要謹(jǐn)慎。
2.4.1人員崗位規(guī)劃與具體事項(xiàng)落地安排
一 票計(jì)劃制定完成之后,就要安排落地執(zhí)行,梳理好各個(gè)工作的流程,再和每一個(gè)工作崗位和崗位KPI考核相結(jié)合,不僅提升員工熱情,也可以將店鋪綜合指標(biāo)和日 常工作相結(jié)合【天貓的綜合指標(biāo)內(nèi)有一項(xiàng):店鋪運(yùn)營(yíng)服務(wù)能力】,在不知不覺中提升店鋪健康狀況,也增加團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和縮短員工培養(yǎng)成本,也可以不論在大小活 動(dòng)或者日常運(yùn)營(yíng)過程中做到不慌不亂,典型案例:三只松鼠。