學(xué)習(xí)——如何進(jìn)行人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的演講

　　有錢，是目前擁有財(cái)富，但是能否保證一直有錢呢?這些財(cái)富能保值增值嗎?財(cái)富能傳到下一代嗎?這些都是不可預(yù)測(cè)的。不可預(yù)測(cè)的經(jīng)濟(jì)變化和不可預(yù)測(cè)的人身風(fēng)險(xiǎn)，都可能讓財(cái)富遭受損失。對(duì)富人來(lái)講，保險(xiǎn)可能不能讓你更有錢，但當(dāng)你和你的財(cái)富面對(duì)不可預(yù)測(cè)的世界時(shí)，保險(xiǎn)會(huì)讓你變得更加容易把握未知的未來(lái)。

　　如果一個(gè)人有一大筆流動(dòng)資產(chǎn)，就要考慮到資產(chǎn)配置了。保險(xiǎn)是面對(duì)未來(lái)的財(cái)富安排、現(xiàn)金流，或傳給下一代的問(wèn)題。

　　我們經(jīng)常和很多富人講一個(gè)觀點(diǎn)，王永慶很有錢，李嘉誠(chéng)很有錢，甚至于已經(jīng)富裕到自己都可以開保險(xiǎn)公司了，但為什么他們都買了大量的人壽保險(xiǎn)呢?他們不需要用保險(xiǎn)來(lái)解決醫(yī)療、養(yǎng)老之類的事情，他們完全可以通過(guò)別的方式做出安排。

　　一方面，保險(xiǎn)是資產(chǎn)保全的工具。保險(xiǎn)是指定收益，很多時(shí)候，其他財(cái)產(chǎn)的安排會(huì)受到法律的限制，比如說(shuō)夫妻的財(cái)產(chǎn)不能說(shuō)想給誰(shuí)就給誰(shuí)，但保險(xiǎn)指定誰(shuí)是受益人就是誰(shuí)，當(dāng)然目前只能是在直系親屬范圍內(nèi)。在海外，甚至可以把保險(xiǎn)受益人指定為慈善機(jī)構(gòu)或者公益組織，所以買保險(xiǎn)也可以成為一種行善的方式。

　　另外一個(gè)很重要的方面，保險(xiǎn)幫助人們規(guī)避了未來(lái)的不可預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)此是這樣解釋的:“我會(huì)告訴那些存“私房錢”的女士，這些錢在法律上是不成立的，它是你和丈夫的共同財(cái)產(chǎn)。當(dāng)他一旦有債務(wù)而被追償?shù)臅r(shí)候，這些錢仍將被拿走，并不能起到為家庭保全財(cái)產(chǎn)的作用。而你用這些錢去買保險(xiǎn)，只要指定了受益人，保險(xiǎn)金就不能被用來(lái)嘗還債務(wù)，這是國(guó)家相關(guān)法律明確規(guī)定的。

　　很多時(shí)候，人們常常講起的理財(cái)其實(shí)是投資，而不是理財(cái)。真正的理財(cái)是如何安排賺到的錢，而投資則是解決如何賺錢，現(xiàn)在很多時(shí)候就混為一談了。賺更多錢，那是客戶自己的事情。如果當(dāng)作投資，我們不建議富人買保險(xiǎn)的。白領(lǐng)階層買保險(xiǎn)是為了把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，因?yàn)樗麄儾荒艹惺茱L(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的財(cái)富損失;而富人雖然可以用自己的錢來(lái)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失，但保險(xiǎn)的意義在于，把辛苦賺到的錢，打拼下的江山安全地保留下來(lái)。

　　富人買投資型保險(xiǎn)意義不大，但養(yǎng)老險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)這類保障險(xiǎn)種以及有利于財(cái)富安排的險(xiǎn)種是必要的。保險(xiǎn)本身不具備直接投資的功能，只是風(fēng)險(xiǎn)管理和理財(cái)工具。對(duì)有錢人來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)更多的是面對(duì)財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)。

　　現(xiàn)在雖然很富有，但財(cái)富只是一時(shí)數(shù)字的積累，而保險(xiǎn)卻能通過(guò)法律的形式把財(cái)富移植到將來(lái)。如果做一個(gè)10年期的保險(xiǎn)計(jì)劃，到期就會(huì)有一筆很大的錢可以用。企業(yè)要考慮未來(lái)的資金周轉(zhuǎn)，人生也一樣。很多風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的最直接損失就是財(cái)富的損失，也只有這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是可以被補(bǔ)償?shù)摹?/p>

　　保險(xiǎn)，同時(shí)也是一種很好的資產(chǎn)保全工具。如果你不能理解什么叫資產(chǎn)保全工具，那可以舉例來(lái)說(shuō)：黃金十年后能增值多少，誰(shuí)也不敢說(shuō)，但有黃金在手，心里就會(huì)比較踏實(shí)。再比如房地產(chǎn)，有房子也讓人心里踏實(shí)，盡管現(xiàn)在不是一筆錢，但那是一項(xiàng)資產(chǎn)。保險(xiǎn)也一樣，是資產(chǎn)保全的工具。有了這些東西，面對(duì)未來(lái)的不可預(yù)測(cè)，就不會(huì)感到惶惑不安，心里就會(huì)踏實(shí)一些。

　　對(duì)于富有的家庭來(lái)說(shuō)，祖孫三代是不能坐同一架飛機(jī)的。為什么呢?因?yàn)榇罅控?cái)產(chǎn)的所有人和受益人同在一架飛機(jī)上，這就是風(fēng)險(xiǎn)管理的極大漏洞。與此相似的另一個(gè)例子是，在海外，有兩票投票權(quán)的董事不能在同一架飛機(jī)上，因?yàn)閮善睓?quán)失去就可能導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)結(jié)構(gòu)的變化。這就是風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性。

　　對(duì)于不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)，人們可能很難去逃避;但通過(guò)保險(xiǎn)，可以讓大家更坦然地去面對(duì)未來(lái)。

　　萬(wàn)一遭到人身風(fēng)險(xiǎn)，就可以把保險(xiǎn)當(dāng)成一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資工具了。在沒(méi)有遇到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，做事業(yè)賺錢;一旦有風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)本身就可以帶來(lái)收益。比如有兩個(gè)客戶購(gòu)買了3000萬(wàn)元的人身保障，一旦他們出現(xiàn)了人身風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)變成收益。這是最實(shí)際的變被動(dòng)為主動(dòng)，化悲痛為力量。

　　“我考慮更多的不是資產(chǎn)保全，而正是風(fēng)險(xiǎn)投資。一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，家人、事業(yè)怎么安排?還包括一些未了的事情，我必須有一大筆做安排。不出意外一定可以賺錢，這是一種自信;但是一旦出了人身風(fēng)險(xiǎn)，必須把風(fēng)險(xiǎn)變成收益。所以我實(shí)際上把買保險(xiǎn)當(dāng)成一種被動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)投資，用風(fēng)險(xiǎn)來(lái)賺錢。”

　　通常講的風(fēng)險(xiǎn)投資是人們主動(dòng)地去選擇的事業(yè)，生意總是有賠有賺的，為了賺，人們甘冒一些賠本的風(fēng)險(xiǎn)。但對(duì)于保險(xiǎn)而言，要對(duì)我們自己不愿意承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)去投資，當(dāng)這類風(fēng)險(xiǎn)一旦來(lái)臨，首先，不能讓風(fēng)險(xiǎn)對(duì)自己形成沉重的打擊，其次，不能讓財(cái)富損失，而最好還要能將風(fēng)險(xiǎn)變成賺錢的事情。

　　一個(gè)人有智慧可以看到未來(lái)三五年，但未必能看到未來(lái)三五十年。所以保險(xiǎn)是一種長(zhǎng)遠(yuǎn)安排。買保險(xiǎn)者應(yīng)該知道生命是無(wú)價(jià)的，財(cái)富的核心還是生命價(jià)值。

　　我們可以把把富?？蛻舻氖杖腩愋头殖蓛煞N：一種有固定投資收益，還有一種是項(xiàng)目性質(zhì)的。

　　如果收入屬于項(xiàng)目性質(zhì)的，可拿出利潤(rùn)的5%買保險(xiǎn)，這只占資產(chǎn)的很小一部分，但可以形成適當(dāng)?shù)谋Ｕ象w系。如果是經(jīng)常性收入的，建議用年收益10%左右的財(cái)產(chǎn)來(lái)投保。這種安排心理上可以接受，同時(shí)可以形成安全的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。如果希望資金產(chǎn)生更多的效益，就不能讓保險(xiǎn)占用太多資金。

　　另外，富人購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)一個(gè)重要風(fēng)險(xiǎn)是保費(fèi)中斷。因?yàn)橛绣X時(shí)往往傾向于多買，而一旦收入水平下降，很容易造成無(wú)力續(xù)繳高額保費(fèi)。而一旦保費(fèi)中斷，將會(huì)帶來(lái)比較大的損失，因?yàn)橥吮５某杀臼呛芨叩?。所以說(shuō)，在購(gòu)買保險(xiǎn)前一定要做通盤考慮，不但要根據(jù)自己現(xiàn)在的收入特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃，還要根據(jù)對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)來(lái)調(diào)整計(jì)劃。期繳要考慮到事業(yè)周期，一個(gè)人不可能事業(yè)一直都處于鼎盛。

　　那么在有錢時(shí)一次付清所有保費(fèi)是否可行呢?這種方式用來(lái)買壽險(xiǎn)是可以的，但買醫(yī)療保險(xiǎn)是不合適的。因?yàn)閷儆谝孕〔┐?，用同樣的保費(fèi)換取同樣的保額，這是沒(méi)有意義的。

　　另外買保險(xiǎn)一定不能形成財(cái)富上或者心理上的壓力，如果買了保險(xiǎn)反而心里不安的話，就失去了買保險(xiǎn)的意義。