家居建材裝修促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
現(xiàn)在隨著節(jié)假日越來(lái)越多，很多人都是十分的喜歡一些優(yōu)惠活動(dòng)的推出的，尤其是裝修的時(shí)候要是有優(yōu)惠活動(dòng)那就很好了，那么裝修公司有哪些裝修促銷活動(dòng)方案呢?以下是學(xué)習(xí)啦小編為你整理的家居建材裝修促銷活動(dòng)方案，希望能幫到你。
家居建材裝修促銷活動(dòng)方案
一、活動(dòng)目的
對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何?開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么?是處理庫(kù)存?是提升銷量?是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?是新品上市?還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。
二、活動(dòng)對(duì)象
活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體?活動(dòng)控制在多大范圍內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標(biāo)?哪些人是促銷的次要目標(biāo)?這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。
三、活動(dòng)主題
在這一部分，主要是解決兩個(gè)問(wèn)題：
1、確定活動(dòng)主題
2、包裝活動(dòng)主題
降價(jià)?價(jià)格折扣?贈(zèng)品?抽獎(jiǎng)?禮券?服務(wù)促銷?演示促銷?消費(fèi)信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。
在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。
這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震撼力和排他性。
四、活動(dòng)方式
這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：
1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣自已的“狗肉”?是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì);和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。
2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。
五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)
促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)，會(huì)事半功倍;選擇不當(dāng)，則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間，效果會(huì)最好，也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短，會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高，而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。
六、廣告配合方式
一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。
七、前期準(zhǔn)備
前期準(zhǔn)備分三塊：1、人員安排 ;2、物資準(zhǔn)備;3、試驗(yàn)方案。
在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無(wú)空白點(diǎn)，也無(wú)交叉點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通?誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫(xiě)作?誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理?誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放?誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客投訴?要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。
在物資準(zhǔn)備方面，要事無(wú)巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來(lái)，然后按單清點(diǎn)，確保萬(wàn)無(wú)一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。
尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)，來(lái)判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問(wèn)消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。
八、中期操作
中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件。在方案中，應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時(shí)，在實(shí)施方案過(guò)程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制。
九、后期延續(xù)
后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳?腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng),也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。
十、費(fèi)用預(yù)算
要對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因,就在于沒(méi)有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開(kāi)展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃，公司根本沒(méi)有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。
十一、意外防范
每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變，導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件，做必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。
十二、效果預(yù)估
預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。
家裝公司的促銷方法之關(guān)于家裝季節(jié)的劃分
我們把家裝季節(jié)分成三種：淡季、平季和旺季。先說(shuō)淡季，每年的1-2月和7月，可以說(shuō)是家裝的淡季。對(duì)中國(guó)大部分地區(qū)來(lái)說(shuō)，1-2月都是絕對(duì)的淡季。7月相對(duì)而言也是家裝的淡季。
我們把業(yè)務(wù)量不多，但也不是絕對(duì)的旺季的中間月份，稱為平季。平季一般在2月底至3月上旬近一個(gè)月的時(shí)間，6月份、8月份也是平季。平季要么臨近淡季，要么臨近旺季，都是二者的過(guò)渡期。
那么對(duì)應(yīng)的3月中下旬至6月上旬，9-11月都可以說(shuō)家裝的旺季。從農(nóng)歷上說(shuō)，每年元宵節(jié)后一個(gè)禮拜就進(jìn)入裝修旺季了，這個(gè)季節(jié)一般持續(xù)在三個(gè)月。
家裝公司的促銷方法之公司營(yíng)銷計(jì)劃與季節(jié)性劃分的關(guān)系
有很多家裝公司在制訂公司營(yíng)銷目標(biāo)時(shí)，多采用的是平均法，即首先制訂年目標(biāo)，然后平均分配到每個(gè)月。這種分配方式是不科學(xué)的。每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額和三方面的因素有關(guān)：
1客戶的裝修意愿——在1、2、7三個(gè)月客戶的裝修意愿是最低的，這就導(dǎo)致當(dāng)月市場(chǎng)上的客戶總量相對(duì)而言是比較低的;
2公司的施工能力——在6、7月公司的施工能力受到工人回家收割的因素影響會(huì)下降，而1月份、2月份工人因急于回家過(guò)年，多為沒(méi)有心思干活，同時(shí)施工能力也下降;
3公司人員的工作狀態(tài)——7、8兩個(gè)月受到天氣炎熱的影響，12、1月受到天氣寒冷的影響，業(yè)務(wù)人員的工作狀態(tài)都會(huì)受到很大的影響。同時(shí)，1、2兩個(gè)月員工急于回家過(guò)年，對(duì)待工作的熱情也會(huì)不夠!
基于以上三個(gè)因素，我們就應(yīng)當(dāng)采取相應(yīng)的辦法，盡量結(jié)合當(dāng)月的實(shí)際情況，合理制訂當(dāng)月的工作計(jì)劃的業(yè)績(jī)目標(biāo)。因此，對(duì)于裝修公司而言，我們?cè)谝荒戤?dāng)中，取得業(yè)績(jī)的最佳時(shí)期應(yīng)當(dāng)是家裝上的旺季和人員工作狀態(tài)的最佳時(shí)期。比如，假定年?duì)I業(yè)額是500萬(wàn)元，那么我們應(yīng)當(dāng)在旺季的6個(gè)月當(dāng)中完成全年計(jì)劃的2/3，而其它的淡季3個(gè)月、平季3個(gè)月，我們則完成全年計(jì)劃的1/3。采用這種營(yíng)業(yè)額目標(biāo)的制訂方式，才是最科學(xué)的。
家裝公司的促銷方法之小區(qū)營(yíng)銷的淡旺季策略
1分房前
要有目的地在新小區(qū)做下兩到三個(gè)樣板間，可以采取低價(jià)滲透的辦法，有了樣板間，我們?cè)谛滦^(qū)交房時(shí)和新小區(qū)的旺季，才可以更好地開(kāi)展業(yè)務(wù)。有些公司選擇在分房前做活動(dòng)，在此時(shí)做活動(dòng)有利也有弊，利的地方是能夠讓更多的客戶認(rèn)識(shí)到你，去了解你的公司，但如果此時(shí)沒(méi)有拿下更多的客戶，或者給更多的客戶留下一些負(fù)面的影響(如：公司管理不好，公司價(jià)位太高等)，在小區(qū)進(jìn)入旺季時(shí)，我們很難讓這些客戶再回頭。最理想的策略是，分房前打下幾個(gè)樣板間，分房以后才開(kāi)展活動(dòng)，因?yàn)榉址亢罂蛻魷?zhǔn)備裝修的心理和時(shí)間都比較充沛。
2分房時(shí)
分房時(shí)是客戶最集中的時(shí)候，一般業(yè)務(wù)人員或家裝公司，在分房前后尋找客戶是最困難的事，但分房時(shí)卻能見(jiàn)到很多客戶，此時(shí)大批的客戶集中在物業(yè)羅公室等待領(lǐng)鑰匙。但此時(shí)客戶并不急于裝修，因此，分房時(shí)我們的主要任務(wù)是尋找客戶，建立自己更多的客戶資源，如果此時(shí)你沒(méi)有記錄客戶資源，那么在以后你就更難見(jiàn)到客戶了。此時(shí)，我們的主要目的有兩個(gè)：一是加大對(duì)公司品牌的宣傳，二是多記錄客戶聯(lián)系方式。我們可以讓公司更多的業(yè)務(wù)員集中于此處，以搜集到最多的客戶信息。
此時(shí)量房也是很好的時(shí)機(jī)，但為了提高效率，建議公司提前做好戶型測(cè)量，并做好戶型解讀，如果能夠在交房前，針對(duì)該小區(qū)印刷出版一期“裝修方略”，將公司的優(yōu)惠措施、小區(qū)的各種戶型平面圖、各戶型解讀、各戶型的裝修設(shè)計(jì)方案，客戶家裝的注意事項(xiàng)，都在該《裝修方略》上詳細(xì)說(shuō)明，那么既能起到很好的宣傳作用，同時(shí)也節(jié)省了量房的時(shí)間，提高的量房的效率，使交房期間我們能夠接觸、服務(wù)到更多的客戶。
由于真正的小區(qū)家裝旺季是在兩周以后，因此，為了促使我們?cè)谕咀龅礁嗟目蛻?，我們?yīng)該分房后的兩周內(nèi)，簽下更多的單并盡快開(kāi)工，使我們?cè)谠撔^(qū)迅速形成“簽單規(guī)模效應(yīng)”?？赡苓@么說(shuō)，哪個(gè)公司最先做到“簽單規(guī)模效應(yīng)”，哪個(gè)公司在該小區(qū)就能做到最多的客戶量。
3分房后兩周
小區(qū)旺季裝修策略。我們要知道，大部分客戶都會(huì)在此后的三個(gè)月內(nèi)裝修，因此，我們必須在此時(shí)抓住更多的客戶，如果此時(shí)沒(méi)有抓住足夠多的客戶量，那么這些客戶是不等人的，他們都要實(shí)施裝修。此時(shí)，應(yīng)當(dāng)是家裝公司小區(qū)廣告宣傳最猛烈的時(shí)候，配合我們前期形成的小區(qū)簽單規(guī)模效應(yīng)，爭(zhēng)取在小區(qū)做到更多的客戶。
4分房后三個(gè)月
小旺季策略。一般來(lái)說(shuō)，多數(shù)家裝公司會(huì)把精力集中在小區(qū)的裝修旺季，到了小旺季時(shí)，大部分公司已經(jīng)將精力轉(zhuǎn)移到新的小區(qū)去了，此時(shí)，小區(qū)的業(yè)務(wù)人員逐漸減少，有時(shí)甚至都沒(méi)有業(yè)務(wù)員，家裝公司廣告投放也逐漸減少，有的公司將廣告牌都撤到別的小區(qū)了，但是此時(shí)實(shí)際上還是小旺季，如果你能反其道而行之，小旺季你也能做不少業(yè)務(wù)，因?yàn)槟阋呀?jīng)在小區(qū)形成了更大的簽單規(guī)模，后期裝修的客戶能夠看到你如此大的簽單規(guī)模，能夠看到你如此多的裝修樣板間，對(duì)增加他們的裝修信心是有很大作用的。
但是此時(shí)，前來(lái)看房的客戶量是很少的，安排業(yè)務(wù)人員在此蹲守也有點(diǎn)浪費(fèi)且不出效果，那我們應(yīng)該怎么辦呢?此時(shí)我們就要發(fā)揮客戶資源的作用了，把我們前期記錄、積累的客戶電話找出來(lái)，同時(shí)要進(jìn)行小區(qū)的裝修情況登記分析，把目前還沒(méi)有裝修的客戶給篩選出來(lái)，通過(guò)電話營(yíng)銷做好小旺季的工作。記住，此時(shí)你龐大的簽單量就是你最好的促銷廣告!
5分房后半年
此時(shí)如果是商品房，可能會(huì)在此期間又產(chǎn)生新的購(gòu)買，多數(shù)家裝公司已經(jīng)將宣傳人員、宣傳廣告都撤出了，我們應(yīng)當(dāng)在此時(shí)加強(qiáng)與物業(yè)或房產(chǎn)商的合作，把主要的物業(yè)人員和房產(chǎn)售樓員發(fā)展成為我們的業(yè)務(wù)員，通過(guò)他們繼續(xù)我們?cè)诒拘^(qū)的小旺季。整體來(lái)說(shuō)該小區(qū)裝修已經(jīng)進(jìn)入淡季，但對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)，還是可以創(chuàng)造小旺季的。
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