口才律師演講的十大技巧

解釋法律系法律學之開端，并為其基礎(chǔ)，系一項科學性工作，但又為一種藝術(shù)。這里小編給大家分享一些關(guān)于律師演講的十大技巧，方便大家學習了解。

律師演講的十大技巧

1確定客戶

確定客戶就是讓大家去了解我們的目標群體是哪些人。

如何去確定客戶呢?這里的客戶包括兩種角色：一種是你要求做法律服務(wù)的客戶，另一個就是我們法律圈的同行或者是法律從業(yè)者。我們面對的就是法律圈內(nèi)的和圈外的。在面對不同人群的時候，我們演講的風格是不一樣的。

律師在對普通客戶進行演講的時候，演講的風格相對來說要專業(yè)一點，不需要那么嚴肅，互動性較強能夠體現(xiàn)出你演講的風格。但是，當你是面對同行來進行演講的時候，專業(yè)、嚴肅這些是毫無疑問的，所以一定要確定自己是面對哪些人進行演講。只有當我們定位好了對象，才能夠有的放矢、抓大放小，修煉好演講的基本功。

2定位主題

講什么，這個是很重要的，主題會直接影響大家會不會來聽。主題擬得不好，很少人會感興趣，聽的人自然會很少。這個主題就像是文章的標題，點不點開看要先看標題，對標題沒有興趣的話自然不會看下去。如果大家有在公眾號寫文章的習慣，就會理解主題是十分重要的。

如何確定主題?這里給大家提供一個具體的方法，建議大家多用一些具體的數(shù)字或者事件作為主題，少用一些抽象的概念、令人費解的專業(yè)術(shù)語。給大家舉一個例子，這次授課的主題是《律師演講的十大技巧》，用的是具體的數(shù)字來確定主題。再舉一個反例，我在盈科律師事務(wù)所的公眾號里面看到過一個講座的題目《合同能源管理理論與實務(wù)解析》，不知道大家看到這樣的主題是一種怎樣的體驗。這給我的第一反應(yīng)就是：這個人一定是用寫書的時間來做講座的，難道不像一本書的名字嗎，怎么能用來做講座呢?作為同行你可能會有兩種想法：要么你覺得他特別厲害，可以用兩到三小時就能解釋合同能源問題;要么你可能會覺得他在夸夸其談，解釋不清楚這個問題。本來是一本書的價值，用2-3小時的一場講座是很難說清楚的。所以說《合同能源管理理論與實務(wù)解析》這樣的標題擬得實在不太漂亮。那么，我們到底講什么呢?我給大家的建議是你所演講的主題一定要足夠具體，圍繞一點來講，把這一點講透即可。如果你面面俱到的話，必然是講不清楚的。

3結(jié)構(gòu)搭建

結(jié)構(gòu)的搭建就是你整體的一個演講的框架的意思。這個問題其實很多律師都有這樣的一個困惑，一個演講必然是你有一個清晰的結(jié)構(gòu)，豐富的內(nèi)容。

關(guān)于演講結(jié)構(gòu)的搭建，我想給大家提幾個小技巧。

第一，無故事不演講。律師的演講不需要你一本正經(jīng)，你可以通過一個故事的形式來提高你整個故事的吸引力。其實大家都知道，在這個信息量爆炸的時代，大家其實更愿意傾聽你的故事，你的真誠。所以在演講的開始，我們可以用故事帶入，而不是開篇就是一推客套話，聽多了，其實大家會很累的。

第二，關(guān)于結(jié)構(gòu)，我建議是按總分總的結(jié)構(gòu)。演講的結(jié)構(gòu)有很多，但我認為按總分總的形式是比較容易讓大家理解和接受的。為什么這么說呢?因為大家很了解，這是個快節(jié)奏的社會，大家想聽到的是你的節(jié)奏是什么，而不是你告訴大家你的過程是什么。相比于聽到過程，大家更希望聽到你的結(jié)論。所以我們一開頭就告訴大家你的'結(jié)論是什么。然后再去分別闡述你的過程，這樣的話大家可能會更感興趣。

第三，盡量用問句去制造結(jié)構(gòu)的起承轉(zhuǎn)合。在轉(zhuǎn)換話題的時候，要多用問句去連接上下句。比如前段時間，我們湖北做了首個機器人發(fā)布會。在這個發(fā)布會之后，設(shè)置了一些圓桌討論。那么問題來了，如果是你來主持這場發(fā)布會，你如何去轉(zhuǎn)換話題呢?是直接生硬地說，接下來我們直接進入圓桌討論環(huán)節(jié)。如果我是主持人我會這么和大家說，“剛才我們的發(fā)布會給大家介紹了刑事辯護，交通事故，勞動糾紛和婚姻家庭等領(lǐng)域，說到這可能也會有律師有疑問，人工智能真的會改變我們法律行業(yè)的發(fā)展嗎?接下來我們邀請了__X律師參與我們的圓桌討論，就這個問題我們做一下深入的交流?！边@樣一說，我們的起承轉(zhuǎn)合就非常自然了，既承上也轉(zhuǎn)下了。其實主持人的功底就是我們演講的功底，我們可以借此一用。所以說我們需要用問句去制造結(jié)構(gòu)的起承轉(zhuǎn)合。

4內(nèi)容輸出

內(nèi)容輸出是律師演講的一個最核心的部分，在這里我無法給大家講具體的內(nèi)容，因為不同的領(lǐng)域內(nèi)容是無法固化的。演講主題不一樣，內(nèi)容就會不一樣。這里我想提內(nèi)容輸出的三個小建議：

第一，你要對自己所講的內(nèi)容有信心。也許你不是專家，也不是權(quán)威，但是你是一個有分享精神的人。你要對自己所講的內(nèi)容有充分的信心。即便你說的很多地方會招人反對，但你也要相信自己的判斷。在演講過程中最忌諱的是什么呢?自己不相信自己說的，這是最可怕的一件事情。所以你一定要堅信自己的演講是可以給大家?guī)砗锰幍?，要對自己所講的內(nèi)容有信心。

第二，要保證你演講內(nèi)容的真實性。對于律師來講，一場成功的演講一定要在內(nèi)容上下功夫。你首先要保證你的內(nèi)容是真實的。為什么要真實呢?因為真實才能引起共鳴，才是一場成功的演講。

第三，演講要有值得學習的東西。我認識一個律師，她是羅藝律師，她說她是演講界最懂法律，法律界最懂演講的民商法領(lǐng)域的技術(shù)派律師，這是她對自己的一個定位。而且她自己在組織活動的過程當中也強調(diào)大家一定要去輸出內(nèi)容，在輸出內(nèi)容的過程當中一定要有別人值得借鑒的東西。所以她說：不干活，不成活。

所以這里給大家講了三點，第一：對自己要有信心。第二：你的內(nèi)容要保證真實。第三：演講要有值得學習的東西，值得借鑒。

5形象表達

形象表達直接影響大家對你演講的第一印象。形象表達更加適合律師做線下的演講。這里的形象表達主要包括兩個方面：第一是你演講的禮儀方面，第二是你演講表達的方式。律師的形象是非常重要的，律師演講的禮儀貫穿演講的開頭、中間和結(jié)尾。表達方式是指律師要用什么樣的表達方式作演講。演講要不要做幻燈片，這個因人而異，幻燈片只是起到了輔助的作用?；脽羝姆绞接泻芏?，像PPT就是最普遍用的一種方式。

6現(xiàn)場氣氛

現(xiàn)場氣氛的重要性各位律師是不言自明的，一個演講如果我們現(xiàn)場的氣氛沒有調(diào)動起來的話，尤其是律師的線下演講，沒能調(diào)動現(xiàn)場氣氛的演講是很難成功的。所以我們不要去做自嗨型的演講者，要做能夠充分調(diào)動現(xiàn)場氣氛的演講的高手。關(guān)于現(xiàn)場的氣氛，提的建議是：我們可以通過自身的語速、聲調(diào)、眼神等方式來調(diào)動現(xiàn)場的氣氛。我們不要用一直不變的語速去做演講，或快或慢，能夠讓觀眾跟著你的節(jié)奏去走，深入到你的演講氣氛當中。

7客戶互動

這里的客戶指的是法律圈之外的客戶，客戶如果對你的話題特別感興趣，你會非常開心。律師演講的最大好處是什么呢?提高自己的專業(yè)度，建立我們在客戶心中的專業(yè)形象，從而尋找我們潛在的案源。如果能加強與客戶的互動，必然能讓客戶與你有進一步的互動。對于律師來講，這是非常有益的。

那么有個問題，我們?nèi)绾伪ＷC與客戶的互動呢?

我有幾個小技巧要與大家分享。第一個小技巧是，律師在做分享的時候，做一個善于提問的人，不善于提問的律師不是好律師。為什么律師演講的過程中要自己去提問呢?因為我覺得你應(yīng)該是一個換位思考的人。

那么我們?nèi)绾螌W會去換位思考呢? 首先是要學會提問。我給大家舉個例子，你有一場關(guān)于律師知識管理的分享，這個分享你要給律師解釋知識管理的重要性。如果是我的話，我會這么給大家講：信息泛濫時代，你會不會遇到看不完文章和文件?你會不會抱怨自己看的東西會忘，沒有收獲呢?你是不是經(jīng)常覺得時間過得很快，自己沒有學到知識呢?通過問句引導用戶去思考，甚至可以故意去發(fā)問，讓客戶去回答。

在演講的過程中不要有高高在上的情形，一定要接地氣。第二個小技巧是你可以適當邀請客戶進入到你的演講中來，讓客戶為你的演講背書。如果之前有客戶參與過你的演講，你完全可以邀請客戶參與到你的演講中來。讓客戶為你的專業(yè)口碑做宣傳，或者讓你的客戶談?wù)勸雎牭母惺艿鹊?。這樣都可以讓客戶為你的演講背書，這樣很容易讓被人接受。

8設(shè)置懸念

設(shè)置懸念就是留給客戶下一次聆聽的機會，一次演講如果你把自己的家底都掏出來了，那么你的生意就做到頭了。言淺不必深也挺適合我們的。如果是開拓案源的需要的話，在一場演講中既要看到我們律師的專業(yè)性，也要讓我們的客戶期待你有下一次演講的機會。如果你的第一次演講就結(jié)束了與主辦方的合作，那你的演講是需要時間去打磨的。設(shè)置懸念其實目的很簡單，讓合作促成，讓客戶更加相信你的專業(yè)性，期待你下一次演講的機會。這里要注意，設(shè)置懸念不要弄巧成拙。設(shè)置懸念要很巧妙地進行，在于客戶互動的過程中如果不是本場主題的內(nèi)容，你可以很巧妙地講：關(guān)于這個話題，我們可以下次單獨找個時間來講。這樣設(shè)置懸念讓客戶對你產(chǎn)生深刻的影響，直至相信你，建立聯(lián)系。

9建立聯(lián)系

這里的建立聯(lián)系主要包括幾個方面：與主辦方建立聯(lián)系，與客戶建立聯(lián)系。

第一，與主辦方建立聯(lián)系。首先你一定要記得感謝主辦方的邀請，比如說謝謝智善的邀請。一定要把名字說出來，而不是輕描淡寫。如果不說的話，大家可能不了解主辦方是誰。這樣一個很簡單的話語，一定要在你的話語中貫穿始終，這是你與主辦方建立深層次聯(lián)系的基石。

第二，與客戶建立聯(lián)系。與客戶建立聯(lián)系的重要性不言而喻。那么如何與客戶建立聯(lián)系呢?如果是律師做線下演講的話，拉近客戶的關(guān)系是一個比較不錯的選擇。其實就是一個建立聯(lián)系的途徑。除此之外，記住客戶的名字、公司的名字、品牌的名字，或者是說曾經(jīng)某個場合我們見過面的經(jīng)歷，聊一聊我們共同感興趣的話題，都是行之有效的建立聯(lián)系的方式，而且能讓客戶更加記住你。這其實就是律師開拓案源的一個渠道。

10總結(jié)復盤

這可能是律師的一個誤區(qū)，如果每做一個演講的話都去總結(jié)復盤會浪費時間。復盤不是自我批評，而是在總結(jié)的過程中去尋找規(guī)律。如果你是一個善于總結(jié)的人，我相信你的總結(jié)能力是非常強的，而且你的成長速度要比別人快得多。所以律師一定要學會復盤。但復盤都是總結(jié)些什么呢?

復盤的內(nèi)容應(yīng)該包括對自己演講的細節(jié)、演講的流程以及大家在聽演講的過程中的反應(yīng)，以及整個演講過程中出現(xiàn)的一些突發(fā)事件等等。你回憶一下整個過程是否有經(jīng)驗值得學習，是否有教訓不要再犯，這些都是需要你在總結(jié)復盤過程中去發(fā)現(xiàn)的。這樣一來，一場演講你才會有更多的收獲。

律師談判技巧

1、讓對方首先表態(tài)

在談判過程中，首先開口的一方總會落下風。

如果能夠讓對方首先表態(tài)，你就會占有一定的優(yōu)勢，之所以如此，主要有以下幾個原因：他們的第一次報價可能比你預期的要高;可以讓你在和對方展開實質(zhì)性的交易之前對他們有更多的了解;可以幫助你限定對方的價格范圍。

如果他們首先報價，你就可以把他們的價格設(shè)定在你所設(shè)定的價格范圍內(nèi)，這樣即使雙方最終選取了中間價格，你也可以得到自己想要的價格，可如果你先表態(tài)，他們就可以用這種方法對付你，這樣的話，如果雙方最后對價格進行折中，最終的價格就會是他們所想要的價格。

一般來說，你對對方了解的越少，你越應(yīng)該讓對方首先報價。

當然如果雙方都認為自己不應(yīng)該首先表態(tài)的話，你不可能永遠等下去，但只要情況允許，你就應(yīng)該想辦法讓對方先報價。

2、裝傻是一種上策

聰明就是愚蠢，愚蠢就是聰明。

在談判的過程中，有時如果你能假裝比對方知道得更少，最終所達成的談判效果反而可能會更好，你越是裝得愚蠢，最終的結(jié)果可能對你越有利，除非你的智商低到了讓人難以置信的地步。因為在大多數(shù)情況下，人們總是喜歡幫助那些在智力或其他方面不如自己的人，所以裝傻的一個好處就是可以消除對方的競爭心理。

一旦在談判中無法控制自我，裝出一副老謀深算的樣子時，可能你已經(jīng)把自己放到了一個非常不利的位置上。比如：總是喜歡迅速作出決定，根本不給自己時間把問題想清楚;總是喜歡獨斷專行不會在作出決定之前，征求他人意見和建議;不喜歡咨詢專家意見，總是自以為是;不愿意屈尊懇請對方讓步;不愿意聽從上司的意見，不愿意記錄談判過程。

當然需要提醒的是，一定不要在自己的專業(yè)領(lǐng)域上裝傻。

3、不要讓對方起草合同

無論雙方溝通的多么詳細，總會遺漏一些細節(jié)性問題，需要在起草合同的過程中詳細闡明。

如果讓對方起草合同，就會讓你陷入非常不利的境地。無論是一份數(shù)百頁的協(xié)議還是一份只有幾段話的報價單都是如此。因為在很多情況下，談判一方在起草合同時，至少會發(fā)現(xiàn)十幾條雙方在口頭談判過程中并沒有涉及到的條款，這時起草合同的一方就可以按照對自己有利的方式，闡述這些條款，而另一方只需要在簽字時臨時作出決定。

如果你爭取到起草協(xié)議的權(quán)利的話，不妨在談判過程中注意做好記錄并在關(guān)鍵的地方做好標記，這樣一方面可以提醒你在起草協(xié)議時包括對方答應(yīng)你的所有要求，同時也可以提醒你一定要把那些你并不喜歡，但是你的確已經(jīng)在談判過程中答應(yīng)了對方的條款寫進協(xié)議里。

4、要認真審讀協(xié)議

經(jīng)過談判，你可能并不同意協(xié)議中的某個條款，對方同意修改，并表示他們會把修改后的協(xié)議寄給你簽字，但是當修改后的協(xié)議被送到你的辦公室時，你可能正忙著做其他事情，所以你只是粗略的瀏覽一下你曾經(jīng)修改的地方，然后就直接翻到最后一頁，在上面簽上自己的名字。

不幸的是，由于你并沒有花時間重新讀完整份協(xié)議，所以你并沒有意識到對方同時已經(jīng)在其他地方進行了一些修改，他們修改的可能是一些非常重要的地方，這個地方你通常并不會留意。

許多年以后，當雙方之間的合作出了問題，你需要向律師出示協(xié)議時，這些問題才浮出水面，但到了那個時候，你可能根本不記得自己當初同意了什么，所以你只能假設(shè)自己當初的確同意了對方的修改。

5、把價格分解到最低一級

我們可以用很多方式來描述一件產(chǎn)品的價格，但建議你在談判時，不妨設(shè)法把對方需要承擔的費用分解到最低一級的水平，這樣就會讓對方感覺自己所需要承擔的費用并不高，從而提高交易的成功幾率。

用分解的數(shù)字賺錢的例子有很多，比如說：用百分比來告訴對方你的利息率而不是美元數(shù);強調(diào)某件商品每月需要支付的金額而不是實際的價格;強調(diào)每塊磚每塊瓦或者是每平方英尺的價格而不是總成本;強調(diào)每個人每小時增加的成本而不是整個公司每年所需要承擔的成本;強調(diào)每個月的保險支出而不是一年的總支出等等。

精明的商家非常清楚，當一個人并不需要從自己的口袋里掏出真金白銀時，通常會花的更多，正因為如此，全世界的賭場都會要求賭客們把現(xiàn)金兌換成籌碼，餐廳的服務(wù)員會鼓勵你使用信用卡，這樣就會讓對方感覺自己所需要承擔的費用并不高，從而提高交易的成功機率。

6、書面文字更加可信

打印出來的文字對人們會產(chǎn)生更大的影響力，大多數(shù)人都比較容易相信書面的東西，即便那些東西聽起來并不可信。

正因為人們更容易相信那些形成文字的東西，因此演示文件就顯得異常重要。設(shè)想一下，你在客戶面前坐定，打開演示文件，上面第一頁寫“我們的公司是世界上最偉大的制造企業(yè)”，第二頁上寫“我們的工人是這個行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的”，然后你打開其他頁面，上面寫滿了客戶的推薦信，這時你的客戶一定會對你的公司刮目相看。

所以，只要情況允許，我建議你盡可能的使用書面說明文件，如果你是通過電話與人進行談判，不妨在電話結(jié)束之后給對方發(fā)一份傳真。

7、集中于解決當前問題

在談判過程中，應(yīng)當把全部精力集中到眼前的問題上，而不應(yīng)該被其他談判者的任何行為分散精力。

在談判過程中，真正重要的是雙方在談判桌上具體問題的拉鋸戰(zhàn)。雙方在談判過程中，只有作出的實質(zhì)性讓步會影響談判結(jié)果，其他都不重要。但事實是，在談判過程中，人們總是很容易被對方的行為所影響而不是集中精力思考當前的問題。

對于優(yōu)勢談判高手來說，絕對不會讓自己做情緒化的事情，他們總是就事論事集中精力思考眼前的問題，而不是對方的人格或者一些挑釁行為，他們總是在想，和一個小時、昨天或是上個星期相比，我們現(xiàn)在取得了哪些進展?或許他也可能會憤然離席，但那只是一個談判技巧。

8、一定記住要祝賀對方

談判結(jié)束之后，一定要記得祝賀對方，無論你覺得對方的談話技巧有多么差勁，都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR。

優(yōu)勢談判高手總是希望自己的對手感覺自己贏得了這場談判，所以他們在談判一開始時，總是會提出一些超出自己預期的條件，以便給自己留出讓利空間。除此之外，在談判的過程中，優(yōu)勢談判高手還會通過其他各種談判策略，讓對方感覺自己正在取得勝利。

最后，在談判結(jié)束時，談判高手還會向?qū)Ψ奖硎咀ＹR，以此來鞏固對方的這種感覺。 9雙贏是最佳的結(jié)果

談判的目的并不是控制對方，而是要和對方一起協(xié)作找出問題，并尋求適當?shù)慕鉀Q方案來解決雙方所共同面臨的問題。

大多數(shù)人都容易相信自己想要的東西也正是別人想要的，因為這一點，我們認為對我們重要的東西對別人也是同樣重要，但事實并非如此。只有當你明白，談判雙方很可能并不是想要同樣東西時，你才有可能和對方達成雙贏的談判結(jié)果，幫助你的對手達到他們的目的。

不要試圖把所有的利益都收入自己的腰包，你可能會感覺自己獲得了勝利，但如果你讓對方感覺你這個人過于貪婪的話，這樣對你會有什么好處呢!

勝負只是一種自我感受，通過適當?shù)淖晕艺{(diào)整，你可以讓對方感覺是自己贏得了談判，但同時又不需要犧牲你自己的利益。

律師收費談判18個技巧

第一招，開出高于預期的價格。

很多人他其實是不敢高開，心里肯定在想，我開多了他會不會就走了?我相信每個律師都碰到過這樣的問題，包括我剛執(zhí)業(yè)的時候，我經(jīng)常聽我老公埋怨，他說“你看你開的，我那個朋友找你，你開價那么高，人家這樣子都不找你了，人家就直接就走了?！蔽耶敃r也覺得，我要反省一下，我是不是開的太高，或者是沒有一個標準的去開價。

實際上當你接受高開的理念后，你后面就有底氣了。為什么要高開?高開有4個好處，第一，你可能開價對方?jīng)]跟你還價。大家有沒有遇到過這種情況?還是有遇到吧?我也有遇到過。當然這個取決于當事人、所處環(huán)境、時間緊迫性等各種因素，你就要綜合去把握了。第二，提升了你的法律服務(wù)和服務(wù)產(chǎn)品的價值和身價。第三，有一些客戶會覺得，這個律師開的挺高，肯定是很有料，襯得起我的身份，我這種人，就得找個大牌律師。他認為小律師就是收費低的，客戶是這樣的心理，所以你要抓住這個心理。第四，也是最重要的一點，你給了自己一個談判空間。我們商業(yè)談判里面經(jīng)常會碰到這種情況，需要開一個空間出來，讓所有的空間都在我這個范圍之內(nèi)，所以我們一定要去高開。

但是高開前還要做很多細致的工作，因為你高開未必人家就能接受，別人就會信任你。我曾經(jīng)做過一個案子，是我顧問單位一個案子，它的標的才2000多塊錢，2000塊錢，大家說怎么收費?標的才2000塊錢，收他2000，4000，8000，收多少好?有朋友說8000是吧?但我收了3萬!而且我開價就是3萬，然后就成交了。

這是怎么辦到的呢?其實我開始時心里是拿不準的，畢竟只是一個小小的侵權(quán)案子，在辦公室發(fā)生的，但是顧問單位的事情也不能完全往外推。該怎么樣去談價呢，怎樣開到3萬塊錢呢?在開價之前，我做了這些準備工作：

第一，了解這個案子的情況。

第二，搞清案子對客戶有什么樣的影響?除了影響客戶的經(jīng)濟效益以外，有沒有社會效益?像名聲、名譽、示范效應(yīng)……可能客戶更多地考慮到的是這些。

第三，我做了一個非常詳細的法律服務(wù)報告，非常的詳細，包括了方方面面。

你要去做這些前期的準備工作，你才有底氣去高開，開出一個高價。我當時就讓他看到我作的準備，然后告訴他，3萬塊錢。他看到了，沒還價，成交了，就是這樣子。

當然并不是所有的開價，對方馬上就能夠同意。不同意，沒關(guān)系，我們再去接著談。開價要高開，高開高走，不行了我們接著談，使用第二招。

第二招，提供選擇性方案。

通?？蛻糇屛覀儓髢r的時候，我們都只是說這個案子2萬、3萬，10萬、20萬。可你有沒有像商業(yè)服務(wù)機構(gòu)一樣給客戶一個套餐，A套餐、B套餐、C套餐，總之客戶所選擇的全部在我限制的框架之內(nèi)。那樣當客戶去選擇的時候，他會覺得最后談判成功是他決定的，他選擇了A方案，談判成功了，是客戶在做選擇。

另外一方面，客戶的體驗非常好，我們在談判的時候一定要考慮，為對方去著想，你給了他選擇的空間，無形中他就會覺得，我選擇A，或者我選擇C，都是可以的。他是有選擇權(quán)的。所以一定要給他提供選擇性的方案。

第三招，永遠不要接受第一次的還價。

大家應(yīng)該都遇到過，對方說“李律師你這個價格太高了，你能不能便宜一點，打個折?”可能很多人說，那就八折，或者說那就九折。其實你想想，客戶一還價，你馬上就要損失10%、20%，這個對你是非常不利的。而且當客戶提出要打折的時候，你馬上就打折了，客戶的反應(yīng)通常是怎么樣?

第一，還可以更低。因為我開個價，他就馬上就同意了，我可不可以更低呢?

第二，一定是哪里有什么問題。比如說這個律師的水平是不是不咋地?或者是不是拿我這個案子來練手?他一定會去懷疑，所以你千萬不要馬上就接受第一次的還價。

第四招，要學會感到意外。

怎么說呢?其實我也經(jīng)常碰到這樣的當事人，他來找我，我也想做盡職調(diào)查，我試探一下，我說你們的預算是怎么樣的?你是怎么考慮的?這個事情你準備出多少錢來請律師?有的當事人就說了一個價格，真的低的很離譜，我非常無語，我不知道怎么跟他去談，因為就沒辦法談下去，這種情況你一定要表示出大吃一驚。當你大吃一驚的時候，人家心里會覺得，我是不是開得有點奇怪，他心里會讓步的。然后你就可以這么說：非常榮幸，非常高興你來選擇我(或者是我的團隊)來幫你處理這些事情。但是可能您真的不太了解律師行業(yè)，建議您就在網(wǎng)上查一下，即使是10年前的廣東省律師收費辦法，也不可能是這個價的。麻煩您先去了解一下我們這個行業(yè)，因為您這個價我沒辦法跟您談。

我就是這樣子跟客戶說的，但他聽你這么說，他不一定馬上去查。有時說了很多遍，他找我談一次我就說一次，我說你去查，這個價我真沒辦法跟你談。然后他自己就會覺得，肯定是開太少，如果開高一點就能談了。然后他自己就會主動把價格提起來。

所以你一定要感到大驚失色，怎么開價這么低?你要表現(xiàn)出很驚訝的樣子，客戶就會自己覺得自己開價低了。

第五招，避免對抗性談判。

很多老律師、資深律師或者說比較有資源的律師，他會覺得我就是一口價，我就是十萬起步，沒得談。當然，因為那些老律師可能有他的優(yōu)勢，有他的資源，可能別人也會給你。但并不是我們所有人都能夠做到這種一口價的談判。跟客戶硬碰硬的時候，可能你就會流失了這個客戶。那么，當客戶說你這個價格太高的時候，怎么辦?

我們可以把這個服務(wù)進行一個拆解，比方說我們這個法律服務(wù)產(chǎn)品，我們可以把它拆成專項培訓，可以分階段，然后按不同的性質(zhì)進行拆解，甚至還可以按人員進行拆解。像我有個朋友，給他的顧問單位上課，一個小時收了2萬塊錢，就只是培訓。這是怎么做到的呢?原來他拉了好幾個律師一起去，實際上這些律師就是他的同事或者朋友來給他捧個臺，但是客戶會覺得，你這么多律師來給我提供這么一個服務(wù)，確實挺有價值的，這兩萬塊錢是值得的。這就是服務(wù)拆解的效果，我們同行之間可以互相合作，幫大家去站臺，這樣一來，客戶會覺得我們是一個團隊，各自有各自的分工，去為他提供這個法律服務(wù)，他就會覺得錢花得很值得了。

所以我們要避免對抗性談判，你不要直接去頂著客戶，而是要進行拆解，從你的法律服務(wù)產(chǎn)品拆解，從你的人員上去拆解，甚至可以從金額上進行拆解。

像很多顧問單位，一年開個十萬塊錢，可能會說挺高了。我們就可以說這十萬塊錢按法務(wù)人員的拆下來，12個月，一個月都不到一萬塊錢，如果你要請一個專業(yè)的服務(wù)團隊給你提供這樣一個服務(wù)，一個月一萬塊錢不到，能請得到這么多人嗎?請不到的。所以我們要進行拆解，不要直接對抗。

第六招，假裝不情愿。

這個字面意義大家都能理解，但可能不理解為什么要這么做。我舉一個例子，是我以前的一個案件，關(guān)于二手房買賣糾紛的。

當時一審勝訴了，但是對方又上訴了，要進行二審。上訴的話，按照當事人的心理，一般還會請自己原來的律師去做。所以當事人就來找我了，他就說，李律師那你二審的話應(yīng)該比較簡單，你對這個案子比較了解的，二審我還是想請你做，你能不能夠便宜一點?他說昨天晚上去參加了一個飯局，飯局上也有一個律師，我也去跟他交流了。這個律師他都覺得你這個收費有點高，你是不是能夠便宜一點啊?我當時就用這一招，假裝不情愿。

我說沒關(guān)系，如果這個律師他覺得我高，他收的便宜，你可以找他沒問題。我說案卷我現(xiàn)在馬上拿給你，現(xiàn)在就可以給你。你覺得我價格高，問題是我們之前電話里已經(jīng)談好了，你因為昨天吃了一頓飯碰到一個律師，現(xiàn)在又來反悔，然后就要我降價。我說各有各的選擇，我也沒有關(guān)系。當然最后我還會跟他談到案子的情況，比方說你現(xiàn)在是二審，你知道二審是什么嗎?二審判下來直接發(fā)生法律效力，直接強制執(zhí)行。如果你二審敗訴了(因為客戶其實很害怕的)，我們前面的一審前功盡棄，我和你共同的結(jié)晶沒了。

而且我會告訴他二審會有哪幾種審判結(jié)果：第一可能直接就改判了;第二發(fā)回重審。發(fā)回重審怎么辦?從頭來過，換一個合議庭，換一個法官從頭拉鋸。客戶也是很害怕的。當然我沒告訴還有第三個結(jié)果，維持原判。他很想維持，想維持那就請我。我告訴他，我們前期做了這么多工作，對于我來說，我希望保證我的勝訴率。因為現(xiàn)在是裁判文書上網(wǎng)，我在二審我一定會盡力去做，保證我最后的勝訴率。你這樣一說，客戶他對你是有信心的，所以盡管他真的就是想便宜一點點，一直在磨這個價格。但當我很堅決的說，今天就這樣，我把案件全部給你，我不做了。他馬上給我道歉，對不起，當場就簽合同。

第七招，最高權(quán)威。

這招也是用的最多的，也是建議大家多用的。美國總統(tǒng)這么高的地位，他在談判的時候，都說我要請示參議員，請示我的談判專家，我不能馬上作出決定。那我們要不要這樣做?所以我以前經(jīng)常就說，我請示一下主任。其實我們大家都知道，像很多傳統(tǒng)的律師事務(wù)所，自己做案子都自己接案，不一定要請示的。但我告訴他，我不能馬上去答應(yīng)你，我要請示主任。請示完的價格，就有了權(quán)威性在里面，客戶就不會馬上跟你砍價，他會考慮一下。所以我們不要一直在那里磨，要借用一下權(quán)威的力量。舉個小例子，我代表客戶去談判，過程我就不詳說了。在談判過程當中，我出去了3次，進去了3次。其實3次，我出去就閑逛了一下，到別的辦公室聊了會天，然后就過去了，告訴他，我已經(jīng)跟上面領(lǐng)導匯報了，然后這個價不行。最后當場成交，并且公司的財務(wù)告訴我，錢已經(jīng)到賬了，我才跟他簽協(xié)議。那次我的談判價格高出客戶預期的兩倍以上，非常的成功，客戶對我是非常滿意的。

第八招，服務(wù)價值遞減。

因為我們每個人都是社會的人，每個人都有朋友，每個朋友都或多或少會有一些糾紛，或者說他有一些法律事務(wù)需要向你咨詢的。通常朋友打電話過來，可能你都不好意思收費，特別是像我們女性心太軟了，覺得一點小事就幫忙了。你想著你為他著想，他也會為你著想。

但我們是專業(yè)律師，其實不能這樣想的。我們是提供專業(yè)的服務(wù)，我們在朋友面前要體現(xiàn)你的專業(yè)。所以一開始你就要跟他談好，越是緊急，越是可以談到一個比較好的價位。如果你開完庭了，事情做完了，你再來找他談收費的時候，其實挺尷尬的。你不知道怎么說，你說案子我給你開了，你這個律師費怎么給?對方有可能不了解律師行業(yè)，而且他跟你是朋友，可能就給一個很低的價格，你是收好，還是不收好?你說我不收吧，就賣他這個人情都覺得挺虧的，畢竟花了很多時間去做這些事情，耽誤了我其他的事情。但是你收費太低了，朋友之間傳出去說他才收個一兩千塊錢，以后的案子怎么談價?

所以我們一開始，無論是誰的朋友都好，優(yōu)惠可以給，但是一定要把這個事情講清楚。我們要注意大體，要先談好，再去提供服務(wù)，這樣同時也是非常有利于我們后續(xù)的服務(wù)工作。

你提供服務(wù)，你后面的價值是下降的。一定要提前去談判。

第九招，絕對不要折中。

通常我們會有一個誤區(qū)，開個價就是打個五折，像賣件衣服一樣打五折，就覺得給他已經(jīng)很OK了。但是在談判當中，我們不要直接去打?qū)φ?，我們盡量去讓客戶來說。比方說客戶說，你看我們這個案子其實差不多了，可能就是走個過程，也可能會去調(diào)解，很快就會結(jié)案，你看能不能便宜點，能不能幫我打個八折什么的。其實八折是可以做到，你是讓對方來做出妥協(xié)，而不是你自己直接去做的妥協(xié)。你可以說我們的這個稅增加了，現(xiàn)在稅很高的，然后說做個朋友，八折就給你做吧。其實你這樣，反而客戶他還挺感激你的，所以我們要避免直接去對折。

第十招，擱置策略。

我們有時候去談價格，談到卡在那里，談不下去了，談不下去怎么辦?我們不談了嗎?肯定不行，我們還是要去留住客戶。我們可以去換一個角度，比方說我們把這個焦點進行轉(zhuǎn)移，我們談到我們怎樣去解決問題，怎樣去做我們的服務(wù)方案，去談一些案件，或者項目的細節(jié)問題，通過轉(zhuǎn)移客戶的焦點，讓他認識到你的服務(wù)價值，同時他花在你身上的時間越長，他的成本越高，最后你再談價格的時候，他就更容易接受了。所以你可以把價格談判暫時進行一個擱置。

第十一招，借力。

借力是什么呢?比方說我以前經(jīng)常碰到，有一些大的項目，覺得自己可能接不下來，或者說不是我的專業(yè)領(lǐng)域里面，是不是就不接了呢?我以前就是不接，我告訴他，對不起，我接不了。我覺得我做的挺好，實話實說，客戶會對我滿意，但其實客戶到這里來是尋求解決方案的，不是說對不起，我不能做，客戶不是希望聽到這樣的。

那我們應(yīng)該怎么樣去應(yīng)對客戶呢?因為我們現(xiàn)在是一個資源共享的社會，大家合作起來也非常方便，通過互聯(lián)網(wǎng)，電子郵件，微信，都很方便，包括一些平臺和一些軟件，我們的工作是可以沒有邊界的合作的，所以這個時候你就不要拒絕，你可以借力，你可以找這個專業(yè)團隊的人，幫你來一起把這個案子接下來，把這個項目接下來。反正大家利益共享，客戶他也滿意，因為你給客戶提供了一個更專業(yè)的平臺給他。雖然說你在這里面可能起的作用不是很直接，但我們要學會借力給客戶提供更好的服務(wù)，你自己也適當?shù)氖召M。

第十二招，一定要收取回報。

當客戶讓你打折，你給他打折了，你就告訴他，我給你打折了，你能給我什么回報?你能不能把你的其他業(yè)務(wù)也給我做?像談新三板的時候，就可以讓客戶把法律顧問給我們做。談法律顧問的時候，就可以嘗試讓客戶把公司所有的訴訟都給我們做。

為什么我想到這個?因為有一天，我在人民法院訴訟平臺上查我自己的案件，我發(fā)現(xiàn)我顧問公司的名字突然出現(xiàn)了好幾個案件，但是他沒有委托我。我的顧問公司沒有委托我，我當時心里其實挺難過的，但是我想如果跟他簽顧問合同的時候，顧問合同寫上，你公司的所有訴訟，所有的案件項目都要委托我。價格比行業(yè)標準優(yōu)惠，但我沒說具體優(yōu)惠多少。這樣客戶他跟你談的時候，他就不會特別在意，因為他找其他人還麻煩，還不一定有優(yōu)惠，就會很直接跟你簽了。但是如果你單獨拎出來是很難談成的。

所以我們打完折扣了，一定要收取回報。當你每一次跟他去談案論價，他要你降價的時候，你都跟他收取回報。他下次不會經(jīng)常給你這樣講價，因為他知道跟你談降價他有代價，對不對?

經(jīng)歷了開盤高開，盤中震蕩，下面是收盤了：

第十三招，黑臉白臉策略。

我們在家里面，特別是兩夫妻教育孩子的時候，一個打一下一個就摸一下，傳統(tǒng)的都是這樣子。那我們在跟客戶談判的時候其實也可以用到這一招。比方說我們談的差不多了，眼看就要結(jié)束了，但是客戶可能又拋出了更低的價格。要是你們有兩個人，你主講另外一個人輔講或者傾聽，你就可以說這個價格太低了，我沒法做。你可以走出去，讓另外一個人來打圓場。這就是黑臉白臉策略，通過一軟一硬把價格談下來。

第十四招，蠶食策略。

蠶食策略分為縱向和橫向。有的客戶是這樣子的，每過兩天來談一下，你以為談的差不多了，他走了，過幾天他又來跟你談，談一個價格，你覺得談差不多，他又走了。這種客戶他其實在不斷的探你的底線，那我們應(yīng)該怎么去應(yīng)對呢?

橫向的方法，比方說我去談一個顧問單位，可能客戶平時會認為法律顧問就是勞動人事這一方面的，那你可以怎么做?你可以帶上知識產(chǎn)權(quán)團隊，勞動法團隊，還可以帶上房地產(chǎn)團隊，各個團隊一起去一條龍給他提供服務(wù)，你就把各個領(lǐng)域的都簽下來了，那這個價格就提升了。

縱向的方法，就是把你的服務(wù)進行拆解。比方說談得差不多了，價格談成了，那可能我們的交通費另外付，可能差旅費，律師函，得另外付錢。你可以一步一步的拆解，比方說一個很簡單的勞動爭議，對方開出一個價格，10000塊錢。然后你告訴他這是一個階段的，然后第二個階段還要繼續(xù)收錢，你就一步一步的進行蠶食，就可以讓他多付點律師費給你。

第十五招 減少讓步的幅度。

千萬不能進行兩次相同幅度的讓步，讓步的幅度更不能一步比一步大，只能越來越小，這樣實際上是在告訴客戶，這已經(jīng)接近你所能讓出的最大限度了。

比如開價20萬降到了10萬，再降到5萬，切忌不可以這樣，如大幅降價，你永遠會讓客戶覺得自己砍價后還是有點吃虧，于是客戶還會繼續(xù)砍下去。

“我不喜歡談來談去，給個痛快價吧”這句話是不可信的，客戶非常喜歡討價還價，他只是想看看能否在談判中把你的價格降到最低。

第十六招，收回條件。

什么叫收回條件?可能我們原來談了10萬塊錢，最后我們8萬塊錢成交了，在這個過程當中肯定還談了一些案子或者項目的一些細節(jié)問題，談到最后的時候，你其實還可以跟他說，其實說實在話，你在市場上，你想找到這么一個專業(yè)的服務(wù)，不可能只花8萬塊錢就能做得到。其實我們10萬塊錢真的已經(jīng)是很低的成本，我們只是一個合理的利潤。當你談到這個過程以后，有的客戶他會覺得，算了，就十萬吧，對不對?那可能你用了這個策略以后，他不就又回去了嗎?就回到你原來價格，所以你可以去收回，你試探他一下，他老是試探你，你為什么不老是去試探他呢?對不對?不要老是覺得我是乙方，其實我是有專業(yè)價值的，我為什么老是說乙方，我要告訴你，我給你做是你的榮幸，對不對?你可以請別人做，沒關(guān)系，每個人有每個人的市場，市場這么大，蛋糕這么大，每個人做每個人的就可以了，對不對?

第十七招，欣然接受讓步。

談判的整個過程不要太過強硬，第一是講策略，第二是你不要太強硬，最后的話你還可以給他去讓一個步。當然到最后的時候，你給他讓步的時候，客戶感覺是非常好的。比方說你這個案件，你告訴他，我親自辦理，我會找我們所最專業(yè)的服務(wù)團隊給你督辦，給你親自操刀，客戶感覺是非常好的。談的差不多了，客戶的價也砍成了，他同意了。然后你給他一點小甜頭，你說你能親自督辦，因為他本來是慕名而去，對著你去的，所以他會很開心。以后有什么案子，也都會來找你。

第十八招，記得恭喜對方。

談到最后的時候，你一定要告訴他，太厲害了，我在你身上學到了很多東西，如果換了另外一個人可能就談不下來了。你們老板請到你，真是賺到了，你太厲害了。你就不斷去表揚他。哪怕實際上你可能在偷笑，但是我們做律師不要表現(xiàn)出來。真的，你有可能前功盡棄，你談到最后你合同還沒簽，對不對?不能在最后一招的時候，你就偷笑，喜形于色了?？蛻艟蜁X得，不行，可能有問題。這樣吧，我回去匯報一下，匯報一下我們領(lǐng)導，我們再來給你回復。那完蛋了，對不對?