口才商務(wù)談判中有哪些技巧

對一個(gè)談判者來說，既有禮貌又不喪失原則的方法是，充分地利用自己的語言技巧。正像一個(gè)說話高手說話一樣，禮貌只是表達(dá)自己看法的手段，而絕不是目的。以下是小編整理了商務(wù)談判中有哪些技巧，希望對你有幫助。

商務(wù)談判中有哪些技巧

有經(jīng)驗(yàn)的談判者，往往會借助高超 的'技巧，委婉、含蓄、問接地發(fā)表自己的意見。如果說他們的意見有可能傷害到對方的話，他們不是不把它表達(dá)出來，而是會選擇另外一種讓對方可以接受的方式，同時(shí)絲毫不會影響到自己想要表達(dá)的 意思。那么，商務(wù)談判中有哪些技巧?在這里，應(yīng)屆畢業(yè)生網(wǎng)小編主要介紹3種在談判中經(jīng)常用到的小技巧。

商務(wù)談判技巧之一：謙虛

謙虛能夠促成談判的成功。在沒有聽清楚或弄明白對方的談話內(nèi)容、有關(guān)專業(yè)詞匯時(shí)，有的談判者以為說出來會影響自己的形象，因此避免說出來。其實(shí)，適當(dāng)?shù)乇硎咀约河胁幻靼椎牡胤侥軌蚴棺?己得到對方的好感，也更加容易得到對方的幫助。那些趾高氣揚(yáng)，號稱自己無所不知、無所不能的人，才容易引起對方的反感，因而也會勾起對方挑戰(zhàn)的欲望。因此，適當(dāng)?shù)卣f“我不太清楚”、“這個(gè) 詞是什么意思”這樣的話，對談判是會有促進(jìn)作用的。

商務(wù)談判技巧之二：稱贊

適時(shí)地對對方表示欣賞，有利于談判的成功。每個(gè)人都希望受到別人的尊重，喜歡被人稱贊，這是人的天性。當(dāng)他說了一句精彩的話或者做出了某個(gè)決定的時(shí)候，你應(yīng)該稱贊對方做得非常出色，這 樣能夠?yàn)槟阙A得他人的好感，從而使談判對你更加有利。

商務(wù)談判技巧之三：感謝

當(dāng)對方稱贊你或者表示同意你的某個(gè)意見的時(shí)候，你應(yīng)該對他表示感謝?！爸x謝”是被運(yùn)用得最廣泛的一個(gè)詞，在談判桌上它仍然有效。任何人都希望自己被人重視，希望自己能夠?qū)e人有所幫助 ，因?yàn)檫@能夠體現(xiàn)自己的價(jià)值。

專業(yè)的談判技巧與策略

談判，不是一場生死較量，也不是去追求根本不存在的“5/5雙贏”局面，因?yàn)檎勁羞^程中，永遠(yuǎn)都有信息不對稱的情況存在。供求雙方總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也有一定的余地。因此，最終達(dá)成的談判結(jié)果，有可能是5/5，也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。

那么，采購人員如何進(jìn)行和贏得一場談判?從“天時(shí)、地利、人和”的原則出發(fā)，下面是幾個(gè)方法和建議

談判前做好充分的準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之仗

談判前，采購人員必須了解所采購產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識、市場及價(jià)格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線和上限，以及充分了解供應(yīng)商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，如銷售額、市場份額、品類表現(xiàn)、毛利分析，進(jìn)行充分的橫向及縱向的比較。對產(chǎn)品的深入了解，對對方信息的準(zhǔn)確掌握，用事實(shí)說話，以數(shù)據(jù)和分析支持以及專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)，是在談判中占據(jù)有利地位的前提。同時(shí)，要把各種談判條件按照優(yōu)先順序列出，在談判時(shí)隨時(shí)參考，不遺不漏。

控制情緒，不要輕易表露態(tài)度

在談判中，雙方的期待值會決定最終的交易條件，無論遇到多好的價(jià)格條件，都不過度表露內(nèi)心的看法。對供應(yīng)商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對意見，從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。采購人員不應(yīng)該讓談判完全破裂，要成為一個(gè)好的傾聽者，同事也要站在對方的立場上說話。很多人誤認(rèn)為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。

盡可能進(jìn)行主場談判，占據(jù)地利優(yōu)勢

在主場進(jìn)行商務(wù)談判，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在國際商務(wù)談判中，日本人把主場談判發(fā)揮的淋漓盡致。因?yàn)樵谧约旱牡乇P上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支，提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率，而且，對于幾百幾千公里的遠(yuǎn)距離談判，主場談判可以有效地避免水土不服對身體、精神造成的影響。

確保談判有效性，只與有權(quán)決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限，采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事物的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場透漏給對方。同時(shí)，不要單獨(dú)與一群人談判，在談判中，人數(shù)與級別與對方應(yīng)該大致相同。

以退為進(jìn)，集中突出自身優(yōu)勢

如果自身的條件不足以讓對方提起繼續(xù)談判的興趣，如年采購額不及對方一個(gè)月銷售額的零頭，或是供應(yīng)商是某一領(lǐng)域的絕對專家和領(lǐng)導(dǎo)者，那么采購就需要告訴對方采購方目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商產(chǎn)生興趣。要不斷強(qiáng)化采購額、市場占有率、預(yù)期市場增長率等信息，盡可能達(dá)成雙方都能滿意的預(yù)期。

商務(wù)談判的技巧和方法

1、實(shí)施軟型談判的技巧和方法

軟型談判也稱為讓步型談判，即談判者準(zhǔn)備隨時(shí)作出讓步達(dá)成協(xié)議，回避一切可能發(fā)生的沖突，追求雙方滿意的結(jié)果。

談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價(jià)值交換的一個(gè)過程。讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會涉及到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

事前做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

2、實(shí)施硬型談判的技巧和方法

在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備，談判前準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。同時(shí)，確定了一個(gè)非常明確的目標(biāo)后，需策劃好每一個(gè)細(xì)節(jié)，這樣無論談判中出現(xiàn)什么情況，你都能胸有成竹，輕松應(yīng)對。

硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客戶談判過程中堅(jiān)持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說談判就是要獲得雙贏，或者說雙方坐下來互相妥協(xié)。但硬型談判更多地強(qiáng)調(diào)的是己方利益，不管對方的談判條件多么苛刻，永遠(yuǎn)擺出一副高人一等，對方求于已方的架勢，從而達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競賽的搏斗中，態(tài)度越強(qiáng)硬，其最后收獲也就越多。

3、總結(jié)

一般來說，談判策略是涉及全局利益的指導(dǎo)性的決策，是實(shí)現(xiàn)談判總目標(biāo)的原則性方案與途徑;它亦是為實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)的具體方案和手段，它旨在獲得全局的利益和實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)利益。

商務(wù)談判中，談判人員會存在被動(dòng)、主動(dòng)或平等地位，亦會遇上強(qiáng)硬型、不合作型、陰謀型、合作型等不同風(fēng)格對手，談判人員應(yīng)選擇不同的技巧和方法，在“通曉”、“周密謀劃”、“反應(yīng)靈活，急中生智”、“有理、有利、有節(jié)”、“業(yè)精于勤”五個(gè)原則下，靈活運(yùn)用，來實(shí)現(xiàn)自己的談判目的。

盡管每一次談判的內(nèi)容都是不同的，并且最終的結(jié)果也是不同的，但是你仍可以從對手那里，以及所談的業(yè)務(wù)和所處的環(huán)境中學(xué)到很多;對要做的事情，要多加以權(quán)衡，多問幾個(gè)為什么;多進(jìn)行討論是沒有壞處的，談判桌前的討論可以使我們更好地相互了解、相互尊重。

如果你想在談判中做得更好，你就得從自己做起，要敢于正視自己的弱點(diǎn)并發(fā)揮自己的優(yōu)勢，對手就是對手，不可能去改變對手。但我們可以學(xué)習(xí)如何更好地與人溝通與對手溝通，最終使談判的結(jié)果既能滿足自己的目的又能讓雙方達(dá)到雙贏的合作，為將來奠定可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。談判的技巧說到底來源于實(shí)踐而用于實(shí)踐，只有在實(shí)踐中摸索不斷積累經(jīng)驗(yàn)才可掌握最好的談判技巧，才可在各種商務(wù)談判桌上戰(zhàn)無不勝。