促成交易的口才技巧
銷售口才促成交易的口才技巧
銷售成交是指客戶接受銷售員所銷售的商品或銷售建議，表明成交意向并采取實(shí)際購買行動的過程。在實(shí)際銷售過程中，有幾種成交技巧方法。這里小編給大家分享一些關(guān)于促成交易的口才技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解。
促成交易的口才技巧
假定成交
假定成交法是指假定客戶已經(jīng)接受了銷售建議而展開實(shí)質(zhì)性問話的一種成交方法。這種方法的實(shí)質(zhì)是人為提高成交談判的起點(diǎn)。此技巧使用得當(dāng)，可起到事半功倍的效果。
甲公司銷售代表與乙公司代表進(jìn)行銷售談判，雙方開局談得較融洽，甲公司銷售代表可以適時地提出：“您看什么時候把貨給您送去?”若此時乙公司代表對這句話的表情沒有不愿之感，可以進(jìn)一步試探性地問：“您想要大包裝，還是小包裝?”或者直接說：“這是訂貨單，請您在__地方簽個字。”
異議探討
異議探討法是指在提出成交請求后對還在猶豫不決的客戶采取的一種異議排除法。一般情況下，處理成交階段的異議不能再用銷售異議的處理辦法與提示語言，這時，通過異議探討，有針對性地解除客戶疑問便有了用武之地，解除疑問法的提問模式多為誘導(dǎo)型的。
甲乙雙方已商談成功，就在快簽約時，乙方這時猶豫不決，甲方在此時不能放棄成交的良機(jī)，可以揣測乙方心理，對乙方的不確定予以答復(fù)。如：“您不能做出決定是因?yàn)開_吧?”一旦了解了乙方的疑慮所在，就可以進(jìn)行有針對性地解答了。這種成交技巧一般來說較為奏效，解除疑問法適用于成交階段的以下客戶：
價格異議，如“如果再便宜點(diǎn)就好了?！?/p>
時間異議，如“我還要再考慮考慮?！?/p>
服務(wù)異議，如“萬一運(yùn)行中出了毛病可就慘了?！?/p>
權(quán)力異議，如“我自己做不了主，還得請示一下”等。
解除疑問法要與其他方法配合使用，即利用該法探尋與排除異議，然后利用其他方法促成交易。使用解除疑問法應(yīng)正確分析客戶異議，有目的的進(jìn)行提問，有針對性地進(jìn)行解答。
避重就輕成交
避重就輕成交法是指根據(jù)客戶的心理活動規(guī)律，首先在次要問題上達(dá)成一致意見，進(jìn)而促成交易的成交法。
日本豐田汽車公司想占領(lǐng)美國市場，與美國某汽產(chǎn)公司進(jìn)行聯(lián)營，二者在談判中，日本一方就是采用了避重就輕成交法，在次要問題上做文章，一旦達(dá)成一致意見，再主攻重點(diǎn)的價格問題。
避重就輕成交法在以下幾種情況非常適用：
交易量比較大或大規(guī)模的交易;
客戶不愿意直接涉及的購買決策;
次要問題在整個購買決定中占有很重要作用的時候;
其他無法直接促成的交易。
使用此方法可以有效地分擔(dān)成交風(fēng)險，既使客戶對某一細(xì)節(jié)問題提出否定看法，也不會影響整體的成交。
直接發(fā)問
直接發(fā)問法是指在適當(dāng)時機(jī)直接向客戶提出成交的成交法，是一種最簡單、最基本的技巧。采取直接發(fā)問法可以有效地促使客戶作出購買反應(yīng)，達(dá)成交易;可以節(jié)省銷售的時間，提高銷售效率;可以充分利用各種成交機(jī)會，有效地促成交易;可以直接發(fā)揮靈活機(jī)動精神，消除客戶的心理疑慮。正是其特有的優(yōu)越性，使其成為用途廣泛的成交方法。
使用這種成交技巧，需要在不同的場合針對不同的客戶，一般情況下，以下幾種情況可采用此技巧：
1、比較熟悉的老客戶;
2、客戶通過語言或身體發(fā)出了成交信號;
3、客戶在聽完銷售建議后未發(fā)表異議且無發(fā)表異議意向;
4、客戶對銷售品產(chǎn)生好感，已有購買意向，但不愿提議成交;
5、銷售員處理客戶重大異議后。
直接發(fā)問法的使用也有一定的局限性：
一方面，因語言過于直接外露，容易引起部分客戶的反感，導(dǎo)致客戶拒絕交易;
另一方面，由于其使用條件是以銷售員的主觀判斷為標(biāo)準(zhǔn)的，一旦把握失控，就會使客戶認(rèn)為在給他施加壓力，導(dǎo)致客戶無意識地抵制交易。
電話銷售技巧
一、以金錢為主題的開場白
幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如：
“張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法。”
“王廠長，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本?！?/p>
“陳廠長，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”
二、以真誠贊美為主題的開場白
每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。
贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會好。
贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。
“王總，您這房子真漂亮?！边@句話聽起來像拍馬屁?！巴蹩偅@房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。”這句話就是贊美了。
下面是二個贊美客戶的開場白實(shí)例。
“林經(jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”
“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家?！?/p>
三、以利用好奇心為主題的開場白
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動機(jī)之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，電話銷售人員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
一位電話銷售人員對顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位電話銷售人員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調(diào)，讓您度過一個涼爽的夏天。”
電話銷售人員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
四、提及有影響的第三人的開場白
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的電話銷售人員都很客氣。如：“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認(rèn)為您可能對我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便?！?/p>
打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
五、舉著名的公司或人為例的開場白
人們的購買行為常常受到其他人的影響，電話銷售人員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。如：“李廠長，__公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色?！?/p>
舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時，效果就更會顯著。
六、提出問題的開場白
電話銷售人員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如：“張廠長，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關(guān)心的問題之一，電話銷售人員這么一問，無疑將引導(dǎo)對方逐步進(jìn)入面談。
在運(yùn)用這一技巧時應(yīng)注意，電話銷售人員所提問題，應(yīng)是對方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
七、向顧客提供信息的開場白
電話銷售人員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識，等，會引起顧客的注意。這就要求電話銷售人員能站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實(shí)自己的知識，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對電話銷售人員應(yīng)付了事，可是對專家則是非常尊重的。如你對顧客說：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺得對貴廠很有用?！?/p>
電話銷售人員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。
八、利用產(chǎn)品的開場白
電話銷售人員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的腿力來吸引顧客。
九、向顧客求教的開場白
電話銷售人員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。電話銷售人員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的電話銷售人員的。如：“王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷便大功告成。
十、強(qiáng)調(diào)與眾不同的開場白
電話銷售人員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來引起顧客的注意。
十一、利用贈品的開場白
每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會拒絕免費(fèi)的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。
在電話銷售的推銷中，說好第一句話是十分重要的，顧客聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)電話銷售人員走還是繼續(xù)談下去。因此，電話銷售人員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷的順利進(jìn)行。
營銷口才技巧：讓顧客接受自己的方法
1.主動接近顧客
推銷人員設(shè)法主動接近顧客，使自己從“不速之客”變成收歡迎的人。初次接觸顧客，選擇恰當(dāng)時機(jī)和話題是決定成敗的關(guān)鍵。
廣交朋友是獲取信息、打入市場、推銷商品的有效方法。友誼是保持長久關(guān)系的關(guān)鍵，要建立真正的友誼，必須做到一下幾點(diǎn)。
(1)主動熱情，樂于助人，給對方留下一份情誼。時不時表達(dá)關(guān)切之情，而不要臨時包佛腳，用得著的時候才想起對方。
(2)在保證企業(yè)利益不受損失的情況下，寬宏大量，給人留下公正、大方、講理、可深交的印象。
(3)對對方的事情守日如瓶，不談?wù)搶Ψ降膫€人隱私，使對方認(rèn)為推銷者完全可以信賴。
2.爭取顧客的好感
可采用兩種方式：
(1)服務(wù)式。提供資料，介紹產(chǎn)品，結(jié)合顧客需要和產(chǎn)品特征，提出技術(shù)方面或經(jīng)濟(jì)方面的問題進(jìn)行討論，供顧客購買決策參考。
(2)交流式。一位資深壽險經(jīng)紀(jì)人這樣介紹他的經(jīng)營之道：“您以為我是怎么去推銷那些種類繁多的保險商品的啊?我的客戶90%都沒有時間真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會站在他們的立場，替他們規(guī)劃，所以呢，對我而言，我從來不化大量的時間解釋保險的內(nèi)容和細(xì)節(jié)。我認(rèn)為，我的銷售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一種值得別人信賴的風(fēng)格?！?/p>
3.接近顧客的方式
(1)陌生拜訪法：直接登門拜訪完全陌生的準(zhǔn)客戶，又叫直沖式拜訪。
(2)緣故法：即因親友、鄰里、同學(xué)等社會關(guān)系，發(fā)展成為業(yè)務(wù)關(guān)系。
(3)介紹法：利用關(guān)系網(wǎng)，滾雪球式地擴(kuò)大營銷空間。
(4)通信法：通過書信交談，與潛在客戶結(jié)為知己，創(chuàng)造與顧客面談的機(jī)會。
(5)咨詢法：設(shè)咨詢柜臺，為顧客排憂釋疑。
(6)電話約談法：省時、便捷。
4.接近話語
專業(yè)營銷中，初次而對客戶時的話語，至關(guān)重要，成為專業(yè)的接近話語。
通常是在禮貌用語之后，以輕松愉快的語言方式開始接近潛在顧客;一兩句贊美或略帶俏皮而幽默的話語，則往往可以很快縮短與準(zhǔn)客戶的距離。
一位業(yè)務(wù)員這樣接近客戶：
業(yè)務(wù)員：“先生，您好!”
老板：“您是誰?”
業(yè)務(wù)員：“我是__公司業(yè)務(wù)員，今天我到貴府，有兩件事專程來求教，您是這附近最有名氣的老
業(yè)務(wù)員：老板：業(yè)務(wù)員：老板：
“是啊!根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙都說這個問題最好清教您?！薄芭叮蠡镎娴倪@么說?真不敢當(dāng)，到底什么問題?”“實(shí)不相滿，事情是這樣的……”
“站著不方便，請進(jìn)來說吧。”
每個人都渴望別人的重視和贊美，只是大多把這種需要隱藏在內(nèi)心深處罷了。因此，只要說“專程來
請教您這位附近最有名的__“時，幾乎百試不爽，沒有人會拒絕。
案例3：齊藤先生是日本壽險推銷的老前輩，在最初涉入推銷保險的那年夏天，參加公司組織的旅游會，他在雄谷車站上車時，正好看到一個空位，就坐了下來。當(dāng)時，那排座位上已經(jīng)坐著一位約三十四五歲的女士，帶著兩個小孩。他知道這是一位家庭主婦，于是便動了向她推銷保險的念頭。在列車臨時停站之際，齊藤先生買了一個小禮物，很有禮貌地送給她并同她閑談起來，一直談到小孩的學(xué)費(fèi)，還打聽到她丈夫的工作內(nèi)容、范圍、收入等。那位主婦說，她計(jì)劃在輕井車站住一宿。第二天坐快車去草津。齊藤先生答應(yīng)可以為她在輕井車站找旅館。由于輕井是避署勝地，又逢盛夏，自己出來旅行的人要想找旅館是相當(dāng)困難的。那婦人聽后非常高興，并愉快地接受了。當(dāng)然，齊藤先生也把自己的名片給了她，在背面寫著介紹住店的內(nèi)容。兩周以后，為了見到她的丈夫，齊藤先生前往她住所。而就在那天，他的推銷獲得了成功。案例4：日本“推銷之神原一平接近客戶。
“您好!我是明治保險的原一平。
“噢，保險公司，你們公司的推銷員昨天才來過，我很討厭保險，所以他們都被我拒絕了?！笆莟tk?不過我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧!原一平跟對方開了一個小玩笑，然后一本正經(jīng)地說：“矮個沒壞人，再說辣椒不是愈小愈辣嗎?只要您給我三分鐘時間，您就會知道我與那位仁兄有何不同。不論如何，當(dāng)兩個人開懷大笑時，陌生感消失了，彼此也“心有靈犀了。