阿里巴巴B2B成功案例分析_阿里巴巴b2b電子商務(wù)案例分析

　　阿里巴巴為全球領(lǐng)先的小企業(yè)電子商務(wù)公司，也是阿里巴巴集團(tuán)的旗艦業(yè)務(wù)。以下是小編整理的阿里巴巴B2B成功案例分析，歡迎大家閱讀。

　　阿里巴巴B2B成功案例分析

　　一、發(fā)展歷程

　　阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司(簡稱：阿里巴巴集團(tuán))是由曾擔(dān)任英語教師的馬云為首的18人，于1999年在中國杭州創(chuàng)立。阿里巴巴集團(tuán)經(jīng)營多項業(yè)務(wù)，也從關(guān)聯(lián)公司的業(yè)務(wù)和服務(wù)中取得經(jīng)營商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)上的支援。業(yè)務(wù)和關(guān)聯(lián)公司的業(yè)務(wù)包括：淘寶網(wǎng)、天貓、聚劃算、全球速賣通、阿里巴巴國際交易市場、1688、阿里媽媽、阿里云、螞蟻金服、菜鳥網(wǎng)絡(luò)等。2015年7月，阿里巴巴與聯(lián)合利華成為戰(zhàn)略合作伙伴;8月3日，新浪、阿里巴巴宣布與美國NBA籃球巨星科比-布萊恩特達(dá)成合作，共同打造電商平臺+媒體+行業(yè)精英的三方協(xié)同新模式;8月12日，宣布在未來2年內(nèi)回購總計最高達(dá)40億美元的股票;9月9日，阿里巴巴成立阿里體育集團(tuán);2015年10月27日，阿里巴巴集團(tuán)發(fā)布了第二財季財報，集團(tuán)營收為221.71億元人民幣(約合34.88億美元)，較2014年同期增長了32%。2015年11月6日，阿里巴巴與優(yōu)酷土豆宣布，雙方已達(dá)成最終的收購協(xié)議。

　　二、電子商務(wù)模式

　　1、阿里巴巴電子商務(wù)模式結(jié)構(gòu)：

　　?阿里巴巴是目前國內(nèi)、甚至全球最大的專門從事B2B(企業(yè)對企業(yè))業(yè)務(wù)的服務(wù)運營商。阿里巴巴的運行模式，概括起來即：為注冊會員提供貿(mào)易平臺和資訊收發(fā)，使企業(yè)和企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)做成生意、達(dá)成交易。服務(wù)的級別則是按照收費的不同，針對目標(biāo)企業(yè)的類型不同，由高到低、從粗至精階梯分布。為阿里巴巴下一個定義，其實它就是：把一種貼著標(biāo)有阿里巴巴品牌商標(biāo)的資訊服務(wù)，販賣給各類需要這種服務(wù)的中小企業(yè)、私營業(yè)主。為目標(biāo)企業(yè)提供了傳統(tǒng)線下貿(mào)易之外的另一種全新的途徑——網(wǎng)上貿(mào)易。

　　經(jīng)營模式：

　　依托阿里巴巴網(wǎng)站(中、英、日三版本)，攏聚企業(yè)會員，整合成一個不斷擴(kuò)張的龐大買賣交互網(wǎng)絡(luò)，形成一個無限膨脹的網(wǎng)上交易市場，通過向非付費、付費會員提供、出售資訊和更高端服務(wù)，贏得越來越多的企業(yè)會員注冊加盟。阿里巴巴在充分調(diào)研企業(yè)需求的基礎(chǔ)上，將企業(yè)登錄匯聚的信息整合分類，形成網(wǎng)站獨具特色的欄目，使企業(yè)用戶獲得有效的信息和服務(wù)。阿里巴巴主要信息服務(wù)欄目包括：

　　①商業(yè)機(jī)會，有27個行業(yè)700多個產(chǎn)品分類的商業(yè)機(jī)會供查閱，通常提供大約50萬供求信息。

　?、诋a(chǎn)品展示：按產(chǎn)品分類陳列展示阿里巴巴會員的各類圖文并茂的產(chǎn)品信息庫。

　?、酃救珟欤汗揪W(wǎng)站大全，目前已經(jīng)匯聚4萬多家公司網(wǎng)頁。用戶可以通過搜索尋找貿(mào)易伙伴，了解公司詳細(xì)資訊。會員也可以免費申請自己的公司加入到阿里巴巴“公司全庫”中，并鏈接到公司全庫的相關(guān)類目中方便會員有機(jī)會了解公司全貌。

　?、軆r格行情：按行業(yè)提供企業(yè)最新報價和市場價格動態(tài)信息。

　?、菪袠I(yè)資訊：按各類行業(yè)分類發(fā)布最新動態(tài)信息，會員還可以分類訂閱最新信息，直接通過電子郵件接受。

　　⑥以商會友：商人俱樂部。在這里會員交流行業(yè)見解，談天說地。其中咖啡時間為會員每天提供新話題，為會員分析如何做網(wǎng)上營銷等話題。

　?、呱虡I(yè)服務(wù)：航運、外幣轉(zhuǎn)換、信用調(diào)查、保險、稅務(wù)、貿(mào)易代理等咨詢和服務(wù)。

　　這些欄目為用戶提供了充滿現(xiàn)代商業(yè)氣息，豐富實用的信息，構(gòu)成了網(wǎng)上交易市場的主體。另外在最近還分類開設(shè)了阿里巴巴化工網(wǎng)、服裝網(wǎng)、電子網(wǎng)、商務(wù)服務(wù)網(wǎng)來進(jìn)一步的細(xì)分客戶群體實現(xiàn)面向性的精確定位確保電子商務(wù)交易執(zhí)行效率的提高和便捷。

　　2、贏利模式：

　　基本上依靠各付費會員每年繳納的年費，及廣告方面的收益。

　　目前旗下有兩個核心服務(wù)：

　　一個是誠信通，針對的是經(jīng)營國內(nèi)貿(mào)易的中小企業(yè)、私營業(yè)主。費用：2300/年，屬于低端服務(wù)。

　　一個是中國供應(yīng)商，針對的是經(jīng)營國際貿(mào)易的大中型企業(yè)、有實力的小企業(yè)、私營業(yè)主。費用：6-12萬/年不等，屬于高端服務(wù)。

　　除了付費的中國供應(yīng)商和誠信通會員，阿里巴巴上面還活動著免費的中國商戶480萬家，海外商戶1000萬家。去年通過阿里巴巴出口的產(chǎn)品總值為100 億美元，以浙江永康地區(qū)為例(全球最大的滑板車供應(yīng)地)，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)有70%通過阿里巴巴出口，其中有不少企業(yè)出口超過千萬美元。

　　從業(yè)務(wù)角度來看，阿里巴巴的贏利點主要在以下四方面：

　　1、設(shè)企業(yè)站點

　　2、網(wǎng)站推廣

　　3、誠信通

　　4、貿(mào)易通

　　三、成功原因

　　從業(yè)務(wù)角度，可以將阿里巴巴B2B的成功點做如下歸納：

　　(1)、品牌資質(zhì)

　　福布斯連續(xù)5年全球最佳B2B網(wǎng)站。

　　中國最大B2B網(wǎng)站。

　　全球電子商務(wù)領(lǐng)袖。

　　(2)、誠信安全

　　A、幾百萬的誠信通會員，通過第三方評估認(rèn)證，定期進(jìn)行榜單追蹤，網(wǎng)上企業(yè)誠信指數(shù)一目了然。

　　B、電子支付系統(tǒng)--支付寶，確保買賣雙方資金的安全流動。

　　C、十大網(wǎng)商成功實例、十大浙商成功實例、十大粵商成功實例。

　　D、幾百萬誠實守信的網(wǎng)商。

　　(3)、快捷方便

　　即使相隔千里，照樣實現(xiàn)點對點的溝通和交易。

　　(4)、成本低廉

　　免費注冊，普通會員交易不受任何費用。

　　誠信通會員只須繳納2300元年費，就可開展國內(nèi)貿(mào)易，無須其他附加費用。

　　(5)、渠道廣闊

　　A、阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)覆蓋亞、歐、美，真正做到足不出戶，照樣把產(chǎn)品賣到國外。

　　B、通過阿里巴巴結(jié)識眾多志同道合的網(wǎng)商，共同打開財富之門。

　　(6)、海量信息

　　通過傳統(tǒng)渠道無法獲取的供求信息，在阿里巴巴網(wǎng)站上，都能找到?

　　另外，阿里巴巴從純粹的商業(yè)模式出發(fā)，與大量的風(fēng)險資本和商業(yè)合作伙伴相關(guān)聯(lián)構(gòu)成網(wǎng)上貿(mào)易市場，其運營模式取得成功主要有以下幾個的原因：

　　第一，中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，眾多眾多中小企業(yè)進(jìn)行國際國內(nèi)貿(mào)易的客觀需求為阿里巴巴的創(chuàng)立與發(fā)展提供了根本條件。為什么阿里巴巴沒有出現(xiàn)在美國、日本等其他國家與地區(qū)，而在中國，這里最重要的因素是“中國制造”的崛起，中國制造業(yè)在全球化過程中，國際制造業(yè)向我國轉(zhuǎn)移，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)連續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，使我國成為全球制造中心，客觀上促進(jìn)了國際貿(mào)易與國內(nèi)貿(mào)易的發(fā)展。這些大環(huán)境的形成，為阿里巴巴的提供了發(fā)展的機(jī)遇與成長的空間。

　　第二，定位準(zhǔn)確，專做信息流，匯聚大量的市場供求信息。馬云認(rèn)為，中國電子商務(wù)將經(jīng)歷三個階段，信息流、資金流和物流階段。目前還停留在信息流階段。交易平臺在技術(shù)上雖然不難，但沒有人使用，企業(yè)對在線交易基本上還沒有需求，因此做在線交易意義不大。這是阿里巴巴最大的特點，就是做今天能做到的事，循序漸進(jìn)發(fā)展電子商務(wù)。阿里巴巴在充分調(diào)研企業(yè)需求的基礎(chǔ)上，將企業(yè)登錄匯聚的信息整合分類，形成網(wǎng)站獨具特色的欄目，使企業(yè)用戶獲得有效的信息和服務(wù)。通過準(zhǔn)確的定位于最初做信息交流平臺繞開困難，充分發(fā)展。然后在資金流相對解決的時候推出相應(yīng)的接口工具支付寶占領(lǐng)先機(jī)并為自己的平臺提供強(qiáng)有力的支撐。

　　第三，優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊與企業(yè)文化。在互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅時，阿里巴巴的員工只能拿到象征性的500元的月薪，但團(tuán)隊成員卻沒有一人在此時離開，正是這種團(tuán)隊非凡的團(tuán)隊凝聚力，為阿里巴巴的發(fā)展提供了最有力的保障。馬云作為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)核心，其過人的商業(yè)天賦，獨特的人格魅力，是阿里巴巴成功的重要因素。另外，作為一個創(chuàng)新型企業(yè)，阿里巴巴所用人才按照四年的速度在更新，保持其團(tuán)隊的年輕與時代創(chuàng)新性。

　　第四，阿里巴巴采用本土化的網(wǎng)站建設(shè)方式，針對不同國家采用當(dāng)?shù)氐恼Z言，簡易可讀，這種便利性和親和力將各國市場有機(jī)地融為一體。阿里巴巴已經(jīng)建立運作四個相互關(guān)聯(lián)的網(wǎng)站：英文的國際網(wǎng)站面向全球商人提供專業(yè)服務(wù);簡體中文的中國網(wǎng)站主要為中國大陸市場服務(wù);全球性的繁體中文網(wǎng)站則為臺灣、香港、東南亞及遍及全球的華商服務(wù);韓文的韓國網(wǎng)站針對韓文用戶服務(wù)。而且即將推出針對當(dāng)?shù)厥袌龅娜瘴?、歐洲語言和南美網(wǎng)站。這些網(wǎng)站相互鏈接，內(nèi)容相互交融，為會員提供一個整合一體的國際貿(mào)易平臺，匯集全球178個國家(地區(qū))的商業(yè)信息和個性化的商人社區(qū)。

　　第五，在起步階段，網(wǎng)站放低會員準(zhǔn)入門檻，以免費會員制吸引企業(yè)登錄平臺注冊用戶。阿里巴巴會員多數(shù)為中小企業(yè)，免費會員制是吸引中小企業(yè)的最主要因素。大大小小的企業(yè)活躍于網(wǎng)上市場，反過來為阿里巴巴帶來了各類供需，壯大了網(wǎng)上交易平臺。阿里巴巴每月頁面瀏覽量超過4500萬，信息庫存買賣類商業(yè)機(jī)會信息達(dá)50萬條，平均每條買賣信息會得到四個反饋。

　　第六，阿里巴巴通過增值服務(wù)為會員提供了優(yōu)越的市場服務(wù)。盡管目前阿里巴巴不向會員收費，但阿里巴巴網(wǎng)站目前是贏利的。阿里巴巴的贏利欄目主要是：中國供應(yīng)商、委托設(shè)計公司網(wǎng)站、網(wǎng)上推廣項目和誠信通。中國供應(yīng)商是通過ALIBABA的交易信息平臺，給中國的商家提供來自各國國際買家的特別詢盤?？蛻艨梢晕邪⒗锇桶妥饕淮涡缘耐顿Y建設(shè)公司網(wǎng)站，這個項目主要是alibaba幫助企業(yè)建立擁有獨立域名網(wǎng)站，并且與alibaba鏈接。網(wǎng)上推廣項目，是由郵件廣告、旗幟廣告、文字鏈接和模塊廣告組成。郵件廣告由網(wǎng)站每天向商人發(fā)送的最新商情特快郵件插播商家的廣告;文字鏈接將廣告置于文字鏈接中。新推出的誠信通項目能幫助用戶了解潛在客戶的資信狀況，找到真正的網(wǎng)上貿(mào)易伙伴;進(jìn)行權(quán)威資信機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，確認(rèn)會員公司的合法性和聯(lián)絡(luò)人的業(yè)務(wù)身份;展現(xiàn)公司的證書和榮譽(yù)，用業(yè)務(wù)伙伴的好評成為公司實力的最好證明。

　　第七，適度但比較成功的市場運作，比如福布斯評選，提升了阿里巴巴的品牌價值和融資能力。阿里巴巴與日本互聯(lián)網(wǎng)投資公司軟庫(Softbank)結(jié)盟，請軟庫公司首席執(zhí)行官、亞洲首富孫正義擔(dān)任阿里巴巴的首席顧問，請世界貿(mào)易組織前任總干事、現(xiàn)任高盛國際集團(tuán)主席兼總裁彼得薩瑟蘭擔(dān)任阿里巴巴的特別顧問。通過各類成功的宣傳運作，阿里巴巴多次被選為全球最佳B2B站點之一。2000年10月，阿里巴巴榮獲二十一世紀(jì)首屆中國百佳品牌網(wǎng)站評選"最佳貿(mào)易網(wǎng) "。阿里巴巴憑據(jù)其可行的、具有說服力的商業(yè)模式在快速增長的電子商務(wù)市場中處于領(lǐng)位，成功地締造了被譽(yù)為經(jīng)典的網(wǎng)上交易市場。阿里巴巴網(wǎng)上交易市場的發(fā)展并不是照搬美國的商業(yè)模型，它主要針對亞洲特別是中國的情況制定自己的發(fā)展戰(zhàn)略。阿里巴巴根據(jù)目前中國網(wǎng)絡(luò)發(fā)展現(xiàn)狀，集中力量做好信息流來構(gòu)筑網(wǎng)上貿(mào)易市場，避開了資金流、物流這些近期國內(nèi)電子商務(wù)現(xiàn)實狀況暫時無法解決的問題。

　　阿里巴巴網(wǎng)站是一個成功的網(wǎng)上交易平臺，它提供來自全球商業(yè)機(jī)會信息以及商人交流社區(qū)，會員之間以自由開放的形式在這個平臺上尋找貿(mào)易伙伴，磋談生意?？梢哉f在互聯(lián)網(wǎng)上建立了一個無地理和時間障礙的自由貿(mào)易市場，用戶從中可獲得前所未有的商機(jī)。阿里巴巴通過為建立高效的電子商務(wù)平臺，在為用戶創(chuàng)造價值的同時，自己也獲得了巨大的成功。它驚人的成功，與它成功獨到的商業(yè)模式是分不開的。當(dāng)然還有它前期成功的資本運作為其后來的騰飛奠定了良好的其礎(chǔ)。

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