成功的品牌推廣案例_品牌推廣案例分析(2)
成功的品牌推廣案例_品牌推廣案例分析
成功的品牌推廣案例4：Zippo打火機(jī)
世界上從來沒有第二個(gè)牌子的打火機(jī)象Zippo那樣擁有眾多的故事和回味。對于很多男士來說，Zippo打火機(jī)是他們的至愛和樂此不疲的話題，同時(shí)也是他們邁向成熟男人的標(biāo)志;對于女士，在心愛的男人生日那天送給他一支ZIPPO，也許就可以獲得他的信賴和關(guān)愛。 世界知名的ZIPPO打火機(jī)，71載不變的設(shè)計(jì)和品牌策略，令得競爭對手望塵不及。ZIPPO品牌塑造的忠誠度超乎想象，而堅(jiān)實(shí)的品牌來自于ZIPPO無與倫比的品質(zhì)和眾多的傳奇故事，ZIPPO的成功在于它的秉執(zhí)，無論是對于品牌還是品質(zhì)。
簡單就好的設(shè)計(jì)理念
1932年，美國人喬治·布雷斯代，看到一個(gè)朋友笨拙地用一個(gè)廉價(jià)的奧地利產(chǎn)打火機(jī)點(diǎn)煙后，為了掩飾那令人尷尬的打火機(jī)，聳了聳肩，對他說:“它很實(shí)用!”。事后布雷斯代發(fā)明了一個(gè)設(shè)計(jì)簡單，且不受氣壓或低溫影響的打火機(jī)。并將其定名為ZIPPO，這是取當(dāng)時(shí)的另一項(xiàng)偉大的發(fā)明--拉鏈(ZIPPER)的諧音，以“它管用”為宗旨而命名的。
和世界上其它著名品牌一樣，ZIPPO的設(shè)計(jì)和品牌命名是很和諧的。ZIPPO的品牌易讀、易記，這是對其簡單的設(shè)計(jì)理念的最佳闡釋。在中國市場被稱為“之寶”的ZIPPO打火機(jī)，71載秉執(zhí)“它管用”的設(shè)計(jì)理念，非但沒有在打火機(jī)市場的烽煙中迷失自己，而是和牛仔褲、可口可樂一樣，成為了美國的標(biāo)志之一。ZIPPO成功塑造了它“簡單就好”的產(chǎn)品文化，也奠定了它在打火機(jī)制造業(yè)的霸主地位。
獨(dú)特的設(shè)計(jì)和銷售主張
從第一支ZIPPO打火機(jī)誕生，它就沒有放松過對產(chǎn)品的防偽進(jìn)行設(shè)計(jì)，以便于辨別真?zhèn)?。ZIPPO采用識(shí)別代碼對每支打火機(jī)進(jìn)行區(qū)分，每支打火機(jī)由于都有著不同的編號(hào)，因此在這個(gè)世界上，它也是唯一的。所有關(guān)心ZIPPO的朋友都知道，盡管ZIPPO打火機(jī)的款式在不斷地變化，但是ZIPPO這個(gè)標(biāo)志將永遠(yuǎn)刻在它的機(jī)身底部。在近五十年來，每一支ZIPPO的底部都刻有代表著特定的含義的碼。1986年7月1日,上面的那些沿用以久的編碼方式為新的所代替。羅馬數(shù)字表示年份，字母A-L表示月份，A代表1月，B代表2月……。 1936年，ZIPPO打火機(jī)的防風(fēng)墻設(shè)計(jì)成功的獲得美國政府的專利權(quán)，由此證明ZIPPO是精密設(shè)計(jì)而成的高科技打火機(jī)。并依照它的原始的結(jié)構(gòu)重新設(shè)計(jì)了靈巧的長方形的外殼，蓋面與機(jī)身間以鉸鏈連接，并克服了設(shè)計(jì)上的困難，在火芯周圍加上了專為放風(fēng)設(shè)計(jì)的帶孔防風(fēng)墻。四十年代初期，ZIPPO成為美國軍隊(duì)的軍需品，隨著第二次世界大戰(zhàn)的爆發(fā)，美國士兵很快便喜愛上了它，一打即著及優(yōu)秀的防風(fēng)性能在士兵中有口皆碑。實(shí)際上，至今為止的65年中，ZIPPO的外形并沒有發(fā)生什么變化，而將這一專利發(fā)展的近乎完美。每一次在大風(fēng)中打開機(jī)蓋，點(diǎn)燃火芯的時(shí)候，都會(huì)體會(huì)到ZIPPO如此獨(dú)到的防風(fēng)設(shè)計(jì)。
為了和那些平凡的打火機(jī)更好的被用戶區(qū)分，ZIPPO公司曾于1979年舉行了一項(xiàng)科學(xué)性的ZIPPO抗風(fēng)性能實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)以200型號(hào)之ZIPPO為測試對象，結(jié)果顯示其耐風(fēng)性為時(shí)速32英哩，風(fēng)速14.2公尺。
同時(shí)得出，ZIPPO的抗風(fēng)性決定于它的防風(fēng)墻的尺寸及構(gòu)造、防風(fēng)墻上的通氣孔的數(shù)量及大小、棉芯的構(gòu)造、專用電油的沸點(diǎn)等四項(xiàng)因素。這些由ZIPPO申請為專利的知識(shí)產(chǎn)權(quán)也一直為ZIPPO品牌的成長保駕護(hù)航。
科技含量使得ZIPPO不僅是一支打火機(jī)，更是一件輕巧的隨身工具。戶外活動(dòng)之時(shí)，不論天氣好與壞，ZIPPO皆可協(xié)助燃起營火、炭燒爐，也可當(dāng)作電筒幫助尋找失物或路線，緊急時(shí)更可利用火光作求救訊號(hào)。“有ZIPPO就有可能”，全球用戶贊嘆著ZIPPO的堅(jiān)實(shí)品質(zhì)，和瑞士軍刀一樣的多用途性也是它能夠風(fēng)靡全球的一項(xiàng)重要因素。
獨(dú)到的設(shè)計(jì)造就了獨(dú)特的銷售主張——防風(fēng)。使得用戶可以很輕松的判斷一支打火機(jī)是否正宗ZIPPO品牌，也可以使ZIPPO用戶在惡劣天氣使用打火機(jī)時(shí)都有勝人一籌的輕松和自豪感。正是如此，雖然ZIPPO價(jià)值不菲，它還是創(chuàng)造了全球每天生產(chǎn)65000支打火機(jī)而決不滯銷的奇跡，在所有的消費(fèi)者看來，ZIPPO早已超越了打火機(jī)的本身，更是他們忠實(shí)的朋友，神話和奇跡的創(chuàng)造者。
故事營銷顯身手
長久以來，許多ZIPPO和魚的故事一直為人們所津津樂道。特別是紐約環(huán)保局的亨利·貝斯特帶來的故事令人難以忘懷。那是在1960年，一位漁夫在奧尼達(dá)湖中打到了一條重達(dá)18磅的大魚。在清理內(nèi)臟的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)一支閃閃發(fā)光的ZIPPO打火機(jī)赫然在魚的胃中。這支ZIPPO不但看上去嶄新舊，而且一打即燃，完好如初!單憑這一點(diǎn)，就可以知道為什么不必把ZIPPO小心翼翼地收藏在工具箱里，而可以把它放在任何伸手可得的地方!
1911月12日，在南越戰(zhàn)場上的一次攻擊中，美國軍曹安東尼在敵軍炮火的攻擊下，左胸口受到槍擊，子彈正中了置于左胸口袋的ZIPPO打火機(jī)，機(jī)身一處被撞凹了，但卻保住了安東尼的命。戰(zhàn)后，盡管ZIPPO公司期望他能將那支打火機(jī)送修，但安東尼卻視[它]為自己的救命恩人，不僅慎重收藏，更希望永久保存它那受傷的機(jī)體。
1974年10月1日，丹尼爾駕機(jī)飛離舊金山機(jī)場不久后，發(fā)現(xiàn)飛機(jī)的引擎油門不順，不得已支好采取緊急迫降的行動(dòng)。事后，報(bào)上出現(xiàn)了一則這樣的消息-[空軍飛行員丹尼爾在舊金山海域內(nèi)，利用ZIPPO打火機(jī)的火焰發(fā)出求救訊號(hào)，并以火焰引導(dǎo)海岸警備隊(duì)的直升機(jī)迅速發(fā)現(xiàn)其迫降位置而安全獲救。讓我們向ZIPPO公司表達(dá)最高的謝意。
住在美國紐澤西州的巴瑞史，將堆積了多日的衣物丟入洗衣機(jī)，并清掃住家環(huán)境后坐下來稍作休息。當(dāng)他正想好好抽根煙時(shí)，才發(fā)現(xiàn)心愛的ZIPPO打火機(jī)不知在何時(shí)不翼而飛了。洗衣機(jī)!一定是在某件衣服口袋中……。他心想“完了!打火機(jī)一定死定了!”急忙中……他在一堆濕淋淋的衣物中找到它。好小子，現(xiàn)在該是證實(shí)ZIPPO堅(jiān)卓越性能的時(shí)候了!轉(zhuǎn)動(dòng)打火機(jī)輪，嘿!好小子到底沒令他失望，果然一打即著。
55年前那場戰(zhàn)爭的幸存者講述了他們與ZIPPO的故事， 更是對ZIPPO的情感傾注： 在二次大戰(zhàn)期間，由于戰(zhàn)爭的需要，ZIPPO把所有的產(chǎn)品都提供給了美軍。這樣，ZIPPO就隨著那些英勇的戰(zhàn)士和JEEP走遍了戰(zhàn)場的每一個(gè)角落，直到今天。在那嚴(yán)酷的戰(zhàn)場上，百無聊賴的深夜，士兵們用ZIPPO來點(diǎn)火取暖，或者用它暖一暖凍僵的握著家書的雙手來體會(huì)一下家的溫暖，點(diǎn)燃一根“萬寶路”，還有些人竟然用ZIPPO和一支空鋼盔做了一頓熱飯?？磥?，他們幾乎可以用ZIPPO來做任何事情!
艾森豪威爾將軍本人也對ZIPPO大加贊賞，ZIPPO是他所用過的唯一在任何時(shí)候都能點(diǎn)得著的打火機(jī)。這也是ZIPPO經(jīng)久不衰，至今仍為人們所稱道的原因—在需要它的時(shí)候，它決不會(huì)令人失望。越是在惡劣的環(huán)境中，就越能體會(huì)到ZIPPO永遠(yuǎn)值得信賴!
這些廣泛流傳的故事，將ZIPPO化身為“救命恩人”、“信號(hào)燈”等英雄角色，無不是對ZIPPO品質(zhì)最好的稱頌，ZIPPO的擬人化的故事行銷空前成功。ZIPPO將融合品質(zhì)的故事營銷手法發(fā)揮的淋漓盡致，給用戶的只有無邊的贊嘆而沒有絲毫造作，這也是品牌營銷的一大奇跡。在ZIPPO看來，始終如一的風(fēng)格和品質(zhì)締造了這些神話及口碑，令得全球用戶一生癡迷。
通路營銷組合
ZIPPO的通路很獨(dú)特，它是由ZIPPO俱樂部、專賣店、專柜等組合而成的。其中最耀眼的要屬ZIPPO俱樂部了。在全球的很多網(wǎng)站，都可以看見ZIPPO主題的俱樂部，這是ZIPPO玩家交流心得和藏品的門戶。別小瞧這些無處不在的網(wǎng)站，正是它們在維系著ZIPPO和廣大用戶的情感，使得用戶對ZIPPO的認(rèn)可和癡迷空前絕后。也正是由于互聯(lián)網(wǎng)的ZIPPO俱樂部，將ZIPPO的故事，ZIPPO的玩法、收藏、甄別等知識(shí)傾囊相授，用戶對ZIPPO的品牌及品質(zhì)認(rèn)知得以提升，CS戰(zhàn)略通過俱樂部的形式無聲無息的進(jìn)行著。俱樂部還辦理郵購等業(yè)務(wù)，令一些沒有ZIPPO專柜和專賣店的邊遠(yuǎn)地區(qū)消費(fèi)者同樣可以成為ZIPPO的用戶，讓ZIPPO物盡其用，市場最大化唾手而得。
ZIPPO的可收藏性決定了它的價(jià)值，它雖構(gòu)造簡單，但決非普通的快速消費(fèi)品，因此ZIPPO采取了專柜加專賣店的通路形式。專賣店和專柜實(shí)行統(tǒng)一售價(jià)，不加入瘋狂打折的行列，因此，每一件ZIPPO都有保值、升值的可能。專賣店和專柜還可以保證用戶購買的ZIPPO打火機(jī)都是正宗的，這在一定程度上減少了假貨流竄，保障了用戶的利益。另外，專賣店和專柜還同樣是每支ZIPPO的售后服務(wù)中心，向用戶提供終身免費(fèi)維修的周到服務(wù)，從而使ZIPPO的“終生保用”承諾落到實(shí)處。
個(gè)性鑄造品牌
ZIPPO防風(fēng)打火機(jī)最初設(shè)計(jì)時(shí)就考慮到:它可以在任何惡劣的天氣下和所需要得時(shí)候都讓人滿意。事實(shí)也證明了這一點(diǎn)，在硝煙彌漫的二戰(zhàn)戰(zhàn)場上，在狂風(fēng)暴雨中，在沙漠里，乃至任何需要它的地方，都會(huì)感覺到ZIPPO優(yōu)良的性能。
ZIPPO堅(jiān)硬的外殼可以抵御任何物質(zhì)的碰撞。一名士兵因?yàn)閆IPPO擋住子彈而保住性命，而那支ZIPPO卻依然好用。ZIPPO可以經(jīng)得起任何浸泡的考驗(yàn)，即使ZIPPO完全被水浸濕，它的火焰也會(huì)令人滿意。當(dāng)點(diǎn)燃手中的ZIPPO時(shí)，它就會(huì)一直燃燒下去。因此，即使在寒冷的冬夜，手指幾乎完全麻木的時(shí)候，也可以用它來點(diǎn)燃那救命的篝火。 ZIPPO強(qiáng)勁有力而且安全可靠的火焰得自于它所用的特制的液體燃料。因此，在任何惡劣的天氣下，它都可以被輕松地點(diǎn)燃甚至保持長久不熄。
ZIPPO的原則---絕不畫蛇添足。它的目標(biāo)是簡單、堅(jiān)固、實(shí)用---在需要它的任何時(shí)候，ZIPPO都可以提供安全可靠的火源。0.27英寸厚的鍍鉻銅制外罩，再加上0.18英寸厚的不銹鋼內(nèi)襯，構(gòu)成了ZIPPO堅(jiān)固的外殼;玻璃纖維制成的火芯可以永久地保證燃燒的可靠性，可以使用73000次的燧石輪---無處不體現(xiàn)了ZIPPO的簡單、堅(jiān)固、實(shí)用。巧妙的防風(fēng)設(shè)計(jì)令ZIPPO超凡脫俗而舉世聞名。但實(shí)際上，ZIPPO的關(guān)鍵性技術(shù)在于它的火焰本身。與其他品牌的打火機(jī)迥然不同得是，ZIPPO并不是燃?xì)庑痛蚧饳C(jī)，它的燃料是一種非常穩(wěn)定的石油提煉物，由它燃燒產(chǎn)生的火焰不但安全可靠，而且異常潔凈，不會(huì)產(chǎn)生任何污染。這種液體燃料就停留在隱藏在防風(fēng)墻里面的玻璃纖維機(jī)芯上。實(shí)際上，ZIPPO燃燒的方式就像是一盞油燈，這也是為什么ZIPPO具有如此強(qiáng)的防水和抗風(fēng)的能力的原因。科技鑄造了ZIPPO的品質(zhì)，而品質(zhì)給了ZIPPO品牌始終如一的公眾印象——穩(wěn)健并值得信賴。正是這完美的品牌形象，讓ZIPPO在全球擁有數(shù)以億計(jì)的忠誠用戶，而且很多用戶都擁有數(shù)支ZIPPO并終生收藏。
ZIPPO，一個(gè)神話一樣的品牌，71載屹立不倒。它以品質(zhì)鑄造品牌，以品牌承載品質(zhì)，并賦予自身人物一般的傳奇色彩，成功對產(chǎn)品進(jìn)行內(nèi)涵的升華。一言以蔽之，ZIPPO的成功在于它以品質(zhì)和秉執(zhí)塑造了一種只屬于自己的、無法復(fù)制的產(chǎn)品文化，因?yàn)樵谒杏脩粞壑?，ZIPPO不僅僅是打火機(jī)，更是有著動(dòng)人故事的打火機(jī)，一個(gè)值得信賴并伴隨一生的忠實(shí)朋友。
成功的品牌推廣案例5：盒裝王老吉
2005年，“怕上火，喝王老吉”已響徹了中國大江南北，一時(shí)間喝王老吉飲料成了一種時(shí)尚，王老吉飲料成了人們餐間飲料的重要組成部分，而這句廣告語也成了家喻戶曉、路人皆知的口頭禪。
所有的光環(huán)都籠罩在紅色罐裝王老吉身上，而在這光環(huán)之外，作為同胞兄弟的綠色盒裝王老吉卻一直默默無聞。
關(guān)于綠色盒裝王老吉
涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制、具有清熱去濕等功效的“藥茶”。在眾多老字號(hào)涼茶中，又以王老吉最為著名。王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認(rèn)為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。
20世紀(jì)50年代初，由于政治原因，王老吉涼茶鋪分成兩支：一支完成公有化改造，發(fā)展為今天的王老吉藥業(yè)股份有限公司;另一支由王氏家族的后人帶到香港。在中國大陸，王老吉的品牌歸王老吉藥業(yè)股份有限公司所有;在中國大陸以外的國家和地區(qū)，王老吉品牌為王氏后人所注冊。
紅罐王老吉是香港王氏后人提供配方，經(jīng)王老吉藥業(yè)特許，由加多寶公司獨(dú)家生產(chǎn)經(jīng)營。盒裝王老吉?jiǎng)t由王老吉藥業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營。
王老吉藥業(yè)以生產(chǎn)經(jīng)營藥品為主業(yè)，作為飲料的盒裝王老吉，其銷售渠道、推廣方式等均與藥品千差萬別，一直以來王老吉藥業(yè)對其推廣力度有限。而在紅罐王老吉進(jìn)行大規(guī)模推廣后，盒裝王老吉也主要采取跟隨策略，以模仿紅罐王老吉為主，沒有形成清晰的推廣策略，銷量增長緩慢。
同為王老吉品牌，卻遭受了如此不同的待遇，著實(shí)讓盒裝王老吉的生產(chǎn)企業(yè)——王老吉藥業(yè)倍感焦急。
從2004年開始，經(jīng)與加多寶公司協(xié)商，盒裝王老吉也使用“怕上火，喝王老吉”廣告語進(jìn)行推廣。通過一年時(shí)間的推廣，王老吉藥業(yè)感到，盒裝王老吉以“怕上火，喝王老吉”為推廣主題不夠貼切，不能最大限度的促進(jìn)銷量。同時(shí)，王老吉藥業(yè)隱約覺得，盒裝王老吉的市場最大潛力應(yīng)該來自于對紅罐王老吉的細(xì)分。如果要細(xì)分，就一定要找到盒裝王老吉與紅罐王老吉的不同點(diǎn)，也許是不同的價(jià)格、也許是不同的人群、也許是不同的場合……
由此，2005年底，王老吉藥業(yè)向其戰(zhàn)略合作伙伴成美營銷顧問公司提出一個(gè)課題“盒裝王老吉如何細(xì)分紅罐王老吉的市場，以此形成策略指導(dǎo)盒裝王老吉的市場推廣”。
細(xì)分紅罐王老吉，利大于弊還是弊大于利?
作為王老吉藥業(yè)的戰(zhàn)略顧問公司，成美專家就該課題進(jìn)行了專項(xiàng)研究，隨著研究的展開，一個(gè)疑問油然而生，細(xì)分紅罐王老吉的市場是否真能最大限度的促進(jìn)盒裝王老吉的銷售?
成美從消費(fèi)者、競爭者及自身三個(gè)方面進(jìn)行了分析研究：從消費(fèi)者角度來看，盒裝王老吉與紅罐王老吉沒有區(qū)別，是同品牌的不同包裝、價(jià)格而已。
雖然盒裝王老吉與紅罐盒裝王老吉是兩個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但在消費(fèi)者眼中它們不過是類似于瓶裝可樂和罐裝可樂的區(qū)別，只是將同樣的產(chǎn)品放在的不同的容器中而已，是同一個(gè)產(chǎn)品系列，不存在本質(zhì)上的差別。而盒裝王老吉與紅罐王老吉在價(jià)格上的差異，也是因?yàn)榘b的不同而產(chǎn)生的。
由此可見，消費(fèi)者將盒裝王老吉與紅罐王老吉等同視之，如果一個(gè)品牌兩套說辭將使消費(fèi)者頭腦混亂。
從產(chǎn)品本身來看，盒裝王老吉的因包裝、價(jià)格不同，已存在特定消費(fèi)群和消費(fèi)場合。
正由于包裝形式的不同決定盒裝王老吉與紅罐王老吉在飲用場合上也存在差異。
紅罐王老吉，以紅色鐵罐的“著裝”展現(xiàn)于人，顯得高檔、時(shí)尚，能滿足中國人的禮儀需求，可作為朋友聚會(huì)、宴請等社交場合飲用的飲料，故紅罐王老吉在餐飲渠道表現(xiàn)較好。盒裝王老吉，以紙盒包裝出現(xiàn)，本身分量較輕，包裝質(zhì)感較差，不能體現(xiàn)出檔次，無法與紅罐王老吉在餐飲渠道競爭。
排除了盒裝王老吉在餐飲渠道的機(jī)會(huì)，那么在即飲(即方便攜帶的小包裝飲料，開蓋即喝)和家庭消費(fèi)(非社交場合)市場，是否存在機(jī)會(huì)?品牌營銷案例官方網(wǎng)站：
即飲和家庭消費(fèi)市場的特點(diǎn)是什么?價(jià)格低、攜帶方便，不存在社交需求。
對于即飲市場，紅罐王老吉每罐3.5元的零售價(jià)格，與市場上其他同包裝形式的飲料相比，價(jià)格相對較高，不能滿足對價(jià)格敏感的收入有限的消費(fèi)人群(如學(xué)生等)。而盒裝王老吉，同為“王老吉”品牌，每盒2元的零售價(jià)格，對于喜歡喝王老吉飲料的上述人群而言，無疑是最佳選擇。
家庭消費(fèi)市場，則以批量購買為主，在家里喝飲料沒有講排場、面子的需求，在質(zhì)量好的前提下，價(jià)格低廉，成為家庭購買的主要考慮因素。盒裝王老吉同樣滿足這一需求。
因此，在即飲和家庭消費(fèi)市場，盒裝王老吉可作為紅罐王老吉不能顧及到的市場的補(bǔ)充。
從競爭者角度來看，開拓市場的任務(wù)仍舊由紅罐王老吉承擔(dān)。
預(yù)防上火飲料市場仍處于高速增長時(shí)期，該市場還有待開拓。紅罐王老吉已經(jīng)牢牢占據(jù)了領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位，成為消費(fèi)者的第一選擇，開拓品類的任務(wù)，紅罐王老吉當(dāng)之無愧，也只有它才能夠抵擋住下火王、鄧?yán)蠜霾璧绕渌麤霾栾嬃系倪M(jìn)攻。作為當(dāng)時(shí)銷量尚不及紅罐王老吉十分之一的盒裝王老吉，顯然無法承擔(dān)該重任。
因此，從戰(zhàn)略層面來看，盒裝王老吉應(yīng)全力支持紅罐王老吉開拓“預(yù)防上火的飲料”市場，自己則作為補(bǔ)充而漁利，萬不可后院放火，爭奪紅罐的市場，最終妨礙紅罐王老吉“預(yù)防上火的飲料”市場的開拓，細(xì)分紅罐王老吉必定會(huì)因小失大，撿芝麻而丟西瓜。
綜上所述，研究表明：
消費(fèi)者認(rèn)為盒裝王老吉與紅罐王老吉不存在區(qū)別;
開拓“預(yù)防上火的飲料”市場的任務(wù)主要由紅罐王老吉承擔(dān)，盒裝王老吉不能對其進(jìn)行傷害;
盒裝王老吉因價(jià)格、包裝因素在即飲和家庭消費(fèi)市場可作為紅罐王老吉顧及不到的市場的補(bǔ)充。
因此，盒裝王老吉應(yīng)采用的推廣戰(zhàn)略是作為紅罐王老吉的補(bǔ)充，而非細(xì)分。
理清思路，確定具體推廣策略
既然確定了盒裝王老吉是對紅罐王老吉的補(bǔ)充，那么如何具體實(shí)施呢?
接下來，成美對具體推廣策略進(jìn)行了研究制定：
首先，明確盒裝王老吉與紅罐王老吉的差異。
在此必須指出的是，該差異是指消費(fèi)者所感知到的差異，而非生產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為的差異。
消費(fèi)者認(rèn)為盒裝王老吉與罐裝王老吉的差異是：同產(chǎn)品，不同的包裝、價(jià)格。因此，在推廣時(shí)一定要與罐裝王老吉的風(fēng)格保持一致，避免刻意強(qiáng)調(diào)一個(gè)是加多寶公司生產(chǎn)的紅罐王老吉，一個(gè)是王老吉藥業(yè)生產(chǎn)的盒裝王老吉，讓消費(fèi)者產(chǎn)生這是兩個(gè)不同產(chǎn)品的錯(cuò)覺。
隨后，確定盒裝王老吉的目標(biāo)消費(fèi)群。
如前所述，盒裝王老吉的主要消費(fèi)市場是即飲市場和家庭，結(jié)合盒裝王老吉2元每盒的零售價(jià)格及紙盒形式的包裝，可以確定在即飲市場中將會(huì)以對價(jià)格敏感的收入有限的人群為主要消費(fèi)群——如學(xué)生、工人等。
在家庭消費(fèi)市場中，由于家庭主婦是采購的主力軍，因此將家庭主婦作為盒裝王老吉家庭消費(fèi)的主要推廣對象。
最終，確定推廣戰(zhàn)略。
通過系統(tǒng)的研究分析，最終確定盒裝王老吉的推廣要達(dá)到兩個(gè)目的：
其一，要讓消費(fèi)者知道盒裝老吉與紅罐王老吉是相同的王老吉飲料;
其二，盒裝王老吉是紅罐王老吉的不同規(guī)格。
據(jù)此，盒裝王老吉的廣告語最后確定為：
“王老吉，還有盒裝。”
在具體推廣執(zhí)行中，成美建議，影視廣告場景在著重表現(xiàn)出家庭主婦及學(xué)生為主體的消費(fèi)群的同時(shí)，要強(qiáng)調(diào)新包裝上市的信息。而平面廣告設(shè)計(jì)，在征得加多寶公司的同意后，大量借用紅罐王老吉的表現(xiàn)元素，以便更好的與紅罐王老吉產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，易于消費(fèi)者記憶。
策略制定后，王老吉藥業(yè)據(jù)此進(jìn)行了強(qiáng)有力的市場推廣，2006年銷量即由2005年的2個(gè)億躍至4個(gè)億，而2010年銷量已突破15億元。
事實(shí)勝于雄辯，本案例與紅罐王老吉案例一樣，再次說明：
在現(xiàn)代營銷戰(zhàn)爭中，制定和實(shí)施成功的品牌戰(zhàn)略才是贏得戰(zhàn)爭的關(guān)鍵，而目前仍讓不少企業(yè)津津樂道的鋪貨率，強(qiáng)力促銷等等“制勝法寶”，在殘酷的市場競爭中，將很快變得稀松平常，乏善可陳——只不過使每個(gè)企業(yè)生存下來的必備條件而已，而制定正確的品牌戰(zhàn)略才是企業(yè)制勝的“根本大法”。正如世界著名營銷戰(zhàn)略家特勞特先生所云：
戰(zhàn)略和時(shí)機(jī)的選擇才是市場營銷的喜馬拉雅山，其它只是小丘陵。
成功的品牌推廣案例6：小米
新媒體推廣如何會(huì)少了小米的身影?“9：100萬”的粉絲管理方式是指小米手機(jī)的微信賬號(hào)后臺(tái)客服人員有9名，這9名職工最大的作業(yè)是每天回復(fù)100萬粉絲的留言。每天早上，當(dāng)9名小米微信運(yùn)營作業(yè)人員在電腦上翻開小米手機(jī)的微信賬號(hào)后臺(tái)，看到用戶的留言，他們一天的作業(yè)也就開始了。
其實(shí)小米自己開發(fā)的微信后臺(tái)可以主動(dòng)抓取關(guān)鍵字回復(fù)，但小米微信的客服人員仍會(huì)進(jìn)行一對一的回復(fù)，小米也是通過這樣的辦法大大提升了用戶的品牌忠誠度。相較于在微信上開個(gè)店鋪，對小米這樣的品牌微信用戶來說，做客服顯然比賣掉一兩部手機(jī)更讓人期待。
當(dāng)然，除了提升用戶的忠誠度，微信做客服也給小米帶來了實(shí)實(shí)在在的好處。黎萬強(qiáng)表示，微信使得小米的推廣、crm開端下降，昔日小米做活動(dòng)一般會(huì)群發(fā)短信，100萬條短信發(fā)出去，便是4萬塊錢的本錢，微信做客服的效果可見一斑。
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