成功的罐頭營(yíng)銷案例分析

　　1809年，世界貿(mào)易興旺發(fā)達(dá)，長(zhǎng)時(shí)間生活在船上的海員，因吃不上新鮮的蔬菜、水果等食品而患病，有的還患了嚴(yán)重威脅生命的壞血癥。法國(guó)拿破侖政府用12000法郎的巨額獎(jiǎng)金，征求一種長(zhǎng)期貯存食品的方法。很多人為了得獎(jiǎng)，都投入了研究活動(dòng)。其中有個(gè)經(jīng)營(yíng)蜜餞食品的法國(guó)人阿貝爾，他用全部精力進(jìn)行不斷的研究和實(shí)踐，終于找到了一個(gè)好辦法：把食品裝入寬口玻璃瓶，用木塞塞住瓶口，放入蒸鍋加熱，再將木塞塞緊，并用蠟封口。這樣，最早的罐頭出現(xiàn)了。以下是學(xué)習(xí)啦為大家整理的關(guān)于成功的罐頭營(yíng)銷案例分析，歡迎閱讀!

　　罐頭國(guó)內(nèi)概況：

　　國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)正在起步。來(lái)自中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)的調(diào)查表明，隨著居民生活水平的提高，出行、旅游不斷增加，食品消費(fèi)觀念和方式正在悄然改變，很多家庭試圖從廚房中解放出來(lái)，減少油煙污染，減輕家務(wù)勞動(dòng)。罐頭食品正以其方便、衛(wèi)生、易儲(chǔ)存的特點(diǎn)，適應(yīng)了人們的日常需要，日益受到人們的歡迎。另外，我國(guó)罐頭消費(fèi)水平還很低，以人均年消費(fèi)量計(jì)算，美國(guó)為90公斤，西歐為50公斤，日本為23公斤，我國(guó)僅為1公斤?？梢?，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尚未真正啟動(dòng)，潛力巨大。我國(guó)的罐頭行業(yè)已將未來(lái)5年的發(fā)展重點(diǎn)指向了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。中國(guó)罐頭工業(yè)協(xié)會(huì)的一位負(fù)責(zé)人稱，我國(guó)罐頭行業(yè)已經(jīng)具備了滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)迅速增長(zhǎng)的生產(chǎn)能力，全國(guó)罐頭行業(yè)重點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)近500家，年生產(chǎn)能力近300萬(wàn)噸，品種上千個(gè);農(nóng)副產(chǎn)品等原料供應(yīng)充足;形成了一批老字號(hào)和龍頭企業(yè);浙江、山東、福建、山西等地的區(qū)域優(yōu)勢(shì)日益明顯。在口味上罐頭食品已不再是食品供應(yīng)緊張時(shí)的簡(jiǎn)單替代品，眾企業(yè)力求為消費(fèi)者提供"家里做不出的味道"，使罐頭食品進(jìn)入一日三餐，包括素菜、水果、肉食、調(diào)料等。

　　成功的罐頭營(yíng)銷案例分析：

　　1、在80年代和90年代初，罐頭在中國(guó)市場(chǎng)上有很大的銷量，尤其是水果罐頭，更是受到廣大消費(fèi)者的喜愛。在汕頭有一罐頭廠，以生產(chǎn)橘子罐頭出名，但是剩下的橘子皮一直沒(méi)有很好的方法處理，于是便將橘子皮以九分錢一斤的價(jià)格送往藥品收購(gòu)站銷售，但依然十分困難。他們思考難道橘子皮只能入中藥做成陳皮才有用?經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的研究，他們終于開發(fā)出“珍珠陳皮“這一新用途，可將其用做小食品.而且這種小食品具有養(yǎng)顏、保持身材苗條等功能。

　　以何種價(jià)格銷售這一產(chǎn)品?經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，婦女和兒童尤其喜歡吃零食，且在此方面不吝花錢，但懼怕吃零食會(huì)導(dǎo)致肥胖，而珍珠陳皮正好解其后顧之憂，且市場(chǎng)上尚無(wú)同類產(chǎn)品。于是，他們決定每15克袋裝售價(jià)1元，合33元一斤，投放市場(chǎng)后，該產(chǎn)品銷售火爆。

　　1：(1)、該企業(yè)采取了何種定價(jià)策略?

　　答：這一案例運(yùn)用了新產(chǎn)品定價(jià)策略中的撇脂定價(jià)策略，撇脂定價(jià)是指產(chǎn)品在生命周期的最初階段，把產(chǎn)品價(jià)格定得很高以攫取最大利潤(rùn)。本案例中，罐頭廠將“珍珠陳皮”一新產(chǎn)品定價(jià)為33元/斤的高價(jià)，能最大限度地為企業(yè)賺取利潤(rùn)。

　　(2)為什么要采用這種策略?

　　答：采取撇脂定價(jià)是因?yàn)椋?/p>

　　1)“珍珠陳皮”這種小食品生命周期短，生產(chǎn)技術(shù)一般比較簡(jiǎn)單，易被模仿，即使是專利產(chǎn)品，也容易被競(jìng)爭(zhēng)者略加改進(jìn)而成為新產(chǎn)品，故應(yīng)在該產(chǎn)品生命周期的初期，趁競(jìng)爭(zhēng)者尚未進(jìn)入市場(chǎng)之前獲取利潤(rùn)，來(lái)盡快彌補(bǔ)研制費(fèi)用和收回投資。

　　2)“珍珠陳皮”之所以敢采取撇脂定價(jià)策略，還因?yàn)橛腥缦卤ＷC：①市場(chǎng)需求較大;②產(chǎn)品質(zhì)量較高，配科和包裝均較考究;②產(chǎn)品迎合了消費(fèi)者追求健美的心理，既能防止肥 胖，又可養(yǎng)顏;④產(chǎn)品是新產(chǎn)品。

　　(3)若低價(jià)銷售是否能獲得與高價(jià)同樣多甚至更多的利潤(rùn)?

　　答：在此案例中，企業(yè)不能制訂低價(jià)，否則將導(dǎo)致利潤(rùn)大量流失，因?yàn)槿魧?shí)行低價(jià)，一方面無(wú)法與其他廉價(jià)小食品區(qū)分開來(lái)，需求量不一定能比高價(jià)時(shí)大，另一方面該食品生產(chǎn)工藝并不復(fù)雜，很快就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，采取低價(jià)格根本就無(wú)法收回投資。