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成功銷售案例分析

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成功銷售案例分析

  對銷售代表來說,銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的,沒有學(xué)問作為根基的銷售,只能視為投機(jī),無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于成功銷售案例分析,歡迎閱讀!

  成功銷售案例分析1:

  1955年,52歲的克勞克以270萬美元買下了理查兄弟經(jīng)營的7家麥當(dāng)勞快餐連鎖店及其店名,開始了他的麥當(dāng)勞漢堡包的經(jīng)營生涯。經(jīng)過多年的努力,麥當(dāng)勞快餐店取得了驚人的成就:目前,它已成為世界上最大的食品公司,截止1986年,其年銷售額就已高達(dá)124億美元,年贏利4.8億美元,麥當(dāng)勞快餐店已遍布世界大多數(shù)地區(qū)。如果你訪問日本,你可走進(jìn)麥當(dāng)勞快餐店,來上一個(gè)大大的“麥當(dāng)勞”漢堡包,喝上一杯牛奶冰淇淋飲料。你也可以在墨西哥、瑞士和泰國訂上一份麥當(dāng)勞。如果談判成功的話,你甚至可以在匈牙利和南斯拉夫品嘗到麥當(dāng)勞的特色??傊?,麥當(dāng)勞現(xiàn)已成為一種全球商品,幾乎無所不在。麥當(dāng)勞金色的拱形“M”標(biāo)志,在世界市場上已成為不用翻譯即懂的大眾文化,其企業(yè)形象在消費(fèi)者心目中扎根到如此地步,正如美國密執(zhí)安大學(xué)的一位教授說的:“有人哪一天看不到麥當(dāng)勞餐廳的金色拱頂,會(huì)感到這一天真難以打發(fā),因?yàn)樗€象征著安全。”

  麥當(dāng)勞公司是怎樣取得如此矚目的成就呢?這歸功于公司的市場營銷觀念。公司知道一個(gè)好的企業(yè)國際形象將給企業(yè)市場營銷帶來的巨大作用。所以其創(chuàng)始人克勞克在一方面努力樹立起企業(yè)產(chǎn)品形象的同時(shí),更著重于樹立起良好的企業(yè)形象,樹立起“M”標(biāo)志的金色形象。當(dāng)時(shí)市場上可買到的漢堡包比較多,但是絕大多數(shù)的漢堡包質(zhì)量較差、供應(yīng)顧客的速度很慢、服務(wù)態(tài)度不好、衛(wèi)生條件差、餐廳的氣氛嘈雜,消費(fèi)者很是不滿。針對這種情況,麥當(dāng)勞的公司提出了著名的“Q”、“s”、“C”和“V”經(jīng)管理念, Q代表產(chǎn)品質(zhì)量“Quality”,S代表服務(wù)“Service”、C代表清潔“Cleanness”,V代表價(jià)值“Value”。他們知道向顧客提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù),并不斷滿足不時(shí)變化的顧客需要,是樹立企業(yè)良好形象的重要途徑。

  麥當(dāng)勞公司為了保證其產(chǎn)品的質(zhì)量,對生產(chǎn)漢堡包的每一具體細(xì)節(jié)都有著詳細(xì)具體的規(guī)定和說明,從管理經(jīng)營到具體產(chǎn)品的選料、加工等,甚至包括多長時(shí)間必須清洗一次廁所、煎土豆片的油應(yīng)有多熱等細(xì)節(jié),可謂應(yīng)有盡有。對經(jīng)營麥當(dāng)勞分店的人員,必須先到伊利諾斯州的麥當(dāng)勞漢堡包大學(xué)培訓(xùn)10天,用到“漢堡包”學(xué)位,方可營業(yè)。因此,所有麥當(dāng)勞快餐店出售的漢堡包都嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定的質(zhì)量和配料。就拿與漢堡包一起銷售的炸薯?xiàng)l為例,用作原料的馬鈴薯是專門培植并經(jīng)精心挑選的,再通過適當(dāng)?shù)馁A存時(shí)間調(diào)整一下淀沙和糖的含量,放入可以調(diào)溫的炸鍋中油炸立即供應(yīng)給顧客,薯?xiàng)l炸后7分鐘內(nèi)如果尚未售出,就將報(bào)廢不再供應(yīng)顧客,這就保證了炸薯?xiàng)l的質(zhì)量。同時(shí)由于到麥當(dāng)勞快餐店就餐的顧客來自不同的階層,具有不同的年齡、性別和愛好,因此,漢堡包的口味及快餐的菜譜、佐料也迎合不同的口味和要求。這些措施使得公司的產(chǎn)品博得了人們的贊嘆并經(jīng)久不衰,樹立了良好的企業(yè)產(chǎn)品形象,而良好的企業(yè)產(chǎn)品形象又為樹立良好的企業(yè)國際形象打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

  麥當(dāng)勞快餐的服務(wù)也是一流的。在這里沒有公用電話和投幣式自動(dòng)電唱機(jī),因此沒有喧鬧和閑逛,最適于全家聚餐。它的座位舒適、寬敞,有早點(diǎn),也有新品種項(xiàng)目,隨顧客挑選。這里的服務(wù)效率非常高,碰到人多時(shí),顧客要的所有食品都事先放在紙盒或紙杯坦克中,排隊(duì)一次就能滿足顧客所有的要求。麥當(dāng)勞快餐店總是在人們需要就餐的地方出現(xiàn),特別是在高速公路兩旁,上面寫著:“10米遠(yuǎn)就有麥當(dāng)勞快餐服務(wù)”,并標(biāo)明醒目的食品名稱和價(jià)格;有的地方還裝有通話器,顧客只要在通話器里報(bào)上食品的名稱和數(shù)量,待車開到分店時(shí),就能一手交貨,一手付錢,馬上驅(qū)車趕路。由顧客帶走在車上吃的食品,不但事先包裝妥當(dāng),不致于在車上溢出,而且還備有塑料刀、叉、匙、吸管和餐巾紙等,飲料杯蓋則預(yù)先代為劃十字口,以便顧客插入吸管。如此周詳?shù)姆?wù),更為公司光彩的形象加了多彩的一筆。

  麥當(dāng)勞公司在公眾中樹起優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象的同時(shí),也意識(shí)到清潔衛(wèi)生對于一個(gè)食品公司的重要性,假如沒有一個(gè)清潔衛(wèi)生的形象,麥?zhǔn)瞎臼菬o法一直保持其良好形象的,當(dāng)然也就無法保證其良好的營銷效果。所以麥當(dāng)勞快餐店制定了嚴(yán)格的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn),如工作人員不準(zhǔn)留長發(fā),婦女必須帶發(fā)網(wǎng),顧客一走就必須擦凈桌面,落在地上的紙片,必須馬上揀起來,使快餐店始終保持窗明幾凈的清潔環(huán)境。顧客無論什么時(shí)候走進(jìn)麥當(dāng)勞快餐店,均可立刻感受到清潔和舒適,從而對該公司產(chǎn)生信賴。

  由于麥當(dāng)勞快餐店在服務(wù)、質(zhì)量、清潔三方面的杰出表現(xiàn),使得顧客感到麥當(dāng)勞快餐是一種真正的享受,花錢也值得。這種感受會(huì)促使他再次走進(jìn)麥當(dāng)勞店,走進(jìn)那金色拱頂?shù)牟蛷d。

  麥當(dāng)勞公司就是這樣通過Q、S、C、V的營銷管理模式,為企業(yè)贏得了良好的形象。今天,麥當(dāng)勞公司正以一個(gè)安全、可靠的形象高高立在國際市場。良好的國際形象對企業(yè)的市場營銷帶來了巨大的效益。同時(shí),良好的銷售又進(jìn)一步擴(kuò)大,鞏固了企業(yè)的國際形象。

  企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)能為顧客所承認(rèn)、接受,這個(gè)企業(yè)才能在市場上站得住腳,因此企業(yè)全部經(jīng)營活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿,就是千方百計(jì)使顧客對其產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意。想顧客之所想,急顧客之所急,而且想得要更加周全細(xì)致。

  仔細(xì)分析一下麥當(dāng)勞的成長過程,為什么一種速食品牌能成為大眾文化的象征呢?其中原因很多,如方便上口的名稱、清潔幽雅的就餐環(huán)境、良好的食品質(zhì)量……等等,但每一個(gè)原因細(xì)究下去,都是一條營銷策略的認(rèn)真貫徹、實(shí)施。

  成功銷售案例分析2:

  基于微信的社交屬性,將公益活動(dòng)的模式植入到微信中,采取了有獎(jiǎng)報(bào)名的模式,設(shè)置了官方微信拼車報(bào)名活動(dòng),借助春運(yùn)的熱潮,社會(huì)媒體的報(bào)道,實(shí)現(xiàn)了空前的社會(huì)效應(yīng)和品牌效益。

  具體實(shí)施過程

  春運(yùn)依然是一個(gè)重大的社會(huì)難題。面對“買票難”問題,很多白領(lǐng)“自謀出路”,開始尋求新的回家方式,拼車即是其中之一。

  自2011年,國內(nèi)首個(gè)由民間自發(fā)組織的“解決春節(jié)回家問題”的公益平臺(tái)——金六福“春節(jié)回家互助聯(lián)盟”成立以來,已有超過320萬人次的參與,春節(jié)互助拼車逐漸成為了一種廣受歡迎的回家途徑。

  2013年1月20日,適逢春節(jié)來臨之際,第三屆金六福“春節(jié)回家互助聯(lián)盟”在廣泛關(guān)注中起航,并于廣州、北京、上海、青島、長沙五城同時(shí)開啟,春節(jié)回家互助拼車的熱潮正式來襲。

  活動(dòng)時(shí)間:2013年1月20日—2月19日

  活動(dòng)平臺(tái):騰訊微信 金六福—幸福公社

  活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì):通過微信成功報(bào)名前100名幸運(yùn)兒將獲得價(jià)值328元的綿柔金六福金瓷1瓶。

  分析與總結(jié)

  微信作為新興的手機(jī)通信模式,具有較強(qiáng)的社交屬性。此模式有賴于微信的龐大受眾,依托于金六福強(qiáng)大的公司實(shí)力,借助春運(yùn)回家買票難的大背景,適時(shí)推出,并在各大媒體進(jìn)行曝光報(bào)道,立即引發(fā)強(qiáng)烈的社會(huì)反響。

  此模式,借助微信公共平臺(tái),受眾自發(fā)發(fā)送信息給予官方平臺(tái)賬號運(yùn)營者,由運(yùn)營者進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和整理,方式難免煩瑣。

  可以借助開發(fā)自定義回復(fù)接口,與企業(yè)網(wǎng)站的報(bào)名系統(tǒng)打通,亦或是更進(jìn)一步,直接在里面完成輸入“出發(fā)起點(diǎn)—出發(fā)終點(diǎn)”,自動(dòng)彈送出春運(yùn)拼車的該路線的信息以及人員。如果實(shí)現(xiàn)此效果,將有效減少人力成本的投入,增強(qiáng)微信粉絲受眾的黏性以及互動(dòng)程度。

  由此還可以看出,微信營銷絕對不是單一的營銷方式,還需要借助各種營銷以及推廣方式進(jìn)行最大程度的曝光,最終達(dá)到企業(yè)營銷的目的,擴(kuò)大營銷受眾,進(jìn)而獲取更多的品牌價(jià)值收益。

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