中國(guó)古代經(jīng)典關(guān)系營(yíng)銷成功案例

　　營(yíng)銷最佳的語言是自己的語言，而不是套用別人的話。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于中國(guó)古代經(jīng)典關(guān)系營(yíng)銷成功案例，歡迎閱讀!

　　中國(guó)古代經(jīng)典關(guān)系營(yíng)銷成功案例1：

　　在古代中國(guó)的一個(gè)村莊，有一個(gè)叫明華的年輕米商。加上他，村子里一共有6個(gè)米商。他整日坐在米店前等待顧客的光臨，但生意非常冷清。

　　一天，明華意識(shí)到他必須要了解一下鄉(xiāng)親們，了解他們的需求和愿望，而不是單純地將米賣給那些來到店里的鄉(xiāng)親。他認(rèn)識(shí)到，他必須要讓鄉(xiāng)親們感到買他的米物有所值，而且比其他幾個(gè)米商的米都合算。于是，他決定對(duì)銷售過程進(jìn)行記錄，記錄下鄉(xiāng)親們的飲食習(xí)慣、訂貨周期和供貨的最好時(shí)機(jī)。為了進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，明華首先開始了走訪調(diào)查，逐戶詢問下列問題：

　　·家庭中的人口總數(shù);

　　·每天大米的消費(fèi)量是多少碗;

　　·家中存糧缸的容量有多大。

　　針對(duì)所得到的資料，他向鄉(xiāng)親們承諾：

　　·免費(fèi)送貨;

　　·定期將鄉(xiāng)親們家中的米缸添滿。

　　另一個(gè)關(guān)系營(yíng)銷案例，一個(gè)4門之家.每個(gè)人每天要吃2碗大米，這樣，這個(gè)家庭是一天的米的消費(fèi)量是8碗。根據(jù)這個(gè)測(cè)算，明華發(fā)現(xiàn)，該家庭米缸的容量是60碗，這接近一袋米。

　　關(guān)系營(yíng)銷案例中通過建立這樣極有價(jià)值的記錄和推出的服務(wù)，明華與顧客建立起廣泛而深入的關(guān)系。先是與他的老顧客，然后逐步擴(kuò)展到其他的鄉(xiāng)親。他生意不斷地?cái)U(kuò)大，以至于不得不雇用他人來幫助他工作：一個(gè)人幫助他記帳，一個(gè)人幫助他記錄銷售數(shù)據(jù)， —個(gè)人幫助他進(jìn)行柜臺(tái)銷售，還有兩個(gè)人幫助他送貨。至于明華，他主要的職責(zé)就是與鄉(xiāng)親們不斷的接觸，搞好與大米批發(fā)商的關(guān)系，因?yàn)楫?dāng)時(shí)米是非常緊缺的，只有為數(shù)不多的大米生產(chǎn)者。關(guān)系營(yíng)銷案例的最后，他的生意蒸蒸日上。

　　從這個(gè)關(guān)系營(yíng)銷案例我們還可以得到關(guān)系營(yíng)銷的3個(gè)戰(zhàn)術(shù)要素：

　　·與顧客和供應(yīng)商直接接觸(如種大米的農(nóng)民);

　　·建立與顧客和供應(yīng)商相關(guān)的數(shù)據(jù)庫(kù);

　　·建立顧客導(dǎo)向的服務(wù)體系。

　　同時(shí)，通過關(guān)系營(yíng)銷案例我們還可以得到關(guān)系營(yíng)銷的3個(gè)戰(zhàn)略要素：

　　·將企業(yè)重新界定為服務(wù)企業(yè).將服務(wù)作為競(jìng)爭(zhēng)的核心要素(利用全效的服務(wù)而不僅僅是大米進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng));

　　·重難新從流程管理，而不是職能管理角度來審視組織流程管理.以有效的管理為村民創(chuàng)造價(jià)值，而不是筒單地賣大米：

　　·建力良好的合作伙伴關(guān)系，通過完善的網(wǎng)絡(luò)來管理整個(gè)服務(wù)過程，如與種大米的農(nóng)民進(jìn)行親密的接觸。

　　中國(guó)古代經(jīng)典關(guān)系營(yíng)銷成功案例2：

　　晏子是春秋時(shí)有名的人物。他來到齊國(guó)時(shí)，齊國(guó)國(guó)王挽留晏子幫助他治理國(guó)家。晏子被派到齊國(guó)的東阿，作了市長(zhǎng)。三年以后，晏子結(jié)束了第一個(gè)任期，來拜見齊王。齊王很不高興地說：我對(duì)先生很器重，但是先生卻辜負(fù)了我，您的政績(jī)很不好。晏子沒有解釋，只是懇求齊王再給他三年的時(shí)間。三年以后，晏子拜見齊王，齊王非常高興，大大地稱贊了晏子的政績(jī)。晏子說：在我的第一個(gè)任期時(shí)，很好地對(duì)待百姓，如果當(dāng)?shù)氐暮缽?qiáng)膽敢欺壓百姓，我就毫不留情地把他們抓起來。我從來也不收受商人的賄賂，讓他們自由自在地公平交易。因?yàn)槲覂尚淝屣L(fēng)，所以也就不能用禮物和錢財(cái)來討好我的上級(jí)。您的左右請(qǐng)求我辦事時(shí)，如果對(duì)的我就做，如果不對(duì)我就拒絕。三年里，百姓家境殷實(shí)，盜亂不生。但是當(dāng)?shù)氐暮缽?qiáng)巨商、我的上司和您的左右都對(duì)我很不滿意。所以，您一定從他們那里聽到了很多對(duì)我不利的話。三年以前，我重新上任以后，開始搜刮百姓，用小稱借給他們種子，交稅時(shí)卻用大稱。商人之間發(fā)生沖突時(shí)，誰給我的錢多，我就支持誰。我利用搜刮的錢財(cái)，每逢我的上級(jí)和您的左右的喜事和節(jié)日的時(shí)侯送去，而且比別人的都要多一倍。您的左右托我做的事，我不論是非，一律照辦。所以，您現(xiàn)在聽到的都是我的好評(píng)。

　　我們想象一下，假設(shè)當(dāng)?shù)赜幸患疑a(chǎn)軍用物資的作坊(晏子也兼任當(dāng)?shù)氐能娛率啄X)生產(chǎn)刀槍劍戟。在晏子執(zhí)政的前三年，這個(gè)作坊的老板一定不敢偷工減料，產(chǎn)品不但質(zhì)量好價(jià)格也公道。但是后三年就不一樣了，質(zhì)量再好價(jià)格再公道也不能獲得定單，必須逢年過節(jié)給晏子送個(gè)紅包，或者出錢將晏子的孩子送到中原的魏國(guó)去留學(xué)，或者送給晏子一個(gè)傾國(guó)傾城的女秘書。老板已經(jīng)不是依據(jù)軍隊(duì)的要求生產(chǎn)和銷售質(zhì)高價(jià)廉的武器，而是成天去想辦法腐敗晏子。

　　銷售是一門科學(xué)

　　很不幸，清官在中國(guó)古代是鳳毛麟角，銷售在古代的中國(guó)已經(jīng)走了樣，因此在近代出現(xiàn)了胡雪巖這樣的既官亦商的紅頂商人。中國(guó)在改革開放的二十多年里，市場(chǎng)處于從舊的體制轉(zhuǎn)向真正的市場(chǎng)機(jī)制之間，這種過渡給銷售帶來了很多誤解和模糊。很多人理解的銷售是走后門、拉關(guān)系或者投其所好、買通客戶決策人。這樣的想法也給銷售代表帶來了不好的名聲。

　　銷售是當(dāng)今世界上最偉大的職業(yè)，不僅是一門藝術(shù)也是一門科學(xué)，它涉及到心理學(xué)、組織行為學(xué)、技術(shù)知識(shí)和項(xiàng)目管理，現(xiàn)代的大學(xué)里的商業(yè)學(xué)科都包含了市場(chǎng)和銷售的學(xué)科，這是銷售的本質(zhì)是科學(xué)的一個(gè)明證。銷售還是每一家公司最重要的部門。在幾乎所有的跨國(guó)公司，很多重要部門的經(jīng)理都要由有銷售經(jīng)驗(yàn)的人擔(dān)任。道理很簡(jiǎn)單，公司必須獲得客戶的認(rèn)可才可以生存，銷售代表是最了解客戶的人群。銷售代表需要什么樣的能力呢?

　　銷售能力

　　既然銷售是一門科學(xué)，那么銷售代表就需要了解關(guān)于銷售的知識(shí)并具有應(yīng)用這些知識(shí)的能力。例如，應(yīng)該收集什么客戶資料，怎么收集這些資料(這些資料可以幫助銷售代表進(jìn)行計(jì)劃和準(zhǔn)備);銷售代表還應(yīng)該了解客戶的采購(gòu)流程和銷售的步驟，銷售代表應(yīng)該根據(jù)客戶的采購(gòu)流程在不同的階段采取不同的銷售行為。銷售代表應(yīng)該了解銷售的八種場(chǎng)合以及在不同場(chǎng)合中應(yīng)該達(dá)到什么目的。我們把這些統(tǒng)稱為銷售策略。

　　面對(duì)面銷售是最常用的銷售手段，每一次面對(duì)面成功的銷售是贏取定單的基礎(chǔ)。銷售代表必須掌握怎樣和客戶寒暄、探詢客戶的需求并說服客戶接受你的產(chǎn)品。同時(shí)銷售代表應(yīng)該仔細(xì)傾聽客戶，決定下一步行動(dòng)計(jì)劃。面對(duì)面銷售的核心是客戶的需求。銷售代表在拜訪客戶時(shí)要隨機(jī)應(yīng)變，但僅僅了解這些技巧是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，銷售代表必須將這些技巧變成銷售習(xí)慣和本能。金鏞所著的《天龍八部》里的王語鄢通曉天下各種武功，各門各派的高手一伸手，王小姐幾乎一眼就可以識(shí)別出是什么招式，甚至可以指點(diǎn)段譽(yù)怎么應(yīng)對(duì)。但是王小姐自己卻手無縛雞之力，連一個(gè)街頭無賴都打不過。銷售代表不能象這位王小姐，不僅要知道，而且要掌握這些銷售技巧。

　　成功的銷售代表不僅僅能夠在一對(duì)一銷售時(shí)說服客戶，而且善于影響客戶整個(gè)機(jī)構(gòu)的決定。銷售演講是影響客戶機(jī)構(gòu)中眾多的對(duì)采購(gòu)有影響的人的好辦法。銷售演講不僅可以使銷售代表在短時(shí)間內(nèi)接觸大量的客戶，而且精心設(shè)計(jì)的內(nèi)容和演示往往會(huì)收到比面談更好的效果。

　　在銷售過程中，事情不總是那么順利，客戶總是有各種各樣的顧慮。銷售代表如果善于處理這些顧慮，便可以消除客戶的障礙。反之，如果沒有說服客戶，甚至越描越黑，會(huì)使定單丟失。這就是戰(zhàn)勝異議的技巧。

　　談判也是銷售代表應(yīng)該具備的能力。銷售代表要賣出產(chǎn)品并獲取利潤(rùn)，客戶要購(gòu)買并降低采購(gòu)價(jià)格，看起來很矛盾。其實(shí)銷售代表應(yīng)該從另外一個(gè)角度看問題，客戶采購(gòu)你的設(shè)備是為了更大的利益，因此你的公司和產(chǎn)品在幫助客戶實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想?？蛻粼诓少?gòu)產(chǎn)品后將獲得更大的投資回報(bào)，因此銷售代表是幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的人，而不是掏客戶腰包的人。本著正確的想法，銷售代表就可以與客戶一起做出雙贏的決定。

　　將客戶的采購(gòu)指標(biāo)引導(dǎo)到有利的方向就是顧問型銷售能力?？催^《拯救大兵雷恩》嗎?盟軍在諾曼底的奧哈瑪海灘登陸時(shí)，正好撞在德國(guó)人布置的防線上。盟軍士兵被戰(zhàn)壕和碉堡里的德軍殺戮而無還手之力。雖然最終登陸成功，盟軍卻付出了巨大的代價(jià)，原因就是盟軍進(jìn)入了德軍布置的戰(zhàn)場(chǎng)。在銷售中也是一樣，銷售代表一定要在客戶的需求分析和設(shè)計(jì)階段引導(dǎo)客戶的采購(gòu)指標(biāo)到自己有利的方向，這樣銷售代表才可以提高獲勝的概率和降低獲勝的代價(jià)。這種技巧就是顧問型銷售代表需要掌握的技巧。

　　高層客戶銷售是最難于掌握的銷售能力。銷售代表都明白客戶高層往往是項(xiàng)目的決策人，怎么在銷售中獲得他們的支持?其實(shí)向高層客戶銷售也有容易的方面，因?yàn)樗麄內(nèi)绻l(fā)現(xiàn)銷售代表的公司的產(chǎn)品和服務(wù)確實(shí)對(duì)自己有益，他們會(huì)立即做出采購(gòu)決定。對(duì)客戶的高層進(jìn)行銷售的關(guān)鍵有三個(gè)方面：第一是如何接觸高層客戶;第二是如何說明自己的產(chǎn)品或者服務(wù)對(duì)高層客戶的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)有什么幫助;第三是如何與高層客戶保持長(zhǎng)期的互信的關(guān)系。

　　銷售策略、面對(duì)面銷售、銷售演講、戰(zhàn)勝異議、談判技巧、顧問型銷售、高層客戶銷售是銷售代表的核心銷售能力。與銷售代表的五項(xiàng)基本素質(zhì)和能力一起構(gòu)成了銷售代表的綜合能力。