服裝銷售成功案例分享_導(dǎo)購服裝銷售案例
服裝銷售成功案例分享_導(dǎo)購服裝銷售案例
服裝銷售成為了服裝店做的好壞的一個靈魂。服裝店能否生存下來,取決于服裝店的銷售情況,以下是學(xué)習(xí)啦小編分享給大家的關(guān)于服裝銷售成功案例,歡迎閱讀!
服裝銷售成功案例分享1:英特琪
xx大良高坎路算不上一條熱鬧的商業(yè)街,如果在這樣的地段開家服裝店似乎過于冒險。然而對“英特琪”服裝店的老板阿英來說,這個問題的答案顯然是“NO”,從5年前成為高坎路上少而又少的服裝店老板后,這家服裝店每個月都能為她帶來近萬元的收入,如今她已經(jīng)是三家服裝店的所有者,她的服裝銷售事業(yè)可謂是蒸蒸日上。
在xxx土生土長的阿英是從一間小小的服裝店開始創(chuàng)業(yè)并走向成功的。當(dāng)年阿英只是名唱片店里的小員工,那時的阿英根本就沒有想過自己出來創(chuàng)業(yè)。直到因為失戀而辭職后,她的創(chuàng)業(yè)激情才開始萌發(fā)出來。辭職后的一段時間里,阿英并沒有多少心情去找新工作。有朋友邀請她到自己的服裝店里幫手,和眾多女孩一樣迷戀時裝的阿英自然非常樂意。在朋友店鋪里幫忙的那幾個月中,阿英對服裝的感覺變得更為敏銳,除了可以讓自己穿得更為得體外,不少顧客都會找她配搭衣服。對于服裝店生意,阿英也不再是一無所知的“門外漢”,對于進(jìn)貨、銷售各個階段她都漸漸熟悉了。大約半年后,有個朋友打算投資開服裝店,她建議阿英和她合伙,大部分資金由她解決,阿英則負(fù)責(zé)店里生意。在她的鼓動下,初步積攢了服裝銷售經(jīng)驗的阿英便正式踏入了這一行業(yè)。
獨自開張散牌服裝店
1999年,阿英獨自投資的第一家散牌休閑服裝店在高坎路上開業(yè)了。當(dāng)時的高坎路上只有一兩家服裝店,成行成市完全說不上,而且又不是在商業(yè)街、女人街,人流量大打折扣,有些行家根本就不會考慮在這種地段開店。阿英之所以出此險招,她解釋說有兩個原因,首先是自己在過往兩年中已經(jīng)形成了一定的客源,從上高中的女孩子到照顧孩子的家庭主婦,都喜歡讓她介紹衣服,熟識得跟老朋友似的,這批顧客肯定會繼續(xù)光顧她的新店;另外她手頭資金有限,如果到商業(yè)旺地開店,鋪租貴而且停車不方便,而新店恰好相反,而且高坎路在上下班時段人流量不小,也可以為店里帶來新客人。
阿英自信沒有選錯地方,開業(yè)半年后,她果然忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),老顧客沒有流失,新客人更源源不斷,阿英很快就收回成本了。2003年,阿英的生意越做越大,客人在店里顯得非常擁擠,恰好旁邊的店面也是房東的,阿英干脆租了下來,將兩間店面打通,再加以裝修,店面立刻變得氣派起來。因為有妹妹幫手打理店鋪,阿英在經(jīng)營散牌休閑服裝的基礎(chǔ)上,又開張了一間品牌休閑服裝專賣店,生意也是相當(dāng)不錯。趁著勢頭好,年前阿英在龍江再開了服裝專賣店,迄今為止,不到三十的她在短短的5年時間里完成了“蛻變”———當(dāng)年的打工女,現(xiàn)在已是三家店鋪的女老板了。
成功關(guān)鍵
回顧創(chuàng)業(yè)過程,阿英說自己一直都是運氣很好,沒有經(jīng)歷過什么風(fēng)險。她認(rèn)為這和她性格比較開朗,善于和顧客打成一片有很大關(guān)系。記性好的她幾乎了解每個顧客的穿衣愛好,經(jīng)常可以替顧客度身推薦衣服,雙方之間建立了良好的信任度,從而在客源上保持了穩(wěn)定性。
市場潛力
根據(jù)xx城調(diào)隊的調(diào)查結(jié)果,xx城鎮(zhèn)居民在2004年前三季度人均服裝消費額為530元,比起十年前大概增了一倍左右。調(diào)查表明,順德人在衣著上越來越舍得花錢,穿衣追求舒適性、時尚化、個性化,順德人對于服裝的市場需求是日益增長的。
服裝銷售成功案例分享2:
不到30歲的劉紅艷至今經(jīng)營服裝已有8年之久,從普通店員到講師,再到歐比公司培訓(xùn)部經(jīng)理是一個從開花到結(jié)果的過程,在這個過程中,她收獲了別人所收獲不到的財富,也創(chuàng)造著大多同齡人期望的專業(yè)高度。下面聚焦于賣場銷售一塊,談一下她不同的賣場服務(wù)觀。
傳統(tǒng)服務(wù)的財富黑洞
走進(jìn)全國各地的商場,除了能看到琳瑯滿目的各色商品外,導(dǎo)購員也是你不能不看的“陳列品”,目前大商場各專柜在裝修上都會不遺余力,陳列上也開始走專業(yè)化路線,請專業(yè)的陳列師負(fù)責(zé)店鋪指導(dǎo)。那么,在“硬件”建設(shè)日趨完善的情況下,“軟件”又如何呢?比如導(dǎo)購的服務(wù)?
導(dǎo)購員有熟練的迎賓技巧首先就贏在了起跑線上,不過,這也要分大贏和小贏。
在傳統(tǒng)的服務(wù)模式里,一般是通過顧客的行為,比如對服裝的關(guān)注率、觸摸率、詢問率等,然后有效搭話,幫顧客拿到合適的款、色、碼,最終自然成交,這樣成交的結(jié)果往往是以顧客的目標(biāo)需求為導(dǎo)向的,成交的件數(shù)有限,類似傳統(tǒng)的銷售服務(wù)帶來的是隱形的財富黑洞。具體案例如下:
案例一:財富指數(shù):★★★☆☆
王小姐來到一家專賣店,告訴導(dǎo)購員她需要買一條短裙,導(dǎo)購根據(jù)王小姐的衣著特點、體型、膚色為她挑了一條適合她的白色塔裙,王小姐試完之后非常滿意,于是到收銀臺埋單,專賣店成功銷售了一件衣服。
由以上案例可知,在獲悉王小姐的購買需求下,通過導(dǎo)購的準(zhǔn)確推薦,王小姐購買了一條裙子,不過,王小姐的購買能力就只有一條短裙嗎?請看以下案例。
讓進(jìn)店顧客試穿一套衣服
案例二:財富指數(shù):★★★★★
王小姐來到一家服裝店,告訴導(dǎo)購他需要買一件T恤,于是導(dǎo)購根據(jù)王小姐的著裝特點、體型和膚色不僅為其挑選了一件T恤,還遞來了一條白色塔裙和一雙黑色羅馬鞋。導(dǎo)購告訴王小姐,今年流行塔裙和羅馬鞋,如果用這兩件配搭T恤,會讓平實隨意的T恤顯得靚麗脫俗,人也活潑可愛了許多,如果她家里有類似的裙子和鞋子可以用來搭配。王小姐欣然接過這套衣服走進(jìn)了試衣間……,結(jié)果,原本購買一件T恤的顧客,結(jié)果消費了三件衣服。
由以上案例可知,在獲知王小姐的消費意向后,導(dǎo)購沒有依據(jù)對方的目標(biāo)消費需求推薦,而是站在衣櫥顧問的高度,成套向顧客推薦,結(jié)果構(gòu)成了1比3的銷售量,不僅提高了連單率,也讓顧客更信任你,信任品牌。
成就1比3的銷售量看似簡單,其實背后有一套專業(yè)的配搭技能和銷售話術(shù),就像劉紅艷老師所主張的——一定要讓進(jìn)店的顧客成套試穿衣服。
對于VIP顧客來說,成套讓對方試穿相對容易,但對于散客來說,一是陌生,二是換來換去的,十個有八個不愿意。對于成套的關(guān)鍵點,劉紅艷經(jīng)理舉例說:
專業(yè)配搭技術(shù)與銷售話術(shù)齊頭并進(jìn)
案例三:財富指數(shù):☆☆☆☆☆
劉玲(化名)是一家專賣店的導(dǎo)購,最近一件事情讓她很頭疼,很多客人拿著衣服站在鏡子前比劃,就是不進(jìn)試衣間。往往是客人比劃幾下,沒有更大的興趣,就轉(zhuǎn)身出門了。這是一件很尷尬的事情,每月的銷售業(yè)績都不盡人意。
劉紅艷說,遇到顧客拿著衣服在穿衣鏡前比劃時,這說明顧客對手中的衣服還是有好感的,我們要做的是幫顧客拿主意,比如,一面向顧客推介服裝,介紹服裝的USP,一面把顧客引導(dǎo)到試衣間門口,然后注定推開門,說:“小姐,這里請試穿!”基本上10個這樣的客人6-8個都會順勢走進(jìn)去試穿。有試穿就有成交機會。
這個案例向我們傳達(dá)了什么呢?簡而言之就是對導(dǎo)購銷售技術(shù)以及應(yīng)變能力的要求,這是對導(dǎo)購的基本要求。待顧客進(jìn)店試穿后,我們還可以乘機,依據(jù)顧客的著裝特點、體型和膚色找來其他配套款,只有讓顧客多試穿,才能擴(kuò)大成交的數(shù)量和幾率。因此在成套推薦中,我們需要專業(yè)的配搭技術(shù)和銷售話術(shù)做支撐。如何讓導(dǎo)購做到呢?劉紅艷老師提出了“填鴨式”教練法。
“填鴨式”魔鬼訓(xùn)練締造高連單率
所謂“填鴨式”魔鬼訓(xùn)練就是在一遍遍的講解和魔鬼訓(xùn)練中讓員工快速的吸收專業(yè)知識,熟練掌握配搭技巧,具體方法如下:
在提升導(dǎo)購配搭技能這一塊:
第一:新品上架前,開個配搭會議,先由員工自己搭配、試穿衣服,以模特走秀的方式展示服裝,其余員工做為評委進(jìn)行審核和評分,通過試穿、評分的方式找出每款衣服的配搭款。再根據(jù)服裝的款式特點和色彩細(xì)分出適合穿著每套服裝的客層,整個配搭展示過程由店長進(jìn)行記錄,把最終配搭成果形成文字,也就是本季貨品的“配搭大全”,然后人手一份。
第二:以“填鴨式”的訓(xùn)練方式,讓導(dǎo)購把“配搭大全”全部背下來,并做到活學(xué)活用。
第三:進(jìn)行小組PK賽,比如在3分鐘內(nèi),看哪一組導(dǎo)購依據(jù)考題配搭出來的套裝多。最終目的是讓導(dǎo)購在1分鐘內(nèi)至少搭配出5套衣服,每款衣服至少與3件衣服、配飾、包包、鞋子相配搭。這種小組pk賽的形式可以激發(fā)店員的創(chuàng)造精神,使店員精力集中,思維更為開闊,想象力也越發(fā)豐富。就算是相對散漫或能力較弱的店員在pk的競爭模式下也會有種無形的力量使其努力工作。
第四:除了填鴨式的強訓(xùn),還要輔以執(zhí)行有力的獎懲措施,激勵員工務(wù)必達(dá)到目標(biāo)要求
在提升導(dǎo)購話術(shù)這一塊:
1、讓優(yōu)秀員工與大家分享其如何做到高連單率的,可以開展一個小型的學(xué)習(xí)發(fā)布會,互相講解在自己為顧客配搭服裝時遇到的問題和解決的方法,這是一種互相學(xué)習(xí)和進(jìn)步以及銷售技術(shù)資源整合的絕佳途徑,在提升導(dǎo)購專業(yè)話術(shù)方面起著重要的推動作用。
2.像填鴨式推進(jìn)導(dǎo)購的配搭技術(shù)一樣,在提升導(dǎo)購銷售技巧方面也要進(jìn)行魔鬼式的分組PK在PK過程中再次發(fā)現(xiàn)問題和總結(jié)。
3.結(jié)合以上分享,由專門負(fù)責(zé)人梳理出一套系統(tǒng)的銷售路徑和應(yīng)變話術(shù),這套銷售話術(shù)包括應(yīng)對不同顧客和非常態(tài)場合的多元思維,是一本集合眾人智慧,通用銷售賣場的寶典。需要以文字的形式呈現(xiàn)給大家,最好人手一冊,達(dá)到耳熟能詳。
劉紅艷經(jīng)理認(rèn)為,讓進(jìn)門顧客試穿一套衣服要形成銷售理念和習(xí)慣,進(jìn)而我們可以嘗試為顧客延伸更多的專業(yè)服務(wù),比如了解顧客的職業(yè)和生活習(xí)慣,為顧客設(shè)計不同場合的穿著和配搭建議,這樣一次就不是推薦一套,而是數(shù)套,因為顧客不同場合有不同的著裝需求。一旦專業(yè)服務(wù)于顧客的思維一打開,成套搭配推薦就成了職業(yè)素養(yǎng),成為幫助顧客提升生活品質(zhì)和解決配搭難題的義務(wù)和責(zé)任,那么,讓進(jìn)門顧客試穿一套衣服,就會變成水到渠成的事情。解決了導(dǎo)購內(nèi)心的困惑,也就打開了提升店鋪連單率的大門。