銷(xiāo)售方法：SPIN問(wèn)答模式是銷(xiāo)售的利器

運(yùn)用SPIN模式進(jìn)行銷(xiāo)售，要求銷(xiāo)售員要善于抓住關(guān)鍵性的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)。為避免客戶(hù)產(chǎn)生厭煩，提問(wèn)背景性問(wèn)題必須適可而止。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的有關(guān)銷(xiāo)售的方法，一起來(lái)看看吧!

　　SPIN銷(xiāo)售法是尼爾•雷克漢姆先生創(chuàng)立的。尼爾•雷克漢姆先 生的SPIN銷(xiāo)售法是在IBM和Xerox等公司的贊助下通過(guò)對(duì)眾多高 新技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)高手的跟蹤調(diào)查提煉完成的。

　　銷(xiāo)售活動(dòng)一般要經(jīng)歷4個(gè)階段：開(kāi)場(chǎng)啟動(dòng)階段、調(diào)研交流階段、能力展示階段、買(mǎi)賣(mài)承諾階段。只有上一個(gè)階段完成了才能進(jìn)入到下一個(gè)階段，其中第二階段即調(diào)研交流階段是最關(guān)鍵的，在這一階段的表現(xiàn) 將在很大程度上決定銷(xiāo)售成功與否，很多銷(xiāo)售失敗的案例就是銷(xiāo)售人員將重點(diǎn)放在了其他階段而在第二階段淺嘗輒止。

　　SPIN銷(xiāo)售法提供了一種巧干的高效系統(tǒng)方法。SPIN銷(xiāo)售法其實(shí)就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)4個(gè)英語(yǔ)詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷(xiāo)售法就是指在銷(xiāo)售過(guò)程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢(xún)、問(wèn)題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同4大類(lèi)提問(wèn)技巧來(lái)發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶(hù)需求與期望，從而不斷地推進(jìn)銷(xiāo)售過(guò)程，為銷(xiāo)售成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。進(jìn)一步說(shuō)，SPIN是一套對(duì)客戶(hù)進(jìn)行由淺入深的導(dǎo)引、啟發(fā)、聯(lián)想的問(wèn)答系統(tǒng)。它從一些基本問(wèn)題出發(fā)，將客戶(hù)導(dǎo)引至痛苦深層，最終結(jié)合產(chǎn)品或服務(wù)的利益，用提問(wèn)的方式給客戶(hù)解決之道。它的特點(diǎn)是導(dǎo)引客戶(hù)說(shuō)出其痛苦點(diǎn)，導(dǎo)引客戶(hù)替我們說(shuō)出我們的解決方案將帶來(lái)的利益，而不是傳統(tǒng)習(xí)慣上的由銷(xiāo)售員一個(gè)人滔滔不絕地?cái)⑹霎a(chǎn)品利益的模式。

　　SPIN銷(xiāo)售模式具體如下。

　　(1)利用背景問(wèn)題(Situation Questions)(例如客戶(hù)是從事什么職 業(yè)……)來(lái)了解客戶(hù)的現(xiàn)有狀況，建立背景資料庫(kù)(收入、職業(yè)、年齡、家庭 狀況……)，銷(xiāo)售人員透過(guò)資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。

　　(2)以難點(diǎn)問(wèn)題(Problem Questions)(如對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容滿(mǎn)意嗎……) 來(lái)探索客戶(hù)隱藏的需求，使客戶(hù)透露出所面臨的問(wèn)題、困難與不滿(mǎn)足，由技巧性的接觸來(lái)引起客戶(hù)的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)，使客戶(hù)發(fā)現(xiàn)明確的需求。

　　(3)通過(guò)問(wèn)暗示問(wèn)題(Implication Questions)使客戶(hù)感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由銷(xiāo)售人員列出各種線(xiàn)索以維持客戶(hù)的興趣，并刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　(4)一旦客戶(hù)認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，銷(xiāo)售人員便會(huì)提出需求一效益的問(wèn)題( Need-payoff Questions)讓客戶(hù)產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵(lì)客戶(hù)將重點(diǎn)放在解決方案上，并明了解決問(wèn)題的好處與購(gòu)買(mǎi)利益。

　　下面我們通過(guò)一個(gè)案例來(lái)了解SPIN的具體運(yùn)用方法。

　　銷(xiāo)售員：王廠(chǎng)長(zhǎng)，您好，請(qǐng)問(wèn)你們工廠(chǎng)安裝了節(jié)電設(shè)備沒(méi)有?(背景問(wèn)題)客戶(hù)：沒(méi)有。

　　銷(xiāo)售員：據(jù)我所知你們?cè)诳刂瞥杀痉矫孀龅孟喈?dāng)不錯(cuò)，在實(shí)際操作過(guò)程中有沒(méi)有困難?(難點(diǎn)問(wèn)題)

　　客戶(hù)：在保證產(chǎn)品質(zhì)量和提高職工待遇的前提下，我們一直致力于追求生產(chǎn)效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面著實(shí)下了一番工夫，確實(shí)取得了一定的效益，但在控制電費(fèi)的支出上，我們還是束手無(wú)策。

　　銷(xiāo)售員：那是不是說(shuō)你們?cè)诿裼酶叻迤谝惨Ц冻５碾娰M(fèi)?(難點(diǎn)問(wèn)題)

　　客戶(hù)：是的，尤其是每年的6、7、8三個(gè)月的電費(fèi)高得驚人，我們實(shí)在想不出還有什么可以省電的辦法。事實(shí)上那幾個(gè)月我們的負(fù)荷也并不比平時(shí)增加多少。

　　銷(xiāo)售員：除了電費(fèi)驚人，你們是否注意到那幾個(gè)月電壓也不穩(wěn)?(難點(diǎn)問(wèn)題)

　　客戶(hù)：的確是這樣，工人們反映那幾個(gè)月電壓往往偏高，也有偏低的時(shí)候，不過(guò)并不多。

　　銷(xiāo)售員：為防止民用高峰期電壓不足及減少供電線(xiàn)路的損耗，電力部門(mén)供電時(shí)會(huì)以較高的電壓傳輸，電壓偏高對(duì)你們費(fèi)用的支付意味著什么?(暗示問(wèn)題)

　　客戶(hù)：那肯定會(huì)增加我們實(shí)際的使用量，使我們不得不支付額外的電費(fèi)。

　　銷(xiāo)售員：除了支付額外的電費(fèi)，電壓偏高或不穩(wěn)對(duì)你們的設(shè)備比如電機(jī)有什么影響?(暗示問(wèn)題)

　　客戶(hù)：溫度升高縮短使用壽命，增加維護(hù)和修理的工作量和費(fèi)用。嚴(yán)重的可能直接損壞設(shè)備，使生產(chǎn)不能正常進(jìn)行，甚至全線(xiàn)停產(chǎn)。

　　銷(xiāo)售員：有沒(méi)有因電壓不穩(wěn)損壞設(shè)備的情況發(fā)生?最大的損失有多少?(暗示問(wèn)題)

　　客戶(hù)：有，去年發(fā)生了兩起，最嚴(yán)重的一起是燒毀一臺(tái)大型烘干機(jī)，直接損失就達(dá)50萬(wàn)元。

　　銷(xiāo)售員：如此說(shuō)來(lái)，節(jié)約電費(fèi)對(duì)你們工廠(chǎng)控制成本非常重要?(需求一效益問(wèn)題)

　　客戶(hù)：是的，這一項(xiàng)支出如能減少，那就意味著我們的效益增加。 銷(xiāo)售員：穩(wěn)定電壓對(duì)你們來(lái)說(shuō)是不是意義更為重大?(需求一效益問(wèn)題)

　　客戶(hù)：是的，這不僅可以維持生產(chǎn)的正常運(yùn)行，還可以延長(zhǎng)我們?cè)O(shè)備的使用壽命。

　　銷(xiāo)售員：從你所說(shuō)的我可以看出，你們對(duì)既能節(jié)約電費(fèi)又能穩(wěn)定電壓的解決辦法最為歡迎，是嗎?(需求一效益問(wèn)題)

　　客戶(hù)：是的，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，我們非常需要解決電費(fèi)驚人和電壓不穩(wěn)的問(wèn)題，這樣不僅可以使我們降低成本增加效益，還可以減少事故發(fā)生的頻率，延長(zhǎng)設(shè)備的使用壽命，使我們的生產(chǎn)能夠正常進(jìn)行。(明確需求)

　　SPIN模式的根本意義在于：通過(guò)一系列提問(wèn)，啟發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的潛在需求，使其認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕?lái)多少價(jià)值。SPIN模式是銷(xiāo)售的利器。在銷(xiāo)售中，大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生都是客戶(hù)的不滿(mǎn)達(dá)到真正嚴(yán)重迫切的地步，并且足以平衡解決問(wèn)題的對(duì)策所付出的成本時(shí)才會(huì)發(fā)生。這就要求銷(xiāo)售員能夠發(fā)現(xiàn)并理解客戶(hù)的隱含需求——難題和不滿(mǎn)，并進(jìn)一步放大澄清，轉(zhuǎn)為明確需求——一種清晰的、強(qiáng)烈的對(duì)解決方法的渴求，而我們的產(chǎn)品或服務(wù)正可以滿(mǎn)足它，這樣我們的銷(xiāo)售也就達(dá)成了。

　　不過(guò)，并不是所有的銷(xiāo)售情況都會(huì)遵照SPIN銷(xiāo)售模式的發(fā)問(wèn)順序，例如：當(dāng)客戶(hù)立即表達(dá)明確的需求時(shí)，銷(xiāo)售人員可以立即問(wèn)需求一效益問(wèn)題;有時(shí)候銷(xiāo)售人員在詢(xún)問(wèn)暗示問(wèn)題以探索隱藏性需求的同時(shí)，需輔以背景問(wèn)題來(lái)獲取客戶(hù)更多的背景資料。但是大致而言，多數(shù)的銷(xiāo)售過(guò)程會(huì)遵循SPIN模式的發(fā)展順序。

　　運(yùn)用SPIN模式進(jìn)行銷(xiāo)售，要求銷(xiāo)售員要善于抓住關(guān)鍵性的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)。為避免客戶(hù)產(chǎn)生厭煩，提問(wèn)背景性問(wèn)題必須適可而止。