銷售技巧方法：了解顧客的購買動機(jī)

為什么有的人愿意買昂貴、名牌的服裝，而有的人即使腰纏萬貫也愛淘便宜貨?為什么有的人即便一字不識也要買精裝全套《四庫全書》?這取決于他們的購買動機(jī)，是出于一種什么樣的心理而產(chǎn)生選購此類而非他類的動機(jī)呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的銷售技巧方法，一起來看看吧!

　　1.了解顧客的購買動機(jī)

　　.可以把購買動機(jī)分為感情動機(jī)、理智動機(jī)和惠顧動機(jī)，它們是由于人們知識、感情和意志等心理過程而引起的行為動機(jī)。

　　(1)感情動機(jī)。這是由于人的情緒(喜、怒、哀、樂等)和情感(道德、情操、群體、觀念等)引起的購買動機(jī)。由于感情動機(jī)的引發(fā)原因不同，所以，感情動機(jī)又可分為情緒動機(jī)和情感動機(jī)兩種。情緒動機(jī)，是由外界環(huán)境因素的突然刺激而產(chǎn)生的好奇、興奮、模仿等感情反應(yīng)而激發(fā)起的購買動機(jī)。影響產(chǎn)生情緒動蕩的外部因素很多，如廣告、展銷、表演、降價(jià)等。感情動機(jī)所引發(fā)的購買欲望，多注重商品的外在質(zhì)量，講究包裝精美、樣式新穎、色彩艷麗，對商品價(jià)格不求便宜而求適中或偏高。

　　(2)理智動機(jī)。這是對所購對象經(jīng)過認(rèn)真考慮，在理智的約束和控制下而產(chǎn)生的購買動機(jī)。它是基于對所購商品的了解、認(rèn)識，經(jīng)過一定的比較、選擇產(chǎn)生的。理智動機(jī)的形成有一個比較復(fù)雜的從感情到理性的心理活動過程，一般要經(jīng)過喜好_激情_評價(jià)_選擇這樣幾個階段，從喜好到激情是屬于感情認(rèn)識階段，從評價(jià)到選擇是屬于理性認(rèn)識的階段。同時(shí)，在理智動機(jī)驅(qū)使下的購買，比較注重商品的質(zhì)量，講求實(shí)用、可靠、價(jià)格便宜、使用方便、設(shè)計(jì)科學(xué)合理以及效率等。例如，某制造小型汽車的工廠強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品最符合經(jīng)濟(jì)原則，電熱水器制造商保證長期免費(fèi)維修服務(wù)，或者某貿(mào)易商強(qiáng)調(diào)所代銷的打字機(jī)經(jīng)久耐用等，均出于顧客購買的理智動機(jī)考慮。

　　(3)惠顧動機(jī)。這是指顧客由于某些企業(yè)推銷商品產(chǎn)生信任和偏好而產(chǎn)生的購買動機(jī)。這種動機(jī)，也叫信任動機(jī)。在這種動機(jī)支配下，顧客重復(fù)地、習(xí)慣地向某一推銷商或商店購買。顧客之所以產(chǎn)生這樣的動機(jī)，是基于營業(yè)員禮貌周到、信譽(yù)良好、提供信用及勞務(wù)、品種繁多、品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)格適當(dāng)、商店地點(diǎn)時(shí)間便利、店面布置美觀。因此每一推銷商和商店的聲譽(yù)或特色均可以給予顧客一種不同的印象。

　　其廣告宣傳等推銷方面的應(yīng)用，主要就在于使顧客對之產(chǎn)生良好的印象。

　　2.分析顧客的購買動機(jī)

　　一般地說，動機(jī)是行為的動因，具體地分析，顧客購買動機(jī)對其購買行為具有下列作用：

　　(1)始發(fā)作用。這是引起顧客購買行為的初始動機(jī)，這種動機(jī)引導(dǎo)顧客購買哪一種商品，如電視機(jī)、錄像機(jī)、組合音響等。動機(jī)的基本作用，就是這種激起作用。例如，要看奧運(yùn)會，可能是買電視機(jī)的始發(fā)因素。

　　(2)選擇作用。這是動機(jī)的調(diào)節(jié)功能所起的作用。因?yàn)轭櫩偷膭訖C(jī)是多種多樣的。這些動機(jī)目標(biāo)可能是一致的，也可以是矛盾的，動機(jī)的選擇作用，可以引導(dǎo)購買某種牌子的商品，當(dāng)顧客的最強(qiáng)烈的動機(jī)實(shí)現(xiàn)后，初級動機(jī)就會自動調(diào)節(jié)出一級動機(jī)。例如，要買冰箱，首先想到海爾。

　　(3)維持作用。人的行為是有連貫性的，動機(jī)的實(shí)現(xiàn)往往也要有一定的時(shí)間過程，在這個過程中，動機(jī)始終起著激勵作用，直至行為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為止。例如買冰箱，冰箱的美麗外型和多種功能對購買冰箱均具有維持作用。

　　(4)強(qiáng)化作用。動機(jī)的強(qiáng)化機(jī)能具有正負(fù)作用。為滿足動機(jī)的結(jié)果，不斷保持與強(qiáng)化行為動因，叫做“正強(qiáng)化”;反之，起著減弱和消退行為作用的，叫做“負(fù)強(qiáng)化”。例如，此時(shí)的冰箱大減價(jià)就是強(qiáng)化作用。

　　(5)中止作用。當(dāng)動機(jī)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，或是由于刺激與需要的變化，動機(jī)都會起停止行為的作用。當(dāng)然，機(jī)體的動機(jī)是不會停止的，一個動機(jī)停止了，另一個動機(jī)又會繼起，發(fā)起新的行為過程。例如冰箱已買到，那么就不會再有購買冰箱的沖動了。