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2017年?duì)I銷工作心得體會

時(shí)間: 戚苗998 分享

  2017年在營銷工作方面,加強(qiáng)自己思想建設(shè),增強(qiáng)全局意識、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識。積極主動地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家收集整理的2017年?duì)I銷工作心得體會,歡迎大家閱讀。

  2017年?duì)I銷工作心得體會篇1

  一.主要業(yè)績

  9月號15到9月30號,16天的時(shí)間共銷售9萬多,劃平均近6000,雖然只有9萬多,但是淺秋這個品牌在連云港的口碑非常不錯。在這短短的幾天里面,回頭客特別多,不僅回頭還介紹她的朋友來。

  二. 主要體會

  連云港羊毛衫的品牌也有很多 ,如:海爾曼斯、恒源祥、諸老大、皮爾卡丹、夢特嬌……和他們比起來,淺秋在連云港算是一個新的品牌,據(jù)打聽,諸老大在九龍里面9月份做了4萬多,皮爾卡丹和夢特嬌做了7萬多,海爾曼斯和恒源祥因?yàn)槭菍Yu店,所以買的多一點(diǎn)10萬向上,淺秋16天做了9萬多。 針對上面的銷售分析了一下原因:

  1. 新店開張,公司的活動力度很大。

  2. 價(jià)比較合理,一般工薪階層都能接受。

  3. 穿過淺秋的顧客對淺秋的評價(jià)非常高。這些都是一批忠實(shí)的老顧客。

  4. 以往羊毛衫給人的印像,樣式都是很古板,顏色老氣,沒有什么新花樣,大同小異。淺秋以輕柔淡雅的第一范文網(wǎng)設(shè)計(jì)風(fēng)格,給顧客一種眼前一亮的感覺。所以淺秋能在這短短的16天中一下提高了銷售業(yè)績。

  三.需要溝通完善

  1. 通過觀察可以發(fā)現(xiàn),不論什么品牌,一家好的專賣店,其店員肯定是得到了充分的激勵,具備昂揚(yáng)的斗志。這種激勵肯定是通過內(nèi)部的獎懲機(jī)制來完成的。因此,給銷售人員制定了獎勵制度,希望在這個方面公司能給與支持和理解。其實(shí)獎勵并沒有多少,但是他可以激發(fā)一個人的動力,有了動力就有銷售,有了銷售就有了營業(yè)額。

  2. 很多顧客都在問你們家的vip只是打折嗎?沒有別的活動,比如積分或者返利,我們都是說現(xiàn)在是剛開業(yè),只是打折,以后會有一些會員活動的。其實(shí)我們也不太清楚,雖然只是小問題,但希望能給與解答。

  2017年?duì)I銷工作心得體會篇2

  時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著,又一個年頭成為歷史,依然如過去的諸多年一樣,過去的xx年,同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。xx年對于白酒界是個多事之秋,雖然xx年的全球性金融危機(jī)的影響已有所好轉(zhuǎn),但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過度。國家對白酒消費(fèi)稅的調(diào)整,也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動,緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令,對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里,我們蹣跚著一路走來,其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動,真的是無限感慨-----

  一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

  (一)、業(yè)績回顧

  1、整年度總現(xiàn)金回款110多萬,超額完成公司規(guī)定的任務(wù);

  2、成功開發(fā)了四個新客戶;

  3、奠定了公司在魯西南,以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;

  (二)、業(yè)績分析

  1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),但距我自己制定的200萬的目標(biāo),相差甚遠(yuǎn)。主要原因有:

  a 、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅(jiān)定,首先定位于平邑,但由于平邑市場的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場,雖然市場環(huán)境很好,但經(jīng)銷商配合度太差,又無奈放棄。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,已近年底了!

  b、新客戶拓展速度太慢,且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小);

  c、公司服務(wù)滯后,特別是發(fā)貨,這樣不但影響了市場,同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;

  2、新客戶開放面,雖然落實(shí)了4個新客戶,但離我本人制定的6個的目標(biāo)還差兩個,且這4個客戶中有3個是小客戶,銷量也很差。這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”,經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等,直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。

  3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年,這三年來的失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”,所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),今年我個人也把尋找重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工作之中,最終于xx年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場,通過兩個月的市場運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn),為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。

  二、個人的成長和不足

  在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下,xx年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了一定程度的提升,同時(shí)也存在著許多不足之處。

  1、心態(tài)的自我調(diào)節(jié)能力增強(qiáng)了;

  2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了;

  3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;

  4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升;

  5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提升。

  三、工作中的失誤和不足

  1、平邑市場

  雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些,但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào),再加上市場運(yùn)作上低調(diào)些,還是有一定市場的,況且通過一段時(shí)間的市場證明,經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的。在淡季來臨前,由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通,再加上服務(wù)不到位,最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng),而且廠家支持力度挺大的,對我們更是淡化了。

  2、泗水市場

  雖然經(jīng)銷商的人品有問題,但市場環(huán)境確實(shí)很好的(無地方強(qiáng)勢品牌,無地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作,在市場上也有一定的積極因素,后來又拓展了流通市場,并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商,以至后來管控失衡,最終導(dǎo)致合作失敗,功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬,對事情的預(yù)見性不足,反映不夠快。

  3、滕州市場

  滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的,只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差,以致我們?nèi)顺纷吆?,市場?yán)重下滑。這個市場我的失誤有幾點(diǎn):

  (1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場,對廠家過于依賴;

  (2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;

  4、整個xx年我走訪的新客戶中,有10多個意向都很強(qiáng)烈,且有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少,其原因在于后期跟蹤不到位,自己信心也不足,浪費(fèi)了大好的資源!

  四、xx年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

  由于以前我們對市場的把握和費(fèi)用的管控不力,導(dǎo)致xx年以前的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商,以“和諧發(fā)展”為原則,采取“一地一策”的方針,針對不同市場各個解決。

  1、滕州:雖然公司有費(fèi)用但必須再回款,以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,雙方都能接受和理解;

  2、微山:自己做包裝和瓶子,公司的費(fèi)用作為酒水款使用,自行銷售;

  3、泗水:同滕州

  4、嶧城:尚未解決

  通過以上方式對各市場問題逐一解決,雖然前期有些阻力,后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn),徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場

  根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場狀況,我們一直都在摸索著一條適合自己的路子,真正把我們一開始就倡導(dǎo)的“辦事處加經(jīng)銷商”合作方式運(yùn)用好,但必須符合以下條件:

  1、市場環(huán)境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方酒太強(qiáng)等;

  2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好,比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;

  辦事處運(yùn)作的具體事宜:

  1、管理辦事處化,業(yè)務(wù)人員本土化;

  2、產(chǎn)品大眾化,主要定位為中檔消費(fèi)人群;

  3、運(yùn)作渠道化、個性化,以流通渠道為主,重點(diǎn)操作大客戶;

  4、重點(diǎn)扶持一級商,辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;

  五、對公司的幾點(diǎn)建議

  1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入,產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺,在沒有品牌力的情況下一定要體現(xiàn)出“產(chǎn)品力”;

  2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;

  3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場,真正做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”;

  4、注重品牌形象的塑造。

  總之xx年的功也好過也好,都已成為歷史,迎接我們的將是嶄新的xx年,站在xx年的門檻上,我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!

  2017年?duì)I銷工作心得體會篇3

  不知不覺中,XX已接近尾聲,加入xxx房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時(shí)間,這短短的大半年學(xué)習(xí)工作中,我懂得了很多知識和經(jīng)驗(yàn)。XX是房地產(chǎn)不平凡的一年,越是在這樣艱難的市場環(huán)境下,越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力,更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動,一份喜悅,一份悲傷,最重要的是增加了一份人生的閱歷??梢哉f從一個對房地產(chǎn)“一無所知”的門外人來說,這半年的時(shí)間里,收獲額多,非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo),現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作,現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。

  一、學(xué)習(xí)方面:學(xué)習(xí),永無止境,這是我的人生中的第一份正式工作,以前學(xué)生時(shí)代做過一些兼職銷售工作,以為看似和房地產(chǎn)有關(guān),其實(shí)我對房產(chǎn)方面的知識不是很了解,甚至可以說是一無所知。來到這個項(xiàng)目的時(shí)候,對于新的環(huán)境,新的事物都比較陌生,在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場,通過努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問的真正內(nèi)涵以及職責(zé),并且深深的喜歡上了這份工作,同時(shí)也意識到自己的選擇是對的。

  二、心態(tài)方面:剛進(jìn)公司的時(shí)候,我們開始了半個月的系統(tǒng)培訓(xùn),開始覺得有點(diǎn)無聊甚至枯燥。但一段時(shí)間之后,回頭再來看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜,更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下,我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線,感觸最深的就是,保持一顆良好的心態(tài)很重要,因?yàn)槲覀兠刻烀鎸π涡紊娜撕臀?,要學(xué)會控制好自己的情緒,要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對工作和生活。

  三、專業(yè)知識和技巧:在培訓(xùn)專業(yè)知識和銷售技巧的那段時(shí)間,由于初次接觸這類知識,如建筑知識,所以覺的非常乏味,每天都會不停的背誦,相互演練,由于面對考核,我可是下足了功夫。終于功夫不負(fù)有心人,我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手,都充分證明了這些是何等的重要性。當(dāng)時(shí)確實(shí)感覺到苦過累過,現(xiàn)在回過頭來想一下,進(jìn)步要克服最大的困難就是自己,雖然當(dāng)時(shí)苦累,我們不照樣堅(jiān)持下來了嗎?當(dāng)然這份成長與公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的,這樣的工作氛圍也是我進(jìn)步的重要原因。在工作之余我還會去學(xué)習(xí)一些實(shí)時(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識和技巧,這樣才能與時(shí)俱進(jìn),才不會被時(shí)代所淘汰。

  四、細(xì)節(jié)決定成?。簭慕涌蛻舻牡谝粋€電話起,所有的稱呼,電話禮儀都要做到位。來訪客戶,從一不起眼的動作到最基本的禮貌,無處不透露出公司的形象,都在于細(xì)節(jié)??此坪唵蔚墓ぷ?,其實(shí)更需要細(xì)心和耐心,在整個工作當(dāng)中,不管是主管強(qiáng)調(diào)還是提供各類資料,總之讓我們從生疏到熟練。在平時(shí)的工作當(dāng)中,兩位專案也給了我很多建議和幫助,及時(shí)的化解了一個個問題,從一切的措手不及到得心應(yīng)手,都是一個一個腳印走出來的,這些進(jìn)步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。有時(shí)缺乏耐心,對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實(shí),對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今后要收斂脾氣,增加耐心,使客戶感覺更加貼心,才會有更多信任。對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶,需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切,否則,他們有問題可能不會找你詢問,而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨,這樣,我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。所以,以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò),時(shí)時(shí)關(guān)切,通過詢問引出他們心中的問題,再委婉解決,這樣不但可以掌握先機(jī),操控全局,而且還可以增加與客戶之間的感情,增加客帶的機(jī)率。

  五、展望未來:XX這一年是最有意義最有價(jià)值最有收獲的一年,但不管有多精彩,他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中,我會在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能,此外還要廣泛的了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài),走在市場的最前沿,。俗話說“客戶是上帝”,接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務(wù),在客戶心理樹立良好的公司形象,這里的工作環(huán)境令我十分滿意,領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。所以我也會全力以赴的做好本職工作,讓自己有更多收獲的同時(shí)也使自己變的更加強(qiáng)壯??傊?,在這短短半年工作時(shí)間里,我雖然取得了一點(diǎn)成績與進(jìn)步,但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定的差距。

  六、總結(jié)一年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),XX年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短,重點(diǎn)做好以下幾個方面的工作:

  (一)、依據(jù)XX年銷售情況和市場變化,自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在中重點(diǎn)類客戶群。

  (二)、針對購買力不足的客戶群中,尋找有實(shí)力客戶,以擴(kuò)大銷售渠道。

  (三)、為積極配合其他銷售人員和工作人員,做好銷售的宣傳的造勢。

  (四)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識,力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

  (五)、加強(qiáng)自己思想建設(shè),增強(qiáng)全局意識、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識。積極主動地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

  (六)制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。、做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面,不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作,學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

  (七)、為確保完成全年銷售任務(wù),自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總,力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。今后我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)、踏實(shí)工作,充分發(fā)揮個人所長,揚(yáng)長補(bǔ)短,做一名合格的銷售人員,能夠在日益激烈的市場競爭中占有一席之地,為公司再創(chuàng)佳績做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)!

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