關(guān)于職場的管理辦法注意

關(guān)于職場的管理辦法都有哪些？關(guān)于職場的簡單管理重點(diǎn)要注意哪些事項(xiàng)要求？一起看看吧！下面就讓小編給大家?guī)黻P(guān)于職場的管理辦法，希望大家喜歡！

關(guān)于職場的管理辦法

一、認(rèn)真履行職責(zé)，加強(qiáng)品牌汽車銷售監(jiān)督管理

按照川工商辦()91號文件要求，市工商局市場監(jiān)督管理科是我市工商系統(tǒng)監(jiān)管汽車市場的主管機(jī)構(gòu)，其主要職責(zé)是按照國家《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》、《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》的規(guī)定和國家工商行政管理總局、省局的相關(guān)文件要求，積極探索適合我市實(shí)際情況的品牌汽車銷售監(jiān)管方式方法和措施。市局今年下發(fā)了《省市工商行政管理局關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)品牌汽車銷售監(jiān)督管理工作意見》，要求市場、企業(yè)、法制等科室工作相互配合，完善相關(guān)工作機(jī)制，按照“誰備案，誰監(jiān)管”的原則，建立全市品牌汽車經(jīng)銷企業(yè)監(jiān)管檔案和備案制度。

各區(qū)、縣工商局在市場巡查中，發(fā)現(xiàn)品牌汽車市場存在的問題，及時(shí)報(bào)告市工商局，需立案調(diào)查的，由市工商局或由市工商局指定所在工商部門立案調(diào)查。

二、嚴(yán)格執(zhí)行品牌汽車經(jīng)銷企業(yè)備案管理制度

1、品牌汽車經(jīng)銷商新申報(bào)汽車品牌銷售，應(yīng)憑汽車供應(yīng)商授權(quán)書到市局市場科填報(bào)《品牌汽車經(jīng)銷企業(yè)申報(bào)表》(見附件1)，市局核實(shí)審批后報(bào)省局備案。經(jīng)國家工商總局備案公布后，由市工商局市場科進(jìn)行核實(shí)并建檔。品牌汽車經(jīng)銷商持備案公布文件等相關(guān)手續(xù)到企業(yè)所在地工商局企業(yè)登記部門辦理注冊登記或變更其經(jīng)營范圍。凡未經(jīng)國家工商總局備案公布的品牌汽車經(jīng)銷商，不得辦理注冊登記和變更登記。

2、新申辦品牌汽車經(jīng)銷的企業(yè)，應(yīng)憑企業(yè)名稱預(yù)先核準(zhǔn)通知書，向汽車供應(yīng)商申請?jiān)撈放破囦N售授權(quán)，經(jīng)國家工商總局備案公布后，到市工商局市場科進(jìn)行核實(shí)和建檔，并到企業(yè)所在工商部門按相關(guān)規(guī)定辦理企業(yè)注冊登記。

3、品牌汽車經(jīng)銷商需設(shè)立品牌汽車銷售非法人分支機(jī)構(gòu)的，應(yīng)當(dāng)憑汽車供應(yīng)商對其品牌授權(quán)證書和同意設(shè)立非法人分支機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)文書，到市局市場科填報(bào)《品牌汽車經(jīng)銷企業(yè)設(shè)立非法人分支機(jī)構(gòu)備案表》(見附件2)，市工商局核查并上報(bào)省工商局審定，同意后由所在地工商機(jī)關(guān)辦理注冊登記。

4、按照國家工商總局文件要求，“對經(jīng)營商用車及九座以上乘用車的企業(yè)，不實(shí)行備案制度?！睂Υ祟惼髽I(yè)和新辦企業(yè)的設(shè)立，汽車經(jīng)銷企業(yè)應(yīng)向市工商局市場科提交《品牌汽車經(jīng)銷企業(yè)建檔登記表》，并按照企業(yè)登記管理的規(guī)定辦理注冊登記。營業(yè)執(zhí)照經(jīng)營范圍核定為“汽車銷售(不含九座以下乘用車)”。

三、加大市場巡查，嚴(yán)厲查處品牌汽車市場的違法違規(guī)行為

加大市場巡查力度，嚴(yán)厲打擊無照經(jīng)營、超范圍經(jīng)營等違法行為，保證品牌汽車銷售企業(yè)市場經(jīng)營主體合法，規(guī)范經(jīng)營，努力營造我市品牌汽車銷售市場公平競爭、有序、守法的汽車交易環(huán)境。今年主要對品牌汽車市場開展以下整治：

1、檢查實(shí)行備案的品牌汽車經(jīng)營企業(yè)資格。核查企業(yè)經(jīng)營范圍中是否將原有“汽車銷售(含小轎車)”或“汽車銷售(不含九座以下乘用車)”變更為“品牌汽車銷售”，檢查品牌汽車經(jīng)銷商是否出售其他未取得國家工商總局備案公布的品牌汽車。

2、檢查不實(shí)行備案經(jīng)營商用車及九座以上乘用車經(jīng)營企業(yè)資格，是否有汽車供應(yīng)商授權(quán)證明。

3、檢查品牌汽車經(jīng)銷商擅自在異地進(jìn)行汽車展示行為。

4、清理未經(jīng)工商行政管理機(jī)關(guān)批準(zhǔn)，品牌汽車經(jīng)營企業(yè)擅自設(shè)置分支機(jī)構(gòu)的行為。

5、清理品牌汽車經(jīng)營企業(yè)擅自將汽車批發(fā)給或者擺放在沒有取得該品牌汽車經(jīng)營企業(yè)進(jìn)行銷售。

6、檢查專業(yè)汽車市場是否違規(guī)開展品牌汽車經(jīng)銷行為。

7、清理未取得品牌汽車經(jīng)營資格，擅自汽車經(jīng)營廣告行為。

8、檢查品牌汽車經(jīng)銷企業(yè)銷售合同，以及在經(jīng)營場所向消費(fèi)者明示汽車質(zhì)量保證和售后服務(wù)內(nèi)容。

加大市場巡查力度，加強(qiáng)對企業(yè)交易行為的監(jiān)督檢查，重點(diǎn)查處無照經(jīng)營、超核準(zhǔn)范圍經(jīng)營、異地經(jīng)營、商標(biāo)侵權(quán)、違法廣告、違法展示展銷等違法行為，保證品牌汽車銷售企業(yè)市場經(jīng)營主體合法，規(guī)范經(jīng)營，努力營造我市品牌汽車銷售市場公平競爭、有序、守法的汽車交易環(huán)境。

全市有品牌汽車經(jīng)銷企業(yè)64家(經(jīng)營九座以下乘用車)，清理品牌汽車經(jīng)銷企業(yè)58家，等汽車4s店沒有違規(guī)經(jīng)銷汽車，對33家未按照《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》的有關(guān)規(guī)定，根據(jù)《公司法》、《企業(yè)登記管理?xiàng)l例》發(fā)出《責(zé)令改正通知書》33份，限期1個(gè)月改正。依法查處品牌汽車違規(guī)經(jīng)銷企業(yè)縣個(gè)體戶曾汝群的5家公司進(jìn)行了處罰，罰沒金額14.9萬元;積極與市車管所溝通，對不符合品牌汽車經(jīng)銷資格的經(jīng)銷企業(yè)，車管所不頒發(fā)汽車臨時(shí)牌照，督促對已取得“某某汽車品牌”的經(jīng)銷企業(yè)在營業(yè)執(zhí)照營業(yè)范圍上增加“某某汽車品牌”，通過檢查督促，我市品牌汽車市場經(jīng)營秩序不斷得到規(guī)范。

四、主要存在的問題

1、品牌汽車經(jīng)銷企業(yè)普遍存在超范圍經(jīng)營。64家品牌汽車經(jīng)銷企業(yè)有就有33家存在超范圍經(jīng)營現(xiàn)象，并且有相當(dāng)一部分企業(yè)不具備經(jīng)銷九座以下乘用車資格。

2、部分品牌汽車經(jīng)銷企業(yè)在取得國家工商總局品牌汽車銷售企業(yè)資格后，沒有及時(shí)在營業(yè)執(zhí)照上變更經(jīng)營范圍。

3、企業(yè)登記人員存在不按規(guī)定辦理營業(yè)執(zhí)照經(jīng)營范圍。對富豪汽車貿(mào)易有限公司、鈺林汽車貿(mào)易有限公司在沒有取得相關(guān)手續(xù)，所在地工商機(jī)關(guān)違規(guī)為其在營業(yè)執(zhí)照經(jīng)營范圍上作了重新變更登記。依照《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》、《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》之相關(guān)規(guī)定，“汽車銷售商應(yīng)在工商行政管理部門核準(zhǔn)的經(jīng)營范圍內(nèi)開展汽車經(jīng)營活動(dòng)，其中不超過九座的乘用車品牌經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍，經(jīng)國家工商總局備案公布后取得”。

市場營銷管理辦法

第二條本辦法所稱市場，是指從事食品交易活動(dòng)的批發(fā)市場、零售市場(包括集貿(mào)市場、超市、百貨店、倉儲式會(huì)員店、便利店、食雜店等)。

本辦法所稱經(jīng)銷商，是指從事食品批發(fā)、零售、現(xiàn)場制作銷售等活動(dòng)的組織或個(gè)人。

第三條在中華人民共和國境內(nèi)從事食品流通活動(dòng)，適用本辦法。

第四條商務(wù)部負(fù)責(zé)全國流通領(lǐng)域食品安全的行業(yè)管理。

縣級以上地方商務(wù)主管部門負(fù)責(zé)本行政區(qū)域內(nèi)流通領(lǐng)域食品安全的行業(yè)管理，負(fù)責(zé)指導(dǎo)、督促市場建立保障食品流通安全的管理制度。

第五條市場和經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)取得營業(yè)執(zhí)照等國家法律法規(guī)要求的經(jīng)營食品的相關(guān)證照，其食品經(jīng)營環(huán)境應(yīng)當(dāng)符合國家食品安全衛(wèi)生的相關(guān)法律法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)。

第六條市場應(yīng)當(dāng)設(shè)立負(fù)責(zé)食品安全的管理部門或配備食品安全管理人員，監(jiān)控本市場的食品安全狀況。

第七條市場應(yīng)當(dāng)建立以下管理制度：

(一)協(xié)議準(zhǔn)入制度。市場應(yīng)與入市經(jīng)銷商簽訂食品安全保證協(xié)議，明確食品經(jīng)營的安全責(zé)任。

鼓勵(lì)市場與食品生產(chǎn)基地、食品加工廠“場地掛鉤”、“場廠掛鉤”，建立直供關(guān)系。

(二)經(jīng)銷商管理制度。市場應(yīng)當(dāng)建立經(jīng)銷商管理檔案，如實(shí)動(dòng)態(tài)記錄經(jīng)銷商身份信息、聯(lián)系方式、經(jīng)營產(chǎn)品和信用記錄等基本信息。經(jīng)銷商退出市場后，其檔案應(yīng)至少保存二年。

禁止偽造經(jīng)銷商檔案。

(三)索證索票制度。市場應(yīng)當(dāng)對入市經(jīng)營的食品實(shí)行索證索票，依法查驗(yàn)食品供貨者及食品安全的有效證明文件，留存相關(guān)票證文件的復(fù)印件備查。

(四)購銷臺賬制度。市場應(yīng)當(dāng)建立或要求經(jīng)銷商建立購銷臺賬制度，如實(shí)記錄每種食品的生產(chǎn)者、品名、進(jìn)貨時(shí)間、產(chǎn)地來源、規(guī)格、質(zhì)量等級、數(shù)量等內(nèi)容;從事批發(fā)業(yè)務(wù)的，還要記錄銷售的對象、聯(lián)系方式、時(shí)間、規(guī)格、數(shù)量等內(nèi)容。

(五)不合格食品退市制度。對有關(guān)行政主管部門公布的不合格食品，市場應(yīng)當(dāng)立即停止銷售，并記錄在案。

發(fā)現(xiàn)在本市場銷售的食品存在安全隱患，經(jīng)具有法定資質(zhì)的檢測機(jī)構(gòu)確認(rèn)，市場應(yīng)當(dāng)立即停止銷售，并依法報(bào)相關(guān)部門處理。

第八條鼓勵(lì)市場申請綠色市場認(rèn)證，并使用相應(yīng)的認(rèn)證標(biāo)志。

禁止冒用、使用偽造的前款規(guī)定的認(rèn)證標(biāo)志。

第九條市場現(xiàn)場制作食品、散裝食品及生鮮食品銷售應(yīng)當(dāng)具備保障食品安全的設(shè)施設(shè)備和條件，遠(yuǎn)離污染源，并符合國家有關(guān)食品安全標(biāo)準(zhǔn)。

鼓勵(lì)市場現(xiàn)場制作食品在消費(fèi)者可視范圍內(nèi)操作。

市場生、熟食品應(yīng)分區(qū)銷售，防止交叉污染。

第十條商務(wù)主管部門應(yīng)當(dāng)建立市場巡查制度，對市場食品安全管理制度的建立和實(shí)施情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。

第十一條商務(wù)主管部門應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)流通領(lǐng)域食品安全信用檔案管理，完善食品安全的市場信用監(jiān)督和失信懲戒機(jī)制。

第十二條商務(wù)主管部門應(yīng)當(dāng)與食品流通行業(yè)中介組織建立溝通協(xié)作機(jī)制，充分發(fā)揮行業(yè)組織的自律作用。

第十三條鼓勵(lì)新聞媒體對違反本辦法規(guī)定的行為進(jìn)行輿論監(jiān)督。

任何單位或個(gè)人可向當(dāng)?shù)厣虅?wù)主管部門舉報(bào)、投訴違反本辦法規(guī)定的行為。

第十四條市場違反本辦法第六條、第七條、第八條第二款規(guī)定的，由商務(wù)主管部門予以警告，責(zé)令限期改正。逾期不改正的，可處1000元以上5000元以下罰款;情節(jié)嚴(yán)重的，可處5000元以上3萬元以下罰款，并可向社會(huì)公告。

第十五條商務(wù)主管部門工作人員不依本辦法規(guī)定履行職責(zé)，或者的，依法給予行政處分。

市場營銷管理辦法要求

本文的形成來自于一個(gè)案例，這個(gè)案例反映了國內(nèi)企業(yè)普遍的經(jīng)營行為，即往往他們只是用銷量來考核銷售人員的業(yè)績，從而使銷售人員的行為充滿了短期性，并引發(fā)出許多問題，而企業(yè)又難以找到問題產(chǎn)生的根源。通過對這個(gè)案例的描述，我們提出了其問題產(chǎn)生的本質(zhì)原因，同時(shí)又提出了解決這種問題的思路：最根本的措施就是改變企業(yè)以銷量為核心的銷售政策。

營銷政策與利益相關(guān)，它可以決定營銷人員的行為模式，那么，企業(yè)應(yīng)該制訂什么樣的營銷政策來引導(dǎo)銷售行為呢?以下我們將通過對某制藥企業(yè)的診斷咨詢來加以具體分析。

一、該公司營銷管理的現(xiàn)狀

1、營銷組織架構(gòu)

2、營銷管理制度：

責(zé)任承包制度：每位銷售人員都承擔(dān)著規(guī)定的銷售回款指標(biāo)，完成后可以按照10%左右不等的比例獲得獎(jiǎng)金和銷售費(fèi)用，而銷售人員對于銷售費(fèi)用的使用擁有自主決定權(quán)。

3、市場運(yùn)作狀況

(1)因主導(dǎo)產(chǎn)品為處方藥系列，所以在銷售終端上以醫(yī)院為市場重點(diǎn)，在銷售通路上以醫(yī)藥公司為市場重點(diǎn)。

(2)在開拓市場方面，主要依靠自身的銷售人員開辟醫(yī)院渠道，另外醫(yī)藥公司也開辟一部分醫(yī)院渠道。

(3)分布于全國的100多個(gè)銷售辦事處是該公司的核心推廣力量，辦事處是以地市級為單位劃分。

(4)在市場銷售上該公司規(guī)定銷售辦事處不能以低于出廠價(jià)的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售，但如何使用銷售費(fèi)用則由銷售辦事處自行決定。

二、該公司營銷管理的特點(diǎn)

1、營銷組織架構(gòu)以銷售職能為核心

(1)在該公司的營銷組織體系中，100多個(gè)銷售辦事處使整個(gè)組織呈現(xiàn)偏重銷售職能的特點(diǎn)，區(qū)域性的推廣都是由辦事處自主完成，在營銷總部的各項(xiàng)營銷規(guī)劃職能處于分散狀態(tài)，諸如策略規(guī)劃、計(jì)劃管理、信息管理、物流管理、廣告管理、市場研究等許多職能都是分散運(yùn)作的，在整體上缺乏一種整合。

(2)由于該公司制藥公司擁有處方藥、非處方藥和保健食品等多個(gè)產(chǎn)品系列，但是在整體上缺乏對每個(gè)類別產(chǎn)品進(jìn)行良好管理的專業(yè)部門，在銷售上使用的是一個(gè)統(tǒng)一的銷售辦事處平臺，但是對于每類產(chǎn)品自身的推廣來講，是缺乏系統(tǒng)管理的。

2、辦事處對銷售費(fèi)用的使用有很大的權(quán)力

總公司只控制總體的費(fèi)用比率，而辦事處可以完全自主決定銷售費(fèi)用的使用方式。

3、公司對價(jià)格體系的管理重點(diǎn)是最低供貨價(jià)

總公司要求辦事處給醫(yī)藥公司的直接供貨價(jià)不得低于最低出貨價(jià)，但是至于醫(yī)藥公司以多少批發(fā)價(jià)銷售，或者辦事處給醫(yī)藥公司多少的暗中返利，公司并不予以控制。

三、該公司目前銷售面臨的問題

1、市場上的價(jià)格體系混亂，跨區(qū)沖貨現(xiàn)象嚴(yán)重

(1)最直接的原因是辦事處向醫(yī)藥公司實(shí)施暗扣政策，只要醫(yī)藥公司的銷售回款完成了辦事處規(guī)定的目標(biāo)，醫(yī)藥公司就可以獲得一定比例的返利，而醫(yī)藥公司可以利用這個(gè)返利降低產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)進(jìn)行銷售，由于各地醫(yī)藥公司的銷售回款能力不同，獲得的返利也不同，因此在相近的市場區(qū)域就發(fā)生了大量的沖貨現(xiàn)象。

(2)另外一個(gè)原因則是目前國家實(shí)施藥品采購的招標(biāo)制，由當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司負(fù)責(zé)某家醫(yī)院的全面藥品采購權(quán)，由于醫(yī)藥公司獲得采購權(quán)投資較大，其必然要拼命壓低醫(yī)藥廠家的供貨價(jià)，以獲取較多的價(jià)差空間。中國的地區(qū)差異很大，對于同一個(gè)廠家而言，其在各地市場奪標(biāo)后的供貨價(jià)是不同的，自然就會(huì)發(fā)生低價(jià)市場向高價(jià)市場沖貨的現(xiàn)象。

2、銷售人員缺乏上進(jìn)心，惰性嚴(yán)重

該公司的銷售人員目前缺乏上進(jìn)的動(dòng)力，在公司已有的成績之上停滯不前，滿足于現(xiàn)狀，由此影響到公司整體銷售業(yè)績的增長。

3、以上兩個(gè)問題對該公司決策層而言已經(jīng)成了一塊心病，針對第一個(gè)問題該公司采取了較強(qiáng)硬的措施，對犯規(guī)的經(jīng)銷商和辦事處進(jìn)行處罰，但事實(shí)卻是“屢罰屢沖”，耗費(fèi)了公司大量的精力，近幾年一直處于這種惡性循環(huán)的怪圈;而針對第二個(gè)問題，該公司決策層則不斷增強(qiáng)辦事處銷售人員的自主權(quán)和獎(jiǎng)勵(lì)力度，期望能激發(fā)出他們的活力，然而收效不大。于是這兩大問題成了該公司近幾年銷售業(yè)績無法持續(xù)增長的瓶頸。我們認(rèn)為，這是該公司決策層沒有抓住最本質(zhì)因素的原因，而造成這種原因則是決策層領(lǐng)導(dǎo)沒有進(jìn)行換位思考，其實(shí)問題的根源就來自于他們自身，以下我們將對此進(jìn)行詳細(xì)的分析。

四、造成銷售問題的原因分析

1、營銷政策偏重銷量是造成以上問題的根本原因

(1)該公司營銷政策的核心思想就是以銷量作為判斷銷售人員業(yè)績的唯一標(biāo)準(zhǔn)，換句話說，就是只要銷售人員能夠完成銷售回款目標(biāo)，公司可以賦予它們在費(fèi)用使用上的絕對權(quán)力，也可以說，公司是贊成銷售人員這樣做的。而之所以這樣要求，是由于該公司決策層看重的就是短期銷量的增長，而什么手段可以使銷量迅速增長、又不費(fèi)太大的功夫，他們就會(huì)選擇這種方式，這就是其根本的經(jīng)營思想。

(2)而從銷售人員的角度分析，一方面通過完成銷售目標(biāo)來獲得獎(jiǎng)金就是其內(nèi)在動(dòng)力，另一方面既然提供了這樣的政策，那自然會(huì)充分加以運(yùn)用，也就是說，銷售人員只對提高銷售量、拿到高額獎(jiǎng)金感興趣，至于是否發(fā)生沖貨、對市場進(jìn)行管理是不會(huì)被他們重視的，他們的精力只會(huì)放在能給他們帶來大銷量的產(chǎn)品上。

2、偏重銷售總量，而忽視了不同產(chǎn)品類別的均衡發(fā)展

(1)該公司考核銷售人員的只是所有產(chǎn)品的銷售總量，而對于不同類別的產(chǎn)品或者新老產(chǎn)品之間應(yīng)該所占有的恰當(dāng)比例沒有規(guī)定，這樣銷售人員只會(huì)把精力和資源投放在能帶來最大銷量的產(chǎn)品上，而不會(huì)估計(jì)到新產(chǎn)品推廣或者高利潤產(chǎn)品的推廣。

(2)在這樣的政策指導(dǎo)下，往往會(huì)造成企業(yè)的新產(chǎn)品上市不成功，對部分產(chǎn)品的推廣缺乏專業(yè)性，而且會(huì)忽視能給企業(yè)帶來更多利潤或更大發(fā)展前景的產(chǎn)品，削弱企業(yè)的競爭力。

3、對銷售業(yè)務(wù)過程缺乏規(guī)范化的管理

(1)由于公司賦予了辦事處自主使用銷售費(fèi)用的權(quán)力，那就決定了什么方式能輕易、迅速地提高銷量，費(fèi)用就會(huì)傾向于使用它，自然銷售人員會(huì)用返利手段輕松地達(dá)成銷售目標(biāo)，對于應(yīng)該做的一些市場管理工作，銷售人員不會(huì)去做費(fèi)力的事情。

(2)但是企業(yè)的持續(xù)發(fā)展是需要規(guī)范化管理的，除了采用行政命令之外，最好的方法就是利用獎(jiǎng)勵(lì)杠桿，通過對銷售費(fèi)用使用方式的控制，來引導(dǎo)銷售人員按照公司的要求開展工作，而公司也能對銷售過程加以監(jiān)控，但如果失去了費(fèi)用這個(gè)杠桿，公司無法再增加費(fèi)用，是無法對銷售業(yè)務(wù)過程進(jìn)行有效監(jiān)控的。

4、缺乏一套科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)

(1)公司的營銷政策可以左右銷售人員的銷售行為，在現(xiàn)有以銷量為核心的考核標(biāo)準(zhǔn)下，銷售人員只能拼命提高銷量。但是銷量并不是最可靠的衡量標(biāo)準(zhǔn)，更重要的是利潤、產(chǎn)品盈利組合、品牌、市場秩序這些對企業(yè)發(fā)展有長遠(yuǎn)影響的要素，因此應(yīng)該建立一套科學(xué)的績效考核評估系統(tǒng)來加以保障。

(2)另外一方面，要充分調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性，激勵(lì)他們不斷上進(jìn)，也需要科學(xué)的績效考核系統(tǒng)才能做到。當(dāng)銷售人員已經(jīng)有了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)之后，他的追求點(diǎn)必定會(huì)提高，而如果公司政策仍然只是僅僅以銷量和獎(jiǎng)金作為激勵(lì)，銷售人員是會(huì)麻木的，他也不會(huì)從更高的層面來幫助企業(yè)解決問題，由此喪失了銷售人員進(jìn)取的內(nèi)動(dòng)力。

5、對銷售費(fèi)用的使用不合理

(1)銷售費(fèi)用的使用，使銷量獲得提升應(yīng)該是一個(gè)水到渠成的事情，而不應(yīng)該是為提升銷量而提升銷量，這樣的結(jié)果是不會(huì)長久的，銷售費(fèi)用使用的真正目的，是為了建立一個(gè)完善的分銷網(wǎng)絡(luò)體系，是通過建立渠道競爭優(yōu)勢來獲得銷量的持續(xù)提升和良性發(fā)展，如果只是獲得了短期銷量提升，而喪失了良好的市場秩序，公司是無法獲得持續(xù)發(fā)展的。

(2)在銷售費(fèi)用的使用方面，即便是仍然維持目前由辦事處支配的政策，也應(yīng)該要求辦事處向總部上報(bào)具體的推廣促銷方案，經(jīng)總公司審批通過后才能夠執(zhí)行，這樣總公司就能夠把握市場拓展的方向和過程，可以有效監(jiān)控市場的良性發(fā)展。

6、對醫(yī)藥公司缺乏系統(tǒng)的管理

因?yàn)樵摴巨k事處都將精力放在了以返利促進(jìn)銷售方面，而對于市場的各項(xiàng)管理工作如區(qū)域管理、價(jià)格體系管理、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理、終端客情關(guān)系管理以及醫(yī)院系統(tǒng)管理等方面，都缺乏堅(jiān)實(shí)的管理基礎(chǔ)，從而造成企業(yè)缺乏核心競爭能力。

7、國家醫(yī)藥政策轉(zhuǎn)型期市場的不規(guī)范

目前正處于國家對醫(yī)藥采購政策的調(diào)整時(shí)期，在實(shí)際運(yùn)作中肯定存在著大量的問題，這也不是一家企業(yè)可以改變的事情，但這個(gè)時(shí)候的關(guān)鍵，應(yīng)該將重點(diǎn)放在對銷售人員整體素質(zhì)的提高和對市場的系統(tǒng)管理方面，這樣可以減輕政策因素給企業(yè)帶來的影響，同時(shí)也可以借機(jī)重整公司的銷售管理系統(tǒng)。

五、該公司營銷管理改革的重點(diǎn)

1、營銷組織體制的調(diào)整

(1)首先是調(diào)整銷售體系的職能，從下到上依次為辦事處、區(qū)域長和貿(mào)易部，對他們的職能要求重新定位，同時(shí)在總公司建立一個(gè)完善的銷售后勤部門，涵蓋銷售計(jì)劃、銷售信息、銷售物流和銷售事務(wù)管理職能。

(2)其次是強(qiáng)化總公司市場部的專業(yè)力量，提高公司在市場研究、廣告運(yùn)作、策略規(guī)劃、產(chǎn)品管理等方面的營銷專業(yè)水準(zhǔn)，為銷售系統(tǒng)提供強(qiáng)大的推廣支持。

(3)再次是建立品類管理模式，對每一大類的產(chǎn)品設(shè)置專業(yè)的管理部門，成為專業(yè)的產(chǎn)品推廣部門，而將銷售辦事處改造成一個(gè)公共的銷售平臺，這種模式可以提高企業(yè)在市場上的推廣力量和管理力量，也更可以提高辦事處對市場拓展的成功率。

2、營銷政策的調(diào)整：

(1)取消目前的責(zé)任承包制度，不將銷量作為唯一的評判標(biāo)準(zhǔn)，另外增加對市場進(jìn)行系統(tǒng)管理的規(guī)范要求。

(2)改變目標(biāo)辦事處對費(fèi)用的使用方式，將費(fèi)用使用的決策權(quán)收回到總公司，辦事處必須要制訂費(fèi)用的使用計(jì)劃，并經(jīng)總部批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，這樣可以提高費(fèi)用使用的合理性和效率。

3、銷售業(yè)績考核體系的建立

建立一套科學(xué)、規(guī)范的銷售業(yè)績考核體系，涵蓋分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、分銷網(wǎng)絡(luò)管理和區(qū)域市場拓展的各個(gè)方面，全面評估銷售人員的綜合能力，同時(shí)以良好的職業(yè)規(guī)劃激發(fā)銷售人員的內(nèi)在動(dòng)力。

4、分銷渠道管理體系的建立

建立一套以渠道管理為核心的系統(tǒng)，將辦事處的工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)化到對渠道通路和終端的系統(tǒng)管理，塑造渠道的核心競爭力。

5、銷售業(yè)務(wù)管理體系的建立

提高銷售隊(duì)伍的專業(yè)能力，建立規(guī)范的銷售業(yè)務(wù)流程，通過制度來激發(fā)銷售隊(duì)伍的潛力和積極性，通過培訓(xùn)來提高銷售隊(duì)伍的專業(yè)能力。

六、該公司營銷體系的調(diào)整過程

1、營銷體系調(diào)整宗旨

在上海至匯營銷咨詢公司顧問的指導(dǎo)下，該公司的營銷體系將建立一個(gè)綜合的銷售管理運(yùn)作模式，其中的關(guān)鍵是通過銷售管理職能優(yōu)化、銷售管理制度整合、銷售業(yè)績考核體系重建以及辦事處運(yùn)作的規(guī)范，為該公司的銷售人員提供一種正確的引導(dǎo)，從根本上解決目前面臨的市場秩序和人員激勵(lì)問題，培育企業(yè)的營銷核心競爭能力，保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

2、營銷體系調(diào)整主要涵蓋以下內(nèi)容：

第一階段：調(diào)整銷售運(yùn)作體系

(1)調(diào)整和優(yōu)化該公司銷售部門各環(huán)節(jié)的職能和規(guī)范，強(qiáng)調(diào)專業(yè)性和過程的規(guī)范化，改變營銷人員的思路和工作方式，加強(qiáng)市場基礎(chǔ)建設(shè)，確保整體策略的正確執(zhí)行，并提升銷售部門整體的專業(yè)運(yùn)作能力。

(2)銷售體系調(diào)整的關(guān)鍵在于公司決策層經(jīng)營思想的調(diào)整，也就是要改變現(xiàn)行的粗放運(yùn)作模式，不是單純以銷量來驅(qū)動(dòng)銷售組織的運(yùn)作，而要建立一個(gè)以掌控市場和綜合管理為核心的銷售組織體系，從而形成注重市場基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)過程的銷售運(yùn)作模式。

(3)銷售體系的調(diào)整將從根本上影響營銷人員的行為模式，具體而言就是：銷售目標(biāo)注重軟、硬指標(biāo)的搭配，銷售獎(jiǎng)勵(lì)注重綜合管理，銷售費(fèi)用注重資源的合理分配和使用方式，銷量考核注重不同產(chǎn)品的均衡發(fā)展，銷售推廣注重市場基礎(chǔ)工作的建設(shè)。

第二階段：優(yōu)化銷售管理制度

(1)為該公司的新銷售體系制訂簡要、操作性強(qiáng)的管理制度，使銷售體系中各部門的工作能夠得以有效開展。

(2)拋棄復(fù)雜的管理制度，在有效保障銷售職能的專業(yè)性基礎(chǔ)上，使管理制度易于被銷售人員所理解、操作和考核。

(3)管理制度重點(diǎn)包括：銷售目標(biāo)管理制度、銷售計(jì)劃管理制度、銷售物流管理制度、銷售信息管理制度、銷售區(qū)域管理制度、銷售業(yè)務(wù)管理制度、銷售績效管理制度、銷售費(fèi)用管理制度、經(jīng)銷商管理制度，并以這些制度為核心整合關(guān)鍵的銷售業(yè)務(wù)流程，提高整個(gè)銷售體系的運(yùn)作效率。

第三階段：重建銷售業(yè)績考核體系

(1)取消單純以銷量為核心的考核標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)以市場基礎(chǔ)建設(shè)為核心的綜合考核體系。

(2)整個(gè)銷售考核體系除了包括銷量和增長率等硬性指標(biāo)外，還包括市場鋪貨、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售計(jì)劃、進(jìn)銷存管理、費(fèi)用使用等軟性指標(biāo)，全面考核銷售人員對市場拓展的深度。

(3)改變考核銷售總量的模式，代之以分產(chǎn)品類別考核銷量的模式，確定不同類產(chǎn)品在總銷量中所占的合理比例，并分配相應(yīng)的權(quán)重系數(shù)，推動(dòng)銷售人員合理分配資源，確保公司各產(chǎn)品類別的平衡發(fā)展。

第四階段：規(guī)范銷售辦事處的運(yùn)作

(1)以往該公司辦事處的工作實(shí)際上處于一種黑箱操作狀態(tài)，因?yàn)楣静⒉蛔⒅貙︿N售人員工作效率的掌控，而現(xiàn)在要做的就是重新構(gòu)建辦事處運(yùn)作的工作規(guī)范。

(2)辦事處的構(gòu)建主要涉及到三個(gè)方面：辦事處的機(jī)構(gòu)設(shè)置，辦事處的工作職能和內(nèi)容，辦事處的工作評估。這三個(gè)方面的重點(diǎn)在于辦事處的工作內(nèi)容和評估，以往公司對辦事處的工作內(nèi)容沒有進(jìn)行系統(tǒng)管理，而在評估體系上又存在誤區(qū)，因此目前的重建就是建立對辦事處銷售業(yè)務(wù)過程的管理體系，同時(shí)制訂相應(yīng)的綜合評估體系，確保銷售人員高效地完成工作。

(3)辦事處運(yùn)作的規(guī)范核心是銷售業(yè)務(wù)的規(guī)范，重點(diǎn)包含多項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)管理：經(jīng)銷商管理、重點(diǎn)客戶管理、銷售報(bào)表管理、銷售計(jì)劃管理、進(jìn)銷存管理、信息管理、銷售推廣管理、銷售費(fèi)用管理等，公司總部一定要對辦事處在以上各方面的工作過程進(jìn)行監(jiān)控和評估，確保整體策略的正確執(zhí)行。

市場營銷管理制度范文

1、月度、季度、年度營銷例會(huì)：原則上固定于每月月底在湖南婁底總部召開，要求公司董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、各部門經(jīng)理及副職參加;

2、營銷戰(zhàn)略管理委員例會(huì)：原則上固定于每月月底召開(月度營銷會(huì)議次日)，要求部門全員參加;

3、營銷戰(zhàn)略管理委員專題會(huì)議：指由市場部組織的針對營銷政策策劃、執(zhí)行、實(shí)施專項(xiàng)問題的會(huì)議，會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、參會(huì)人員由市場部下達(dá)通知確定。

4、渠道經(jīng)銷商管理委員會(huì)議：指由市場部組織的針對向日葵鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商市場調(diào)研，產(chǎn)品開發(fā)建議，渠道促銷政策的討論會(huì)議，會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、參會(huì)人員由市場部下達(dá)通知確定。

最新市場營銷管理制度

一、總則

規(guī)章制度是指用人單位的規(guī)章制度是用人單位制定的組織勞動(dòng)過程和進(jìn)行勞動(dòng)管理的規(guī)則和制度的總和。也稱為內(nèi)部勞動(dòng)規(guī)則，是企業(yè)內(nèi)部的“法律”。為了進(jìn)一步開拓市場，做好公司產(chǎn)品的推廣、宣傳、銷售以及公司形象的宣傳，提高銷售工作的效率，并加強(qiáng)市場部的管理，嚴(yán)肅律己，特制訂此制度。

二、入職指引

1：用人原則：重選拔、重潛質(zhì)、重品德

2：招聘條件：合格的應(yīng)聘者應(yīng)具備應(yīng)聘崗位所要求的年齡、學(xué)歷、專業(yè)、執(zhí)業(yè)資格等條件，同時(shí)具備敬業(yè)精神、協(xié)作精神、學(xué)習(xí)精神和創(chuàng)新精神。

3：考勤管理：工作時(shí)間為周一至周五每天早晨八點(diǎn)至中午十一點(diǎn)半，下午一點(diǎn)至四點(diǎn)半，周六日視情況而定。所有專職員工必須嚴(yán)格遵守公司考勤制度，如以下事項(xiàng)

(1)遲到或早退30分鐘以內(nèi)者，每次扣發(fā)薪金10元。 30分鐘以上1小時(shí)以內(nèi)者，每次扣發(fā)薪金20元。超過1小時(shí)以上者必須提前辦理請假手續(xù)，否則按曠工處理。

(2)月遲到、早退累計(jì)達(dá)五次者，扣除相應(yīng)薪金后，計(jì)曠工一次。曠工一次扣發(fā)一天雙倍薪金。年度內(nèi)曠工三天及以上者予以辭退。

(3)病假：員工病假須于上班開始的前30分鐘內(nèi)，即7：30-8：00致電部門負(fù)責(zé)人，請假一天以上的，病愈上班后須補(bǔ)區(qū)、縣級以上醫(yī)院就診證明。員工因患傳染病或其他重大疾病請假，病愈返工時(shí)需持區(qū)、縣級以上醫(yī)院出具的康復(fù)證明，經(jīng)人事部門核定后，由公司給予工作安排。

(4)事假：緊急突發(fā)事故可由自己或委托他人告知部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)，其余請假均應(yīng)填寫《請假單》，經(jīng)權(quán)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)核準(zhǔn)，報(bào)人事部門備案，方可離開工作崗位，否則按曠工論處。事假期間不計(jì)發(fā)工資。

(5)員工出差前填好《出差申請單》呈權(quán)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，報(bào)人事部門備案，否則按事假進(jìn)行考勤。出差人員原則上須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)返回，如需延期應(yīng)告知部門負(fù)責(zé)人，返回后在《出差申請單》上注明事由，經(jīng)權(quán)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)簽字按出差考勤。

(6)請假出差批準(zhǔn)權(quán)限：兩天以內(nèi)由部門領(lǐng)導(dǎo)審批，超過兩天由公司總經(jīng)理審批審批。

(7)加班應(yīng)填寫《加班單》，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后報(bào)人事部門備案，否則不計(jì)加班費(fèi)。加班工時(shí)以考勤打卡時(shí)間為準(zhǔn)，統(tǒng)一以《勞動(dòng)合同》約定標(biāo)準(zhǔn)為基數(shù)，以天為單位計(jì)算。

(8)考勤記錄及檢查：考勤負(fù)責(zé)人需對公司員工出勤情況于每月五日前(遇節(jié)假日順延)將上月考勤予以上報(bào)，經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)審核后，報(bào)人事部門匯總，并對考勤準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。人事部門對公司考勤行使檢查權(quán)，各部門領(lǐng)導(dǎo)對本部門行使檢查權(quán)。檢查分例行檢查(每月至少兩次)和隨機(jī)檢查。對于在考勤中弄虛作假者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，給予100元以上罰款，情節(jié)嚴(yán)重者作辭退處理。

4：人事調(diào)動(dòng)：

(1)調(diào)動(dòng)管理：由調(diào)入部門填寫《員工內(nèi)部調(diào)動(dòng)通知單》，由調(diào)出及調(diào)入部門負(fù)責(zé)人雙方同意并報(bào)人事部門經(jīng)理批準(zhǔn)，部門經(jīng)理以上人員調(diào)動(dòng)由總裁(子公司由總經(jīng)理)批準(zhǔn)。批準(zhǔn)后，人事部門應(yīng)提前以書面形式通知本人，并以人事變動(dòng)發(fā)文通報(bào)。普通員工須在三天之內(nèi)，部門負(fù)責(zé)人在七天之內(nèi)辦理好工作交接手續(xù)。員工本人應(yīng)于指定日期履任新職，人事部門將相關(guān)文件存檔備查，并于信息管理系統(tǒng)中進(jìn)行信息置換。人事部門將根據(jù)該員工于新工作崗位上的工作職責(zé)，對其進(jìn)行人事考核，評價(jià)員工的異動(dòng)結(jié)果。

(2)辭職管理：公司員工因故辭職時(shí)，本人應(yīng)提前三十天向直接上級提交《辭職申請表》，經(jīng)批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)送人事部門審核，高級員工、部門經(jīng)理以上管理人員辭職必須經(jīng)總裁批準(zhǔn)。收到員工辭職申請報(bào)告后，人事部門負(fù)責(zé)了解員工辭職的真實(shí)原因，并將信息反饋給相關(guān)部門,以保證及時(shí)進(jìn)行有針對性的工作改進(jìn)。員工填寫《離職手續(xù)辦理清單》，辦理工作移交和財(cái)產(chǎn)清還手續(xù)。人事部門統(tǒng)計(jì)辭職員工考勤，計(jì)算應(yīng)領(lǐng)取的薪金，辦理社會(huì)保險(xiǎn)變動(dòng)。員工到財(cái)務(wù)部辦理相關(guān)手續(xù)，領(lǐng)取薪金。人事部門將《離職手續(xù)清單》等相關(guān)資料存檔備查，并進(jìn)行員工信息資料置換。

(3)辭退管理：部門辭退員工時(shí)，由直接上級向人事部門提交《辭職申請表》，經(jīng)審查后報(bào)總裁批準(zhǔn)。人事部門提前一個(gè)月通知員工本人，并向員工下發(fā)《離職通知書》。員工應(yīng)在離開公司前辦理好工作的交接手續(xù)和財(cái)產(chǎn)的清還手續(xù);員工在約定日期到財(cái)務(wù)部辦理相關(guān)手續(xù)，領(lǐng)取薪金和離職補(bǔ)償金。員工無理取鬧，糾纏領(lǐng)導(dǎo)，影響本公司正常生產(chǎn)、工作秩序的，本公司將提請公安部門按照《治安管理處罰條例》的有關(guān)規(guī)定處理。人事部門在辭退員工后，應(yīng)及時(shí)將相關(guān)資料存檔備查，并進(jìn)行員工資料信息置換。

三、市場部人員責(zé)任制度

1：在公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)下，提出相應(yīng)的營銷發(fā)展目標(biāo)規(guī)劃和年度營銷計(jì)劃，并制定細(xì)化的季度月度營銷計(jì)劃。市場部的經(jīng)理在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下對市場營銷活動(dòng)負(fù)全責(zé)，總經(jīng)理對市場部經(jīng)理下達(dá)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，再由部門經(jīng)理向員工傳授。

2：實(shí)施公司品牌規(guī)劃和公司品牌的形象建設(shè)，打造一流的品牌來吸引更多的外來游客

3：負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的年度指標(biāo)，以及市場調(diào)研和市場運(yùn)作工作

4：設(shè)計(jì)公司營運(yùn)流程，指定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)并嚴(yán)格實(shí)施，確保優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量，維護(hù)公司利益，建立好公司聲譽(yù)，樹立良好公司形象。

5：制定市場宣傳策略，實(shí)施媒體傳播計(jì)劃

6：努力學(xué)習(xí)，不斷提高良好業(yè)務(wù)水平和服務(wù)技能，關(guān)心企業(yè)，工作主動(dòng)熱情，員工之間友好相處，坦誠平等，互相尊重，相互協(xié)調(diào)。

7：積極完成總經(jīng)理及上級主管交代的各項(xiàng)任務(wù)。四：市場部工作報(bào)告制度