實訓(xùn)項目四：促銷活動策劃

　　1、對于促銷活動最要注意的是促銷過程的談判技巧 (1)談判前做好充足準(zhǔn)備：①了解店方有關(guān)此項活動的負責(zé)人是誰， 約定談判時間、地點、很客氣地告訴對方此次談判大約用要多少肘間;② 準(zhǔn)備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈品展示、促銷前該店的 銷量記錄、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長(預(yù)計)曲線圖、利潤增長 (預(yù)計) 曲線圖、 促銷現(xiàn)場布置效果圖。 談判制勝的技巧是讓對方深切感 受 到此項活動帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動的演示工具會使 談判更具說服力。③話術(shù)提綱，包括：談判需達到的目的(備貨、陳列、 價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點、服裝等) ;談 判前應(yīng)召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務(wù)人員商討，對店方可能提出的要求和異議， 大家集思廣益作出應(yīng)答方案。 (2)其他技巧：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急 于求成、不耐煩、興奮等;②不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭; ③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計 劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更有“成 就感” ④掌握談判節(jié)奏， ; 在向?qū)Ψ教岢鲆粋€要求時避免在對方回答之前又 提出另一個較低要求給對方選擇;⑤談判不能達到共識時可暫且擱下稍后 再談;⑥如談判要延期進行，應(yīng)約好下次會談的時間和具體內(nèi)容。

　　(3)確認談判結(jié)果：簽定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面 積、廣宣方式，店方進貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、 現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。

　　市場營銷實訓(xùn)報告范文3：

　　這幾天的實訓(xùn)課程就這樣結(jié)束了，在實訓(xùn)課程當(dāng)中我們每一個人都經(jīng)歷了一個企業(yè)的興衰，體會到了經(jīng)營一個企業(yè)的難處和快樂。我們扮演著一個最高決策者的角色，這使的我們都在絞盡腦汁的想怎么讓自己的企業(yè)立于不敗之地，小心翼翼的一步一步的去經(jīng)營企業(yè)，一點兒一點兒的去積累經(jīng)驗，一環(huán)又一環(huán)的謹慎決策，也就是在這個過程中，讓我們從眾收獲了許多許多……銷售對我們來說，可以算得上是一個富有挑戰(zhàn)和吸引力的活動，然而此次實訓(xùn)課程中遠不止是銷售產(chǎn)品這么簡單。它包括了產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品包裝、訂單簽訂、配送發(fā)貨等。一個看似簡單的事情在我們親身經(jīng)歷后就體會出了它的更多韻味。

　　2011年 月 日，我們開始了市場營銷軟件的實訓(xùn)課程，我們選用了http://192.168.23.120:8080/ 的市場營銷實訓(xùn)軟件。通過實訓(xùn)老師會讓我們認識到：市場營銷課程是市場營銷專業(yè)的主干課程之一，同時也是一門實踐性較強的專業(yè)課程，不僅要求學(xué)生了解基本的專業(yè)理論，同時還要求學(xué)生具備相應(yīng)的實踐技能。本次實訓(xùn)是學(xué)生在系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)專業(yè)理論課程的基礎(chǔ)上所進行的一次理論聯(lián)系實際的模擬操作訓(xùn)練。目的是使學(xué)生將理論知識與實踐知識相結(jié)合、將專業(yè)知識應(yīng)用于模擬實踐中，運用因納特市場營銷課程實訓(xùn)軟件，在仿真模擬環(huán)境進行市場營銷管理，使市場營銷技能型人才培養(yǎng)目標(biāo)得以實現(xiàn)。

　　進入市場營銷實訓(xùn)軟件之后，首先我們就要為自己的公司取名字，這將意味著屬于我們自己的公司就這樣成立了，雖然過程要比現(xiàn)實中簡化了很多，但是快感還是非常明顯的。真的很讓人激動和高興，鼠標(biāo)輕輕的點擊“提交”，“雅騰逸軒有限公司”從此刻就成立了。

　　聽了老師給我們簡單介紹了這個實訓(xùn)軟件中包含的內(nèi)容以及我們要做到的一些任務(wù)以后。接下來公司是否可以良好運轉(zhuǎn)就要看我們的了。首先是目標(biāo)市場的選擇了，我認為應(yīng)該從市場規(guī)模和潛力、市場結(jié)構(gòu)的吸引力、市場細分的特征與企業(yè)目標(biāo)和資源優(yōu)勢的吻合程度方面進行目標(biāo)市場的評估。因此，我把自己公司的目標(biāo)市場定在了華北地區(qū)，然后以調(diào)查問卷的形式了解了目標(biāo)市場的人口數(shù)量、性別、年齡和平均收入。接下來考慮的是企業(yè)資源、產(chǎn)品特點、市場特點、產(chǎn)品生命周期和競爭者的營銷策略來確定自己企業(yè)目標(biāo)市場的營銷策略。所以我的企業(yè)選擇了集中性的市場營銷策略。開拓市場的過程中我為我企業(yè)選擇了3種開拓市場的形式。起初我們就只能生產(chǎn)低檔產(chǎn)品。要想生產(chǎn)能力提升，就要不斷的進行科技研發(fā)和技術(shù)引進。但不要盲目，要考慮費用。接下來我就研究我的產(chǎn)品的銷售渠道，可以選擇和商場或者超市進行合作，和哪個中間商合作對應(yīng)的也會有一系列要求，包括價格、產(chǎn)品知名度和數(shù)量等。只有滿足要求才可以簽下訂單完成生產(chǎn)。因此，下一步就要進行區(qū)域定價了。定價可是一門學(xué)問，考慮到生產(chǎn)成本和中間商的價格要求，綜合考察了之后，就把低、中、高檔商品的價格定好了。再下一步就是提高企業(yè)知名度，廣告自然是最好的選擇，包括媒體廣告、頁面廣告、室外廣告等多種廣告形式。這就要仔細的想想了，要針對媒體的影響力和輻射范圍以及費用來決定選擇哪種廣告形式。準(zhǔn)備工作基本都做好了，下面就是考慮和中間商申請合作了，合作的數(shù)量，要以生產(chǎn)哪種檔次的產(chǎn)品的生產(chǎn)力來決定。投標(biāo)成功自然就會下發(fā)一些訂單，根據(jù)訂單去生產(chǎn)，這樣會避免產(chǎn)品積壓。不過生產(chǎn)次數(shù)是有限的要想達到效益的最大化，生產(chǎn)什么?怎樣生產(chǎn)其實也是個難題。當(dāng)然了，在生產(chǎn)之前，包裝是不可避免的環(huán)節(jié)。選擇下材料就可以了。之后就是按訂單生產(chǎn)產(chǎn)品，然后配送發(fā)貨。這樣經(jīng)濟業(yè)務(wù)就完成了?？墒墙Y(jié)果并不如意，賺錢的企業(yè)很少，倒閉了很多企業(yè)，不倒閉的企業(yè)剩下的資金也寥寥無幾。我的公司也進入了癱瘓狀態(tài)。啟動資金30000000萬，龐大的數(shù)字我們都沒有合理的用好。這中間應(yīng)該有很多問題，對軟件不熟悉、對整個生產(chǎn)銷售渠道掌握不明確等等吧。與真實的市場營銷一樣，我們也遇到了很多問題和考驗。比如：計劃生產(chǎn)量過大，導(dǎo)致投入市場的產(chǎn)品太多，出現(xiàn)了產(chǎn)品滯銷的情況;由于盲目的壓制成本，我們對產(chǎn)品廣告的渠道支持和投入嚴(yán)重不足，導(dǎo)致我們的產(chǎn)品在市場上知名度降低，直接影響到了我們公司產(chǎn)品的銷售量和訂單的簽訂情況;對于同行業(yè)競爭者的價格波動，我們一時之間也沒有應(yīng)對措施;考慮到成本，繼續(xù)降價會嚴(yán)重影響利潤，利潤如果受到影響，那么我們企業(yè)的再生產(chǎn)能力就會遭到破壞，對于企業(yè)來說這是很不利的，這讓我們很頭疼。另一方面在自由交易市場中各個企業(yè)有的拋售有的采購，發(fā)現(xiàn)有符合自己意向的就可以和對方寫私信或者直接簽訂合同，如果不能履行合同內(nèi)容的話就要付給對方一定的違約金，當(dāng)然了，在與商場或者企業(yè)合作的時候也是一樣的，一定要履行合同內(nèi)容。以免降低自己企業(yè)的信用度，影響下一次與其他企業(yè)或者中間商之間的合作。第一天的實訓(xùn)大家都是比較朦朧的狀態(tài)，接下來的幾天就好很多了，賺錢的企業(yè)越來越多，大家似乎找到了方法，在廣告投放和技術(shù)研發(fā)以及技術(shù)引進方面，大家都改變了之前盲目的態(tài)度，開始縝密的分析、觀察、計算，這個世界就是這么公平，只要你努力了就一定會有收獲，企業(yè)的良性運轉(zhuǎn)給我們增添了很多信心和樂趣，那種快感真的不知道桌面用語言去表達，但是每個人臉上滿意的笑容是很說明問題的。

　　時間一點一滴的悄然流逝，我們經(jīng)營公司的手法越來越純熟，可是距離實訓(xùn)課程的結(jié)束也就越來越了。近這些天的實訓(xùn)課程馬上就要結(jié)束了，真的有些舍不得自己一手經(jīng)營起來的公司，心里有些酸酸的。在這些天的實訓(xùn)中我收獲的東西頗多，實訓(xùn)的過程讓我知道了做什么事都不是那么簡單的，都需要睿智的頭腦的縝密的思維，這些都是我們在以后的學(xué)習(xí)和生活中要著重培養(yǎng)的一些素質(zhì)。作為一個學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)的學(xué)生，如果單純的學(xué)習(xí)書本上的知識是不夠的。那樣并不能很好的領(lǐng)悟和掌握市場營銷管理的原則和要領(lǐng)。這次模擬工作的綜合性較強，在這次實訓(xùn)課程中通過和同學(xué)以及老師的交流，極大的鍛煉了我們的協(xié)調(diào)和溝通能力，使我們的工作能力也有了很大的提高。實訓(xùn)中我最大的收獲就是讓自己學(xué)會了分析，不盲目，在做任何事之前，必須對自己想要做的事情進行全面的分析，做這件事對自己對他人會有什么樣的影響，有沒有意義這樣去做，以及自己有沒有這個能力去做，要與自己的實際情況相結(jié)合，要學(xué)會用發(fā)展的眼光去看待問題。這樣才可以讓自己走的更遠。因此，我認為這次的實訓(xùn)是非常有必要的，同時也非常的有意義。最后，感謝所有為這次實訓(xùn)默默工作和幫助我們的老師們，你們辛苦了，謝謝你們。我們很期待下一次的實訓(xùn)課程。

　　
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