單價(jià)是什么意思有什么提升方法
客單價(jià)是指商場(chǎng)(超市)每一個(gè)顧客平均購(gòu)買商品的金額，也即是平均交易金額。那么你對(duì)客單價(jià)了解多少呢?以下是由學(xué)習(xí)啦小編整理關(guān)于什么是客單價(jià)的內(nèi)容，希望大家喜歡!
客單價(jià)的計(jì)算公式
客單價(jià)的計(jì)算公式是：客單價(jià)=銷售總額÷顧客總數(shù)(所有顧客的轉(zhuǎn)化率)，或者是客單價(jià)=銷售總額÷成交總筆數(shù)(成交顧客的轉(zhuǎn)化率)。一般是使用成交顧客的轉(zhuǎn)化率比較標(biāo)準(zhǔn)。
客單價(jià)的本質(zhì)是：在一定時(shí)期內(nèi)，每位顧客消費(fèi)的平均價(jià)格，離開了“一定時(shí)期”這個(gè)范圍，客單價(jià)這個(gè)指標(biāo)是沒有任何意義的。
零售術(shù)語又稱ATV，即每一位顧客平均購(gòu)買商品金額。
(1)客單價(jià)=商品平均單價(jià)×每一顧客平均購(gòu)買商品個(gè)數(shù)
(2)客單價(jià)=動(dòng)線長(zhǎng)度×停留率×注目率×購(gòu)買率×購(gòu)買個(gè)數(shù)×商品單價(jià)
與其相關(guān)的還有“客單量(UPT)”，“件單價(jià)”。
客單價(jià)的意義
門店的銷售額是由客單價(jià)和顧客數(shù)(客流量)所決定的，因此，要提升門店的銷售額，除了盡可能多地吸引進(jìn)店客流，增加顧客交易次數(shù)以外，提高客單價(jià)也是非常重要的途徑。
在商場(chǎng)(超市)的日常經(jīng)營(yíng)中，影響入店人流量、交易次數(shù)和客單價(jià)的因素有很多，如店容店貌、店堂環(huán)境衛(wèi)生、色彩和整體布局、商品儲(chǔ)備、補(bǔ)貨能力、促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)、員工服務(wù)態(tài)度、對(duì)專業(yè)知識(shí)的熟悉程度、推銷技巧、商品質(zhì)量與價(jià)格、休閑設(shè)施，還有天氣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。
客單價(jià)的提升方法
關(guān)聯(lián)營(yíng)銷
在賣場(chǎng)中，將關(guān)聯(lián)的、可以搭配的商品集中陳列或組合陳列，同樣可以達(dá)到這樣的效果。包括在幫顧客試衣的時(shí)候，往往很多導(dǎo)購(gòu)是顧客拿一件外套，就給他試一件外套，其實(shí)完全可以同時(shí)幫顧客搭配褲子或襯衣等一起試穿，這樣整套搭配，試出來的效果會(huì)更好，而且也從側(cè)面推動(dòng)了整套產(chǎn)品的銷售。
方法一：關(guān)聯(lián)商品
當(dāng)顧客選中某款單件衣服時(shí)，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該馬上想到這件衣服可以搭配其他什么商品效果會(huì)更好。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)需要做的就是主動(dòng)、熱情、快速上前為客人進(jìn)行搭配，讓客人體驗(yàn)整套的效果。例如，如果顧客選中的是單裙，那我們可以幫她搭配合適的上衣、襯衣、毛衫等;如果客人選擇的是毛衣，也可以幫她搭配外套、褲裝或裙子，甚至還可以為她搭配上精致的毛衣項(xiàng)鏈、皮包、胸針、皮帶等。
方法二：巧用促銷
終端門店經(jīng)常會(huì)有一些促銷活動(dòng)，例如滿300元送100元，買二送一，買200元抵80元等等，這些促銷活動(dòng)一方面帶動(dòng)人氣，提升店鋪業(yè)績(jī)，另一方面也能幫助提升客單價(jià)。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地利用促銷機(jī)會(huì)，用興奮的語氣提醒客人：“這件衣服是268元，您再選一件內(nèi)搭就滿300元，可以再送您100元購(gòu)物券呢。”類似的語言，可以激發(fā)顧客的購(gòu)買需求，提升客單價(jià)。
方法三：收銀連帶
很多時(shí)候我們的導(dǎo)購(gòu)認(rèn)為，當(dāng)顧客選擇完畢要買單的時(shí)候，生意差不多也做到頭了，就可以不用再多嘴了。其實(shí)，如果顧客買了378元的衣服時(shí)，可不可以順帶說一句：“小姐，您選擇的衣服一共是378元，再看看我們的胸花，剛好可以搭配您這件衣服，胸花是22元，加起來剛好是400元整。”試著在收銀臺(tái)附近多擺放一些小配件，銷售的幾率是很高的，往往在結(jié)賬開票的時(shí)候就順帶銷售了。
方法四：同伴連帶
很多時(shí)候，我們的顧客是和朋友一起來購(gòu)物的。當(dāng)目標(biāo)客戶開始在我們的店鋪進(jìn)行選擇時(shí)，千萬不要忽視了她的同伴。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候慫恿他(她)也試一試。反正閑著也是閑著，這樣做不僅能夠獲得朋友對(duì)店鋪的肯定，培養(yǎng)潛在顧客，更能積極地推動(dòng)連帶銷售。
當(dāng)顧客對(duì)幾件衣服都愛不釋手時(shí)，我們可以告訴顧客：給家人朋友也順便捎帶兩件，此時(shí)是特價(jià)優(yōu)惠，機(jī)會(huì)很難得。這不又是提升客單價(jià)的一種方式嗎?
方法五：多用備選
當(dāng)顧客需要我們向他推薦商品時(shí)，不要只向顧客展示一件產(chǎn)品，你可以同時(shí)展示給他兩件或三件，當(dāng)然這三件要有所差異。
原因很簡(jiǎn)單，三款中有一款滿意的，比一款就滿意的成功幾率要大兩倍，所以何樂而不為呢?即使這次顧客不滿意，你第二次展示時(shí)也比一次只展示一件要機(jī)會(huì)大很多。況且，還有一個(gè)很大的可能，就是顧客在你展示的三件中有可能選擇了其中兩件。那你的生意將翻一倍。
高價(jià)位
如果顧客消費(fèi)的量是固定的，比如一個(gè)人一次只能喝一瓶飲料，那讓顧客買價(jià)值高的飲料，顯然客單價(jià)就增加了。在這些方面，采用一些看似無形卻有意的引導(dǎo)方式引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)升級(jí)，顯然是一種很好的策略。
在服裝行業(yè)中也是一樣的，如果顧客買的是高價(jià)位產(chǎn)品，最后成交的金額有可能是平常一單的很多倍。在顧客消費(fèi)能力允許、個(gè)人意愿相差不大的情況下，為什么不推出我們更高價(jià)位的產(chǎn)品呢?即使顧客沒有選擇，那么在你推薦高價(jià)位產(chǎn)品之后，再去推薦其他產(chǎn)品，顧客在心理上也會(huì)更容易接受，覺得這些更便宜、更實(shí)惠。
銷售方式
張愛玲說：“每個(gè)人都住在自己的衣服里。”這句話很耐人尋味，她所謂的“住”多指服飾對(duì)性格的張揚(yáng)，側(cè)面印證了人們對(duì)個(gè)性化的追求。
真正能夠充分把握消費(fèi)者需求，結(jié)合購(gòu)物的心理和產(chǎn)品的功能性，深入了解產(chǎn)品研發(fā)思路，并巧妙組合陳列，用宣揚(yáng)生活方式的手法去銷售產(chǎn)品，必定可以事半功倍。
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