三、管理好應(yīng)收帳款的意義

1、盤(pán)活企業(yè)資金，增加企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力

通過(guò)有效的管理，來(lái)減少降低企業(yè)在外資金，可以保障企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)正常化，減少不必要的財(cái)務(wù)費(fèi)用。保持充足的現(xiàn)金流，可以更靈活的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)發(fā)生的變化，增加企業(yè)在市場(chǎng)中的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，更好的駕馭市場(chǎng)。

2、可以增加企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果

（1）降低應(yīng)收，可以有效減少存貨跌價(jià)的損失

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，有的企業(yè)為擴(kuò)大自己的銷(xiāo)售，以降價(jià)做為一種利器，經(jīng)常采用此策略來(lái)打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，給有大量庫(kù)存和應(yīng)收款的對(duì)手帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失和財(cái)務(wù)壓力?？萍疾粩噙M(jìn)步，經(jīng)常有更低成本的原材料面世，也給存貨帶來(lái)跌價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）可以減少為別人承擔(dān)的財(cái)務(wù)費(fèi)用

應(yīng)收款在外收不回，購(gòu)方可以不需要支付任何費(fèi)用，占用這筆資金，而供貨方的貨物是通過(guò)資金轉(zhuǎn)化生產(chǎn)而來(lái)，有大量資金沉淀在外，不能及時(shí)收回，存進(jìn)銀行吃利息或提前還貸，為別人承擔(dān)財(cái)務(wù)費(fèi)用。

（3）可以減少發(fā)生壞帳的機(jī)會(huì)

壞帳的多少一般和在外應(yīng)收帳款是成正比的，在外的應(yīng)收帳款越多，發(fā)生壞帳率的機(jī)會(huì)就會(huì)越高。

（4）可以減少為管理應(yīng)收而產(chǎn)生的管理費(fèi)用

為管理和追回在外應(yīng)收帳款，無(wú)形中就會(huì)增加管理這方面的人員開(kāi)支和各項(xiàng)相關(guān)費(fèi)用開(kāi)支，多支出管理費(fèi)用。

種種減少下來(lái)的費(fèi)用，全可以轉(zhuǎn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果。

四、應(yīng)收帳款的管理措施

應(yīng)收賬款是游離于公司之外的資產(chǎn)，較難控制，不易管理，所以要加強(qiáng)管理。應(yīng)收賬款的管理不外乎信用管理和日常管理。下面從事前、事中、事后來(lái)談?wù)剳?yīng)收賬款的管理和大家進(jìn)行商討。

事前管理

據(jù)統(tǒng)計(jì)，實(shí)施事前管理（交貨前）可以防止70％拖欠風(fēng)險(xiǎn)；實(shí)施事中管理（交貨后到合同貨款到期前）可以避免35％的拖欠；實(shí)施事后管理（拖欠發(fā)生后）可以挽回41％的拖欠損失；實(shí)施全面控制可以減少80％的呆賬和壞賬。

從以上統(tǒng)計(jì)資料可以看出，大部分風(fēng)險(xiǎn)是在交貨前控制不當(dāng)造成的。這個(gè)階段的風(fēng)險(xiǎn)控制管理工作，應(yīng)該說(shuō)相對(duì)簡(jiǎn)單，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追討工作，則要復(fù)雜很多，成本也高得驚人。所以我們應(yīng)該把控制賒銷(xiāo)拖欠風(fēng)險(xiǎn)的工作重點(diǎn)，放在事前管理上。

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，應(yīng)收賬款的存在本身就是一個(gè)產(chǎn)銷(xiāo)的統(tǒng)一體，企業(yè)一方面想借助于它來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售，擴(kuò)大銷(xiāo)售收入，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)又希望盡量避免由于應(yīng)收賬款的存在而給企業(yè)帶來(lái)的資金周轉(zhuǎn)困難、壞帳損失等弊端。如何處理和解決好這一對(duì)立又統(tǒng)一的問(wèn)題，便是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)。

對(duì)賒銷(xiāo)進(jìn)行管理。傳統(tǒng)的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，一般以財(cái)務(wù)部門(mén)擔(dān)當(dāng)信用管理的主要角色進(jìn)行賒銷(xiāo)管理，這已不能適應(yīng)完善企業(yè)信用管理的需要。企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強(qiáng)的工作，須特定的部門(mén)或組織才能完成。企業(yè)對(duì)賒銷(xiāo)的信用管理需要專(zhuān)業(yè)人員大量的調(diào)查、分析和專(zhuān)業(yè)化的管理和控制，因此設(shè)立企業(yè)獨(dú)立的信用管理職能部門(mén)是非常必要的。在我國(guó)企業(yè)中一般采取兩種方式設(shè)立信用管理部門(mén)，一種是財(cái)務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門(mén)，另一種是銷(xiāo)售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門(mén)。兩種方式各有利弊，適應(yīng)于不同的企業(yè)管理體制。信用管理部門(mén)要取得財(cái)務(wù)和銷(xiāo)售部門(mén)支持，并在賒銷(xiāo)管理中起到主導(dǎo)作用。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，采取財(cái)務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)下的信用管理成功率為70％，而采取銷(xiāo)售總監(jiān)負(fù)責(zé)下的成功率為30％.目前我國(guó)約有2％的國(guó)有企業(yè)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的信用管理機(jī)構(gòu)，而外資企業(yè)的這一比率在10％以上。

應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)，是要制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷(xiāo)售盈利和采用這種政策預(yù)計(jì)要擔(dān)負(fù)的成本之間做出權(quán)衡。只有當(dāng)所增加的銷(xiāo)售盈利超過(guò)運(yùn)用此政策所增加的成本時(shí)，才能實(shí)施和推行使用這種信用政策。同時(shí)，應(yīng)收賬款管理還包括企業(yè)未來(lái)銷(xiāo)售前景和市場(chǎng)情況的預(yù)測(cè)和判斷，及對(duì)應(yīng)收賬款安全性的調(diào)查。如企業(yè)銷(xiāo)售前景良好，應(yīng)收賬款安全性高，則可進(jìn)一步放寬其收款信用政策，擴(kuò)大賒銷(xiāo)量，獲取更大利潤(rùn)，相反，則應(yīng)相應(yīng)嚴(yán)格其信用政策，或?qū)Σ煌蛻舻男庞贸潭冗M(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，確保企業(yè)獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點(diǎn)。

企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)，就是根據(jù)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況和客戶的信譽(yù)情況制定企業(yè)合理的信用政策，這是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一個(gè)重要組成部分，也是企業(yè)為達(dá)到應(yīng)收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。

應(yīng)收賬款管理工作做的好，首先應(yīng)建立完善的應(yīng)收賬款管理制度。信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分，包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三個(gè)方面。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求。通常以預(yù)期的壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。如果企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)較嚴(yán)，只對(duì)信譽(yù)很好、壞賬損失率很低的用戶給與賒銷(xiāo)，則會(huì)減少壞賬損失，減少應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本，但這可能不利于擴(kuò)大銷(xiāo)售量，甚至是銷(xiāo)售量減少；反之，如果信用標(biāo)準(zhǔn)較松，雖然會(huì)增加銷(xiāo)售，但會(huì)相應(yīng)的增加壞賬損失和應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本。信用條件是指企業(yè)要求用戶支付賒銷(xiāo)款項(xiàng)的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。信用期限是企業(yè)為用戶規(guī)定的最長(zhǎng)付款時(shí)間，折扣期限是為用戶規(guī)定的可享受現(xiàn)金折扣的付款時(shí)間，現(xiàn)金折扣是在用戶提前回款是給與的優(yōu)惠。提供比較優(yōu)惠的信用條件能增加銷(xiāo)售量，但也會(huì)帶來(lái)應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本、壞賬成本、現(xiàn)金折扣成本等額外的負(fù)擔(dān)。收賬政策是指信用條件被違反時(shí)，企業(yè)采取的收賬策略。企業(yè)如果采用較積極的收賬政策，可能會(huì)減少應(yīng)收賬款成本，減少壞賬損失，但要增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，則可能會(huì)增加應(yīng)收賬款成本，增加壞賬損失，但會(huì)減少收賬費(fèi)用。在制定收賬政策時(shí)，應(yīng)權(quán)衡增加收賬費(fèi)用與減少應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本和壞賬損失之間的得失。合理的信用政策應(yīng)把信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收賬政策結(jié)合起來(lái)，考慮三者的綜合變化對(duì)銷(xiāo)售額、應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本、壞賬成本和收賬成本的影響。

在實(shí)施信用政策前一定要進(jìn)行嚴(yán)格的信用調(diào)查和資信評(píng)估，辨別出哪是資信好的客戶，哪是資信差的客戶。分析評(píng)估客戶的資信狀況后，有的放矢地給予客戶信用賬款、賬期，才能確保供貨商應(yīng)收賬款發(fā)放的安全性。

應(yīng)收賬款的管理基礎(chǔ)就是客戶管理，對(duì)客戶信用的考核與評(píng)估體系由客戶的經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效評(píng)估、商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估兩方面構(gòu)成。

對(duì)于初次合作的客戶，第一季度均不享受公司的信用政策，被評(píng)為優(yōu)質(zhì)信用等級(jí)的客戶，才能享有相應(yīng)等級(jí)的的賒銷(xiāo)資信。對(duì)其他信用等級(jí)的客戶必須現(xiàn)款現(xiàn)貨或先款后貨。

客戶的信用資格和信用政策，根據(jù)每月的評(píng)估得分，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

1、客戶經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效評(píng)估

客戶經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效評(píng)估主要包括以下幾個(gè)指標(biāo)：①銷(xiāo)售額、②從公司進(jìn)貨比率（即從公司進(jìn)貨占其當(dāng)月采購(gòu)總金額的比重）、③對(duì)其銷(xiāo)售額占公司在該地區(qū)銷(xiāo)售總額比率、④平均回款周期、⑤平均毛利率、⑥銷(xiāo)售費(fèi)用率、⑦銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、⑧擁有客戶數(shù)量。

2、客戶商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估

客戶商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估主要包括以下幾個(gè)指標(biāo)：①鋪貨能力、②價(jià)格水平、③交貨及時(shí)性、④服務(wù)質(zhì)量、⑤信息反饋、⑥與公司合作關(guān)系和態(tài)度、⑦銷(xiāo)售定位與策略、⑧市場(chǎng)口碑。

3、客戶信用等級(jí)的確定

根據(jù)每月對(duì)客戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效考核和商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估的得分和結(jié)合客戶性質(zhì)（類(lèi)型）評(píng)出A、B、C三個(gè)客戶信用等級(jí)。不同類(lèi)型的客戶，不同的信用等級(jí)享有不同的資信賒銷(xiāo)率。根據(jù)客戶�％