怎樣才能經(jīng)營(yíng)好家具店
怎樣才能經(jīng)營(yíng)好家具店
隨著現(xiàn)代消費(fèi)者對(duì)家居的熱切關(guān)注,開(kāi)家具店就成了很多創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)首選。如何開(kāi)好家具店呢?怎么樣做好家具店?duì)I銷管理呢?跟著小編一起來(lái)了解一下吧!
怎樣才能經(jīng)營(yíng)好家具店?
許多經(jīng)銷商在開(kāi)店后，面臨店里人氣不足、市場(chǎng)打不開(kāi)、知名度有待提高等問(wèn)題時(shí)，紛紛把責(zé)任推向企業(yè)，抱怨企業(yè)品牌知名度不夠、產(chǎn)品不好銷、企業(yè)宣傳不到位，但是從營(yíng)銷學(xué)上看來(lái)，沒(méi)有賣不出的產(chǎn)品，只有不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品的人，要提升店里人氣，還要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改進(jìn)。
1、品質(zhì)
產(chǎn)品的品質(zhì)是市場(chǎng)交易的根本，只有保證產(chǎn)品的質(zhì)量達(dá)到消費(fèi)者的要求，才能贏得回頭客，吸引顧客進(jìn)行二次消費(fèi)。當(dāng)然，經(jīng)銷商選定這個(gè)品牌，自然也是對(duì)企業(yè)品質(zhì)的一種信任，那么作為生產(chǎn)廠家而言，除了要在品質(zhì)上要下功夫，還應(yīng)加強(qiáng)終端管理，在市場(chǎng)上保持產(chǎn)品品質(zhì)的統(tǒng)一性。
現(xiàn)在建材市場(chǎng)上有一些經(jīng)銷商存在著“掛羊頭賣狗肉”的現(xiàn)象。他們加盟后，打著企業(yè)的名號(hào)和牌匾，但店內(nèi)卻兼顧銷售其他廠家的產(chǎn)品，更有甚者店內(nèi)只有一小部分為這個(gè)品牌的產(chǎn)品，其他產(chǎn)品大都魚(yú)龍混雜，各式各樣，甚至還有些是當(dāng)?shù)匦∽鞣蛔灾频?，完全是跟著市?chǎng)不停變動(dòng)。如此一來(lái)，這個(gè)品牌就會(huì)在消費(fèi)者的心目中形成一種不好的印象，對(duì)這個(gè)品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感。這類情況在二三級(jí)市場(chǎng)上比較多見(jiàn)，同時(shí)也反映出了廠家的監(jiān)督不到位，沒(méi)有及時(shí)督察和跟蹤。長(zhǎng)久以往，損害的不僅僅是廠家在二三級(jí)市場(chǎng)上的品牌形象、專賣店的最終銷售，也將對(duì)企業(yè)進(jìn)一步的市場(chǎng)開(kāi)拓不利。
2、服務(wù)
如果說(shuō)產(chǎn)品是店里的根本，那么好的服務(wù)則是中心。俗話說(shuō)，沒(méi)有不好賣的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣產(chǎn)品的人。其中，這個(gè)“人”的服務(wù)起到了極為關(guān)鍵的作用。顧客在選購(gòu)的時(shí)候買(mǎi)的不僅僅是產(chǎn)品，更是在體驗(yàn)一種服務(wù)。
首先，店員要站在他們的角度去思考，通過(guò)從一些簡(jiǎn)短的交談中獲取信息，了解顧客的真正需求，根據(jù)他們的實(shí)際需要來(lái)推介產(chǎn)品，而不是簡(jiǎn)單地等待顧客詢問(wèn)或者是沒(méi)有針對(duì)性地介紹。再者，對(duì)顧客不能過(guò)分熱情或冷淡。中國(guó)人講究中庸之道，在銷售中也是如此，有些店員往往不是沒(méi)有激情，而是熱情過(guò)了頭。看到顧客上門(mén)心中很是歡喜，希望能夠創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)，于是不停地介紹、推薦，這樣反而會(huì)令的顧客感到渾身不自在，被“嚇跑了”。所以在交談中要把握好其中的尺度，給顧客一個(gè)考慮的空間，讓他們有時(shí)間去“消化”店員的服務(wù)，進(jìn)行理性消費(fèi)。其次，要做一個(gè)好脾氣的人。無(wú)論顧客如何反駁銷售人員的意見(jiàn)或是對(duì)產(chǎn)品如何“挑刺”，店員都要平和以對(duì)，不要與之爭(zhēng)辯，一位經(jīng)銷商說(shuō)得好：“贏了顧客，失了生意”。無(wú)謂的爭(zhēng)論只能讓顧客遠(yuǎn)離這個(gè)店。
因此，對(duì)店員的培訓(xùn)至關(guān)重要，幫助他們建立和隨時(shí)保持服務(wù)意識(shí)，讓顧客覺(jué)得受到尊重和重視。企業(yè)也應(yīng)多舉辦一些培訓(xùn)活動(dòng)，或者是經(jīng)常組織經(jīng)銷商在一起交流經(jīng)驗(yàn)，
3、誠(chéng)信
誠(chéng)信是基本的從業(yè)品德，要做到童叟無(wú)欺，有什么缺點(diǎn)和問(wèn)題盡量如實(shí)地告訴顧客，畢竟任何東西都不可能是十全十美的，有些顧客反而會(huì)接受這樣的服務(wù)，而不是等買(mǎi)回家后才發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題，屆時(shí)就會(huì)有種上當(dāng)受騙的感覺(jué)，比如實(shí)木家具的銷售中經(jīng)常會(huì)遇到顧客問(wèn)“是否會(huì)開(kāi)裂”等問(wèn)題，店員則可以回答：“一般家庭的實(shí)木家具使用的壽命都很長(zhǎng)，開(kāi)裂是肯定存在的，但是平時(shí)也要注意保養(yǎng)，例如不要擺放在陽(yáng)光直射的地方，每隔一段時(shí)間就變換一下位置，平衡陽(yáng)光照射引起開(kāi)裂等問(wèn)題，這樣一來(lái)，視覺(jué)上看來(lái)業(yè)不會(huì)感覺(jué)到實(shí)木家具開(kāi)裂等問(wèn)題。”產(chǎn)品難免會(huì)有這樣那樣的問(wèn)題，但最重要的是找到解決的方法，緩解這種矛盾，消費(fèi)者自然也能理解和接受。
4、促銷
在銷售淡季，或者店里人氣不足時(shí)，可采取的首選人氣聚齊方式就是促銷，醒目的橫幅造勢(shì)、價(jià)格的讓利、禮品的贈(zèng)送、抽獎(jiǎng)等都能吸引住一部分的人流，這種方式也同樣適用于新店開(kāi)張時(shí)的推廣，例如某品牌在西寧居然之家開(kāi)業(yè)時(shí)，就舉辦了“免費(fèi)買(mǎi)衣柜”、“買(mǎi)衣柜送大禮”等一系列活動(dòng)。具體方式是當(dāng)天顧客在本店購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品后，憑銷售小票參與抽獎(jiǎng)，就能享有當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品全部免費(fèi)的機(jī)會(huì);另一個(gè)是贈(zèng)送形式是對(duì)沒(méi)抽中免單的顧客還能享受買(mǎi)沙發(fā)贈(zèng)送千元手機(jī)。這樣就保證了人人不落空，皆大歡喜。如此大手筆，自然聚集了不少的人氣，開(kāi)業(yè)當(dāng)天就創(chuàng)造了銷售盛況，甚至把其他店面的顧客都吸引了過(guò)來(lái)，形成鮮明對(duì)比。
促銷是最快也是最直接面向市場(chǎng)的手段，往往能很快地聚集人氣，但是也不能常用，否則便失去了效果，而且對(duì)于店主來(lái)說(shuō)，經(jīng)常使用促銷手段對(duì)自己也是“元?dú)獯髠?rdquo;，因?yàn)槊看蔚拇黉N活動(dòng)都會(huì)損失一些固定的收益，如果每家店都效仿，還易形成價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)整體市場(chǎng)的銷售也非常不利。而這類活動(dòng)有些是企業(yè)組織統(tǒng)一進(jìn)行的，有些是經(jīng)銷商自行舉行的，但無(wú)論是哪種，都應(yīng)讓顧客感受到真正的實(shí)惠，而不是打一些價(jià)格的擦邊球，不痛不癢，否則也難以達(dá)到預(yù)想的效果。
5、客戶維護(hù)
在與許多經(jīng)銷商的接觸中，獲悉他們大都有一份自己的客戶資料，而且還有著明確的劃分，例如在某品牌的專賣店內(nèi)就看到他們將客戶資料分為三類：一類是已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品的，一類是有購(gòu)買(mǎi)意向的，一類是來(lái)過(guò)店里但暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶。他們就會(huì)根據(jù)不同的情況來(lái)進(jìn)行不同的客戶維護(hù)，定期進(jìn)行回訪和調(diào)查。針對(duì)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的顧客，著重問(wèn)問(wèn)他們?cè)谑褂弥械母惺芎蛯?duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)，同時(shí)還可以問(wèn)問(wèn)他們家中還缺少哪類家具，如果店內(nèi)有這類產(chǎn)品，也可以通知他們過(guò)來(lái)選購(gòu);而針對(duì)有購(gòu)買(mǎi)意向的客人，則可以推介新產(chǎn)品，若遇上店內(nèi)有折扣優(yōu)惠時(shí)，更要及時(shí)通知他們;而針對(duì)暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向的顧客，則可以進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的問(wèn)候，告訴他們近期店里的動(dòng)態(tài)，或簡(jiǎn)單聊聊最近的家具走勢(shì)和流行趨勢(shì)，邀請(qǐng)他們過(guò)來(lái)店里坐坐?？偠灾?，就是讓顧客盡量地親自來(lái)到店里，這樣也便于雙方進(jìn)行當(dāng)面的交流和溝通，保持良好的聯(lián)系。
6、宣傳
俗話說(shuō)，“酒香也怕巷子深”。產(chǎn)品再好，服務(wù)再到位，沒(méi)有宣傳，沒(méi)有知名度，在當(dāng)?shù)匾彩请y以打開(kāi)市場(chǎng)局面的。如果光靠顧客之間的口碑傳播，雖然有效，但是速度較慢，不能形成大面積的輻射效應(yīng)，因此適時(shí)地進(jìn)行宣傳是很有必要的。但是，宣傳不僅僅是在媒體上投廣告那么簡(jiǎn)單，而應(yīng)針對(duì)自己的目標(biāo)群體，實(shí)施行而有效的方法，同時(shí)，要注意自身的品牌形象和目標(biāo)定位，例如店面開(kāi)在新開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)旁邊，目標(biāo)群體就非常明確，就是小區(qū)的住戶或者周邊的住戶，那么可以采取派發(fā)宣傳單張、贈(zèng)送現(xiàn)金抵用券等形式，還可以與樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)商和設(shè)計(jì)師合作，將產(chǎn)品作為展示產(chǎn)品放入他們的戶型內(nèi)，這樣既達(dá)到了宣傳的效果，也不至于增加成本負(fù)擔(dān)。
7、氛圍營(yíng)造
店面的整體氛圍營(yíng)造對(duì)顧客的情感體系能起到很大的推動(dòng)作用。有些經(jīng)銷商不注意產(chǎn)品的擺設(shè)，或者是沒(méi)有按照總公司的要求來(lái)進(jìn)行陳列，往往就會(huì)破壞了設(shè)計(jì)師的原意，自然也就無(wú)法吸引顧客。而氛圍的營(yíng)造需要飾品、燈光、產(chǎn)品、店員著裝等共同發(fā)力，才能起到和諧的效果，更好地將產(chǎn)品襯托出來(lái)，同時(shí)，企業(yè)對(duì)每家店面形象的統(tǒng)一也是非常重要的。城市之窗的每家專賣店氛圍營(yíng)造幾乎相似，如此統(tǒng)一的風(fēng)格和陳設(shè)并不多見(jiàn)，一 問(wèn)之下，才知道原來(lái)工廠每次給經(jīng)銷商發(fā)貨時(shí)，都會(huì)將每套家具的整體擺設(shè)指導(dǎo)冊(cè)一同發(fā)去，圖冊(cè)中明確標(biāo)注了哪個(gè)位置應(yīng)該擺放哪個(gè)產(chǎn)品，哪個(gè)飾品要配哪套家具、擺在哪里等等，經(jīng)銷商只要看到圖冊(cè)，就能很容易地按照廠家的設(shè)計(jì)要求來(lái)擺放，無(wú)需專人進(jìn)行監(jiān)督，也能達(dá)到復(fù)制專賣店的效果。
總而言之，只要一切從客戶角度考慮，抓住他們的心，就等于抓住了人氣，才能創(chuàng)造出良好的銷售業(yè)績(jī)。
如何做好家具店?duì)I銷管理
產(chǎn)品管理
1、熟悉產(chǎn)品的功能、結(jié)構(gòu)與尺寸，挖掘每款產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
2、要不斷整理展場(chǎng)、始終保持與廠家推出的最新產(chǎn)品同步，這樣才能時(shí)刻給顧客帶來(lái)新鮮感。
3、專賣店不要陳列其他廠家產(chǎn)品。其他廠家產(chǎn)品在色彩搭配、風(fēng)格以及質(zhì)量等諸多方面與專賣產(chǎn)品有區(qū)別，會(huì)破壞整個(gè)展場(chǎng)格調(diào)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。
4、每個(gè)家具專賣店的賣場(chǎng)布置均經(jīng)過(guò)了工廠專業(yè)設(shè)計(jì)師的精心設(shè)計(jì)，所以專賣店一定要按照工廠的裝修方案去布置賣場(chǎng)。
5、及時(shí)處理產(chǎn)品問(wèn)題。家具專賣店的負(fù)責(zé)人要認(rèn)真觀察每一件產(chǎn)品的動(dòng)向，一旦出現(xiàn)“滯銷”的局面，一定要分析原因，并及時(shí)采取果斷措施。對(duì)出現(xiàn)一些質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品應(yīng)該及時(shí)地予以修復(fù)和處理，如果展場(chǎng)的產(chǎn)品都存在質(zhì)量問(wèn)題，沒(méi)有人會(huì)相信你的倉(cāng)庫(kù)中的產(chǎn)品質(zhì)量有多好。
價(jià)格管理
據(jù)有經(jīng)驗(yàn)的德維爾經(jīng)銷商表示，家具并非生活必需品，對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者而言，價(jià)格是非常敏感的，再加上當(dāng)前家具零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨“白熱化”，因此價(jià)格管理非常重要。
1、制訂合理的價(jià)格水平：在制定價(jià)格前，對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的了解很重要;其次應(yīng)該確定一個(gè)目標(biāo)零售毛利率，根據(jù)折扣多少，再制定一個(gè)合理的標(biāo)價(jià)水平;另外，與各地的消費(fèi)習(xí)慣也有關(guān)系，比如：一些地方消費(fèi)者習(xí)慣“高標(biāo)價(jià)、低折扣”方式，此方式的優(yōu)點(diǎn)是高標(biāo)價(jià)意味著產(chǎn)品檔次并不低，低折扣意味著價(jià)格已經(jīng) “殺”到位了，顧客容易獲得滿足感;而另一些地方的消費(fèi)者習(xí)慣“低標(biāo)價(jià)，高折扣”方式，這些方式的優(yōu)點(diǎn)是讓老百姓覺(jué)得價(jià)格很實(shí)在、接近其心理價(jià)位，即所謂的“價(jià)格平民化”。所以要保持一個(gè)合理的價(jià)格水平，家具行業(yè)的暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，取而代之的將是“以質(zhì)取勝、以量取勝”。
2、周周有特價(jià)：所謂“平價(jià)才是硬道理”，對(duì)還沒(méi)有富裕起來(lái)的中國(guó)人來(lái)說(shuō)，商品價(jià)格會(huì)非常敏感，所以，“價(jià)格牌”還是要作為一張王牌來(lái)打。建議專賣店推出“周周有特價(jià)”活動(dòng)，即每周都推出一些特價(jià)產(chǎn)品，以此來(lái)吸引和招攬更多的顧客。
人員管理
家具專賣店經(jīng)營(yíng)管理的核心問(wèn)題是“人”，不同的人會(huì)做出截然不同的業(yè)績(jī)，這是人人皆知的道理。
首先，營(yíng)業(yè)員的精神面貌好、要有氣質(zhì)和親和力，才能使顧客產(chǎn)生一種信任感，這是做好銷售工作的開(kāi)始。
其次，營(yíng)業(yè)員要熱愛(ài)產(chǎn)品，做顧客的參謀。在營(yíng)業(yè)過(guò)程中，要做導(dǎo)購(gòu)員而不是推銷員，要熱愛(ài)產(chǎn)品，發(fā)自內(nèi)心的去贊美每件產(chǎn)品，才能以理服人。善于捕捉顧客心理、打消顧客顧慮。在銷售過(guò)程中，善于捕捉顧客心理，并徹底打消顧客顧慮。
另外，對(duì)員工必須進(jìn)行必要的培訓(xùn)，讓員工了解產(chǎn)品、了解企業(yè)、增強(qiáng)其對(duì)銷售工作的信心。
最后，人員的數(shù)量配置應(yīng)合理，人員太多了，一是增加成本，二是會(huì)增加管理難度，因?yàn)?ldquo;人浮于事”會(huì)滋生懶散的風(fēng)氣，人員太少了也不行，這樣會(huì)怠慢顧客，喪失商機(jī)。
模式管理
如今的家具零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化日益嚴(yán)重，家具賣場(chǎng)中傳統(tǒng)的“守株待兔”銷售模式已不足以滿足消費(fèi)者的真實(shí)需求，家具賣場(chǎng)除了進(jìn)行降價(jià)、送贈(zèng)品等單調(diào)的促銷活動(dòng)外，似乎已另無(wú)他法了。當(dāng)然不否認(rèn)這種促銷形式可以聚集人氣，增加銷量，然而這類千篇一律的促銷形式是否就法力無(wú)邊，經(jīng)久不衰呢?答案非也!這種促銷形式用到一定時(shí)期就會(huì)使效果削弱。
其實(shí)像德維爾這樣的企業(yè)早已在探索新的營(yíng)銷出路，借助互聯(lián)網(wǎng)力量為家具銷售帶來(lái)新的變革。今年，德維爾在電商商城及全國(guó)專賣店引入了VR技術(shù)，消費(fèi)者只需戴上眼鏡就能親身“走進(jìn)未來(lái)的家”。這一貼心周到的服務(wù)消除了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)疑慮，為家具體驗(yàn)帶來(lái)新的附加值，更提升了專賣店業(yè)績(jī)。
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