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小賣部商店經(jīng)營方法

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小賣部商店經(jīng)營方法

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  經(jīng)營要訣:生意從細處做起

  據(jù)天福調(diào)查在每間便利店每次花費在20元以內(nèi)的消費者占68.2%,40元以上的僅有8%,基本上沒有超過100元的。因此,便利店要做好,必須從小處做起,做好每一筆生意。與一般的大超市不同,便利店既賣日常生活用品,又提供多元的便民生活服務(wù),如免費供應(yīng)開水、代繳費、為手機充電、為自行車充氣、沖印照片、打印數(shù)碼相片、代收干洗衣物、代訂鮮花、辦網(wǎng)上商店、幫助復(fù)印與傳真、代收EMS郵件、代訂各類演唱會門票以及設(shè)立自助繳費終端,甚至代辦培訓報名、代訂考試教材等,這種深入社區(qū)居民生活的增值服務(wù),有助于聚集人氣等。

  此外,由于便利店的主要消費群體是定位在30歲以下的學生和上班族(占其顧客總量的80%左右),針對這一群體易于接受新事物、消費力強勁和追求時尚產(chǎn)品的特點,因此從商品的選擇上要注重創(chuàng)新與更新,結(jié)合時尚主旋律。

  經(jīng)營竅門:合理的布置

  1、便利店為了便于固定顧客購物方便,故應(yīng)保證商品的大類的擺放上盡量不變。

  2、門店的特價商品堆頭展示應(yīng)醒目,堆頭不宜過大,過雜,以免影響堆頭效果,降低門店的單位銷售額。

  3、店鋪的走道設(shè)置在80~90厘米左右,不同于超市的設(shè)計。根據(jù)門店的高峰期合理安排商品的布局,將難挑選的商品和暢銷商品分開,以避免高峰期購物者堵滿走道,不便于其他顧客的購物。

  4、貨架的高度應(yīng)當照顧到眾多的家庭婦女的需要,中心貨架不應(yīng)高于165厘米,最好不要超過6層。同時要注意對端頭貨架的利用,因為這是門店的黃金點,顧客在這些地方的駐足時間最長,應(yīng)擺設(shè)一些高毛利的暢銷商品。

  5、一般便利店由于店面小,顧客購物速度較快,所以可以不強求顧客存包,以便于節(jié)省顧客的購物時間。

  經(jīng)驗便利店也要有營銷技巧

  開設(shè)便利店,是有意從商的人們最普遍、最先考慮的謀業(yè)選擇。如今開店賺錢也不易,從家庭式的“夫妻老婆店”到大型的現(xiàn)代化商廈,都面臨日益激烈的競爭經(jīng)營環(huán)境,看似簡單的買賣,也需十分講究營銷技巧。

  有人說:當今的時代是感性的時代,也是“煽情的時代”。年輕人喜好憑直覺下“喜歡”、“討厭”之類的簡單判斷,因此,良好的公關(guān)行銷技巧對零售業(yè)非常重要,它不僅帶來“情”的購買感,還能產(chǎn)生持久的親和力。有些零售公關(guān)的技巧,說不上多深奧多復(fù)雜,貴在小中見功夫,持之以恒生效應(yīng),如果你善用了,肯定會給你帶來意想不到的營銷效果。

  1、打扮好“自己的臉面”。店鋪外觀如同人的面孔,即“店鋪是臉面”。這是顧客在瞬間斷定一家店鋪形象所憑借的依據(jù)。店面包括店名、店徽、招牌、外觀裝修、櫥窗,再加上店面的色彩和照明,良好的第一直觀印象是顧客駐足的關(guān)鍵。因而商家應(yīng)要做到地板、天花板、貨柜、櫥窗不要有塵埃,玻璃要干凈。每天至少要有一兩次站在店外向內(nèi)看,從顧客的角度去想想,你店鋪的外觀形象,能給人好印象嗎?

  2、店門開啟要方便。進出容易的商店,才能繁榮。

  3、顧客進店后,店員最好不要“步步跟隨”。

  4、注意店員的形象。手指、服裝要干凈。

  5、商品要讓顧客看得到,易接觸到。即“眼易見,手易拿”。擺在開放式貨架上的商品,使顧客感到容易選擇。

  6、零售店與顧客關(guān)系,歸根到底是人際關(guān)系。和顧客打招呼不說外行話。要知道,購物場所也是交流的空間。

  7、講解商品的知識和銷售量成正比,消費者不是專家,需要你的指導(dǎo)。要讓消費者認識到,你是在幫助他。

  8、接待顧客心理輕松,對方不買也不能有失望或不高興的表示。

  9、收錢和找零錢,當面點清,找干凈票給客人。

  10、對老顧客表示感謝,老顧客是最好的顧客。對商店來說意味著不斷提高的回頭率。美國學者雷奇漢和賽塞的研究表明,顧客的忠誠度每提高5%,企業(yè)的獲利就能增加25%。

  11、多用習慣用語。語言規(guī)范、親切,能增加商場(店)形象的魅力,產(chǎn)生親和力,帶來好的口碑。

  12、把建議本放在收款處,請顧客把需要代購的商品寫上。

  13、把節(jié)日當作公關(guān)的好機會。例如,重陽節(jié)對老人優(yōu)惠以示祝福;教師節(jié)對教師優(yōu)惠以示祝賀。

  14、永遠不忘記顧客,永遠不會被顧客忘記。要把顧客當作永久的上帝,要用一些具體行為或活動感化顧客,讓顧客知道你是真心實意把他們當上帝。一旦上帝意識到你可信、可靠,便會成為你永遠的顧客。

  便利店的經(jīng)驗技巧

  首先,商品在質(zhì)量上面一定要贏得消費者的信賴。某些商品對于我們便利店來說,雖然毛利額不高,但能幫助我們吸引顧客,贏得回頭客。記得去年我們的一位加盟店主開業(yè)時由于煙草證沒辦好,急于求成盲目在一些不正規(guī)的批發(fā)部采購,造成采購回來的有些是假煙。

  結(jié)果不但遭到顧客的投訴,毀壞了門店聲譽,生意更是不斷下降。于是他下決心當場把這批香煙全部銷毀,煙草證辦下來后,通過我們總倉的配送這才使他的店鋪生意慢慢做了起來。所以對于香煙,別看它毛利低,但保證香煙質(zhì)量能幫助我們贏得顧客信任,更會給我們門店帶來“旺”的人氣,我們一定要做好它。

  其次,就是對于門店的經(jīng)營一定要用心,做好一名合格的店長。有些人認為管理一個便利店應(yīng)該非常簡單,不就是顧客買東西我賣東西嘛。就這樣抱著這種心態(tài),某些店鋪在剛開業(yè)初期,店長沒有去用心打理過。結(jié)果店里貨架上常常出現(xiàn)暢銷商品賣空現(xiàn)象,而一些滯銷商品在卻堆得滿滿的。

  店長們要充分意識到了門店管理的重要性,作為一名店長,必須要用心去打理門店。要定期仔細核查店里各種商品庫存,利用銷售數(shù)據(jù)淘汰了很多不動銷商品,對于銷售量差的商品要也調(diào)低了上下限,對于暢銷商品,則要調(diào)高了上下限。同時積極參照公司品類管理手冊,引進了一些新商品。

  而且公司在店鋪開業(yè)二個月內(nèi),指導(dǎo)員會協(xié)助店長依據(jù)具體情況進行商品結(jié)構(gòu)調(diào)整。對于滯銷的商品可以利用門店資源安排移庫處理,假如無法移庫,可以根據(jù)具體情況安排退貨。經(jīng)營管理可是一門大學問,只有用心,才能經(jīng)營好我們的門店,做一名合格店長。

  再次,我們還需要建立良好的周邊關(guān)系,用我們的真誠服務(wù)鞏固發(fā)展我們的顧客群。往往我們的門店附近會有別的品牌的便利店,還有餐館、中高檔煙酒行、沙縣小吃,水煮燒烤檔等等。

  在很多方面我們與他們之間形成了錯位競爭,但我們天福認為做生意貴在和氣生財。雖然和他們是競爭對手,但更是鄰居。鄰居關(guān)系處好了,可以互相照顧,“遠親不如近鄰”,說的就是這個意思。

  旁邊有競爭店,的確會給我們的門店造成不小的壓力,但正是擁有這樣的競爭對手,才促使我不斷努力去提高自己的經(jīng)營管理水平。天福認為,只要我們與附近競爭店公平競爭,用我們的真誠,我們和競爭對手不但可以互相進步,也可以成為朋友。

  淺談便利店袋裝食品的陳列方法和技巧

  我們在對便利店的日常檢查中發(fā)現(xiàn),部分門店商品的“立體陳列”工作比較薄弱,常見到多數(shù)袋裝食品(餅干、面條除外)東倒西歪地“躺”在貨架上。詢問當班工作人員,答案驚人的相似:剛理好,商品要貨數(shù)量少,被顧客一碰就倒。分析其原因主要是門店缺乏能使袋裝食品“立體陳列”的有效方法和陳列技巧。

  我們以門店日常工作中較難陳列的炒貨類商品為例,有以下兩種陳列方法可供選擇:

  一、除貨架層板用掛鉤懸掛陳列。

  該方法的優(yōu)點是陳列整齊美觀,商品展示充分,便于整理、衛(wèi)生清潔、數(shù)量交接等工作;缺點是商品陳列占用面積較大,掛鉤上陳列的商品數(shù)量相對較少。因此該方法多在便利店營業(yè)面積相對較大(100M2以上),貨架資源比較充足的情況下采用。

  二、用貨架層板陳列。

  該方法必須注意的是:要將同類別且商品的高度、體積大小相近的商品集中在同一節(jié)、同一層貨架上;將貨架層板上下間距調(diào)整到略小于所陳列商品的高度。

  上貨時前排商品主視面朝外,為了能使所陳列商品“站立”,還必須將商品的底邊統(tǒng)一整齊地向后折,這樣操作后商品就會略向后面傾斜,如果在后排商品數(shù)量比較少不足以使其“立體陳列”的情況下,后排商品就必須整齊“躺下”后層疊堆放,為第一排商品提供支撐作用,這樣操作后商品就會略向前倒,因貨架層板上下間距略小于所陳列商品的高度,上一層貨架的價格條將恰到好處地覆蓋遮住所陳列商品的頂邊,使商品能非常好地“站立”展示接受顧客的挑選。

  該方法的優(yōu)點是既能使陳列整齊美觀,又能提醒指導(dǎo)門店充分挖掘貨架的可利用資源,缺點是理貨、衛(wèi)生清潔工作量略大,故多在便利店營業(yè)面積相對較小(100M2以下),貨架資源比較緊張的情況下采用。

  要想做好商品陳列工作,僅有方法還遠遠不夠,必須通過總部職能部門加強指導(dǎo)、監(jiān)督,廣大門店干部員工共同努力形成合力,并持之以恒地做好商品陳列的日常維護工作,最終實現(xiàn)提升門店整體商品陳列水平的工作目標,使蘇果便利店的銷售、形象能夠“更上一層樓”。

  便利店怎么做促銷

  便利店的快速發(fā)展,吸引啦越來越多人的關(guān)注。但對便利店這種新型業(yè)態(tài)特征認識不夠卻導(dǎo)致啦在便利店的經(jīng)營上出現(xiàn)啦大量的問題。有兩個表現(xiàn)得非常突出:一個是便利店經(jīng)營的小賣部化,另一個是便利店經(jīng)營的超市化。這兩種錯誤的經(jīng)營理念表現(xiàn)在促銷上,那就如下兩種錯誤:

  錯誤一、不用做促銷

  便利店經(jīng)營小賣部化的人認為,便利店不同于超市,消費者絕大數(shù)多都是附近的居民,人們來消費者的主要原因是圖方便、省時,所以不做促銷這些消費者也會來。

  錯誤二、以價格促銷為主大超市的促銷模式

  便利店經(jīng)營超市化的人則認為,我們經(jīng)營好些的商品與超市沒多在差別,我們這里有的商品超市里也都有,所以促銷可學著大超市以價格為導(dǎo)向來吸引更多的消費者。

  從便利店的消費者的角度來看,價格一定是影響消費者購買的一個首要因素。但根據(jù)臺灣學者曹明誠的實證研究,在便利店的消費者中,有一群對價格看得特別首要的消費者。這類消費者到便利店的主要動機便是撿便宜,購買特價商品。

  這類消費者約占22%,但他們的購物頻次很低,所以他們不是便利店的主要消費者,對便利店銷售額的貢獻也比較少。然而從實證研究的結(jié)果看,那些為便利店創(chuàng)造絕大都數(shù)銷售收入的消費者(約占41%)對價格也很看重,從這個角度講價格促銷也惠及啦便利店的主要消費者。

  但這類消費者到便利店購物的主要動機并不是購買特價商品,而是因為他們光顧的頻次很高,在店內(nèi)消費的時候看到特價促銷的消息從而購買促銷商品,故購買促銷商品只是這類消費者的附帶購買。

  因為促銷對所有的消費者都有吸引力,因此而從長期來看,促銷對便利店仍是必要的。但我們也應(yīng)看到促銷品的主要購買者依然是店內(nèi)的主要消費者,這些人在沒促銷的時候也會到店里來購物,促銷的結(jié)果是將消費轉(zhuǎn)移并不會帶來整體營業(yè)額的上升。

  而便利店促銷的主要目的那就吸引更多的低頻消費者消費,并增加銷售額。從這點上講,便利店的促銷不應(yīng)是簡單的價格促銷,而是應(yīng)設(shè)計出讓店內(nèi)的??偷玫綄嵒莸拇黉N方案,這樣才干保持原有顧客,增高他們的滿意度和忠誠度,形成良好的口碑效應(yīng),甚至擴大消費群體。

  所以便利店既不能不要促銷,也不能一味的搞價格促銷。錯誤一只看到啦便利店與超市不同的方面,而錯誤二則只看到啦便利店與超市一樣的方面。

  那么便利店該怎么樣做促銷呢?很首要的一點便是用正確的經(jīng)營理念來指導(dǎo)促銷活動,所以作為從業(yè)者要充分控制便利店經(jīng)營的特性和消費者的購買行為。雖然詳細的促銷辦法與通常的促銷辦法并沒太大的區(qū)別,但關(guān)鍵要把握如下幾點:

  一、價格促銷的絕大數(shù)受益者是為便利店創(chuàng)造主要銷售額的???,這些??鸵话隳蔷蛢r格促銷的目標受眾,因此便利店的價格促銷的目標主要應(yīng)以增高常客的滿意度和忠誠度為主。

  二、便利店的企業(yè)形象、店面形象、信譽等都是影響消費者選擇的因素,因此促銷不應(yīng)僅僅以增高營銷額為目標,應(yīng)著眼于長遠,應(yīng)在促銷的時候注重企業(yè)形象、信譽等的提升。

  三、便利店的店鋪規(guī)模通常都比較小,客流量也有限,單一的店鋪里的促銷活動很難象大超市那樣熱鬧,影響到的消費者也很有限,所以便利店的促銷活動應(yīng)充分利用連鎖的優(yōu)勢,形成規(guī)模效應(yīng),增高企業(yè)的形象,擴大企業(yè)的知名度。

  四、便利店經(jīng)營的商品一般是家庭日常必需用品,需求彈性很小,這類商品如被選做特價商品進行促銷是起不到好的效果的,所以便利店在特價商品的選擇上要慎重,要選取那些需求彈性較大的,真正能給??蛶韺嵒莸纳唐?,只有這樣才干增高他們的滿意度和忠誠度及重復(fù)購買率。

  五、便利店的營業(yè)額與大型的連鎖超市相比就小多啦,這也決定啦其促銷費用不可能好些,所以便利店的促銷上應(yīng)更加講究藝術(shù),要達到花小錢大效果的目的。這就要求在促銷形式、內(nèi)容及手段上要有創(chuàng)新,要綜合運用各種促銷辦法。

  六、由于目標受眾基本上是常客,促銷的辦法要經(jīng)常變換,既要新穎又要給顧客驚喜,且不可老生常談,總是用老一套的方法。

  七、要做好促銷后的檢查、審計工作,通過核對和分析促銷期間的銷售變動情況總結(jié)經(jīng)驗教訓,這樣一地方能夠進一步加深對便利店經(jīng)營和消費者的購買行為的認識,另一地方為以后的促銷活動提供參考。

  最后那就要知道,促銷只是經(jīng)營的一種手段和輔助工具,不是最終的目的。企業(yè)的重點應(yīng)放到那些消費者最關(guān)心的東西上,如商品品質(zhì)、便利性等。

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