客戶說我們的產(chǎn)品款式單一怎么辦
客戶為什么會覺得你的產(chǎn)品太單一呢?是因?yàn)樗谑袌錾瞎淞撕芏嗤惍a(chǎn)品的店面，他覺得你家的產(chǎn)品確實(shí)沒別人的好看。所以下面是學(xué)習(xí)啦小編為你模擬一個情景，請一起來探討學(xué)習(xí)吧。
銷售情境：
顧客進(jìn)門，導(dǎo)購迎賓并詢問顧客家里裝修風(fēng)格，顧客不置可否。
導(dǎo)購員：我們家有沒有適合你們裝修風(fēng)格的產(chǎn)品?
顧客：你們這些燈款式太單一了。
導(dǎo)購員：很多顧客都這么說，不過我們家是大品牌，產(chǎn)品質(zhì)量有口皆碑。
顧客：我知道你們是國際大品牌所以才來到你們的店里，不過，我們家是小美風(fēng)格的，你們這種產(chǎn)品不太合適。
導(dǎo)購員：其實(shí)簡單的風(fēng)格更不容易過時。
導(dǎo)購員：你們家有沒有小孩，小孩對燈光的健康要求比較高，我建議你兒童房一定要選我們家的。
此時，男顧客坐在了沙發(fā)上，女導(dǎo)購繼續(xù)跟女顧客在溝通，而不論男女店員兩人都沒有關(guān)注過男顧客，男顧客自顧自地玩起了手機(jī)。
最后，因?yàn)殚T店產(chǎn)品單一沒有辦法滿足客戶的需求，導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)身離開。
在這個案例的點(diǎn)評環(huán)節(jié)，很多導(dǎo)購員都認(rèn)為這是公司產(chǎn)品的原因?qū)е铝擞唵蔚牧魇В@個問題沒有辦法解決。對此，李老師的看法是如果客戶需要什么我們就給什么，那么導(dǎo)購員還有存在的價值和必要嗎?導(dǎo)購導(dǎo)購，引導(dǎo)購買主導(dǎo)購買，如果我們一味地迎合滿足客戶的需求，那么我們勢必就會被客戶牽著鼻子走，在這個案例中貌似這個單子我們無論如何努力都搞不定。
導(dǎo)購員需要具備一種能力，那就是我向客戶推薦什么產(chǎn)品客戶就接受什么產(chǎn)品，而不是客戶要什么我就給什么。比如你去一家飯店吃飯，你本來想要吃面條，結(jié)果店主跟你說今天面條賣光了，你可以嘗嘗我們的蛋炒飯(寫到這里，我就想到很多的傷心往事，有多少個出差的深夜饑腸轆轆，只是想吃一碗街邊攤的蛋炒飯，結(jié)果攤主告訴我蛋炒飯賣光了，只有炒粉炒面，幸虧后來有了外賣)，試問你會選擇坐在店里吃蛋炒飯還是頂著大日頭跑到另一家店去吃面條。所以，客戶的需求是可以改變的，很多時候客戶自己都不知道自己到底需要什么。
客戶為什么會覺得你的產(chǎn)品太單一呢?一個是因?yàn)樗谑袌錾瞎淞撕芏嗤惍a(chǎn)品的店面，他覺得你家的產(chǎn)品確實(shí)沒別人的好看。二是因?yàn)樗艿搅藙e人的影響，比如他的鄰居裝修的比較漂亮，又或者設(shè)計(jì)師、裝修師傅告訴他XX品牌的燈比較適合他的裝修風(fēng)格。
那么，針對本案中的這種情況，我們到底還有沒有機(jī)會，能不能成功地拿下客戶呢?
一、引導(dǎo)并且重塑客戶需求
在這個案例中，店員犯了一個非常嚴(yán)重的錯誤，那就是客戶剛一進(jìn)店，她就問人家“我們這里有沒有適合你家裝修的產(chǎn)品”，這里有兩個錯誤點(diǎn)，第一，客戶都不了解你家的產(chǎn)品，他怎么知道你們家的產(chǎn)品適合不適合呢?第二，你已經(jīng)提前有了一個觀念，那就是你們家的產(chǎn)品只適合簡約的裝修，遇到小美風(fēng)格就很難搞定，你自己都認(rèn)為不合適怎么能推薦給客戶呢?事實(shí)上，客戶也不了解什么樣的裝修風(fēng)格適合什么樣的燈，他們很多都是被設(shè)計(jì)師所影響的。另外，就算他們家真的是小美風(fēng)格的裝修，也依然可以裝簡約的燈啊，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師就會告訴業(yè)主這叫混搭風(fēng)格。
我們說客戶其實(shí)并不了解自己的真正需求到底是什么，如果客戶要什么我們給什么那么我們的工作跟服務(wù)員沒有任何區(qū)別。在這個案例中，店員應(yīng)該先詢問客戶家里的裝修風(fēng)格，裝修面積，產(chǎn)品需求等等，然后再想辦法引導(dǎo)客戶購買我們的產(chǎn)品。
二、洞察引導(dǎo)客戶的期望值
我們一直都在談客戶需求的問題，那么客戶需求到底是什么?李治江老師認(rèn)為客戶的需求是多維度的而不是一維的，是多面的而不是平面的。比如你想去吃早飯，那么你通常會考慮象距離的遠(yuǎn)近，餐廳的環(huán)境，早餐的口味和價格等等多個因素。那么，請問這些因素有沒有優(yōu)先順序呢?答案是肯定的。有的人要吃的干凈衛(wèi)生，哪怕距離遠(yuǎn)點(diǎn)，價格貴點(diǎn)，味道差點(diǎn)他也能接受。對于真正的吃貨來說，口味排在第一位，只要好吃，哪怕環(huán)境差點(diǎn)，價格貴點(diǎn)，距離遠(yuǎn)點(diǎn)，他也能接受。
我們在做銷售的時候，在識別了客戶的需求之后，有沒有對客戶的需求期望值進(jìn)行過排序呢?在這個案例中，客戶顯然錯誤地把買燈的款式排在了第一位，如果這名銷售很有經(jīng)驗(yàn)的話，她只要追問客戶一個問題就可以了“除了款式之外，您認(rèn)為買一款燈還有哪些方面是比較重要的。”客戶其實(shí)并不知道自己到底想要什么?就算客戶說除了款式之外，我覺得產(chǎn)品功能、品牌，售后服務(wù)和價格方面也比較重要?？蛻粽f什么并不重要，重要的是他已經(jīng)承認(rèn)了買燈不能僅僅關(guān)注款式這一個因素，那么我們的機(jī)會就來了，我們會告訴顧客買燈有五個因素要考慮，接下來就是給客戶洗腦重塑客戶心理認(rèn)知的一個過程。
三、制造矛盾創(chuàng)造銷售機(jī)會
很多人在接待一名客戶的時候，一對一銷售相對輕松簡單一點(diǎn)，畢竟只要搞定一個人就可以了，如果同時接待兩個人就比較困難了，因?yàn)榉蚱迌煽谥g常常會意見不統(tǒng)一怎么辦?我曾經(jīng)就這個問題也寫過相關(guān)的文章。那么，既然夫妻意見不統(tǒng)一，我們很難搞定，在這個案例中我們?yōu)槭裁床荒茏龅阶尫蚱拗g產(chǎn)生意見的分歧呢?什么意思?只要你對夫妻其中的一人施加了足夠的影響力，其中一人認(rèn)為買燈不能先看款式，而是象店員說的那樣，應(yīng)該先考慮功能和服務(wù)，那么咱們現(xiàn)在是不是給自己爭取到了銷售的機(jī)會呢?
這對夫妻意見高度統(tǒng)一，說明他們很可能受到了一些外界信息的干擾，比如家裝設(shè)計(jì)師或者水電工師傅的影響。要想成功地逆轉(zhuǎn)此單，導(dǎo)購員也可以在業(yè)主與設(shè)計(jì)師之間制造矛盾，比如導(dǎo)購員可以詢問顧客“設(shè)計(jì)師向您推薦的是什么產(chǎn)品，什么品牌?”這里有一個關(guān)鍵問題，就是怎樣巧妙地告訴業(yè)主一些行業(yè)的潛規(guī)則，第一，我們應(yīng)該對競爭對手的產(chǎn)品了如指掌，能夠準(zhǔn)確地說出自己產(chǎn)品跟對手產(chǎn)品之間的區(qū)別，并且突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢;第二，將顧客的關(guān)注點(diǎn)從產(chǎn)品上轉(zhuǎn)移到品牌上來，設(shè)計(jì)師為什么只推薦A品牌的花燈不推薦B品牌的花燈，我們給客戶推薦個3-5個花燈品牌，那么設(shè)計(jì)師越是向客戶推薦A品牌，客戶越是認(rèn)為其中有貓膩。
只有在客戶夫妻之間制造了矛盾，在業(yè)主與設(shè)計(jì)師之間制造了矛盾，我們才能找到切入的機(jī)會，很多人都知道在銷售中，時間是一把最好的利劍。有了矛盾就不怕沒有機(jī)會，接下來我們要做的就是等，堡壘往往是從內(nèi)部開始瓦解的。
四、狼性銷售絕不輕言放棄
在這個案例的點(diǎn)評環(huán)節(jié)，有很多的學(xué)員都紛紛建議說，就算顧客主燈不買我們家的，但是我們的臥室燈，餐廳燈，以及燈帶，筒射燈等產(chǎn)品，依然可以選擇我們家的啊，這些產(chǎn)品加起來看的話，銷售總額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了主燈的金額，所以我們不應(yīng)該輕言放棄。對此，李老師表示高度認(rèn)同贊美，我覺得這樣才是一名銷售人員需要具備的銷售狀態(tài)，哪怕一塊肉已經(jīng)被別的狼叼在了嘴里，我們?nèi)匀挥袕娜思易炖飺屜聛淼臋C(jī)會。
什么叫做狼性銷售?在這個案例中，導(dǎo)購員很容易地就被客戶帶到溝里，客戶說你們的產(chǎn)品太單一了不適合我的裝修風(fēng)格，你會看到很多的店員得知客戶家里的裝修風(fēng)格后，自己都認(rèn)為不適合，自己都覺得我的產(chǎn)品根本沒有機(jī)會，試問這樣怎么能夠做銷售呢?問大家一個問題，你覺得保險對一個人來說重要嗎?我知道很多人都會說重要，可是當(dāng)一名銷售人員向你推銷保險的時候，你會買嗎?你會聽他說完嗎?有些需求叫做剛需，而有些需求則需要刺激和引導(dǎo)。相對于產(chǎn)品款式單一這樣的問題難度，顯然賣保險的難度系數(shù)更高一點(diǎn)。因此，只要你有信心有毅力，我們可以把產(chǎn)品賣給任何人。
對于任何一名銷售人員來說，最大的敵人都不是我們的競爭對手，而是我們自己的定勢思維，當(dāng)你還沒有銷售之前，頭腦中就有了一些條條框框?qū)⒆约菏`住了，那么你想要成功銷售自然就會阻力重重。
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