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銷售時如何抓住買點促進成交

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  其實,很多時候,你所謂的賣點,并不一定能打動你的顧客。下面是學習啦小編為你解答銷售時如何抓住買點促進成交,請一起來探討學習吧。


  案例

  店鋪里進來了兩位女顧客。在前場的小米和Coco趕緊迎了上去。

  小米一眼認出其中一個是店里的老顧客謝姐,趕緊笑盈盈地說:“謝姐,好久沒看到你啦!你現(xiàn)在都成了稀客啦,難得過來一趟。”Coco雖沒認出謝姐來,但也聽說過謝姐是店鋪的鐵桿老顧客,見狀也趕緊熱情打招呼:“謝姐,好久不見哦。”

  謝姐一看店里的導購都認出自己來了,又對自己分外熱情,覺得面子有光,笑哈哈地說:“你們這嘴啊,一個比一個甜了,上個月不才來過嗎?”

  和謝姐一起來的顧客看了看這兩個熱情的導購,挽著謝姐笑瞇瞇地說:“看來你真是這個店的貴賓啊!”

  謝姐趕緊把她拉過來說:“你們看好了啊,這是我的閨密,楊老師,大學老師。今天你們要服務好她哦,她要到北京去開會,所以今天啊,主要是幫楊老師選衣服,你們呀,好好幫她推薦一下。”

  隨即,Coco趕緊開始給楊老師介紹,推薦了一套深色的正裝給楊老師試穿。剛好這會兒店里沒什么顧客,小米就熱情地和謝姐聊著天,同時熱情鼓勵謝姐試穿一下剛上的新款,但是謝姐說:“今天是楊老師買衣服,我呀,是陪著她來逛街的。你們幫她挑就行了,我下次吧。”小米仍沒有放棄,繼續(xù)和謝姐有說有笑,歡聲笑語蕩滿全場。

  這邊,Coco給楊老師推薦的第一套楊老師并不喜歡,說家里都是這樣的衣服,沒感覺。Coco又趕緊推薦了一款亮色波點襯衣,說是今年流行的波爾卡圓點,花型時尚,款式漂亮,版型一流,價格適中,面料舒適。楊老師看了看,沒說什么,看上去似乎也不太感興趣。

  這時,店鋪有意思的場景出現(xiàn)了。

  兩個導購,分頭服務兩個顧客。Coco一直在給楊老師賣力介紹產品,關于每款產品的賣點介紹不遺余力,妙語連珠。但楊老師總是緊皺眉頭,一言不發(fā),似乎總沒有推薦到她的心里去。推銷過程一度陷入冷清和尷尬,只剩下Coco為了打破冷清猶自喋喋不休。而另一邊,小米和老顧客謝姐的溝通卻非常順暢,兩個人都是極其高調熱情的人,也不知道是在談論什么有趣的話題,嘻嘻哈哈的笑聲接連不斷。而Coco對楊老師接下來的銷售步驟,似乎越來越艱難了。

  面對那邊一片熱烈的聊天氛圍,楊老師似乎覺得受到了一些冷落。還沒等Sunny提醒小米和Coco要多關注楊老師,楊老師的手機響了,于是,她借口說有事,拉著謝姐就走了。賣場里,小米和Coco面面相覷,Sunny在后面搖頭嘆息。

  分析

  在我們日常的銷售過程中,產品的FAB,是每個銷售人員的必修課。新品一到,首先要研究的,就是產品的賣點,也就是所謂的FAB。銷售人員要向顧客分析產品的利益,針對顧客需求意向,進行有選擇、有目的的逐條理由的說服。F是屬性或功效(Features或Fact),A是優(yōu)點或優(yōu)勢(Advantage),B是顧客利益與價值(Benefit)。當我們來到賣場的時候,耳朵里充盈著的、銷售人員嘴巴里喋喋不休的,可能總是產品的賣點。

  其實,很多時候,你所謂的賣點,并不一定能打動你的顧客。真正能打動顧客的,是顧客內心關注的買點。你即便有100個賣點,如果顧客不關注、不需要,那也沒用。而顧客關注的買點即使只能滿足一個,也有可能最終成交。

  例如,當顧客走入門店的時候,通常,我們會看到很多銷售熟手上去給顧客一通推薦:“您好,這是我們的新款,喜歡可以試一下。”“您好,這款也不錯,是今年最流行的面料,您隨便看看。”“您好,這款色彩非常適合您,價位也不高,版型非常收身,顯得您的腰身很有型哦。這手感,您再來摸一下,特別舒服,這衣服也很實用,它的功能……”如此這般,啪啦啪啦說上一堆。沒錯,導購說的這些,全是產品的優(yōu)點,是她認為能夠打動顧客的地方。

  賣點和買點,在很多時候,既有相似的之處,又可能完全不同。賣點可能有很多,而買點可能一個就足夠了。賣點是賣方在意的、認為顧客會關注的點,但很多時候因為顧客的身份、地位、性格、環(huán)境等不同,關注的可能完全不一樣。顧客最關注的真正最能打動他的買點,可能一兩個就足夠了。

  例如,在上述這個案例中,顧客的買點是什么呢?我們來分析一下。

  首先,顧客一來就表明,是幫楊老師選衣服,而非自己。真正有明確購物需求的是楊老師,而非老顧客謝姐。其次,老師的需求是到北京開會穿。所以,針對這些需求,首先,導購小米和Coco應該鼓勵閨密一起幫老師挑選衣服,并且用她的意見來影響老師,巧用關聯(lián)人之間的關系,相互施壓,也許就成交了。而不是一味和謝姐聊天,雖然聊得很開心,但對銷售沒有絲毫幫助,反而讓楊老師覺得受到了冷落。

  其次,既然是幫老師選擇到北京開會的服裝,那導購Coco所有推薦的產品都應該跟這個首要需求掛鉤,并且句句不離客戶的需求。例如:“這外套適合您,剛好去北京出差天氣冷。”“這個面料適合出差,不容易壓皺,剛好您去北京。”“這個風格很適合正式場合,剛好您去開會,與您的身份再適合不過了。”如此種種,每款推薦的時候都切合顧客的首要需求,并且不斷強化,讓顧客也覺得這個就是最符合她目前需求、符合她買點的產品,相信最后的成交就不難了。

  通常,我們的導購關注很多產品的賣點,卻往往容易忽略顧客的買點。也許,你很有經驗;也許,你話術流暢;也許,你專業(yè)過硬。但銷售熟手,不等于銷售高手。所以,在銷售工作中,找賣點,不如找買點。要找到不同類型顧客內心真正關注的不同的需求點;要進入顧客頻道,把握顧客節(jié)奏,抓住機會成交;要用心銷售,情感導入。今天的成交,比拼的不是話術,而是走心。

  那么,找買點,從何處開始找起,怎樣去找呢?找到買點后,又該如何做呢?

  錦囊

  錦囊一:從言談找買點

  導購在和顧客溝通的過程中,很多時候,顧客無意中透露出來的需求都代表顧客的買點,即她此行購物最關注的點、最重要的需求。這時,我們就要根據顧客的言談找到買點,進行推薦。

  例如,顧客說:“有沒有性價比高點的?”代表她的買點有可能是價格和實用,那么在和她推薦的過程中,要反復強調這款產品的性價比。

  例如,你給顧客推薦了一個款式,說是今年的爆款,結果顧客不屑一顧:“我才不想和滿大街穿的一樣呢。”說明這個顧客的買點是要有個性,不喜歡雷同,那么你推薦的過程中,需要強調的就是產品是限量版,數量有限。

  例如,顧客說:“某某品牌的版型很好!”說明顧客關心的是產品的品質、版型做工等細節(jié),那么,你推薦時一定要多強調自己產品的優(yōu)良品質和精細做工,以及它們是專業(yè)打版師的精良作品。這個時候,你如果一味強調價格劃算,正在促銷,只會讓顧客反感。

  錦囊二:從行為找買點

  在銷售的過程中,往往到最后沒有成交的時刻,顧客給予我們最多的理由,就是“價格”。因此,很多銷售人員認為,之所以沒有成交,不是我的問題,是公司產品價格太貴了,所以,無奈放棄。其實,我想說,顧客說價格,往往只是一個假象。很多時候,顧客走出我們的店門,到了我們的競爭對手那里,完全有可能選擇了更貴的產品。

  那么,這個時候顧客說的“價格”,真正是什么意思呢?其實,它往往代表的是,顧客覺得你的服務不值這個價,你的店鋪綜合感覺不值這個價,或者想試探你一下,這個價格還有多少水分,是否可以探到底價。所以,我們要多觀察顧客的行為,找到顧客內心真正最關心與在乎的點。

  例如,顧客購物時,反復用手磨搓揉捏面料,說明這個顧客對產品的面料質地感興趣,那么,你推薦的賣點,應該多放在她最關心的面料優(yōu)良品質上。

  例如,顧客試穿時,反復拿衣服和自己身上的衣服做搭配和對比,說明顧客對這件衣服的可搭配性很感興趣,那么你推薦的賣點,應該多放在這款產品的百搭性,以及和她身上的衣服可以完美搭配等上。

  例如,顧客試穿時,照鏡子反復察看腰身,非常在意衣服的收身程度,說明這個顧客對產品的版型很感興趣,喜歡能夠顯瘦的產品,那么你推薦的賣點,應該多放在衣服版型對身材的完美修飾上。

  錦囊三:少說多問

  銷售中最忌諱的是,銷售人員一味喋喋不休,不管顧客是否聽了進去。與其你自己說一堆毫無用處、沒人感興趣的話,不如巧問少說,盡量引導顧客多說話,從而更好地發(fā)掘顧客的深層次需求,找到顧客的買點,進而更好地推薦。

  錦囊四:找到買點,不斷強化

  當你找到顧客的買點之后,一個買點勝卻十個賣點。也許那十個賣點顧客都不感興趣,你說了也等于白說,只是毫無意義的徒勞無功罷了。但是,買點是顧客最關心、這個產品真正吸引她的,也是最有利于直入顧客心的點。所以,找到買點,就要不斷強化,深入人心,從而成交。同時,也可以深入挖掘與買點相對應的關聯(lián)商品,進行連帶銷售,從而促成一系列與買點相關的產品鏈推銷


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